售前项目管理制度.pdf

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1、营销中心 项目售前管理制度 版本信息：版本号 版本 拟制/修改责任人 拟制/修改日期 批准者 初稿 营销中心作为外埠项目拓展的核心部门，项目管理必然是营销活动管理的一种有效手段，须在项目管理中长效推行。为缺乏项目管理理论和实践经验的新员工提供理论依据.同时为提高营销中心各单元项目管理人员的项目管理水平，加强公司对外埠项目的管理和监控，特制定营销项目管理制度，请营销中心所有人员认真执行。一、营销管理体系 建立二级营销项目管理体系，至外埠营销项目处于公司层面的指导和监控之下，目的是提高对外埠营销项目的把握能力，应对新的市场形式,并统筹利用好公司资源,提高整个项目的成功率。（一）营销中心 营销中心是

2、公司外埠项目营销的基础平台，是项目运作的前沿,也是项目商务运作的中心.贯穿于项目的挖掘、引导、策划、组织实施、后续跟踪的全过程中。同时协调公司内部生产开发部、财务部、人力资源等部门共同完成项目管理、技术支持、组织过程资源协调、评估等活动.营销中心同时负责营销项目管理体系的制度、规范、流程的建设与运作推动，协调或完成公司制定的年度销售计划.(二)渠道商 渠道商是公司外埠营销项目的一个信息来源，同时也是公司的合作伙伴.营销中心通过公司决策与渠道商深度合作，共同推进外埠营销项目。二、项目界定 （一)公司级项目 1。对公司未来市场有重大影响的机会点项目；2。与公司重大市场机会有关联点的突破项目；3.对

3、运营管理及产品格局有重大影响的项目;4。对公司长期发展有影响的项目；5.对公司声誉有影响的项目。（二）渠道项目 1。渠道商的重点项目；2。对渠道商有重大影响的项目；3。对渠道商区域格局有影响的项目。三、营销中心职责与岗位职责 （一)营销中心职责 营销中心是外埠项目运作的核心部门,对项目起统筹、规划、协调等管理措施；同时又是项目监控的主要部门。承担以下几方面职责：1。营销渠道的选择、建设与管理；2.国内外市场、技术情报检索，行业发展趋势分析；3 潜在客户挖掘，目标市场细分，目标客户前期情况调研；4。立项材料准备,包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式；5。与城市相关部门交流，获取详细需求

4、，根据城市实际情况修订立项材料；6。与城市静态交通主管部门进行商务谈判；7.组织城市静态交通普查与专项规划,拟定针对性实施方案；8.组织静态交通智能化项目招投标工作;9.合同管理，落实项目技术、运营、维护工作，落实项目回款；（二）项目总监职责 营销项目总监是项目运作的核心，是一个项目的主要责任人，同时又承担与部门和公司的协调、沟通工作。主要承担以下几方面的职责：1。在营销副总领导下，营销渠道的选择、建设与管理；2。在营销副总领导下，全国市场推广及公关；3。组织确定营销项目目标；4。及时组织项目策划、组织项目分析会；5.协调资源；6.协调项目组组织运作，确保高效、准确的完成各项工作；7。组织制定

5、工作计划；8。组织和把握客户引导,及时在客户心目中树立对我司有利的解决方案、建设方案，确保对我司的最大认可;9。组织投标和谈判；10.组织项目总结；11。在营销副总领导下，全国市场推广及公关。（三）项目经理职责 1.项目售前，潜在客户挖掘，项目需求引导；2。参与界定项目的范围,明确项目目标;3.立项材料准备,包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式；4.项目综合管理，负责制定项目计划，进行项目策划,包括项目规模、成本预算、项目配置、风险识别与规避、进度计划与里程碑；5.与城市相关部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料；6.与城市静态交通主管部门进行商务谈判;7.组织静态交通

6、智能化项目招投标工作；8.整体项目范围管理、时间管理、质量管理、成本管理、沟通管理、配置资源管理、变更管理、风险管理；9.合同管理，落实项目技术、运营、维护工作，落实项目回款;10。负责技术项目、管理项目和运行维护过程监督、控制及客户沟通；11。负责在项目管理中的标准化工作的执行与审核；12.及时沟通反馈信息。（四）规划经理职责 1。负责规划管理、执行工作；2。负责国内外市场、技术情报检索，行业发展趋势分析；3.目标客户前期情况调研;4。协助立项材料准备,包括五年发展规划等；5.与城市相关部门交流,获取规划详细需求，根据城市实际情况修订立项材料；6.组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实

7、施方案；7。完成上级交办的其他工作。四、项目监控人职责 项目监控人暂定为公司层、部门领导及项目总监.项目监控人负责对整个项目的监督和指导，对项目的最终结果负有相应责任。监控人的监控对象主要是项目进展、项目运作关键点。项目组关键成员是其沟通的主要对象.主要承担以下几方面职责：1.项目指导；2。关注过程和关键点；3.协助协调资源;4。与项目组主要成员定期沟通，参加相关分析会;5。向相关部门和领导通报信息；6.进行项目评估.五、项目立项管理 （一）立项管理。立项管理是公司营销管理和资源合理配置的基础，同时也是规范化的项目管理的开始,所有营销项目都必须进行立项管理，包括前期城市筛选、资料分析、城市停车

