策划书[1].pdf

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1、进口营销策划书 一、方案概要 现代农业的基本特点是农业劳动生产率的极大提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足十几个人甚至几十个人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，发挥了无可替代的重要作用。生产和使用硫酸钾化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。我国是缺钾大国，硫酸钾生产还没有形成规模，而且硫酸钾为化学中性，物理酸性肥料，广泛地适用于各类土壤和各种作物，可作为基肥、用作追肥、种肥和根外追肥。从而扩大我公司在我国化肥市场的竞争优势。二、市场分析 2.1 国外供应商 经过对国内外各公司的资信情况以及公司的运营情况等多方面考察，有以下三家公司符合要求：1、美盛公司 美盛公司是来自美国的外

2、资公司,即原来的美国嘉吉公司，成立于 1865 年，于 2004 年 10 月美国嘉吉公司化肥部与美国IMC 公司合并成为美国美盛公司，在全球 50 多个国家建有分公司，是全球最大的化肥公司，（磷肥产销量全球第一，钾肥产销量全球第二）；现在中国的企业有:美盛化肥（烟台）有限公司,美盛化肥（秦皇岛）有限公司(主要生产销售掺混肥料，同时销售进口美国二铵、纯天然硫酸钾镁、美盛美可辛等);云南三环中化美盛化肥有限公司(主要生产二铵).2、美国世多乐集团公司（Stoller Enterprises,Inc.），成立于 1970 年，总部位于美国德克萨斯州休斯顿市，是一家专业从事新型肥料产品研发、销售和技

3、术服务的国际集团公司。世多乐（青岛）农业科技有限公司（Stoller(Qingdao)Agriculture Technology Co.,Ltd.），于 2009 年 11 月在中国青岛正式成立。主要负责进口并销售美国世多乐集团公司生产的系列产品，提供相关的技术咨询和配套服务。3、美国高浓度肥料集团有限公司（简称 HCF)是由美国著名私募投资集团创建的新型农业投资项目。前身是美国诺贝尔奖获得者理查德.默克的 TOP 实验室。TOP 实验室源于 1971 年。HCF成立以后，视野逐渐从单一的农业和化学科学研究拓展到商业贸易和农业服务领域，这被 HCF 人称之为 GREENSUN 行动，意为绿色

4、阳光，意味着 HCF 将致力于把科学数据转化为生产动力，为人类健康和可持续发展提供更为丰富和优异的产品解决方案。2010年，HCF 在北京成立办事处，同中国农业科学院，兰州大学，中国农大等科研机构建立了学术关系。在中国海南儋州，甘肃武威，河南安阳，吉林公主岭建立了 4 个生态样本中心。并聘请中国土壤肥料学专家，中国政府津贴获得者任留旺先生担任 HCF 在华技术总顾问。2.2 竞争对手 1.山东盛高肥业有限公司 山东盛高肥业有限公司主营产品:盛高大化有机无机复混肥、复合肥。山东盛高肥业有限公司是山东省内较大的一家集科研、生产、销售为一体的肥料生产企业。始建于 2008 年，企业肥料生产工艺先进，

5、装备精良，技术力量雄厚，检测设备完善齐全，现拥有国内最新型的，具有国际质量标准要求的脲甲醛复合（混）肥料生产线、有机肥料生产线、冲施肥料生产线等，形成年产复合肥料 20 万吨，生物有机肥 5 万吨，有机无机复混肥10 万吨等多种规格产品的生产能力。“盛高”有机无机复混肥具有增强植物抗病、抗逆、抗旱能力，减少植物病害发生，降低生产成本。减少农田污染，降低硝酸盐及重金属含量，改善提高农作物品质，提高商品价值。促进生长、提高产量和品质，全面增产增收。-实验证明：“盛高”长效缓释有机无机复混肥 22%、25%、30%含量敢于 40%、45%、48%的无机化肥比产量比品质。2.山东惠普肥业有限公司 山东

