爱心牌防震应急百宝箱项目-国内市场营销策划方案ppt.ppt

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1、因因爱爱更更 好好代深伟代深伟发现作发现作品品 团队组成 项目内容介介项项目目简简项目名称项目名称2000年后，有报道的自然灾害中，1/21/2发生在中度中度发展中国家；死亡人口2/32/3发生在低低度度发达国家，2 2发生在高高度度发达国家。造成的破化占自然灾害百分比死 亡 人 数占 自 然 灾害百分比洪水地震其他495625232321世纪头10年20世纪80年代中国受灾人口中国受灾人口(2008年年)：图图1-2 我国自然灾害损失分析图我国自然灾害损失分析图 2009年年10月以来我们深入学校，走访调查了月以来我们深入学校，走访调查了合肥部分高校，同期还对生产企业进行了调查。合肥部分高校

2、，同期还对生产企业进行了调查。此次调查综合采用问卷询问、座谈方法进行，共此次调查综合采用问卷询问、座谈方法进行，共下发调查表下发调查表200份。份。消费者对“防震应急产品”需求程度调查图市场调查结果市场调查结果 防震应急产品市场问调查表防震应急产品市场问调查表调查目的：调查目的：为了更好的开发便民的防震应急产品，我们特意设计了一份市场调查问卷，请根据您的实际，在符合您的真实情况或想法选项后的“”内画“”，感谢您的参与与支持！一、您属于下面哪个群体？一、您属于下面哪个群体？工人 农民 学生 其他 二、您认为防震应急产品里应该有哪些物品？二、您认为防震应急产品里应该有哪些物品？食品、水 急救医药品

3、 便携式收音机、手电筒 防滑手套 三、您对本产品价格的预期值为多少？三、您对本产品价格的预期值为多少？1025元 2540元 4055元 5570元 70元以上 四、您对防震知识了解吗？四、您对防震知识了解吗？很了解 比较了解 略知一二 不怎么了解 一点都不了解 五、您认为在现在安定的生活里需要备有防震应急产品吗？五、您认为在现在安定的生活里需要备有防震应急产品吗？很需要，防范于未来 需要，有备无患 无所谓，地震与我没有多大关系 不需要，现在又没地震，要那干嘛 六、您的家庭月收入是多少？六、您的家庭月收入是多少？6001500元 15002400元 24003300元 33004200元 42

4、005100元 5100元以上 七、您个人的月平均消费是多少？七、您个人的月平均消费是多少？200400元 400600元 600800 元 8001000元 1000元以上 八、您认为最佳的防震应急产品应该怎样的？八、您认为最佳的防震应急产品应该怎样的？轻捷便携式，适用性强 大型包装的，所需物品应有尽有 精美包装型的，平时可以当作家庭装饰品 看市场上出现的产品后才知道 九、您认为防震应急产品应该主要向下面那些地方宣传？九、您认为防震应急产品应该主要向下面那些地方宣传？学校 工厂 企事业单位 教堂寺庙等宗教地点 慈善机构 乡村村落 停车场、车站等 十、您对本产品项目的认可度是？十、您对本产品项

5、目的认可度是？很满意 满意 一般 不太满意 很不满意 谢谢您的合作，愿您的生活幸福美满！谢谢您的合作，愿您的生活幸福美满！爱心营销策划中心爱心营销策划中心调查问卷 求生口哨求生口哨（1）坚固耐用，在紧急情况可轻易吹出高频求救信号。应应急食品急食品（1 1）食品及水能够满足一个静止不动的成年人2天的营养需要，将大大延长幸存人员等待救援的时间。止血帖止血帖（1 1）医学研究的结果显示，这种药品在必要时可以用来裹合伤口，避免感染。手手电筒筒（1）体积小巧，随身携带十分方便，手压发电储能照明，人体力学设计，手感特别舒适，手压发电照明。防灾防灾应急急手册手册（1 1）提供简明扼要的基本防灾应急知识项目特

6、性无“电”式配置产品精简，便携，实用特点特点质量高标准策划团队策划团队爱心营销策划中心爱心营销策划中心领队领队指导指导成员成员爱心帮您帮您 经营经营理念理念：环境第一爱心第一 诚信第一 安全第一 企业名称：合肥爱心商贸有限责任公司企业设置企业设置企业使命：爱心服务，尊重生命造福社会，造福人民民族振兴，国家富强自强不息，厚德载物第第2章章 市市场营销环场营销环境分析境分析 目标市场的人口人口因素分析目标市场的经济经济因素分析目标市场的社会文化社会文化因素分析目标市场的自然自然因素分析目标市场的科技科技因素目标市场的政法政法因素分析分析分析市场市场宏观宏观环境环境安徽省也是自然灾害发生频率高的地区

