山东聊城联通研发社区矫正平台攻坚司法局案例.ppt

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1、中国联通聊城市分公司中国联通聊城市分公司 陈龙陈龙TEL:18605420011TEL:18605420011创新思路创新思路 创新产品创新产品 开拓一片新市场开拓一片新市场 山东聊城联通研发社区矫正业务攻坚司法局案例分析山东聊城联通研发社区矫正业务攻坚司法局案例分析1目录I.I.项目概要项目概要II.II.系统设计系统设计III.III.案例描述案例描述IV.IV.项目收益项目收益V.V.分析点评分析点评VI.VI.案例思考案例思考2一、项目概要一、项目概要 2011年7月，聊城市分公司在位置服务平台上创新开发，为聊城市司法局构建“聊城市社区矫正人员卫星定位管理平台”，利用信息化手段解决了长

2、期困扰客户的社区服刑人员无法有效监管的难题，实现司法系统2G业务的规模发展和3G业务渗透。通过该项目直接带动2G用户4000户，同时带动客户单位中层以上领导由电信手机改用我公司3G业务30部，两项可实现年收入106万元。3二、项目背景二、项目背景p 聊城联通积极发挥全业务融合优势，在信息化业务上积极探索，勇于创新，利用信息化业务挖掘（或策反）了一大批新客户，带来了明显的效益，引发了强烈的社会反响。p 聊城联通成功攻坚了除司法局以外的公、检、法三大单位，发展聊城市公安局警务通及单兵系统信息化业务、聊城市法院整体转网3G并使用一卡通业务及数字法庭业务、聊城市检察院300辆车载监控信息化业务，对司法

3、局的攻坚营造了良好氛围。p 聊城市现有社区矫正人员约4000人，分布于聊城东昌府区、经济开发区及7个县辖区内。由于社区服刑人员较多，分布面积较广，而司法局监管人员较少，对这部分人的监管成为长期困扰聊城市司法局的一大难题。4目录I.I.项目概要项目概要II.II.系统设计系统设计III.III.案例描述案例描述IV.IV.项目收益项目收益V.V.分析点评分析点评VI.VI.案例思考案例思考系统设计（一）对社区服刑人员信息进行增、删、查、改等管理工作。（一）对社区服刑人员信息进行增、删、查、改等管理工作。“沃行天下”司法矫正产品是聊城联通推出的新项目，它是利用基站定位技术，针对司法矫正的特点，对司

4、法矫正人员进行远程定位、监督和教育及相关管理的一套综合性系统，是一套规范化、系统化的社区矫正管理综合解决方案，能有效实现对监外执行的犯人的人性化管理和监督，提升司法矫正工作的管理效率。系统设计（二）对使用本系统的司法单位的基本信息进行维护管理。系统设计（三）实时监控：管理人员可随时对一个或多个矫正对象进行实时定位，系统显示该矫正对象的具体位置，也可设置位置信息采集时间间隔，进入实时监控模式，对人员的实时位置进行追踪。系统会根据设定的时间间隔自动采集人员定位信息并进行存储。系统设计（四）轨迹回放：管理人员可点击查看矫正对象的历史位置信息，在地图上进行轨迹回放，查看行动路线和在某些位置的逗留时间。

5、系统设计（五）告警设置：对矫正人员的活动范围进行制约。可通过自行手动绘出多边形的方式，或者直接选择行政区的方式来设定范围，人员若违规进/出该区域，则系统提示告警信息，并通知相关人员。系统设计（六）告警查看：系统自动记录所有告警信息，在告警查看页面均能随时查询，系统提供多种查询条件，方便管理人员快速、准确的查询所需信息。系统设计（七）信息交互：系统支持矫正对象与系统工作人员之间短信的交互，提供信息发送功能（可群发）和相应的信息查询功能，让所有的信息都做到有据可查。12目录I.I.项目概要项目概要II.II.系统设计系统设计III.III.案例描述案例描述IV.IV.项目收益项目收益V.V.分析点

6、评分析点评VI.VI.案例思考案例思考案例描述p 2010年11-12月，山东联通举行了全省信息化巡展活动，聊城公司一方面开展行业客户普及巡展活动，另一方面有重点、有目标的开展了对重点单位的信息化攻坚专场体验活动，聊城市司法局即是重点攻坚的单位之一。聊城市司法局长期使用电信公司业务，是电信公司的“粉丝”级用户，全业务均由聊城电信提供。针对这一用户，客户经理提前进行细致的了解，多次开展上门营销，在营销过程中，掌握了困扰司法局的一个大难题社区矫正人员的有效监管。利用此契机，在信息化巡展期间力邀其主要领导参加，并进行了有针对性的布展，将人员定位等信息化业务着重讲解，便捷的操作、实际的应用案例、高效的

