超市精细化管理实施细则.pdf

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1、超市“精细化”管理实施细则 为真正把“精细化”管理深入落实在思想上、行动上，确实发挥它的实效，做到不断完善发展，坚决贯彻落实，使“精细化”管理工作全员化、全方位化和全过程化，制定本实施细则。一、指导思想：严格按照公司职代会精神，执行“精细化”管理工作要求，加大执行力，强化各项工作的贯彻落实，杜绝工作中薄弱环节，增强员工的业务素质和责任心，提高各项工作的管理水平，顺利完成上级下达的各项工作指标。二、“精细化”管理小组：组长：xxx 成员：xxx、xxx、xxx、xxx、xxx 三、“精细化”管理小组工作职责：精细化管理小组根据超市工作需要，制定不同岗位工作工作标准和工作流程及考核监督办法，让“精

2、细化”管理落实到日常工作中，落实到全方位，让员工自觉去执行，并进行监督考核。四、“精细化”管理内容：（拟定）“四精”为：服务上要精神 经营上要精明 业务上要精通 管理上要精心“六细”为；货要点细 质要细看 服务仔细 投诉细问 帐要细算 单要细签 五、“精细化”管理具体内容：（一）服务方面：一、营业员营业前工作 营业前的准备 早会（或班前会）员工着装、考勤后，参加早会（或班前会），早会由经理或管理员主持。早会内容包括：前一天的工作信息或超市新策、布置当天的工作和有关注意事项，并鼓励员工。检查过夜商品 营业员开完早会进入营业场地，首先要对自己负责的柜台、货架上的商品进行检查或清点。对重点有要求的清

3、点数量（包括周转仓的商品），如发现异常，应及时向领导汇报，查明情况。清洁卫生 清洁、拖洗地面，擦抹柜台、货架、商品及有关设施，做到干净、整洁、无尘土。整理商品 对货架上摆放的或以各种形式陈列的商品进行归类、整理，做到整齐、丰满、美观大方，不得有空位。检查商品价格标签 1、营业员检查商品价格，要逐个商品检查，要求做到货价相符，标签齐全，货签对一般商品要做到一货一签。对花色品种较复杂、挑选性较大的商品，应做到一件一签，以防止在销售时发生价格差错。2、标签要与商品的货号、品名、产地、规格、单位、单价相符；如有不符，要重新制作，货签不对位，要立即更改；没有标签的，要及时补上。3、商品价格标签如果是用于

4、商品价格变化不大的商品，则应用电脑统一制作打印比较规范。价格标签如果是用于促销的商品，或价格波动较大的生鲜商品时，可用手写，以适应并吸引顾客。补货 经过前一天的销售，货架、柜台等处所陈列的商品，会出现不丰满、不全或缺档的现象，营业员必须及时进行补货。1、要求库有柜有，出样齐全；2、要依据往常货柜、货架的容量和往日的销售量，尽量补足商品；3、如出现急缺货或断货，要通知业务人员或经理及时采购商品。做好某些商品的拆包分装工作 1、有些商品，从小库搬出后不能直接摆入柜台或货架，必须先拆包、拆篓，甚至还需组装、分装、挑选等；2、要依据当地顾客的购买习惯、消费习惯及经营规律，将续补商品整理好：或拆去包装、

5、拆捆，或装组配套，或分装，或拆零；如需挑选、分级的商品，还要进行挑选、分级工作。将续补商品上柜上架摆放好 1、一般情况下，依往日摆放的样子，缺了什么补什么，缺了多少补多少，将续补商品摆放回“老地方”；2、丰满、整洁、美观、大方及便于选购的原则，对摆放不当的，应做合理的调整；3、一般说，应将当日热销商品陈列在显眼的位置上；4、在商品上架时，要根据各种商品不同的特点和出售的情况，采取掀起、抹、装等不同的方法对商品进行整理，使商品清洁、美化，整体美观，可以招徕顾客，利于销售。在整理商品的同时，要认真检查商品质量。如发现破损、霉变、腐烂或弄脏的商品，应及时剔除或处理。准备或查验售货用具 营业前，营业员

6、要根据出售商品的操作需要，准备好或查验好售货工具和用品，并按习惯放在固定适当的地方，以便售货时取用。准备计价器（开单区）常用的计价用具有电子收银机、电子计算器以及圆珠笔、复写纸、发票（限收银台或后台）等等。对其必须常校检、检查。准备计量用具 常用的计量用具，主要是指秤、电子秤、尺等。对其不仅要正确使用，还必须注意依法使用。准包扎用具 主要的包扎用具有：纸、袋、盒、绳、夹等等。在进行包扎时，要注意大小适宜，包扎牢靠，符合卫生标准。同时，还要注意有利于环境保护。准备宣传材料 宣传用具，在此是指与商品相关的广告、说明、介绍，以及图片等等。在上岗之前，应将其认真备齐，以供赠送或索取。准备销售用具 有时