7、，处于地震带上，地震隐患严峻。国家和各级政府站在民族发展的战略高度，高度重视社会安全产品行业的发展。经国务院批准，自2009年起，每年5月12日为全国“防灾减灾日”。设立中国的“防灾减灾日”，体现了国家对防灾减灾工作的高度重视。中共中央关于进一步加强和改进安防工作的决定明确指出:要进一步完善社会安全防范社会体系。教育部紧急部署地震灾害预防和救助工作、省教育厅关于全力做好地震灾害预防和救助工作的紧急通知提出应对学生进行应急避险知识的教育和训练。社会经济的快速发展，使居民生活水平大大提高，恩格尔系数下降，个人社会经济的快速发展，使居民生活水平大大提高，恩格尔系数下降，个人财产日益增多。财产日益增多

8、。经济发展和人均可支配收入增加为防震应急产品创造了无与伦比的市场需求。改革开放至今已二十余年，我国人均国内生产总值增长改革开放至今已二十余年，我国人均国内生产总值增长32.4倍。倍。整体回整体回顾顾20092009年上半年防震年上半年防震应应急急产产品行品行业业的的发发展随着国民展随着国民经济发经济发展改展改革深入、个人革深入、个人财财富的富的显显著增多、自我安全保著增多、自我安全保护护意意识进识进一步增一步增强强，先，先进进的防震的防震应应急急产产品越来越受到普通消品越来越受到普通消费费者的者的欢欢迎。迎。截止2008年末，全国总人口为130756万人，随着中国经济建设的不断发展，防震产品的

9、应用领域也越来越广泛，新增需求点越来越多 人口数量直接决定市场规模和潜在容量 目前，我国城镇与农村人口总和接近目前，我国城镇与农村人口总和接近13.113.1亿人，按一人购买一套产品的话，亿人，按一人购买一套产品的话，市场总需求量可以达到惊人的市场总需求量可以达到惊人的13.113.1亿套。亿套。因此，这个市场销售前景辉煌。文化文化是民族的灵魂和赖以生存发展的精神家园，和谐文化建设需要精神支撑，需要社会主义核心价值体系的引领和主导。汶川地震以来，抗震成为人们关注的焦点，以抗震为重点，形成了独具特色的抗震文化。目前，社会各界对防灾减灾工作的高度关注，全社会防灾减灾意识争强，普及推广全民防灾减全社

10、会防灾减灾意识争强，普及推广全民防灾减灾知识和避灾自救技能，提高各级综合减灾能力的社会价值观日益得到认可。灾知识和避灾自救技能，提高各级综合减灾能力的社会价值观日益得到认可。我国地处世界上两个最大地震集中发生地带我国地处世界上两个最大地震集中发生地带我国地处世界上两个最大地震集中发生地带我国地处世界上两个最大地震集中发生地带环太平洋地震带环太平洋地震带环太平洋地震带环太平洋地震带与欧亚地震带之间，受太平洋板块、印度板块和菲律宾海板块的挤与欧亚地震带之间，受太平洋板块、印度板块和菲律宾海板块的挤与欧亚地震带之间，受太平洋板块、印度板块和菲律宾海板块的挤与欧亚地震带之间，受太平洋板块、印度板块和菲

11、律宾海板块的挤压，地震断裂带十分发育。压，地震断裂带十分发育。压，地震断裂带十分发育。压，地震断裂带十分发育。在我国发生的地震又多又强。在我国发生的地震又多又强。2008年国家在防灾减灾方面的直接投入为年国家在防灾减灾方面的直接投入为GDP的的1%，约合，约合2400亿人民币。亿人民币。各类自然灾害、人为因素导致的各种伤害性事故亟各类自然灾害、人为因素导致的各种伤害性事故亟待进行安全防护！待进行安全防护！随着人们安全防震意识及价值观的日益升华，会有更多的人选用随着人们安全防震意识及价值观的日益升华，会有更多的人选用随着人们安全防震意识及价值观的日益升华，会有更多的人选用随着人们安全防震意识及价

12、值观的日益升华，会有更多的人选用防震应急产品，可以预见防震应急产品将会有更广阔的发展空间。防震应急产品，可以预见防震应急产品将会有更广阔的发展空间。防震应急产品，可以预见防震应急产品将会有更广阔的发展空间。防震应急产品，可以预见防震应急产品将会有更广阔的发展空间。科技发展促进流通方式的现代化，要求企业采用顾客自我服务科技发展促进流通方式的现代化，要求企业采用顾客自我服务和各种直销方式。和各种直销方式。科学技术的发展，使得产品更新换代速度加快，产品的市场寿科学技术的发展，使得产品更新换代速度加快，产品的市场寿命缩短。命缩短。科技发展对企业营销管理人员也提出了更高要求，促使其更新科技发展对企业营销