6、惠普肥业有限公司是一家集科研、生产、投资、贸易于一体的综合性企业。公司成立于 2009 年 2 月，现拥有固定资产近 1 亿元，员工近千人。拥有高塔造粒复合肥 1 条，产品十几个系列几十个品种，年生产高塔肥料 30 万吨。公司坚持“高起点运作，高新技术产品拓展市场”的发展思路，产品工艺引领了肥料发展新方向。企业的发展也得到了各级主管部门的充分肯定和表扬。投资近亿元建设的高塔尿基熔融新工艺采用了俄罗斯技术，该工艺将氮、磷、钾三大元素、中微量元素及大量的有机质输送到 106 米的高塔，经充分熔融后，从塔顶喷淋而下，形成带孔状的高塔复合肥料，产品不仅具有传统高塔肥“颗粒均匀、造粒光滑、水分含量低、带

7、有融化孔”等优点。同时，产品中富含秸秆腐熟调理剂，能产生大量氨基酸、有机酸、维生素、多糖、酶类、植物激素、植物抗生素等多种促进农作物生长的物质，能使秸秆快速腐烂当月变成肥料。内含 HK 抗生素因子，增强作物抗病能力，全面提高作物对营养元素的吸收转化能力等特点，产品广泛适用于小麦、玉米、水稻、大豆、花生、蔬菜、果树等大田作物和经济作物，是发展无公害产品的理想肥料。3、山西磊鑫化工有限公司 SHANXI LEIXIN CHEMICALS CO.,LTD 山西磊鑫化工有限公司位于山西交城小辛工业区，距307 国道 5 公里、大运高速 3 公里，地理位置优越交通方便.公司投资总额两千多万元,设备先进、

8、技术力量雄厚、化验设施齐全。采用先进的生产工艺及机械化设备，大大提高了劳动生产效率。生产的产品质量稳定、可靠，具有很强的市场竞争力。山西磊鑫化工有限公司是一家专门从事无机化工原料生产的股份制公司。始建于 1999 年 7 月,经过几年的发展，公司已经形成了年产 10000 吨的碳酸钾、年产 10000 吨的硝酸钾、年产 20000 吨的硝酸钙、以及年产 10000 吨的氯化铵等钾盐系列产品的生产线。生产的产品均符合国家质量标准，并经过 ISO9001 质量体系认证。公司自主研究与生产的产品有碳酸钾(食品级.彩管级、工业级)、氯化铵(工业级、农业级)、硝酸钙(橡胶级.工业级.农业级)、硝酸钾(烟

9、花级.工业级、农业级).硝酸钠,硫酸铵、硫酸钾等，生产质量均达到国家标准。公司检测手段符合中华人民共和国国家质量标准，所生产的产品是用户信赖的放心产品。公司被政府命名为“重合同、守信用”单位，并且是“封闭企业”。同时拥有自主进出口权利.还是银行 3A 级信用单位.2.3 进口产品的预计销量、价格、利润 预计销量 100t、最高 FOB 价、最高销售 5140000RMB、成本 291400RMB、预计利润 222600RMB 2.3 分销渠道及开拓策略 一个适合公司的分销策略，能够让企业以最适合的方式、在最短的时间里，将自己的产品呈现在消费者最愿意去消费的地点；能帮助企业在激烈的竞争中取得主力

10、地位。本公司作为一个化肥销售企业，目标市场非常明确、目标消费者高度集中，运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。公司完全有能力为最终消费者提供所需服务，本公司应决定在乡镇选择直接分销的渠道。这样的销售方式虽然单一，但成本小、各种信息反馈快。三、拟定目标 3.1 财务目标 从美国进口 100t 硫酸钾，预计成本 FOB 价 47000 美元291400RMB CFR 价 50170 美元 314400RMB CIF 价 52320 美元，324384RMB 3.2 营销目标 预计从美国进口的 100t 硫酸钾，在国内市场最低销售 FOB 价 491400RMB，最高销售 FOB 价 5140

11、00RMB 四、采购方案 4.1 商品描述 硫酸钾化肥用，每包净重 50kg。无色结晶体，氧化钾含量50%。用内衬聚乙烯薄膜塑料袋，外套编织袋包装。应贮存在 通风、干燥的库房中。包装密封、避免受潮、运输时防止雨淋溶化流失。4.2 贸易方式：自营进口 4.3 订货数量：100 吨 4.4 交易对象：美国美盛公司 4.5 交易价格：FOB 价 47000 美元 291400RMB CFR 价 50170 美元 314400RMB CIF 价 52320 美元，324384RMB 4.6 结算方式：D/P 远期结算 4.7 报检报关方式：代理报检、代理报关 4.8 运输方式：海运 4.9 进口商品的