7、，在商品销售或提供服务时，往往需要备好一些必要的用具，诸如刀、剪、勺、夹、等。对其均应认真进行检查，并要严守有关规定。准备找零钱款 在顾客付款时，不允许要求对方自备零钱，更不准以任何借口拒找零钱。为此，应提前根据实际需要，备好零钱的具体品种，并确保数量充足。整理台面 在进行准备时，营业员必须将自己使用的台面清理整洁。1、切勿平时随手乱扔，用时东寻西找，自己心中无数，外人看起来杂乱无章；2、对于自己负责管理的柜台、货架，要确保无积尘、无污迹；3、在柜台上，切勿放置任何无用之物；4、在货架上，各类商品不仅要分类码放，而且必须码放整齐；5、对于废弃之物，要随发现，随清理。二、营业前营业员个人准备工作

8、 营业员在营业前个人方面的准备包括 保持整洁的仪表 恢复旺盛的精力 表现大方的举止 保持整洁的仪表要做到 仪容整洁 要做到头发自然柔顺干净、指甲双手洁白；要及时修面，要保持脸部干净；清除体臭。穿着素雅 一位顾客走进一个商店时，首先注意到的是营业员的着装。营业员的着装以素雅洁净为宜，统一穿制服，并佩戴工作牌，以利于顾客监督。化妆清新 女营业员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新、赏心悦目的视感。三、营业前收银员准备工作 1、穿着商场统一工作服，左前胸佩戴工作牌，按规定的时间到指定的地点参加早会（或班前会）。2、准备好备用金，兑换充足的零钱。3、每日早班人员必

9、须打扫收银台卫生，将各种物品摆放整齐，不得将与工作无关的物品放入收银台。4、打开总开关，依次开电源、显示屏、主机，输入密码，进入销售状态，核对电脑显示的收银员操作号是否正确。5、打开钱箱，放入备用金。6、检查收银机是否处于正常的工作状态，如有异常立即向主管或微机管理员汇报。7、将营业所需的收银专用章、印台摆放好，清点办公用品齐全，检查购物袋存量是否足够。四、营业中收银员工作 总则 顾客来到收银台前，收银员应及时接待，不能以任何理由推诿，入机前先对顾客购买的商品做大致分类，会员顾客提示使用会员卡，然后逐一入机。接受顾客交付购物货款 当顾客使用现金支付时，收银员接过顾客交来的购物小票和现金，在收银

10、机中输入条码或金额，仔细辨认货币的真伪，审核无误后，唱收唱付，并在购物小票上盖章（限制在开单区）。当顾客使用支票支付时 按照受理支票的操作要求进行操作。当顾客使用会员卡或储蓄卡支付时 按照受理会员卡、储蓄卡付款的操作规范进行操作。当顾客使用外币支付时 当顾客使用外币时，收银员须向顾客说明不能接受，并请顾客先到银行兑换成人民币后再来购物交款。商品输入 商品输入要求正确、规范扫描，在扫描器最敏感的地区按扫描指定箭头方向将商品划过，听到“嘟”的响声后，再仔细核对每个商品与电脑显示的品名、规格、价格是否一致。读不出条码的商品马上用手工输入，不得用不同条码的同价商品代替入机，同条码的多件商品清点数量后直

11、接用数量键输入电脑，或间隔扫描。能打开外包装的商品必须打开包装并将实物与电脑显示的规格进行认真核对。电脑显示的商品资料与实物不符柜台打错价，与值班员落实后按低标价售出，差价由柜台负责人赔偿，收银员作好记录并当面向主管汇报。商品品名、规格、条码（编码）不符时，应委婉地向顾客解释并及时通知有关人员进行更换。顾客私自更换条码或标签，一旦发现，立即报管理员或经理处理。商品的正常折让 由电脑自动执行，其他由经理按上级规定通知微机员办理。退换货 所有退换货按公司商场销售退换货管理规定严格执行。支票结算 必须审核以下内容：有效期、限额、印鉴、开户行账号及有效证件，支票不允许折叠。非现场发货须由经理以上人员签

12、字并安排办理。具备防盗意识 当顾客将超市同类商品带入超市时，值班员、收银员应耐心解释并要求顾客存包。开单区购买的商品由超市出收银台时，收银员必须核对实物与电脑小票，发现异常立即报告值班员或管理员。收银员检查顾客的商品时，如发现没有电脑小票，须请值班员核查。结算方式及包装 所有商品输入电脑后，应快速、准确地为顾客报出应付金额，并询问顾客是否还有其他商品及用什么方式结算。交易进行时必须站立服务，做到唱收唱付，并熟练地为顾客分类装袋，易碎商品，及时提醒顾客。交易完成后主动将零钱和电脑小票递到顾客手中，主动提醒顾客小票是退换货和保修的依据。当班期间临时离岗 妥善保管好收银台的配套物品，离开收银台须将收