13、管理人员也提出了更高要求，促使其更新观念，掌握现代化管理理论和方法，不断提高营销管理水平。观念，掌握现代化管理理论和方法，不断提高营销管理水平。目前，我国科技行目前，我国科技行业业，如：材料学、，如：材料学、电电子技子技术术、计计算机技算机技术术等行等行业业比比较较成熟，可以成熟，可以满满足足现现有有产产品品设计设计所需的科技要素。所需的科技要素。竞争者 生产商营销中介顾客公众供应商分析分析市场市场微观微观环境环境 供应商供应商 原材料价格低廉，供应商很难形成较大的竞争力。供应商的的货物价格变动会直接影响企业产品的成本。生产商生产商 理念先进，管理较成熟。管理团队能力全面、实干且定。竞争者 企

14、业不多，竞争不是很激烈。专业化生产的企业 少,缺乏行业领先者。竟争者竟争者 企业不多，竞争不是很激烈；专业化生产的企业少；缺乏行业领先者。营销中介营销中介 各级分代理，迅速占领市场，扩大市场覆盖面；其缺点是易形成无序的竞争，渠道管理的成本比较高。顾客顾客 个性化的设计无不体现生命的价值，由于该产品属于新产品、新市场，市场前景乐观。公众公众 该产品公益性很强，公众意见重要 企业的活动离不开内部公众支持。市场营销环境市场营销环境市场营销环境市场营销环境SWOTSWOT分析分析分析分析优势优势劣势劣势威胁威胁机遇机遇 机遇 威胁外部 环境 防震应急产品行业的防震应急产品行业的外部外部环境分析环境分析

15、 雇用当地劳动力方便而又便宜 大陆地区相对竞争较小，大多地方只在 于有没有开发到的问题，不存在竞争激烈的问题大陆地区自然资源丰富，而防震 应急产品尚处于产品开发阶段。商品奇缺，市场空白多机遇（机遇（Opportunities):国外品牌知名企业通过代理已经在向 这块市场深入 威胁（威胁（Threats）：）：劣势 内部 环境 防震应急产品行业的防震应急产品行业的内部内部环境分析环境分析优势容易创造容易创造价格优势价格优势。优势优势(Strengths):目前产量总和较低目前产量总和较低,市场覆盖率不够市场覆盖率不够 劣势（劣势（Weaknesses）：）：第3章 市场细分与目标市场定位市场细分

16、与目标市场定位市场细分：按地理区域变量细分 按用户主体变量细分 按消费者年龄、类型、购买目的变量细分目标市场定位：目标市场定位产品定位目标消费者定位销售市场定位竞争者定位市场市场细分细分定位定位目标市场定位计划：短期市场目标中长期市场目标按地理区域变量细分市场按地理区域变量细分市场:城市市场城市市场:第一类是上海、北京、成都、重庆是第一类是上海、北京、成都、重庆是“防震应急产品防震应急产品”的主要市场。第二类是武汉、合肥、哈尔滨、大连、南宁、南昌等城的主要市场。第二类是武汉、合肥、哈尔滨、大连、南宁、南昌等城市为主的市场；市为主的市场；就地域而言，城市市场仍是较大的增长点，目前，二、三级市场竞

17、就地域而言，城市市场仍是较大的增长点，目前，二、三级市场竞争还处于空白状态。其市场潜力巨大，市场需求开始放量增长。争还处于空白状态。其市场潜力巨大，市场需求开始放量增长。市场细分成都重庆上海北京其它18%12%22%28%20%图图1 中国中国“防震应急产品防震应急产品”城市市场流向图城市市场流向图 农村市场：农村市场：就地域而言，中国农村市场潜力最为巨大（见下就地域而言，中国农村市场潜力最为巨大（见下图）农村市场增长速度较快，人均消费增长迅速，这将是我们企业今图）农村市场增长速度较快，人均消费增长迅速，这将是我们企业今后几年内的主要营销方向。换言之，谁掌握了这个销售先机，就有可后几年内的主要