7、管理平台，极大引发了客户的兴趣，为后来成功营销打下了良好的基础。（一）信息化体验触动用户需求（一）信息化体验触动用户需求案例描述p 开展重点单位攻坚活动，是今年聊城公司在集团客户营销拓展上的大手笔，发挥公司的人力资源优势，倾公司合力，开展重点单位项目攻坚活动。在司法局项目上，更是成立了专业的攻坚队伍，分管集团客户营销的副总经理亲自上阵和司法局领导进行接洽，与司法局有业务往来的部室领导积极参与，得知司法局有意向对社会服刑人员进行监外定位监控管理，这一信息的获取，无疑是打开与客户合作、嵌入我公司信息化项目的大好机遇。攻坚团队合理分工，制定针对性解决方案，详细介绍新联通3G网络、信息化应用等综合业务

8、优势，尤其是列举了手机定位业务在各行业中的广泛应用，加深了客户对我公司的良好印象，进一步密切了客户关系。（二）攻坚战策略形成强力团队（二）攻坚战策略形成强力团队案例描述p 除积极的营销引导外，强大的社会示范作用对司法局项目的成功转网也起到了非常大的作用。在新农合、新农保等几个有影响力的项目成功运作下，聊城公司成功的发展了与司法局密切相关的公、检、法行业信息化应用：聊城市公安局警务通及单兵系统信息化业务、聊城市法院整体转网3G并使用一卡通业务及数字法庭业务、聊城市检察院300辆车载监控信息化业务，在同行业中领先全省，成为公检法全省的典型，极大刺激了聊城市司法局。聊城联通在几次与公检法合作会上都邀

9、请司法局领导参加，公检法领导也都现身说法，坚定了司法局开拓典型项目的信心，聊城联通公司积极分析司法局现状，准备在社区矫正项目上打造适合全市数千户社区矫正人员的信息化管理应用平台，最终赢得了用户的信赖。（三）规模化效应营造良好氛围（三）规模化效应营造良好氛围案例描述u根据客户实际需求，深入了解总结社区矫正人员具有如下特征：一是服刑人员犯罪类型、刑期期限等信息保密性；二是活动范围受限，行踪具有约束性；三是其经济状况大多属低消费水平。u针对以上特征，分别在手机终端、套餐选择、定位权限三个方面量身定做方案。手机终端选择2G双网双待经济实用型；套餐则选择低端划分小区的如意通套餐，加设人员定位、来话宝，关

10、闭呼叫转移功能，话费分月消费。定位权限则放开了增、删、减功能，由司法局自行录入，以利于保密性，方案的制定得到了司法局领导的认可。u在此基础上积极与位置服务平台提供商合作，在位置服务平台通用版本上，研发了适用于司法系统社区矫正人员这一对特殊人群的定位信息管理平台，利用我公司基站定位功能，实现司法人员对管辖区内矫正人员进行实时跟踪监控。u聊城电信出动一切力量对司法局领导进行公关，但是在我们产品日渐成熟的情况下，电信公司对司法局的影响力越来越小，产品的成功上线，最终击败了电信公司的不懈公关。（四）创新产品（四）创新产品PKPK掉竞争对手掉竞争对手案例描述u 司法局以服刑人员数量不断递增，不允许欠费停

11、机且在网稳定为由，要求提供0元赠机、0元开户，此时，电信和移动公司仍在跟进，均以赠送手机终端、低功能使用费为竞争手段。u 我公司在此方面未盲目跟从妥协，详细分析收益得出结论-每户预存200元，方可收回手机成本；服刑人员刑期过后就会离网，服刑期间怕监听很可能只接听不打电话，故话费消费不高；需要通过话费分月消费延长在网时间，方可收益。为此，向司法局领导解释说明，展开了多次拉锯式的谈判，最终得到了司法局领导的理解，入网预存款200元，其中30元自由话费，其余分17个月返还，返还话费仅能冲抵市话费，刺激服刑人员通话消费，从而增加公司业务收入。u 谈判的成功一方面得益于针对司法局的新产品研发，同时也得益

