中原地产销售现场管理制度.pdf

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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 1 项目销售管理制度销售现场管理制度 第一条 仪容仪表 1.1 作为专业的销售队伍，员工的衣着及外表应遵从整洁、大方、得体的原则。1.2 员工上班时一律穿着案场统一制服、佩戴工作证。制服穿着得当，衬衫不露下摆；男士尽量不在上装口袋内放置物品。1.3 女士需化淡妆；夏天不得穿无后系的鞋子；不披头散发。1.4 男士需每日剃须，不留长发，不得染发。1.5 如遇员工休息日来案场处理事务，应穿着与工作场所相适应的轻便服装（过于暴露的服装及奇装异服，如超短裙、吊带装等不在此列）。1.6 制服要求勤换洗；皮鞋保持清洁与亮度。第二条 服务礼仪 2.1

2、一早上班见面时，要注意礼节，相互问好。2.2 打断别人正在进行的谈话或工作，请使用“抱歉”、“对不起”等致歉的语汇。进入别人的房间或会议室之前，先敲门，得到允许后再进入，要注意敲门的声音不宜太大。2.3 电话铃声响三下之前必须接听，接听时请首先使用礼貌用语“您好，庆龙.新视界！”。电话中与来电者交谈时要使用礼貌、小声的语气，本着积极主动为来电者解决问题的原则进行谈话，但同时要注意语言简洁及注意保密性。2.4 接待客户来访时应热情主动，起身站立迎接问好，并及时递送茶水，洽谈业务事宜应在会议室或接待洽谈区，注意交谈的音量，以免影响他人接待客户。2.5 在售楼处或办公区域内走动时如遇上司或客户，应主

3、动为其让路。K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 2 2.6 有客户到访时，销售员要及时讲“欢迎参观”，并热情、积极主动地为客户讲解楼盘情况，提供楼盘资料，不允许客人问一句才答一句的消极态度，更不允许以临近下班为理由，拒绝对客户进行服务。2.7 销售员在接待客户时应保持良好的精神状态。第三条 考勤管理（具体按人力资源部员工考勤管理规定执行）3.1 所有员工均实行每日打卡制度。3.2 员工不得代他人打卡或请他人代打卡，一经发现处以一般警告以上处罚。3.3 考勤办法：员工考勤情况由人力资源部每月根据考勤表统计。人力资源部汇总所有考勤表后，对于迟到、早退等违规现象提出相应的处罚措

4、施再报总经理核准，并于当月实施。如因公事没有打卡者或其它原因漏打卡者，应及时填写说明书并经直属主管签字后送交人力资源部备案。人力资源部定期派人抽查当日出勤情况，并报总经理。对于违反考勤管理办法的员工作“一般警告”处罚，情节严重的作“严重警告”处罚。3.4 迟到与早退：员工非因公事在上班时间后出勤者，即视为“迟到”；员工非因公事在下班时间之前下班者，即视为“早退”。上下班无故不打卡，一律按迟到和早退处理。遇有意外情况(如交通事故等不可预料的事情时)需要及时打电话向直属主管或人力资源部口头申请，然后书面补假。K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 3 凡有迟到或早退的员工处以“口

5、头警告”处罚。3.5 请假 员工请假应提前一个工作日(特殊情况提前半天，当请假天数超过 2 天时提前 7天)填写年度请假单，由相关主管核准，人力资源部备案方可休假。员工请假应说明理由，如请假理由不充分，绩效不佳或有碍工作时，主管需考虑不准假或缩短假期或延期休假。员工请病假必须不迟于上班前 30 分钟内向现场销售副经理以上人员报备，并于病假后上班第一天出具医疗机构建议休息的有效证明。如无有效证明者，一律按事假处理。3.6 销假 员工假期结束后，应于假期后第一个上班日向人力资源部销假。销假方式可以是口头、可以是电话、可以是书面形式。对于没有按期销假且未来公司上班者，人力资源部将认定为延长假期，假期

6、薪资计算先按调休办理，可调休时数用完者，按事假规定办理。第四条 工作规范 4.1 按现场安排的工作时间上下班，对迟到、早退、缺勤等，违规情况按公司管理制度考核处理，如有特殊情况或请假、调休须事先申请并征得上级同意。4.2 不得打听或提供个人的工资内容。4.3 公司内以职务称呼上司。同事、客户间以先生、小姐、女士等相称。4.4 售楼处现场内要保持桌椅整齐，文件物品按指定的位置摆放整齐，不得乱堆乱放，同时做好销控台上的清洁卫生工作。4.5 销售资料根据变化随时检查更新，销售工具如名片、计算器配备齐全。K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 4 4.6 未经同意不得随意翻看同事的文