13、银机退至输入密码状态，锁好收银用品，挂好围栏，挂出暂停服务牌后方可离开。五、营业中营业员辅助工作 整理商品 归位整理 经顾客挑选后，货架上的商品容易发生错位、串号现象，营业员须按型号和类别进行分类归位，这项工作可以随手进行。配合管理 有些成双配对的商品，如袜子、鞋等，营业员要随时检查、清查，保持左右相符，大小型号相同，色泽一致，式样一样，包装盒、袋打开的及时进行整理。折叠整理 有些挑选性强的商品，如床单、毛巾、被、床罩、内衣裤、服装等，往往因顾客挑选而乱堆乱放，营业员要及时进行折叠、整理，摆放好。挑选整理 有些生鲜商品易混合，被顾客随易丢放，如水果、蔬菜、水产品、散货、制成品等，要勤检查，随时

14、将腐烂变质的剔除出去，盖好箱、盖，注意分级、分类等归位。添补商品 在营业过程中，营业员要及时检查并添补柜台上、货架上已售完的商品。添补的商品从库提出后，要进行整理，摆放在原放这种商品的地方。要注意保持柜位、货架上的商品陈列丰满，不能让柜台、货架出现空档，影响顾客购物。折包和分装商品 营业员要经常检查需要进行分装、分包的商品，对已售完的商品或在营业前准备得不够的商品，应在营业空隙或忙闲交替周期较长的时间里，组织好力量进行折包和分装，以保证销售不至中断。检查商品价格标签 在销售过程中，商品和商品价格标签经常会被拿放乱，应予及时检查，随时发现随时归位；以免给顾客造成错觉，引起不必要的误会。检查商品价

15、格标签应做好以下几个方面：实行明码标价，必须做到价签价目齐全，标价准确，字迹清晰，货签对位，一货一签，标示醒目，价格变动时应及时更换，商品价格一律使用阿拉伯数码标明人民币金额。商品标价签应包括品名、产地、规格、等级、计价单位、零售价格等主要内容，标价签有专、兼职物价员或指定专人签章。销售商品中不同品名的商品有下列情况之一的必须实行一货一签：1、产地不同；2、规格型号（款式）不同；3、等级不同；4、材质不同；5、商标不同。标价签或价目表中标明人民币金额必须采用元、角、分为单位。削价处理商品必须公开标出商品的原、现价，以区别于正常商品价格。价格欺诈 为了文明经商，禁止以下价格欺诈行为（价格欺诈行为

16、分为标价欺诈行为和价格欺诈手段）。包括如下几种行为：1、标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、规格、等级、质地、计价单位、价格或者服务的项目、收费标准等有关内容与实际不符，并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买的。2、对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使用两种标价签或者价目表，以低价格招徕顾客并以高价格进行核算的。3、使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量单位等标价，诱导他人与其交易的。4、标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品价等价格标示无依据或者无从比较的。5、降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度与实际不符的。6、销售处理商品时，不标示处理品和处理的价格。7、采

17、取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不标示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品为假劣商品的。8、收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件时，不标示或者含糊标示附加条件的。9、虚构原价、虚构降价原因，虚假优惠折价，谎称降价或者将要提价，诱骗他人购买的。10、收购、销售商品和提供服务前有价格承诺，不履行或者不完全履行的。11、谎称收购、销售价格高于或者低于其他经营者的收购、销售价格，诱骗消费者或经营者与其进行交易的。12、采取掺杂、掺假，以假充真，以次充好，短缺数量等手段，使数量或者质量与价格不符的。13、对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称为政府定价或者政府指导价的。六、营业结束准备工作 送宾 送

18、客位置与开店时一样，关店提前10分钟开始，一直到送完最后一位顾客。严禁在有顾客的情况下进行关店业务。整理和清扫 各柜台要自己整理和清扫，做好当天的业务总结和第二天开店的准备工作。并将垃圾倒入垃圾桶。店内安全检查 值班员检查火种和电、水等各种设施，打开夜间监视报警系统，检查有没有留在店里的顾客，确认安全，并做好安全检查和值班记录。七、营业结束收银员工作 收银员将当日营业款清点后，要填写销货款回单。单据与金额要相符，现金与销货款回单、银行上交款单数据要相符，如有不符，要及时查找原因。关机 其他工作程序完成后，收银员进行清机结算，并按正常程序关机。安全检查、离场 以上各程序完成后，收银员再进行一次安

19、全检查，有什么重要物品是否遗漏，是否还有其他不安全隐患等，并将垃圾袋带出营业场。下班（离店）的要求 要在更衣室内换上自己的衣服，制服放入更衣箱，下班的员工欲在商场购物，必须告知值班员超市购物。八、后台人员待客标准 为顾客提供各类磁卡的销售服务，并对销售情况做好记录。协助核算员收取供应商购买条形码、软标签的费用，并如实开具收款收据。按退换货流程，收取顾客退换货款项。向订购商品的顾客收取押金并如实开具收款收据。按要求填制“磁卡销售日报表”。关闭电脑、收银机、保险柜等设备，切断电源，锁好抽屉，做好单据与办公用具的整理及清洁工作。九、收银员结账发生错误处理标准 收银员在为顾客执行结账服务时，难免会有收

