如何拜访客户ppt.ppt

《如何拜访客户ppt.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何拜访客户ppt.ppt（32页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、如何拜访客户营销培训系列课程考虑一下n你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？n在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？n在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗n在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？n在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？销售有五大步骤n事前的准备n接近n需求探寻n产品的介绍与展示n缔结业务关系陌生拜访陌生拜访n让客户说说说n营销人：学生和听众n客户：导师和演讲者前期的准备工作n有关本公司及业界的知识n本公司及其他公司的产品知识n有关本次客户的相关信息n本公司的销售方针n广泛的知识n丰富的话题n名片n电话号码簿拜访流程设计n打招呼n自我介

2、绍n破冰n开场白的结构n巧妙运用询问术，让客户说说说n结束拜访，约定下次拜访内容和时间打招呼n在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”自我介绍n秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”破冰n营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。开场白的结构n提出议程n陈述议程对客户的价值n时间约定n询问是否接受 王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求

3、情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？巧妙运用询问术，让客户说说说n设计好问题漏斗n结合运用扩大询问法和限定询问法n对客户谈到的要点进行总结并确认设计好问题漏斗n通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。结合运用扩大询问法和限定询问法n可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西n采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向对客户谈到的要点进行总结并确认n根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内

4、容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意结束拜访时，约定下次拜访内容和时间n在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。n二次拜访二次拜访n满足客户需求n营销人：一名专家型方案的提供者或问题解决者n客户：一位不断挑剌不断认同的业界权威前期的准备工作 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿拜访流程设计n电话预先约定及确认n进门打招呼n再次破冰n开场白的结构n专业导入FFAB，不断迎合客户需求n介绍解决方法和产品特点n面对客户疑问

5、，善用加减乘除n要求承诺与谛结业务关系电话预先约定及确认n王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”进门打招呼n第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！再次破冰n再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。开场白的结构n确认理解客户的需求n介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益n时间约定n询问是否接受专业导入FFAB，

6、不断迎合客户需求nFeature:产品或解决方法的特点nFunction:因特点而带来的功能nAdvantage:这些功能的优点nBenefits:这些优点带来的利益介绍解决方法和产品特点n根据客户的信息，确认客户的每一个需要n总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足n介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点n就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求n总结面对客户疑问，善用加减乘除n当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；n当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；n当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；n当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；要求承诺与谛结业务关系n重提客户利益；n提议下一步骤；n询问是否接受；客户的面部表情：n频频点头；n定神凝视；n不寻常的改变客户的肢体语言：n探身往前；n由封闭式的坐姿而转为开放；n记笔记客户的语气言辞n这个主意不坏，等等你成功了