18、营销方向。换言之，谁掌握了这个销售先机，就有可能赢得广阔市场商机。能赢得广阔市场商机。按用户主体变量角度细分市场按用户主体变量角度细分市场从用户主体角度细分，从用户主体角度细分，“防震应急产品防震应急产品”市场需求可以分为：市场需求可以分为：专业用户（如政府、救灾部门等）；非专业市场用户（消费者用户）专业用户（如政府、救灾部门等）；非专业市场用户（消费者用户）其市场份其市场份额见下图额见下图 其他市场对企业资金、管理、技术、人脉等要求更高。如果花大力气切入这个市场，结果也其他市场对企业资金、管理、技术、人脉等要求更高。如果花大力气切入这个市场，结果也可能得不偿失。所以半专业市场可能得不偿失。所

19、以半专业市场，就成了现在最好的销售切入点行业。，就成了现在最好的销售切入点行业。企业可以针对目前的现实与潜在需求，把握市场机会，认真分析需求的重点，开发相应企业可以针对目前的现实与潜在需求，把握市场机会，认真分析需求的重点，开发相应的产品，采取适宜的营销策略，取得市场的主动，推动中国防震应急产品市场向下一个高度的产品，采取适宜的营销策略，取得市场的主动，推动中国防震应急产品市场向下一个高度发展。发展。城市 生态按消费者年龄、类型和购买目的变量细分市场按消费者年龄、类型和购买目的变量细分市场“0-10岁岁”：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所的人，予以：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所

20、的人，予以排除。排除。“11-17岁岁”：此年龄层忙于上学及或升学考试，但自主性或自立性：此年龄层忙于上学及或升学考试，但自主性或自立性已较强烈，成为影响家长购物决策的重要力量。已较强烈，成为影响家长购物决策的重要力量。“18-28岁岁”未婚男女：正处在恋爱季节对伴侣的安全较为重视，在此未婚男女：正处在恋爱季节对伴侣的安全较为重视，在此方面的开销较大，乃为重要对象。方面的开销较大，乃为重要对象。“29-50岁岁”已婚女性：不仅自身对安全重视，而且会决定已婚女性：不仅自身对安全重视，而且会决定“0-10岁岁”儿童乃至儿童乃至“11-17岁岁”少年以及少年以及50已婚男性的购买，乃为重中之重之对已

21、婚男性的购买，乃为重中之重之对象。象。“29-50岁岁”已婚男性：此层人群家庭压力较大，工作繁重，不会花费已婚男性：此层人群家庭压力较大，工作繁重，不会花费许多时间去购买，至多是陪同，乃潜在消费群体。许多时间去购买，至多是陪同，乃潜在消费群体。“50岁岁”以上：除了特殊身份（如高级主管）外，由于对下代的关心，以上：除了特殊身份（如高级主管）外，由于对下代的关心，在此方面都会过于重视，然而由于防震应急产品是必需品，仍不失为乃在此方面都会过于重视，然而由于防震应急产品是必需品，仍不失为乃为重中之重之消费群。为重中之重之消费群。按照消按照消费费者者类类型和型和购买购买目的可分目的可分为为：类型消费者

22、要求备注尊贵型多为政府公务员、企业老总、董事长、CEO等。年收入在10万以上，收入高者要求豪华气派，能显示高科技和齐全的功能这类客户较少，但能树立品牌形象形象型多为银行、金融、外企等行业白领阶层；企业高级主管等，年收入在4-6万以上，较高收入者。要求外形上有一定形象，有一定高科技象征，功能较齐全这类客户 较多实用型多为银行、金融、外企等行业蓝领阶层；企业普通员工、农民等。年收入在4万以下，中低收入者。功能较齐全，能用就行，好看更好这类客户 最多按用户主体变量角度细分市场按用户主体变量角度细分市场从用户主体角度细分，从用户主体角度细分，“防震应急产品防震应急产品”市场需求可以分为：市场需求可以分

23、为：专业用户（如政府、救灾部门等）；非专业市场用户（消费者用户）专业用户（如政府、救灾部门等）；非专业市场用户（消费者用户）其市场份额见下图其市场份额见下图 其他市场对企业资金、管理、技术、人脉等要求更高。如果花大力气切入这个市场，结果也其他市场对企业资金、管理、技术、人脉等要求更高。如果花大力气切入这个市场，结果也可能得不偿失。所以半专业市场可能得不偿失。所以半专业市场，就成了现在最好的销售切入点行业。，就成了现在最好的销售切入点行业。企业可以针对目前的现实与潜在需求，把握市场机会，认真分析需求的重点，开发相应企业可以针对目前的现实与潜在需求，把握市场机会，认真分析需求的重点，开发相应的产品