20、银错误的情形发生。如果不立即更正错误，会使顾客对收银员的工作品质及专业能力产生不信任感，同时也会影响到当天营业额的结算平衡以及日后的稽核作业。收银错误发生的原因有：1、为顾客结账发生错误，如多打或少打价钱。2、顾客携带现金不足。3、顾客临时退货。4、金钱收付发生错误。上述情况依以下方法和技巧进行处理：1、必须礼貌地先向客人解释、致歉，并立即更正。2、当收银员误将商品价格多打时，可询问客人是否还要购买其他商品，如客人不需要，则应重新登录。3、如果小票已经给出，应立刻将打错的收银机小票收回，请值班人员核对签字，重新登录一张正确的小票交给顾客。十、顾客现金不足临时要求退货处理标准 当顾客所携带的现金

21、不足支付货款时，可建议顾客选择一至二项商品退货。若顾客因钱不足或临时决定不买，绝不能恶言相向。若顾客愿意回去拿钱时，必须保留与差额等值的商品。顾客欲退回其中一、二项商品时必须将已打出的小票收回，再重新打出正确的小票给顾客，礼貌地请顾客在作废小票上签字，请值班人员核对，进行签名作证。十一、小票作废处理标准 作废结算单上必须有顾客和值班员两人的签名。月底考核收银员的差错率等情况。结算单遗失，不能算结算单作废，应视为收银员收银的短缺，由收银员自己负责。所有作废结算小票按规定的手续办理，必须在营业总结账之前办理，不可在总结账之后补办。十二、收银机零用金备用操作标准 为了应付找零及零钱兑换的需要，每天开

22、始营业前各收银员必须在开机前将零用金准备妥当，并放在收银机的现金盘内。常用的技巧有：零用金应包括各种面值的纸币及硬币，其金额可以根据营业状况来决定。收银员应随时检查零用金是否足够，以便随时兑换。零用金不足时切勿大声喊叫，请值班人员帮助进行兑换。十三、收银员收银标准程序 具体的收银作业可针对每日营业状况来安排作业流程，每日作业流程可分为营前、营业中、营业结束后三个阶段。营业前 开门营业前打扫收银台和责任区域。认领备用金并清点确认。检验营业用的收银机，整理和补充其他备用品。了解当日的变价商品和特价商品。营业中 遵守收银工作要点，即欢迎顾客光临；使用登打结束报出商品金额总数；收顾客钱数要唱票“收您多

23、少钱”；找零时也要唱票“找您多少钱”。对顾客要保持亲切友善的笑容，耐心地回答顾客的提问。发生顾客抱怨或由于收银结算有误顾客前来投诉交涉时，应立即与管理员联系，由管理员将顾客带至旁边或接待室接待与处理，以避免影响正常的收银工作。等待顾客时，收银员可进行营业前各项工作的准备。在非营业高峰期间，应听从管理员安排从事其他工作。营业结束后 结清账款，填制清单。在值班人员的监督下把钱装入钱袋（绝对不允许使用商品包装袋来作为钱袋）存入保险柜。引导顾客出店。整理收银作业区。十四、收银员离开收银台操作标准 收银员离开收银台的作业管理。当收银员由于种种正常的原因必须离开收银台时，其作业程序如下：离开收银台时，要将

24、“暂停服务”牌放在收银台上。用链条将收银通道拦住。将现金全部锁入收银机的抽屉里，钥匙必须随身带走或管理员保管。将离开收银台的原因和回来的时间告知管理员。离开收银机前，如还有顾客等候结算，不可立即离开，应以礼貌的态度请后来的顾客到其他的收银台结账，并为等候的顾客结账后方可离开。十五、营业员向顾客介绍商品操作标准 总则 介绍商品要注意严格遵守商业职业道德规范，维护消费者利益，实事求是地介绍商品，不夸大商品的优点，也不隐瞒商品的缺点。不张冠李戴，为迎合顾客购买心理，将杂牌货说成是名牌产品。不以次充好，不将积压滞销商品说成是紧俏商品。尊重顾客的习惯、兴趣、爱好，有针对性地介绍商品，不盲目介绍或过分纠缠

25、，给人以强买强卖的感觉；语言要简明扼要，语调语气要体现出热情、诚恳和礼貌。针对不同商品的特点进行介绍 凡商品均有的特点，像成分、性能、造型、花色、样式、质量、价格、用法等方面，就可以突出其某方面的特点进行介绍。侧重介绍商品的成分、性能 对有特殊效能商品的介绍，应从其成分、结构讲起，再转到其效能。对健儿钙饼干的介绍，应先讲其成分（结构）是是由优质面粉加入蛋、奶、维生素和适量的优质钙而咸。因而其效能（特点）具有营业丰富、容易消化和帮助儿童牙齿和骨骼生长的作用；对某种塑料杯的介绍，要先讲其成分（结构）是以密胺和醛为主要原料，加入适量的纸浆纤维为辅助填料制成，因而其效能具有耐酸、耐碱、无毒无味；经着色

