《商务谈判流程》word版.pdf

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1、.商务谈判流程 班级：10 市场营销二班 第二小组组员构成:张勤伟、赵旭 经磊、李玉龙 目录 一、谈判主题 二、谈判组成人员 三、谈判地点 四、谈判时间 五、谈判双方优劣势分析 迪信通优劣势 丹尼斯优劣势 六、谈判目标 七、各阶段谈判策略的准备（一）初始阶段：（二）谈判阶段：八、僵局预测及备用策略 九、语言情景模拟 十、成交 十一、后续工作 .商务谈判流程 其次谈判大致流程概要：1.市场部经理联系丹尼斯相关部门人员，透漏本公司想入驻丹尼斯的意向，调查新郑市区总的市场份额以及同等竞争者的情况，并说明其入驻丹尼斯的意图。2.营销总监考察丹尼斯内部设置，选择合适的柜台，增加成交的概率。并与对方相关部

2、门负责人进行协商，阐明入驻对双方所带来的好处，达到互利共赢。3.财务主管与丹尼斯相关人员进行租金，提成方面进行协商沟通，并选择最有利的入驻模式，达到利益最大化。4.总经理秘书进行最后的签字决定，与丹尼斯达成战略伙伴，形成互利共赢的最佳模式。一、谈判主题 迪信通公司就入驻丹尼斯与其相关负责人进行谈判 二、谈判组成人员 赵旭市场部主管 张勤伟营销总监 李玉龙财务主管 经磊总经理秘书 三、谈判地点 商务会议室 四、谈判时间 2012-10-19 五、谈判双方优劣势分析 丹尼斯优劣势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售

3、前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。丹尼斯定位打造新郑商业龙头，集购物，休闲，餐饮，娱乐，旅游，观光于一身，打造新郑首席一站式消费体验中心。然而现在商场内部却缺乏大型的手机专柜，只是现在急缺的，另外作为一个高端的生活卖场，没有人们日常生活中必不可少的手机的专柜对其品牌的负面影响也是存在的。迪信通优劣势：迪信通也是一个大品牌，入驻丹尼斯可以形成双赢的营销利润，迪信通的品牌附加值也会给丹尼斯带来不小的收益。同时可以提升丹尼斯的品牌知名度。2001 年到 2008 年，迪信通的年销售增长率都在 30左右，另外迪信通还拥有全球知名的供应商如诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG 等，极大的

4、提升的品牌知名度和影响力。但是 2008 年以来，由于 2G 手机市场趋于饱和，手机产品销量增长趋势已经明显放缓。如京东商场、新蛋网等各种线上销售手机产品的公司，也吸引了一部分喜欢网上购物的消费者。而像中国电信、中国联通这样强势的运营商，在其营业网点通过充话费送 3G 手机的方式，无形中也让迪信通等手机连锁销售企业流失了不少客户。此外迪信通公司现在对新郑市场并不熟悉，同时对新郑地区的消费者心理并不了解。六、谈判目标 1.谈判目标 2.谈判目标的保密 七、各阶段谈判策略的准备（一）初始阶段：.1.营造谈判气氛 2.具体问题说明 3.摸底（二）谈判阶段：4.讨价还价及报价 5.磋商 6.成交 八、

5、僵局预测及备用策略 僵局预测：1.在规则和程序上达成协议 2.减轻紧张程度，同时减轻敌意 3.加强沟通的准确性，特别是改进谈判者对对方观点的理解 4.控制讨论中议题的数量和大小 5.建立谈判者可作为达成协议基础的共同点 6.提升每一方向对方提出选择的愿望 备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。事后措施超越僵局 1、改变付款方式，只要付款的数目一样，什么方式都没有关系。2、更换谈判小组的人员或领导者。3、变换商谈的时间，缓和一下气氛并准备好解决问题的资料。4、调整冒险的程度。愿意分享未来的损失或利益，可能会使谈判重新开始。5、改变原定的目标。6、改变售后服务的方式。7、改变交易相互竞争或对立的状态，让双方的领导、技术专家彼此联系与牵制，使双方不得不共同谋求解决问题的办法。8、改变合同的形式。9、变换数字或百分比。10、找一个调解人。11、安排高级会议或热线电话。12、让对方有更多的选择余地。建议不被对方所接受，但也会使将破裂的气氛缓和下来。13、特定一些规格或者在条件上稍加修改。14、设立一个由双方人员参加的研究委员会。15、说些笑话，缓和气氛。签约的过程 1.备忘录 2.正式协议 签约的内容 1.合同文本由谁起草？一般而言，谁起草文本谁就掌握主动权 2.合同条款的磋商 3.签约地点的选择 4.无效合同的界定.