7、件、资料等。借用他人或公司的东西，使用后及时送还或归放原处。4.7 售楼处现场要保持安静，不得大声喧哗、高谈阔论。4.8 上班时间不得从事与工作无关的事情，如闲聊、吃零食、看与工作无关的报刊杂志等。4.9 对待客户主动热情，如遇问题应尽力沟通解决，如确实无法解决应向客户说明情况，并及时汇报直接上级，在任何情况下不得与客户发生争吵。4.10 各销售员在日常业务中应相互配合、沟通协作，排序轮流接待客户。不冷淡对待其他销售员的客户，不得争抢客户。4.11 不做夸大失实的宣传，不对客户作不当的承诺。4.12 不得泄漏公司机密，除公司批准对外发布的资料外，内部业务资料、客户资料不得泄漏或随意散放。4.1

8、3 未经公司允许不得擅自带客户进入施工现场。经公司批准可进入的，须按公司的规定进行，进入施工现场的须带好安全帽。4.14 在业务往来过程中不得收受以下任何形式的财物：任何形式的回扣金、小费、礼金、佣金、赞助费。4.15 外出市调、派报或其他公干需向现场副经理以上人员报备，并填写“外出事由登记表”。4.16 未经许可，员工不得擅自或允许客户使用电脑。4.17 下班后不得私自在售楼处逗留或留宿，特殊情况须向现场销售副经理以上人员申报。第五条 例会总结 K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 5 5.1 在楼盘未开始销售的前期准备，销售现场经理需于每天下班后组织当班的销售员开会，销

9、售员按“来访客户登记表”就当天的意向客户接待情况进行汇报与分析。5.2 在楼盘销售阶段，销售员按“工作日志”进行汇总，销售现场经理需于每班结束后组织当班销售员开会，销售员就当天接待客户、成交客户、合同签署、按揭办理、催讨欠款等情况进行汇报与总结，并将来访客户资料办理入售楼软件，销售经理形成售楼处工作日志及日报表。5.3 每周安排一次周例会，就一周的客户接待情况及合同总体签署情况进行总结，并安排下周工作计划。每位销售员需在例会前提供书面周报。5.4 每月的第一个工作日安排月例会，总结上月的总体情况，及公布销售员的业绩情况，做好鼓励工作，并做好下月总体工作计划，由销售现场经理汇总后向公司领导提供月

10、工作小结。5.5 对于专项事宜，如市场调研等，将安排专题会议讨论，由负责处理的销售员及时提供报告，经销售现场经理汇总分析后提供公司领导或相关部门。5.6 例会的宗旨是即时了解销售动态、及时发现问题、积极改进。每次例会销售员均应就销售过程中碰到问题反馈给上层，并通过自身检查或与其他部门的协调解决问题。第六条 培训考核 6.1 培训内容 a)经营销售部工作流程及行为规范；b)产品理解；规划、平面、装修标准、配套等；c)发展商介绍及经营理念；d)项目优劣势分析；e)市场状况及竟争对手分析；K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 6 f)工程知识；g)入住须知及物业管理；h)计价及按

11、揭知识；i)投资分析；j)合同及法律知识；k)销售技巧；l)客户信息资料的获取技巧；m)买家分析；n)各种销售表格的填写规范；o)培训形式：讲座式、演讲式、观摩式、案例解剖式、研讨式。6.2 考核 a)考核方法：面试；笔试 b)考核内容：区域楼市概况；本楼盘概况（楼盘所处位置、对发展商的介绍、配套设施、交楼时间、现场工程进度、楼宇外观介绍、外围情况）；开发理念（卖点）售楼礼仪；工作流程；工作内容；销售知识；K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 7 接待规范；应变（对售楼员处理突发性事故或面对刁钻顾客时的应变能力进行考核）。第七条 奖惩办法 7.1 根据个案情况制定奖金配比制

12、度，个奖与团奖相协调，综合评定，按月计奖。7.2 根据销售员业务情况及考核内容设月销售明星及全能明星，作为人力资源部综合评定的依据，给予奖励。7.3 凡违反现场管理规范的先口头警告一次，口头警告二次记一次一般警告。若一个月内受到一次一般警告者，则视情节轻重扣奖金3002000 元作为处罚。7.4 凡受三次一般警告者记严重警告一次，则扣奖金 20005000 元作为处罚。7.5 凡受三次严重警告者记过一次，则结合公司人力资源部管理制度及相关法律、法规进行处罚，直至解除劳动合同或移交司法机关处理。中原（湖南）代理有限公司 销售部 世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的