26、后，其外观和手感如同瓷器，但却比瓷器耐用且不易碎的特点。食品、副食品、饮料、日用化工产品、化纤类呢绒类纺织品等商品，宜从商品的成分、性能方面入手介绍。例如，洗衣粉有中性的、碱性的和酸性的；洗发水有油性的、干性的；化妆品有中性的、微碱性的和微酸性的。侧重介绍商品的造型、花色、式样 以造型、花色、式样取胜的商品，要侧重介绍商品的造型、花色、式样。工艺品、玻璃器皿、暖瓶、布匹、时装等商品，往往独树一帜，别具风格，在介绍这些商品时宜侧重介绍其风格特点、艺术价值。如石湾美术陶瓷，所绘各种鸟兽人物，形态惟妙惟肖，栩栩如生，格调朴素凝重，具有艺术欣赏价值；装饰布、塑料花，应从其造型、式样、花色图案等方面入手

27、介绍。侧重介绍商品的质量特点 具有精密性、技术性的高档商品和一些耐用消费品，顾客对其质量都有一定要求，营业员要特别抓住构成商品质量的主要因素、商品质量的标准等方面给予积极地介绍，让顾客更好地作出选购决定。侧重介绍名牌产品的特点 享有盛誉的名牌商品，要侧重介绍它的产地和信誉。如湖南的湘绣、杭州西湖的龙井茶、贵州的茅台酒，这都是享誉世界的名牌产品。有的是地区性名牌也要积极介绍，着重介绍它的质量、产地、特点和信誉，从而吸引顾客慕名购买。侧重介绍商品的独特风格、独特风味 有些商品，具有独特的风格；有些商品，具有独特的性能；有些商品，具有独特的风味。在介绍时，侧重介绍这些独具一格的地方，引起顾客的兴趣，

28、促使顾客购买。侧重介绍商品的用途 顾客购买商品的目的就是为了使用，因此，营业员应抓住商品的用途，向顾客进行介绍。比如：对多种用途商品的介绍 有些商品，具有多功能用途，营业员在介绍商品时，应突出介绍其多功能的方面，如介绍微波炉，便要突出介绍其功能、特点，其加热时间如何，其环保效果如何，引起顾客的兴趣。对有特殊效能商品的介绍 有些商品，具有特殊效能，营业员在介绍商品时，应突出介绍其特殊效能方面。如有的药物牙膏，不仅具有洁齿作用，而且有防龋、防酸或滋养牙齿、防治牙病等不同功效。在介绍时应突出其特效方面，说明其含氟含钙、防蛀健齿的与众不同之处。对连带商品的介绍 有些商品在用途上有相互关联性，枕套与枕巾

29、、枕芯，等等。营业员在成交某一方面的商品后，要随即向顾客推荐关联的商品。介绍时要注意措词得当、委婉，依据顾客的言谈举止，有的放矢地诱导顾客，切忌强行推销商品。对代用商品的介绍 顾客需要某一商品而本店暂时没货时，营业员要从顾客的实际需要出发，主动、热情地向顾客介绍可以代用的商品。在介绍代用商品时，要注意与原定商品在规格、型号、用途以及价格等方面相接近，切勿信口开河，介绍出差异性很大的商品，以免引起顾客反感。营业员在介绍代用商品时，可考虑以下几个方面：1、某产地的商品缺货时，介绍另一产地的同类同质商品；2、某种商品缺货时，介绍用途相同的另一种商品；3、某种规格的商品缺货时，介绍可以通用的另一种规格

30、商品；4、某种花色商品缺货时，介绍另一种近似花色的商品；5、某种特定的商品缺货时，介绍加工、改制后的另一种商品；6、某种整件商品缺货时，介绍用零件装配成套的商品。新上市商品的介绍 新上市的商品，顾客对其不了解，需要营业员积极向顾客推荐介绍。全新商品，宜着重介绍该商品的优点、性能、用途及使用保养方法。改进型商品，由于它是在老产品基础上改进的，故介绍时宜着重介绍改进的地方，同原来商品比较，有哪些进步，突出其优点。未定型产品，一般是试销商品，介绍时宜同定型产品比较，介绍其内在质量、价格方面的差异，让顾客方便比较选择。引进外国技术生产的产品，介绍时宜指明它与同类型国产品比较的差异，让顾客了解其特点。进

31、口商品的介绍 进口商品应有中文说明，营业员介绍商品时应实事求是，着重介绍其商标辨别、标记、使用和保养方法；应把退换货、保修期、零部件供配等方面的情况讲清楚，切忌盲目夸赞，言过其实。滞销商品的介绍 造成滞销商品的原因 1、商品的滞销，一般是因顾客需要的变化、消费水平的改变、季节的变化、地域性消费习惯的差异等原因造成的；2、也有的因商品残损，质量下降所致；滞销商品不等于失去了使用价值，同时，由于顾客的消费水平不一，爱好各异，总有需要它的顾客。介绍滞销商品应注意的地方 1、营业员要注意分析顾客的心理活动，有针对性地做好宣传介绍，并主动帮助挑选，就有可能变滞销为适销。在介绍滞销商品时；2、一定要实事求

