服装店促销别只注重形式.doc.pdf

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1、服装店促销 别只注重形式 导语:经常搞促销活动服装商家，总喜欢使用习以为常的促销思路和 方式，导致促销活动无论是主题还是活动形式，都很老套，没有抓住 消费者在生活中的真实需求，从而导致促销活动吸引不了消费者参 与，导致活动效果不佳。采用促销的方法提高产品销量、吸引顾客的注意，是服装店经常 使用的手段。但因为促销的活动次数多了，而且方式大同小异，已经 让顾客逐渐失去的消费的兴趣。究其原因之一，是因为服装商家在搞 促销的时候，更多的是只注重形式。促销变成形式 对于某些服装商家而言，进行服装产品促销是迫不得已的做法，所以往往让促销活动趋于形式化。或是促销前后的价格变化不大，有 的甚至比原来的价格还要

2、高，这样的促销活动根本就没有什么效果可 言，对于消费者来说，只愿意选购价格比之前低的服装产品。而经常搞促销活动服装商家，总喜欢使用习以为常的促销思路和 方式，导致促销活动无论是主题还是活动形式，都很老套，没有抓住 消费者在生活中的真实需求，从而导致促销活动吸引不了消费者参 与，导致活动效果不佳。促销要重实效，注重形式的变化 现在时代变化很大，在服装行业，促销活动不能总是使用最初的 那种方式，而是应该与时俱进，创新促销主题，创新促销活动的方式，用创新的促销活动去吸引消费者的眼球，去满足消费者的实际需求。不要被老套的促销活动埋没了服装卖场。对于服装销售来说，促销活 动的根本就是其有效性，要注重服装

3、促销活动的实效，才能让促销活 动赢得最佳效果。以下内容为繁体版 導語:經常搞促銷活動服裝商傢，總喜歡使用習以 為常的促銷思路和方式，導致促銷活動無論是主題還是活動形式，都 很老套，沒有抓住消費者在生活中的真實需求，從而導致促銷活動吸 引不瞭消費者參與，導致活動效果不佳。采用促銷的方法提高產品銷量、吸引顧客的註意，是服裝店經常 使用的手段。但因為促銷的活動次數多瞭，而且方式大同小異，已經 讓顧客逐漸失去的消費的興趣。究其原因之一，是因為服裝商傢在搞 促銷的時候，更多的是隻註重形式。促銷變成形式 對於某些服裝商傢而言，進行服裝產品促銷是迫不得已的做法，所以往往讓促銷活動趨於形式化。或是促銷前後的價

4、格變化不大，有 的甚至比原來的價格還要高，這樣的促銷活動根本就沒有什麼效果可 言，對於消費者來說，隻願意選購價格比之前低的服裝產品。而經常搞促銷活動服裝商傢，總喜歡使用習以為常的促銷思路和 方式，導致促銷活動無論是主題還是活動形式，都很老套，沒有抓住 消費者在生活中的真實需求，從而導致促銷活動吸引不瞭消費者參 與，導致活動效果不佳。促銷要重實效，註重形式的變化 現在時代變化很大，在服裝行業，促銷活動不能總是使用最初的 那種方式，而是應該與時俱進，創新促銷主題，創新促銷活動的方式，用創新的促銷活動去吸引消費者的眼球，去滿足消費者的實際需求。不要被老套的促銷活動埋沒瞭服裝賣場。對於服裝銷售來說，促

5、銷活 動的根本就是其有效性，要註重服裝促銷活動的實效，才能讓促銷活 動贏得最佳效果。服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点 导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样，人们便会开始新的;猎奇;。如果流行的款式被大多数人 放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。、生活水平与服装观念 1.生活水平低质时期的服装观念是：服装是护体之物;服装是遮羞之物 服装是生活习惯和风俗;服装是社会规范的需要。2.生活水平高质时期的服装观念是：服装是生活快乐之物;服装是机能活动之物;服装是心理满足之物;服装是社会流行要求之物。二、实际消费需求的产生 消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实

6、际需求。在实际生活中，消 费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦 即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际 购买行为。三、服装流行的特点 1.新颖性 这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和 追求;新;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一 点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装 企业要把握住人们的;善变;心理，以迎合消费;求异;需要。2.短时性;时装;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;时装;。一种服装款 式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样，人们 便会开始新的;猎奇;。如果

7、流行的款式被大多数人放弃的话，那么该 款式时装便进入了衰退期。3.普及性 一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀 不起流行趋势的。4.周期性 般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面 目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发 现，裙子的长短变化周期约为 24 年左右。四、服装流行的基本规律 经笔者研究，服装流行的规律，可称为;极点反弹效应;。一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向 短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，极点反弹;成为

8、服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开 必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到 2.4 米，在房中移动十分不便。到了 本世纪 60 后代超短裙取而代之。这正是从;极大;到;极小;的反弹效应。五、服装流行的基本法则 美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为:1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与 众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而 是由;上帝;创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但 成功流行的不足 10%。2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不