24、，采取适宜的营销策略，取得市场的主动，推动中国防震应急产品市场向下一个高度的产品，采取适宜的营销策略，取得市场的主动，推动中国防震应急产品市场向下一个高度发展。发展。3、销售市场定位：、销售市场定位：初期到以初期到以 合肥市场为主，逐步扩展合肥市场为主，逐步扩展到中西市场到中西市场4、竞争者定位：、竞争者定位：抢占市场，做抢占市场，做市场的挑战者，成功启动市场市场的挑战者，成功启动市场 1、产产品品定定位位：中中低低档档产产品品，价格定位在市场中低档水平价格定位在市场中低档水平。2、目标消费者定位、目标消费者定位：企业的目标企业的目标顾客群为以下国内二三线城市及农村顾客群为以下国内二三线城市及

25、农村区域中低收入目标消费群体。区域中低收入目标消费群体。目目标市市场定定位位目目标标市市场场定定位位计计划划 短期市场目标：短期市场目标：公公司司将着重于将着重于“安徽省合肥市市场安徽省合肥市市场”的推广的推广 在短时间内，在短时间内，利用整合营销传播手段来拉动市场，促动终端，感动消费利用整合营销传播手段来拉动市场，促动终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得者，营造理想的销售环境，取得 初步的经营业绩。在初步的经营业绩。在区域市场选择上，初期以合肥区域市场选择上，初期以合肥 市场为主，逐步扩展到市场为主，逐步扩展到中西部地区。中西部地区。初期主打零售市场，着重利用广告的拉力，强力启动区域初

26、期主打零售市场，着重利用广告的拉力，强力启动区域市场的营销策略市场的营销策略 中长期市场目标：中长期市场目标：本公司的营销区域除上述地区之外将扩展至全国所本公司的营销区域除上述地区之外将扩展至全国所 有有省市，并将实现区域内的高密度覆盖，树立良好的省市，并将实现区域内的高密度覆盖，树立良好的 企业形企业形象，品牌形象，树立发展百年品牌的观念，使象，品牌形象，树立发展百年品牌的观念，使“爱心爱心”防震防震应急百宝箱成为全国市场上的著名品牌。应急百宝箱成为全国市场上的著名品牌。营销策略营销策略 第第4章章 宣传策略宣传策略 品牌策略品牌策略 价格策略价格策略渠道策略渠道策略略略营营销销策策产品策略

27、产品策略鉴于本公司实际情况，其目标如下：“爱心”防震应急品是一种创新型且具有填补目标市场空白功能的产品，基于设计消费者的生命保障营销理念形成的，决定了产品须首先满足其目标客户群需求同质性的需求，即能够满足自救延长生命时间的要求。短期目标短期目标-生产、销售地震应急避险个人或家庭用品，并提供应急预案。生产、销售地震应急避险个人或家庭用品，并提供应急预案。中期目标中期目标-研发、生产、销售地震应急避险中高端个人或家庭用品，并提供应急研发、生产、销售地震应急避险中高端个人或家庭用品，并提供应急 预案。预案。中长期目标中长期目标-研发、生产、销售供高端个人或家庭用品组织使研发、生产、销售供高端个人或家

28、庭用品组织使用的地震应急避险避灾装备，并提供系统解决方案。用的地震应急避险避灾装备，并提供系统解决方案。产品策略产品策略产品属性定位：产品整体概念分层定位：核心产品定位策划质量配置定位策划扩增产品定位策划期望产品定位策划规格定位策划包装定位策划品牌策略品牌策略法律责任 品牌分析与整合目前，公司没有注册相关产品商标，目前，暂定为“爱心”，寓意爱的服务。但是，针对未来的品牌策略，我们设计如下：机构配置关于品牌推广部的机构配置，我们使用以下图表来分析，直接展示：品牌推广部 专项业务组 综合业务组 策划包装组 网络项目组 公共关系组12345品牌营销策略品牌营销策略品牌观念性品牌观念性品牌文化设计品牌

29、文化设计 品牌公司性设计品牌公司性设计 品牌忠诚性设计品牌忠诚性设计 品牌公益形象性设计品牌公益形象性设计 一个品牌产生后，我们就需要对品牌建立品牌观念。让客户见到品牌的字眼时，就联想到一些观念。品牌忠诚性是建立在品牌信誉性与员工忠诚性基础上，因此，对于我们来说，打造品牌忠诚性最为关键 品牌公益形象性是品牌策略的有效补充与形象提升，关于品牌公益形象性策略，在发展到一定阶段可以采取实施。品牌的定位品牌的定位品牌定位品牌定位应急避险、工作和生活两不误品牌核心概念品牌核心概念再造生命保障理念给消费者的利益给消费者的利益产品本身特性：产品提供生命保障自救功能提高民众的应急避险忧患意识，有效降低突发事件