32、是，既要介绍其长处，又要指出其短处。比如，说明该商品包装欠佳，但质量完好；该商品式样虽然过时，但还能使用；该商品是出口不对路，但适合国内销售；该商品虽然有缺陷，但仍有使用价值，而且价格便宜等等；3、另外，还要向顾客讲清原价多少，处理价是多少。十六、顾客抱怨处理标准 要有效倾听顾客的各种抱怨 为了让顾客心平气和，在有效倾听时应做到下列事项：让顾客先发泄情绪 当顾客还没有将事情全部述说完毕之前，就中途打断，做一些言论上的辩解，只会刺激对方的情绪。如果能让顾客把要说的话及要表达的情绪充分发泄，往往可以让对方有一种较为放松的感觉，心情上也比较平静。善用自己的肢体语言，并了解顾客目前的情绪在倾听的时候，

33、应以专注的眼神及间歇的点头来表示自己正在仔细的倾听，让顾客觉得自己的意见受到重视。同时也可以让服务人员观察对方在述说事情时的各种情绪和态度，以决定以后的应对方式。倾听事情发生的细节，确认问题所在 倾听不仅只是一种动作，还必须认真了解事情的每一个细节，然后确认问题的症结所在，并利用纸笔将问题的重点记录下来。如果对于抱怨的内容还不是十分了解时，可以在顾客将事情说完以后再请问对方。不过在此过程中，千万不能让顾客产生被质问的印象，而应以婉转的方式请对方提供情况，例如：“很抱歉，有一个地方我还不是很了解，是不是可以再向您请问有关的问题”。并且在对方说明时，随时以“我懂了”来表示对问题的了解状况。表示道歉

34、 不论引起顾客抱怨的责任是否属于超市，如果能够诚心地向顾客道歉，并对顾客提出的问题表示感谢，都可以让顾客感到自己受到重视。事实上，从超市的立场来说，如果没有顾客提出抱怨，超市的经营人员就不知道有哪些方面有待改进，一般说来，顾客之所以愿意对超市提出抱怨，表示他关心这家超市，愿意继续光临，并且希望这些问题逐渐得到改善。提出解决顾客抱怨方案应考虑的问题 掌握问题重心，分析投诉事件的严重性 通过倾听将问题的症结予以确认之后，要判断问题严重到何种程度，以及顾客对于超市有何期望。这些都是处理人员在提出解决方案前必须考虑的。有时候，顾客的要求往往会低于超市的预期计划。有时候顾客抱怨的责任不一定属于超市，可能

35、是由厂商或是顾客本人所造成。例如奶粉里面发现异物，其责任应在厂商，此时应会同厂商处理，并为顾客提供协助和保持联络，以表示关心。按照超市既定的办法处理 超市一般对于顾客投诉有一定的管理的处理方法，在提出解决顾客抱怨的办法时，要考虑到超市的既定方针。有些只要沿引既定的办法，即可立即解决。处理者权限范围的确定 有些顾客抱怨可以由服务人员立即处理，有些就必须报告超市的管理人员，这些都视超市如何规定各层次的处理权限范围而定。提出让顾客同意的解决方案 处理人员所提出的任何解决办法，都必须亲切诚恳地与顾客沟通，并获得对方的同意，若是顾客对解决方法还是不满意，必须进一步了解对方的需求，以便做新的修正。执行解决

36、方案 当双方都同意解决的方案之后，就必须立刻执行。如果是权限内可处理的，应迅速利落、圆满解决。若是不能当场解决或是权限之外的问题，必须明确告诉对方事情的原因、处理的过程与手续、通知对方的时间及经办人员的姓名，并且请对方留下联络方式，以便事后追踪处理。十七、顾客不满处理标准 处理顾客不满的态度与速度同样重要 营业员的态度将影响营业活动。如果营业员真心地把顾客提出的意见或要求，认为是一次解决问题的机会，那么营业员的言语就不再是命令式的、对立的。管理者的态度是至关重要的 管理人员应主动地“奔向问题”，并教导所有营业员都那样做。当顾客的不满得以妥善解决后，商家应向顾客发一封信，再次向其致歉，并对顾客提

37、出的不满，使商店得以改进表示感谢。十八、与顾客保持良好关系操作标准 当顾客的购物参谋 有时顾客会反过业问营业员自己买什么样式好，顾客之所以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则尽心尽责不使顾客失望。首先营业员要有严肃认真的态度，确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，营业员也应尽量避免为获取利润，极力推销贵重商品，而不管是否适合顾客的需要。学会察言观色，以予区别对待 在平时的训练中学会揣摩顾客的心理，分辨顾客性格类型与购物喜爱，分别以不同的接待方法对待，具体操作如下：见多识广的顾客其接待方法是：赞扬、引导和谦虚。慕名型顾客及其接待方法是：热情、示范、尊重、不要过分亲热。性格未定型顾