8、场经营管理模式、渠道及客户接洽等前期工作，初步可研报告、项目论证最后到项目立项。营销项目应尽可能早的立项，对于加强项目的拓展力度、调动公司资源、直至最终拿下项目将产生非常积极的影响.（二）立项组织.项目由营销中心项目总监负责组织、调度资源，成立项目组，并汇总向公司或营销中心申报立项。（三）立项评估。营销中心管理层负责召集生产研发部、财务部等相关部门对所申报立项的项目进行评估。并对项目组所提交的项目目标、项目策划进行评审、提出相关工作要求，并进行相应的资源支持准备。（四）策略指导。对存在一定市场机会，但把握较小的项目也要进行项目立项管理。有时候渠道商或是本部对有些项目缺乏深入全面的了解,看不到项

9、目潜在的希望，放弃项目而造成不必要的损失。项目营销工作本身就是一项具挑战性的工作，要敢于承担责任，对把握性较小的项目就是要变不可能为可能。充分考虑、分析竞争对手，以指导项目采取回避、竞争、跟踪等策略,为公司战术、战略发展提供基础信息。六、项目管理和监控思路 （一)管理思路。项目管理是公司营销战略、营销目标完成的关键，因此合理的营销项目的管理也是目标完成的保障.营销项目的管理过程包括以下一些关键步骤：潜在客户分析、明确项目及目标、明确合作意向、立项申报、项目组任命、项目分析会、项目策划、定期信息通报、资源求助、客户引导、投标、谈判、合同签订、项目总结、后续管理等.其中的多数环节是交替进行、反复提

10、升。项目组构成、项目策划、客户引导也是在项目的运作过程中不断强化的.因此整个项目的管理也就是关键点和过程的管理。营销中心各单元、项目组成员、项目监控人都要将项目管理的思路贯穿于整个工作过程中。（二）项目监控.项目监控既是监控人对项目组的的监督考核，也是对项目组的支持和协助的过程,项目监控人对项目的成败负有连带责任.项目的监控主要是抓好关键点和关键行为的监控，是项目运作不可缺少的部分。项目监控的关键是信息流的畅通和沟通。七、项目信息 及时、准确的项目动态信息是项目运作、管理、监控的基础，是贯穿于从项目的起始到结束的最关键要素。项目运作是营销活动的关键行为，其中的每个环节和决策都离不开及时、准确的

11、信息支持.项目动态信息的反馈既包括定期的项目周报，也包括项目组成员、监控人、渠道、客户、公司相关支持部门和人员的邮件、电话沟通及碰头会。及时的邮件、电话沟通及碰头会是保证信息的及时性的主要手段。项目信息要保证能够及时的发给每一个项目组成员、监控人和相关人员。八、项目档案 （一）建立档案。建立健全项目档案是我们进行项目分析、项目监控、项目审计及项目总结的基础，也是营销中心制度与规范的重要组成部分.（二）档案完整。一份完整的项目档案应包括但不限于：调研报告、分析报告、项目可行性分析、项目策划、项目计划、建设方案、解决方案、立项报告、投标书、合同、实施计划、运营维护、风险控制、客户拜访纪要、来往邮件

12、、洽谈（判）纪要、相关信息、项目总结等内容。调研报告、分析报告和项目可行性分析是判断是否立项的主要依据,信息采集人一定要将所了解到的项目信息尽可能全面地体现出来，并做出合理的分析,同时阐明项目的重要性和战略意义。项目策划是整个项目操作过程中的灵魂，项目中的各种策略例如：商务、合作、技术等都要做详细的描述并制定相应的实施计划，在项目组中明确责任人并得到有效的监控和评估。项目策划随着项目的进展会有所调整。与项目有关的拜访、谈判、往来邮件以及其它信息也都要在档案中分类保存以备查询。(三)存取规范。项目档案的存档采用书面文档和电子文档相结合的方式。具体管理请参照项目文档管理制度 九、项目分析会 （一)

13、阶段分析。阶段性的项目分析与总结是调整策略、推进项目继续发展的重要手段。项目分析会更可以发挥集体或团队智慧的力量。（二)重点分析。一般周期性较长的项目在具体操作过程中，随着时间的推移，一些项目背景、竞争形势、客户态度等往往会发生变化。当初立项时制定的策略和目标许多已不适用了，必须进行调整.这时阶段性的项目总结就显得尤为重要.另外，当项目取得阶段性进展或出现危机、进展不下去时，若能及时对前一段工作进行总结、分析，并把下一步工作安排得当，往往会成为一些项目成功的关键点。因此，对于阶段性的项目总结，各级项目监控人必须高度重视，尤其是在情况发生变故或项目进展缓慢的时候,必须及时召开会议进行项目分析和阶段性总结，以便指导一线营销人员或是项目组成员明确下一步的工作目标、策略与实施计划。（三）定期召开。项目总监要定期召开项目分析会，向各方通报项目情况。项目分析会可根据项目实际进展情况组织召开.十、项目审计考核 （一）绩效考核。对于营销项目完成以后，项目组都应召开总结会议,形成总结报告存档。项目监控人、相应的管理部，应根据项目的最终结果、运作情况提交该项目的评价报告。评价报告要求公正客观的反映出项目运作的水平、问题的总结、项目组主要成员的绩效。（二）存档备案.项目评价报告要发给公司营销中心相关领导,同时送文档管理员处存档。