30、和各种灾害的损失 消费者感受：感受平安，感受安全服用者内心独白：让我的身心轻松，家庭幸福。品牌核心价值阐述品牌核心价值阐述人道主义关怀“居安思危，思则有备，有备无患”专心、专注、专业网络建设/终端规划品牌资产管理产品营销推广品牌/企业形象服务形象产品推广营销计划品牌要素品牌核心品牌效果市场细分产品定位产品营销营销渠道管理终端有形展示品牌整合形象 提升和维护产品销售 促进广告传播品牌的品牌的资产资产与与产产品推广品推广低关注传播高关注消费者产品功能的一般性认知对自身相关环境隐患的低关注低关注推广策略公关策略促销策略广告策略整合传播营销组合营销战略招商与上市策略现场推广 品牌的推广品牌的推广传传播

31、播品牌的整合品牌的整合传传播播品牌营销推广方法与活动品牌营销推广方法与活动（1）品牌营销方法）品牌营销方法 在总结各行业品牌运营方式与技巧的基础上，提炼出以下五种营销方式与措施，具有相对管理针对性，便于企业能整合化市场发展，积极入手与推进，意义深远。这些营销方式分别是：营销责任制、各部科承包制、分红奖金制、区域营销制、网络营 销制等。（2）品牌营销活动）品牌营销活动网络项目活动网络项目活动：有奖征集人民群众自救故事通过网络营销方式征集案件，长期性征集发布。目的：利用这个机会与少量资金，打造“帮您”品牌形象建设。事件营销事件营销：例如315维权公益活动等。学会炒作事件。借用是315消费权益维护等

32、，担任助学机构与形象人的活动。树立形象标志。口碑营销活动口碑营销活动：生命自救、“爱心”首选。企业制作激动人心的歌曲，便于员工之间的演唱。同时编辑企业报等宣传报刊。VI包装营销包装营销：人、做生命自救的捍卫者！对公司进行统一形象包装活动。响应党与政府的号召等。电台广告电台广告 平面广告平面广告 销售促进销售促进 公共关系公共关系及宣传及宣传完善的售后完善的售后服务体系服务体系 网络营销网络营销宣传策略宣传策略 宣传策略宣传策略 根据公司和根据公司和产产品的特品的特点，我点，我们选择们选择在二三在二三线线城市与城市与农农村的村的电视电视台、台、电电台和各大台和各大报报刊刊做广告宣做广告宣传传，客

33、，客观观的的对对公司和公司和产产品的品的优势优势特点做特点做报报道。道。成成本本加加成成定定价价法法 渗渗透透定定价价策策略略 折折扣扣与与让让利利定定价价策策略略价格策略 售价成本+预期利润优点：简单、可保证行业预期利润率缺点：忽视商品的需求情况原材料批量采购总价（求生口哨、应急药品、食品、防灾应急手册、手电筒）4.6元/件。营销、运作及各项管理费、税5.4元/件。预期利润10元/件因而，最终确定进入市场前期每件20元人民币。成本加成定价法成本加成定价法:n n渗透定价策略渗透定价策略:将产品价格定得较低，甚至低将产品价格定得较低，甚至低于产品成本，利用其迅速占领市场，取得较高的市场占于产品

34、成本，利用其迅速占领市场，取得较高的市场占有率。有率。n n优点：产品能迅速渗入市场，增加产量，使成本下降，优点：产品能迅速渗入市场，增加产量，使成本下降，利润低使竞争者望而却步。利润低使竞争者望而却步。n n缺点：不利于企业尽快回收投资成本，有时可能引起消缺点：不利于企业尽快回收投资成本，有时可能引起消费者对产品质量产生费者对产品质量产生 n n折扣与让利定价策略折扣与让利定价策略:n n企业对现金交易的顾客或按约定日期提前以现金企业对现金交易的顾客或按约定日期提前以现金支付货款的顾客，给予一定折扣。在分期供货支付货款的顾客，给予一定折扣。在分期供货的交易中常采用这种折扣方式，目的在于鼓励的

35、交易中常采用这种折扣方式，目的在于鼓励顾客提前付款，以加速企业资金周转。顾客提前付款，以加速企业资金周转。n n爱心公益定价法：爱心公益定价法：这是一种我公司自创的定价法这是一种我公司自创的定价法意为将爱心与公益融入产品销售中，以价格的意为将爱心与公益融入产品销售中，以价格的方式感恩社会、回馈社会、支持公益。方式感恩社会、回馈社会、支持公益。渠道策略直销渠道-采取“短平结合”的基本策略,减少公司至零售终端的环节。代销渠道-以大中城市为结点，建立区县梯级市场网络。第第第第5 5章章章章 财务分析财务分析财务分析财务分析 支出预测支出预测财务报表分析财务报表分析析析财财务务分分融资融资财务报表财务