38、客及其接待方法是：大方、有分寸的热情、保持一定距离。亲昵型顾客及其接待方法是：赞扬、亲切、宽容。犹豫不决型顾客及其接待方法是：鼓励、引导、替他决断。商量型顾客及其接待方法是：提供参考、平和、有礼貌。慎重型顾客及其接待方法是：少说、多给他看、鼓励。沉默型顾客及其接待方法是：亲切感、有问必答、注意动作语言。聊开型顾客及其接待方法是：亲切、平和、在不经意中推荐。爽快型顾客及其接待方法是：鼓励、建议、替他决断。好讲道理型顾客及其接待方法是：多提供商品知识、欲擒故纵。爽朗型顾客及其接待方法是：热情、大方推荐、快速成交。谦虚型顾客及其接待方法是：鼓励、赞扬、距离感。腼腆型顾客及其接待方法是：主动接触、引导

39、、多问。十九、向顾客了解自己服务态度操作标准 确定什么理由访问顾客 当你希望从顾客那儿得到情报时（第一步）。当你要亲自了解顾客的需求，并构思一些改进策略时。当你为新的产品或服务而做测试时。当你要测试一项调查的重点或语言运用时。营业员如何准备访谈 复习问题及受访者的背景资料。决定访谈的问题范围。要利用开放式问题，而不是以“是”或“不是”的答案为满足。与同事演习问答技巧并修正题库。为求连贯，所有的访谈都要按相同的方案进行。营业员如何向顾客访谈 先向受访者阐明访谈目的，然后向他道谢。跟受访者说明访谈将花费的时间。提出问题，仔细倾听。若对方答案含糊再继续追问。将内容笔记。最后再谢谢受访者。营业员访谈作

40、用 通过访谈使你对问题有进一步的了解。通过访谈使你有一份如何增强服务或解决问题的方法清单。通过访谈使你能进一步规划改进方案。二十、了解顾客购买心理操作标准 顾客购物的四种心理特性 每一位顾客在购买行为产生以前，都会存在着某一种心理顾虑：我买这种产品，能满足什么需要？1、想要获得：如健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。2、希望成为：好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、有效率的、被认同的。3、表达他们的人格特质、拥有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改善与进步。4、而

41、许多年轻人则希望拥有别人“有”的东西、别人“没有”的东西、比别人“更好”的东西。无论如何，顾客都有“想要”的心理意识。上述四种顾客心理特性是操纵人类购买行为的主要因素。有了上述心理，顾客便有了购物的动机。购物动机又称为商品动机 商品动机可分感情的动机和理发的动机。感情的动机 指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行动。例如看到电视中一位美丽的模特用某某品牌的洗发精，也就去购买。感情的动机具有暗示、描写、联想的作用。因此，动人的店头广告、陈列等，常造成顾客不由自主的“冲动购买”。引起强烈购买欲的感情有以下几点：不甘落后；顾客自尊心；追求流行；追求快乐；追求变化

42、；野心；爱情；恐怖心；幻想心；想与众不同。理性的动机 指对某一特定商品的购买必须充分考虑其“实用性”。像某微波炉的电视广告常强调其坚固、耐用、便利和经济性，这样就能激起顾客购买的欲望。理发的动机包括 1、是否具有合理性；2、便利性；3、品质一致性；4、价格经济性；5、售后服务信赖性。还有些顾客经常走向某商场购买东西，并且形成了该店的“固定顾客”。因为此商场具有迷人卖场气氛和动人心弦的陈列；或者是习惯于此商场的服务态度和交易行为；习惯于此商店的所有产品（对产品信赖感）；朋友的推荐。二十一、拿递商品操作标准 拿递商品，就是营业员从柜台或货架上将商品拿取出来，递放在顾客面前或交给顾客观看、鉴别、挑选

43、。拿递商品时要求发问适时主动、准确敏捷、礼貌得体。适时主动 营业员要根据顾客的表情、言谈、爱好以及需要，把握时机，主动拿取商品给顾客。其时机一般掌握在：当顾客对某种商品很感兴趣，并较长时间注视。当顾客第二次临柜，仍注视某种商品。当顾客提出“我要这个”。准确敏捷 营业员拿递商品，应依据自己经营的商品特点，练就一手递商品准确、敏捷的好功夫。目测取货，十拿九稳。要根据顾客的打扮爱好、身材、体型、头型、脚型等，拿递出适合顾客所需的商品。拿递商品不能慢条斯理或漫不经心，也不要慌张忙乱，拿错商品。要掌握一套“看头拿帽”、“看脚拿鞋”、“看体拿衣”、“看身计料”的过硬本事。讲究拿递方法，要了解商品的特点、特

44、长，让顾客更好地了解商品。礼貌得体 营业员应当自始至终保持文明礼貌地拿放商品，切忌动作粗鲁，重手重脚，禁忌扔摔商品。在整个接待服务过程中，要保持动作轻巧、快速，轻拿轻放，干净利索，拿递一气呵成，绝不拖泥带水。二十二、向顾客展示商品操作标准 展示商品，就是指营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活富有创造性的方法展现出来；以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并以此引起顾客的购买兴趣的一种服务技巧。营业员必须把握好时机，及时、主动地向顾客展示商品。展示商品具有较强的技术性。同样一种商品，展示技术熟练与否，其效果便大不一样。营业员必须坚持按规范要求，刻苦练就一手基本功，根据商品的式样、花色、规格、质量、声音、

