自-中国企业转型十种商业模式评析.pdf

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1、十种商业模式评析 本文所讲的商业模式，仅指作为小概念的商业模式,包括批发业模式和零售业模式。作为小概念的商业模式,在我国目前至少有（包括跨国公司运作的）以下典型模式，如义乌模式(批发）、柯桥模式(批发)、太和模式(批发)、沃尔玛模式（零售)、国美模式(零售)、正泰模式（零售）、安利模式(零售）、阿里巴巴模式（零售)等等。义乌模式：从买全国，卖全国;到既买全国也买本地，既卖全国也卖全球 四年前,我们曾为义乌小商品市场作过咨询,我带专家到义乌作过多次调研。此后，我们与义乌一直保持联系,因其他咨询项目的需要,也多次到过义乌。我对义乌的总结是,从买全国、卖全国,到既买全国也买本地，既卖全国,也卖全球。

2、义乌小商品市场（又称中国小商品城)，以前所经营的商品主要是小商品,现在产品的范围越来越广，几乎是无所不有；以前是伪劣产品代名词,现在产品都是货真价实，其中不少是精品。以前，义乌本身没有什么工业，所经营的产品都是来自温州、广东、福建等全国各地，义乌只不过是一个大卖场。后来,许多产品逐渐转向在本地生产。义乌由一个纯中介性市场变成了产地市场。现在,义乌市场所销售的产品,本地生产的占 4%。义乌市场年交易额约 500 亿,本地生产的约0亿。也就是说，因为有市场,带动了本地的工业发展。至今,义乌小商品市场每年出口交易额约 30 亿元人民币，且逐年大幅度增长。每天有来自世界各地的0多名外商采购商品，有 2

3、00 多家外国公司常驻义乌将义乌的商品批发到本国销售。义乌小商品市场已经成了地道的国际市场。我甚至在考虑,有了义乌市场，还有没有必要年年办广交会。因为义乌市场已经是天天开门的“广交会”。义乌小商品市场的成功之道有二:其一,成功之道在于三低，即低成本、低税费、低价格。所有到过义乌的人，都对义乌的东西感兴趣,主要是因为便,便得你不可想象。过去，义乌商品价格低主要来自于大批量采购,大进大出；现在,既有大进大出，又有本地生产。本地生产成为支持低成本的重要因素。面税费低又来自政府对商家发财不眼红。一个摊位,15 年以前的管理费是 800 元,现在商人发财了，年经营额上千万甚至几千万,管理费还是80 元。

4、我们常说雁过拔毛。全国各地的“雁”飞到义乌后,义乌的政府几乎不拔毛，因此，这些“雁”又可以远走高飞，飞到世界各地。我国许多地方市场为什么垮掉,就是因为当地政府拔的毛太多，全国各地的“雁”飞到那里，毛都被拔光了，飞不动了,只好卖给当地老百姓，结果,批发市场成了零售市场,成了掏本地老百姓口袋的市场。其二，成功之道在于商人。去年,西部某市政府提出，要将该市建成西部的商贸中心。该市的市长还带我参观了两个大市场,每个市场都投资七、八个亿,装修档次不低于五星级酒店。见此状，我跟市长说,“市场不是建出来的,是跑出来的”。义乌小商品市场的成功，不是因为房子建得好,而是因为有一大批特别能吃苦、非常能干的商人。正

5、是这些商人将全国各地货集中到了义乌；也正是这些商人，将这些货卖到了全国各地,全球各地。因此，市场建设的奥妙在于培养商人,保护商人。柯桥模式:产业集群支撑市场,而市场又是产业集群的一个重要组成部分 与义乌市场不同,绍兴柯桥市场不是无所不有,而是主要卖布，是全国甚至全球最大的布市场。与义乌的另一个不同，绍兴市场的产品一开始并不是来自全国各地,而是主要来自绍兴本地。因为绍兴有数千家织布企业,年织布 30多亿米。起初，成千上万的推销员到全国各地推销布，这样成本很高。后来，由推销到建市场。市场作为本地数千家织布企业的总的销售窗口,将本地的产品进行集中展示,由全国各地的服装厂、布店等用布大户到现场集中采购。这样，采购者不是货比三家,而是货比千家。在激烈的竞争下，绍兴的布自然越来越便，品种越来越多,质量越来越好,在全国乃至全球的知名度也越来越大。当然，绍兴的纺织品竞争力越来越强,不仅仅是因为柯桥市场，而是因为在绍兴形成了比较完整的纺织产业集群。在这个集群里,大家分工很细,有的纺织,有的织布,有的印染,有的卖布。柯桥市场是这个产业集群的一个重要组成部分。绍兴纺织品的优势，来自产业集群的优势。这种优势通过柯桥布匹市场得以集中体现。去年,我们应邀分别为绍兴市和绍兴县做咨询,对绍兴的纺织业集群作过专门的研究,写过多篇文章。柯桥市场（又称中国轻纺城）。已经成为世界最大的布匹市场,