9、能代表其是否流 行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并 为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有 两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于 1947 年迪奥发表的新 外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补 充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝 购买。因此，服装企业更应关注;目前流行款式;，并以此为基础来创 新设计。4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行 趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延 长一下

10、流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出 手，该;跳楼;时就;跳楼;。5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原 有的魅力，存在便失去意义。六、服装流行花期 根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做;流行 花期;。1.花蕾期;流行启蒙期（顾客数占 10%）;2.花放期;流行追逐期（顾客数增 35%）;3.花红期;流行攀顶期（顾客数增 40%）;4.花败期;流行跌落期（顾客数增 15%）。服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会 努力阻止它下降，反而会;甩货;加速其跌落。七、服装六大属性 品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。八、

11、服装二大族类 品牌族与款式族。1.一类企业追求服装品牌;制造品牌服装;2.另一类企业追求服装款式;制造款式服装。3.一类顾客追求品牌服装;关爱生活形象;4.另一类顾客追求款式服装;注重个性体现。九、女性顾客三大族 笔者认为，观人看;项;看脖子上的饰物，可以显示其人生。笔者把女性服装顾客细分为三大类：1.红项族;项上有宝石饰物者;2.黄项族;项上有金银饰物者;3.白项族;项上无饰物者。经笔者研究，在购买服装时对;品牌;和;款式;的选择上，各类细分群 以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。品牌与款式选择的比率如下：十、服装购买三步曲（看）款式;（摸）面料;（问）价格。一、服装购买的特点 这

12、个特点就是：十分在意他人的评价。由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购 买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。以下内容为繁体版 導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服 裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇;。如果流行 的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。红项族：8:2开（80%首选品牌,20%首选款式）;黄项族：5:5 开（50%首选品牌，50%首选款式）;白项族：2:8 开（20%首选品牌，80%首选款式）。、生活水平與服裝觀念 1.生活水平低質時期的服裝觀念是：服裝是護體之物;服裝是遮羞之物 服裝是生活習慣

13、和風俗;服裝是社會規范的需要。2.生活水平高質時期的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物;服裝是機能活動之物;服裝是心理滿足之物;服裝是社會流行要求之物。二、實際消費需求的產生 消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消 費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦 即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際 購買行為。三、服裝流行的特點 1.新穎性 這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和 追求;新;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一 點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝 企業要把握住人

14、們的;善變;心理，以迎合消費;求異;需要。2.短時性;時裝;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;時裝;。一種服裝款 式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們 便會開始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該 款式時裝便進入瞭衰退期。3.普及性 一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如何是掀 不起流行趨勢的。4.周期性 般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的面 目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發 現，裙子的長短變化周期約為 24 年左右。四、

15、服裝流行的基本規律 經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;極點反彈效應;。一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向 短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，極點反彈;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開 必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到 2.4 米，在房中移動十分不便。到瞭 本世紀 60 後代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應。五、服裝流行的基本法則 美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為:1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這

16、個觀點與 眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，而 是由;上帝;創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但 成功流行的不足 10%。2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否流 行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，並 為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新隻有 兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於 1947 年迪奧發表的新 外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻是為瞭補 充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒

17、絕 購買。因此，服裝企業更應關註;目前流行款式;，並以此為基礎來創 新設計。4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行 趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延 長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出 手，該;跳樓;時就;跳樓;。5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原 有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期 根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;流行 花期;。1.花蕾期;流行啟蒙期（顧客數占 10%）;2.花放期;流行追逐期（顧客數增 35%）;3.花紅期;流行攀頂期（顧客數增 40%）

18、;4.花敗期;流行跌落期（顧客數增 15%）。服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經銷商不會 努力阻止它下降，反而會;甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性 八、服裝二大族類 品牌族與款式族。1.一類企業追求服裝品牌;制造品牌服裝;2.另一類企業追求服裝款式;制造款式服裝。3.一類顧客追求品牌服裝;關愛生活形象;4.另一類顧客追求款式服裝;註重個性體現。九、女性顧客三大族 筆者認為，觀人看;項;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細分為三大類：1.紅項族;項上有寶石飾物者;2.黃項族;項上有金銀飾物者;3.白項族;項上無飾物者。經筆者研究，在購買服裝時對;品牌;和;款式;的選擇上，各類細分群以社會地位、經濟實力不同而存在著較大的差異性。品牌與款式選擇的比率如下：十、服裝購買三步曲（看）款式;（摸）面料;（問）價格。一、服裝購買的特點 這個特點就是：十分在意他人的評價。由於服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購 買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。紅項族：8:2開（80%首選品牌,20%首選款式）;黃項族：5:5 開（50%首選品牌，50%首選款式）;白項族：2:8 開（20%首選品牌，80%首選款式）。