45、味道等的不同，采取不同的技巧，进行具体的操作。二十三、成交阶段操作标准 商品成交，就是达成商品交易。这是顾客将购买决定变成购买行动的阶段。其工作的规范要求是：主动、耐心帮助顾客挑选商品 每个顾客都希望能买到自己称心如意的商品。营业员应主动帮助顾客挑选商品。应从顾客使用商品的角度去考虑，百拿不厌，挑选出合适商品，切忌故弄玄虚，或戏弄顾客，也不能信手拈来，随口说好，而应诚恳帮助。对顾客的明智选择应给予恰当的赞许 顾客选定商品决定购买以后，营业员首先应该表示谢意，并对其明智的选择给予恰当的赞许、夸奖，增添顾客的满足感以及达成交易带给双方的喜悦气氛。算账迅速准确 计价、收款和找余额是商品成交的重要环节

46、，必须严肃认真，做到迅速、准确。收银员应把所收货款的结果明确地告诉顾客；要坚持唱收唱付，顾客付款后，收银员要将收到的货款数额说一遍，如有余额应找付给顾客，也应将实付款额及余款额说一遍，让顾客确认，并注意尽可能让顾客有时间把余额计算一遍。商品包装前要帮助顾客认真检查 包装商品也是商品成交的一个重要环节。包装商品一般要求安全牢固、整齐美观、便于携带、快捷妥当。营业员在包装商品之前，首先要对商品检查一遍，如发现破损或沾有污渍，应另取商品给顾客重选，以表示对顾客负责，同时应征求顾客对商品包装的要求，采取适应携带习惯、使用习惯、购买目的和某种心理需要的包装方法。包装时要注意轻放、小心，不错包、漏包，尽可

47、能在顾客的注视下作业，让顾客更为放心。营业员把包装好的商品递交顾客时，要注意礼貌、稳重，并关照注意事项。二十四、吸引顾客购物操作标准 营业员如何吸引顾客前来购物 商场设计多条购货通道，避免有捷径直通收款处和出口。目的是使顾客必须从长长的货架旁边经过，能多看到一些能引起他们兴趣的商品。在商品陈列位置上，设法引起顾客联想。如有意把雨衣、茶叶、咖啡、牛奶放在相距不远的货架上，也有些超市在一定时期把货架的商品调动，使顾客重新找寻所需物品，同时受到其他商品的吸引。把体积较大的货物放在市场的出口处附近，如饮料、鲜奶等。顾客采购这类商品非常方便，选购货物的机会随之增加。利润较多的物品，摆在商场的最佳位置右边

48、。有人认为，大多数人惯用右手，所以总喜欢拿右边东西。每家市场总有某些特别吸引人的位置，商品摆放在那里会畅销一些。据调查资料表明，放在与顾客眼睛视线平行位置的商品，可以增加商品销量。加强视觉效果。如以粉红色灯光照射肉类，会显得特别新鲜；而蔬菜在绿色灯光映照下，会显得格外鲜嫩；摆放水果地方的背后装上镜子，水果看起来会显得大些。靠服务留住新顾客 在许多商场中，第一次上门的顾客很少受到恶劣对待，因为受商场“获得顾客”的目标控制着销售，营业员所有的表现都以极大的殷勤来对待顾客。此时营业员良好的销售，新顾客经常能成为回头客，但如果服务恶劣的话，这门就变成了旋转门，顾客满怀期望而入，带着失望和不满而出，所以

49、销售从来未曾终结。一旦营业员赢得一个新顾客，重要的是，要看这个顾客以后是否还继续光顾。营造特殊氛围，促进商场销售 随着一天时间的不同，商场定时播放不同的背景音乐，不仅给顾客带来轻松、欢愉的感受，也会反映出商场欣欣向荣，以此引导顾客的心境，激发他们购买商品的欲望。服务顾客，增加购买机会 针对商场不同的档次或者商场力求创造的商场气氛，应选择不同的音乐种类。如一家高价位商场，一般播放的都是旋律轻柔舒缓的音乐，以营造浪漫温馨的商场气氛，使顾客流连忘返，而如果是一家快餐店，就应该播放节奏快逸的打击乐，使顾客快快吃完，快快离开，加速客人的流通。二十五、导购操作标准 当营业员在向顾客展示介绍商品之后，顾客仍

50、抱有担心和顾虑的心理，比如当顾客接触商品后，又表现出左顾右盼的样子；顾客拿着两种不同的商品，露出一种犹豫的表情等。这时营业员应运用启迪、劝导的方法，促进商品交易的成功。导购操作标准 导购工作，应注意是在维护顾客利益的前提下促进顾客下决心购买，不能左右顾客，不能强加于人，要使顾客能自己思考和判断，自发地产生购买欲望。采用以下的方法：让顾客加深对他所疑虑商品的认识 营业员可向顾客提供更为详细的有关商品资料，如商品的制造原料，商品的特点、价格、性能、用途、使用方法，销售后的“三包”等，以便顾客作出决策。让顾客实际体验商品的好处 营业员可以鼓励顾客实际接触一下目标商品，体验商品的好处。加强对顾客各种感