12、检验检疫方面 硫酸钾外观呈白色结晶或带颜色的结晶或颗粒。因不含氯离子，适用范围较广泛，但数量少，价格高。硝酸钾为白色或灰白色结晶，为氮、钾二元肥，因易燃易爆，存储和使用时应格外小心。按照标准规定氧化钾含量大于 50%的硫酸钾应属于硫酸钾肥料 4.10 进口商品的国家进口管制 进口商品需要从有关国际机构办理自动进口许可证方能进口，在外经贸委申请办理自动进口许可证。4.11 进口关税和进口环节增值税、消费税的税率 五、销售策略 1、农民消费行为分析 据了解，目前，我国化肥年产 3500 万吨（养分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和整体质量

13、的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高 2.本公司分析 作为一家以自主创业的年轻企业，具有不可比拟的优势，具有极大的发展潜力。但由于公司正处于起步阶段，也面临着许多挑战。2.1 优势 公司采用连锁著名品牌建立知名度。提供专业的农技指导。提供优质的送货上门服务。提供特色产品，如微量元素肥料。2.2 劣势 建立初期企业的知名度不高，品牌缺乏号召力和知名度。新型的经营模式，客户的信任程度低、消费信心不够。缺乏相关运作经验，可能会走弯路。2.3 机会 此新型经营模式，在该地区没有先例且客户群体大，市场潜力大。经济发展

14、迅速，随着农民生活质量需要提高，需要我们这样的服务。2.4 威胁 化肥市场几乎是完全竞争市场，利润低。原有市场上的不诚信经营方式在消费者心目中留下了阴影，思维定势使得他们认为我们同样是不诚信经营的。2.5 应对策略 提供优质的送货上门服务，在保质保量的基础上保证服务质量优越。不定期引进特色产品，满足农民需要。3、营销战略 3.1 目标 短期目标：在目标市场上打响知名度，竖立良好的品牌形象 长期目标：占据广西区的 70%市场份额 总方针：在考虑价格因素的同时，更注重农民的需求因素，做到“有求必应”，塑造良好的品牌形象。3.2 品牌策略 一个品牌的本质，是营销者许诺向顾客持续传递企业和产品的特征、

15、利益和服务。企业将向顾客传递的是“高效、优质、合理”的品牌内涵。高效：化肥本身具有快速见效的特点，施生物肥无法比拟的。优质：由于本公司销售的均是自产自销产品，所以质量都有保障 合理：价格合理，物有所值 品牌是由很多有形、无形属性的组合，只有长期不断地维护与持之以恒的坚守，才能为公司创造重大的价值和影响力。3.3 产品策略 保证产品质量，还要引进新产品。一个企业能够生存、壮大，其最根本的原因是它有好的产品。无论经营策略如何高明，无论营销手段多么厉害，消费者心中的秤对每个企业来说都是公平的，消费者的眼睛总有雪亮的时候。公司在经营时要切实做好有多少订单就拿多少货，将零库存为经营的目标和方针。宁愿失去

16、一张订单也不要以次充好，做到“宁缺毋滥”。3.4 定价策略 为取得理想的经济效益，公司要根据商品成本和市场供求情况，在经营目标的制约下制定合理的价格。化肥市场几乎是一个完全竞争的市场，靠打价格战来盈利显然效果不会很理想。本公司的第一定价目标是以竞争为导向的方式定价目标，依据本地市场产品的平均价格来制定本公司产品的价格。3.5 促销策略 基于本公司是属于小业务、低利润的经营模式，并且创业启动资金有限，不适宜各种基于价格的促销方式，决定采取营业推广这种辅助性促销方式。不定期或消费满额赠送各类礼品。基于对本公司的客户群体来说是具有实际价值的，如赠送洗衣粉、洗发水等日常生活用品，在一定程度上会促进营业额。3.6 经销商 由于本公司的启动资金有限，采取代理销售的经营模式。寻找一个合适的经销商对本公司来说至关重要。在该地区市场具备良好的设施、完善的配套功能和深厚的市场根基。具有完善严格农药检测管理制度，检测员工作职责明确合理，并且有充足的资金和稳定分销商，深受广大市民喜爱的。3.7 方式及手段 总方针：开展全方位、多角度、多方式的宣传。