12、于我们对于产品精益求精的态度以及一次次不厌其烦的上门服务讲解。（五）巧谈判服务优促成双方战略合作（五）巧谈判服务优促成双方战略合作案例描述 （六）成功签约（六）成功签约 2011年7月，司法局正式启用社区矫正定位平台管理系统，为东昌府区、阳谷辖区内的服刑人员配发手机与定位卡。8月3日，市司法局在东昌府区司法局召开全市社区服刑人员手机卫星定位信息管理系统启动工作会，各县(区、市)司法局分管局长、基层管理工作科科长、市局有关人员等五十余人参加会议，聊城联通公司领导和集团客户部相关项目人员应邀参加了会议，会议安排部署了社区服刑人员手机卫星定位信息管理系统启动工作，社区矫正项目成功启动。客户经理乘势营

13、销，利用综合VPN、合约计划等政策，将司法局固网及中层以上领导手机改为联通公司业务，取得了对司法局的成功攻坚。19目录I.I.项目概要项目概要II.II.系统设计系统设计III.III.案例描述案例描述IV.IV.项目收益项目收益V.V.分析点评分析点评VI.VI.案例思考案例思考20项目收益项目收益u通过该信息化项目，直接带动2G用户4000户（在网时长24个月，月最低消费20元），每年可实现收入96万元，同时带动聊城市司法局中层以上领导由电信手机改用我公司3G业务，首批入网30部，实现年收入10.3万元。u项目的成功突破，实现了聊城市公、检、法、司系统信息化应用全部使用联通信息化业务的良好

14、局面，引发了强烈的社会反响，必将对聊城联通在其他领域和行业的拓展带来积极的促进作用。21目录I.I.项目概要项目概要II.II.系统设计系统设计III.III.案例描述案例描述IV.IV.项目收益项目收益V.V.分析点评分析点评VI.VI.案例思考案例思考22分析点评分析点评 司法局社区矫正项目的成功开展，为我们重点单位攻坚和集团客户营销工作司法局社区矫正项目的成功开展，为我们重点单位攻坚和集团客户营销工作提供了有力的启示：提供了有力的启示：中国联通的3G业务和信息化应用在同行业中具有领先优势，但是如何将这些优势转化为胜势，需要我们创新营销模式、策划包装产品，采用“先尝后买”、现场体验和案例效

15、应等体验式营销手段，促进销售的成功。以客户为中心，真正为客户解决问题是赢得竞争主动的关键所在，以客户为中心，要细化客户需求，了解需求特点，制定针对性信息化系统应用方案，才能引起客户共鸣，最终实现成功营销。在通信市场同质产品和价格竞争日趋激烈的今天，选择技术成熟、产品过硬的设备和平台厂商也是制胜的关键，尤其是针对客户需求的二次开发得到客户的高度认可。23分析点评分析点评在项目攻坚或突破中要注意行业间的互相呼应，形成规模效应和口碑效应。本次司法局信息化项目的成功推进和前期在公安局、法院、检察院的成功有不可分割的联系，客户经理在营销过程中借鉴了前期成功经验，客户则在同系统中看到了联通公司信息化应用的

16、实力，两者呼应，促成项目成功。新产品的打造也是我们区别于竞争对手的差异化优势所在，要创新思路，创新产品，依据客户需求结合已有产品打造个性产品，适应特殊需求，开拓一片新的市场领域。成功营销离不开谈判技巧和优质的服务。24目录I.I.项目概要项目概要II.II.系统设计系统设计III.III.案例描述案例描述IV.IV.项目收益项目收益V.V.分析点评分析点评VI.VI.案例思考案例思考25案例思考一案例思考一 信息化应用对于我公司移动业务在行业客户的渗透是非常有力的抓手，在政要行业客户中，位置服务业务的应用比较广泛，直接带动2G业务发展，同时提升我公司3G业务在客户中的认知度和影响力，进而带动客户转网3G。在行业客户拓展中，位置服务还可广泛用于交通、运输、物流等行业（目前我们已成功实施了中通客车汽车信息化项目），对于我公司在各行业的拓展将会发挥越来越重要的作用。26案例思考二案例思考二 随着国家对信息化的重视和各项政府政策的出台，基于行业发展和社会需要的信息化需求日趋旺盛，在一些大型信息化系统建设中，作为运营商无法独立提供整体项目集成，需要和IT公司合作共赢，如何通过选择合作伙伴促进项目，实现优势互补，在产品和技术上领先于竞争对手，获得客户认可，进而实现行业信息化拓展，提高我公司移动业务在行业客户中的渗透率。27请指正，谢谢！