36、报表 融资需求：融资需求：融资额：20万元人民币融资渠道：融资渠道：公司需要企业资本金20万元，其中团队 成员自筹10万元，吸引企业投资10 万元,详见下图。公司资本构成公司资本构成1 公司于2010年1月1日成立，初期需资金20万元。其中团队自行投资10万元，企业投资10万元；考虑到本企业是从事组装、考虑到本企业是从事组装、销售和服务的企业销售和服务的企业,因此资金因此资金主要用于购买电脑、办公设主要用于购买电脑、办公设备等固定资产及生产所需直备等固定资产及生产所需直接原材料、直接人工和其它接原材料、直接人工和其它各类期间费用等。各类期间费用等。费用如下表：费用如下表：2 固定资产：1.55

37、万元流动资金：10万元原材料：22.50万元厂房租金：学校支持，免费水电费用：0.2万元人员工资：14.4万元超市进场费用:0.5万元 3财务报表财务报表3 资产负债表财务报表 利润表 现金流量表现金流量表资资产产负负债债表表（2010年-2014年）图1项 目第一年第二年第三年第四年第五年资资 产产流动资产:货币资金应收账款原值减:坏账准备应收账款净值存 货流动资产合计5.05.56.057.0157.340.044.048.453.258.40.20.220.2420.2660.29239.843.7848.15852.93458.1080.8250.911.001.0951.20545.

38、62550.1955.20861.04466.613固定资产:固定资产原值减:累计折旧固定资产净值1.551.551.552.352.350.310.620.931.41.871.240.930.620.950.48无形资产:无形资产减:累计摊销无形资产净值资产总额46.86551.1255.82861.99467.093编制单位：救灾应急产品有限责任公司 单位：万元资资产产负负债债表表（2010年-2014年）图2编制单位：救灾应急产品有限责任公司 单位：万元项 目第一年第二年第三年第四年第五年负 债流动负债:短期借款应付帐款应付职工薪酬应交税费9.339.93410.92812.0113.

39、1841.681.681.681.681.684.434.885.085.866.43流动负债合计15.4416.49417.68819.5521.294长期负债:长期借款长期负债合计负债合计15.4416.49417.68819.5521.294所有者权益：实收资本盈余公积其中：法定公益金未分配利润所有者权益合计20.020.020.020.020.03.874.2644.6455.1055.6057.55510.36213.49517.33920.19431.46534.62638.1442.44445.799负债权益合计46.86551.1255.82861.99467.093项 目第一

40、年第二年第三年第四年第五年(1)销售现金收入606672.679.887.6(2)付现成本(3)折旧额(4)无形资产摊 销(5)税前净利(5)=(1)-(2)-(3)-(4)(6)所得税(6)=(5)*25%(7)税后净利=(5)-(6)(8)营 业 现 金 流 量(8)=(3)+(4)+(7)39.5750.3120.1155.0315.08515.39542.6810.6222.6995.6717.02917.64947.3020.9324.3686.09218.27619.20651.6151.426.7856.7020.08521.48556.3261.8729.4047.35122.

41、05323.923投资项目营业现金流量表投资项目营业现金流量表编制单位：防震救灾产品公司（2010-2014年）单位：万元2 20 01 10 02 20 01 14 4年年预预计计利利润润表表编制单位：防震救灾产品公司 单位：万元 项目2010年2011年2012年2013年2014年一、营业收入100.00110.00121.00133.00146.00减：营业成本 营业税金及附加 销售费用 管理费用 财务费用资产减值损失加：公允价值变动收益（损失以“-”号填列）投资收益（损失以“-”号填列）其中：对联营企业和合营企业的投资收益22.5024.7527.2329.9332.851.321.

42、451.591.751.921.501.652.422.662.9223.0725.327.8330.5933.58二、营业利润（亏损以“-”号填列）51.6156.8561.9368.0774.73加：营业外收入 减：营业外支出其中：非流动资产处置损失-三、利润总额（亏损总额以“-”号填列）51.6156.8561.9368.0774.73减：所得税费用（25%）12.9014.2114.4817.0218.68四、净利润（净亏损以“-”号填列）加:年初未分配利润38.7142.6446.4551.0556.057.55510.36213.49517.339六、可供分配的利润 减：提取法定盈

43、余公积 提取法定公益金38.7150.19556.81264.54573.3893.874.2644.6455.1055.605七、可供投资者分配的利润 减：应付利润34.8445.93152.16759.4467.78427.28535.56938.67242.10147.59（一）基本每股收益-（二）稀释每股收益-财务报表分析财务报表分析 4偿债偿债能力分析能力分析 偿债能力是企业偿还各种到期债务的能力。偿债能力分析是企业财务分析的一个重要方面，通过这个分析可以揭示企业的财务风险。流动比率是企业流动资产与流动负债的比率，是亨利企业短期偿债能力的一个重要指标；资产负债率是企业负债总额与资产总

44、额的比率，它反映企业的资产总额中有多少是通过举债而得到的。指指标标20102010年年20112011年年20122012年年20132013年年20142014年年流动比率3.023.043.123.123.13资产负债率0.330.320.3170.3150.317从图中可以看出，在企业经营的5年内，流动比率由刚开始的3.02上升至3.13，资产负债率由0.33下降至0.317.反映了本公司的偿债能力越强。也较好的利用了财务杠杆效应。第一年公司的应收账款周转 率为2.5，而第五年则变成2.616，而应收账款周转期则有第一年的 144递减为第五年的137.61.由此 可以看出，公司的营运能力

45、有所 增强。营营运能力分析运能力分析 应应收收账账款周款周转转率率应收账款周转率是反映企业营运能力（流动资产周转情况）的财务指标之一，反映了应收账款周转速度。其计算公式为：应收账款周转率（周转次数）主营业务收入净额/平均应收账款余额账款周转期（周转天数）平均应收账款余额360/主营业务收入净额根据财务分析中的数据得出5年应收账款周转率情况：应应收收账账款周款周转转率表率表年份项目第一年第二年第三年第四年第五年应收账款周转率2.52.622.6192.6182.616应收账款周转期144137.4137.45137.5137.61 流流动资产动资产周周转转率率流动资产周转率也是反映企业营运能力的

46、财务指标之一。其计算公式为：流动资产周转率(周转次数)=主营业务收入净额/平均流动资产总额，根据财务分析中的数据得出5年流动资产周转率情况：流流动资产动资产周周转转率表率表 年份项目第一年第二年第三年第四年第五年流动资产周转率2.19 2.2962.2962.2882.287 获获利能力利能力 获获利能力是企利能力是企业赚业赚取利取利润润的能力。的能力。盈利是企业的重要经营目标，是企业生存和发展的物质基础，不仅关系到企业所有者的利益，也是企业偿还债款的一个重要来源。销售毛利率是衡量企业盈利能力的最常用的指标，它是销售毛利与销售收入的比值。而权益净利率被认为是股东财富最大化的财务目标的最有效的衡

47、量里润的指标，它是净利润与所有者权益的比值。指标指标2008年年2009年年2010年年2011年年2012年年销售毛利率0.7750.7750.7750.7750.775权益净利率1.231.231.2171.2031.224从表中看出：公司销售毛利率均保持在0.775，而权益净利率则总体呈下降趋势，这客观的反映了随着市场竞争的激烈，本公司获得现金的能力有所下降。投资回收期投资回收期 投资回收期指的是自投资方案实施起，至收回初始投入资本所需的时间。年度年度每年每年净现净现金流金流年末尚未收回的年末尚未收回的投投资额资额123415.39517.64919.20621.4854.6050-52

48、3.923-该项目回收期n=1+（20-15.395）/17.6491.26(年)公司初始投资20万元，根据净现金流的预测，我们得到投资回收期n1.26年。也就是说，在不到两年的时间，公司不但可以全部收回投入资金，而且可以获得纯利。盈亏平衡分析盈亏平衡分析结合生产情况和销售情况计算得到：盈亏平衡点（Q）A/（P-B）=台；Y=PQ（万元），也就是说只要能够每年至少售出Q套，公司运营就不会发生亏损。根据我们制定的营销方案，公司发生亏损的机会很小。注：注：Q表示达到平衡点的生产量，A表示固定成本，P表示单价，B表示单位变动成本，Y表示达到平衡点的销售收入。本公司A23.39万,P20,B5，解得Q

49、1.5593万套，Y31.19万元。我们解得平衡点的生产量为我们解得平衡点的生产量为1.5593万套，而平衡点的销售收入为万套，而平衡点的销售收入为31.13万元。万元。内部收益率 内部收益率（IRR）是与净现值（NPV）联系十分密切的一个指标。在NPV的计算公式中，令NPV0，n技术经济周期投资期时，计算所得 的I值就是IRR。一般将内部收益率IRR与必要收益率比较，IRR高于必要收益率的项目才是可取的。令NPV(i,-20，15.395，17.649，19.20621.485，23.923.)0解得内部报酬率i大于55，远大于一般项目投资的预期报酬率。可见我们的项目在未来五年内的赢利性是较大的。