订货会注意事项.pdf

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1、订货会注意事项 整个运作流程，可以分为三大块：订货前、订货中、订货后。也就是订货前、订货中、订货后的工作各占 532 的比例。会前准备至关重要 订货会前如果准备不好，就失败了一半，那么 50%的作用在订货前，订货前的筹备工作就变得非常重要了。其中，首要解决的准备工作，就是订货会的定位问题。订货会的准备工作分为三方面。人员准备常被忽视 人员的准备是一个比较重要的内容。现在很多订货会都没有重视人员的准备。现在常有的情况是很多老板，政策发布下去，订货会前开会大家都说清楚了，可是到了现场，却发现很多细节没有弄好。为什么呢？员工事先准备的时候不充分，等到现场发现问题的时候，已经无法挽救了，根本来不及了。

2、所以人员准备，是最大的不可预知因素，也是最大的变数，往往一件事情本来很好了，因为人的关系导致这个活动做得很糟糕。人员培训很重要。订货会的流程方式、方法及所有有关订货会的流程，都需要人员培训，培训之后要有明确的分工，分工以后还要模拟，这样才能做到相应的负责人心中有数。所以订货会前要有足够的准备时间，包括人员的心态都要进行调整。另外，最关键的是订货会要设立考核部，专门人员，负责考核各个部门订货会的操作，还有事后的评估工作，并且对相应的评估结果实行奖惩。硬件准备 首先是客户方面的准备，要对所有来参加订货会的客户摸排，摸排清楚以后，确定要邀请的客户。客户分为重点客户、次重点客户和一般客户，客户的性质由

3、在订货会中所起的作用来决定。接下来就是会务工作的准备。因为订货会关键是会务工作。首先是简单的硬件准备，硬件的东西包括会场要选在哪里，其次是展厅要准备，展厅要怎么准备，展厅要放在哪里，货物，装修，货架这些东西也都要事先准备好。第三是货品的准备，要先把货品准备好，包括设计、开发、样板、筛选，这些也要有流程。比如，怎么样让你的货品尽量让经销商有更大的选择空间，能够让经销商有一个简单的筛选过程。软件功夫 主题应围绕产品 以前订货会就是看场走秀然后订货，现在有很多形式的培训，内容涉及销售管理、销售技巧、产品推广、产品知识、产品结构等；总经理、分公司总经理及很多人帮忙做不同方面的引导，让经销商可以做得更全

4、、更细。订货会需要主题，围绕主题设计各种活动，无疑是吸引经销商眼球的好办法。订货会的主题相当关键，可以起到画龙点睛的效果，但是主题并不仅仅是为了追求时尚或者是文字上的效果，主题应围绕产品来提炼，避免哗众取宠。如果把订货会搞成“秀”，那就削弱了核心，要明白自己的订货会要干什么，才能确定主题。每个企业都有自己的文化，在不同的阶段也有不同的企业文化，如果成熟的企业还是在喊口号，不太符合当前发展的情况，如果没有主题倒不如拿出实实在在的东西，对于经销商的士气会有更大的鼓舞。订货会的形式，要不要搞走秀，要不要搞论坛，要不要搞研讨会、旅游会等等各种情况，都要根据品牌和规模大小来决定。订货会政策的制订：门店装

5、修的补贴，使用返点,抽奖或者积分政策来刺激订货。会议的流程要有详细的时间安排。接下来就是费用的预算，这场订货会准备花多少钱，这个钱做预算的时候要预留一点作为应付突发事件的经费，预算多少同你这场订货会要达到什么样的效果成正比。订货中要注意细节 经销商、代理商对整个订货会的货品和活动，都是通过观看来了解的，所以我们要通过经销商观看的过程刺激他们对品牌的忠诚度，刺激他们在经销区域进一步把市场做好。订货会的准备工作必须做到事无巨细，拥有很好的现场效果，吸引经销商的眼球，让经销商有很好的直观印象。经销商选择的款式和订货的数量都要计算终端的相应情况，这是需要沟通的。比如某个经销商准备订 100 万元，作为

6、总公司，有必要帮经销商分析，该经销商现有多少门店，要新增多少门店，货品与门店的分配，这些都是沟通的过程。在前面漫长的准备过程之后，订货相当于临门一脚，直接决定订货会的成败。比如说，本来一张喷得很好的海报贴在墙上，结果到了现场海报的四个角都卷起来了，对订货会的形象就有影响。先做对，后做好。很多人为了把订货会做好，设计了非常复杂的东西，结果由于之前某个复杂的环节不到位，反而影响经销商对整个订货会的印象，所以，首先流程不要复杂，先把它做对再做好。订货会开完要善于总结 现在很多企业，谈到订货会基本上不谈“订货后”，订完了，好像已经结束了，资金也来了。其实订货会还有很多工作要做。今年的订货会要跟去年的订货会比较，数字是否有增加，生产能力是否能跟上，加工的厂家是否进一步去落实，这些都是亟待解决的。订货会的标准化流程，很多公司都没有，甚至发生今年搞订货会的人，明年已经离开了，又从头去想这个订货会怎么搞。很多企业里面文本的传递很糟糕，以至于换了一个人，所有的东西都换了。不重视与媒体互动是目前企业订货会的普遍现象。这无疑浪费了宣传和造势的资源。当经销商参加完订货会，在宾馆还能够从报纸上看到有关订货会的报道，打开电视，也有订货会的新闻，这样能够给经销商带来多方面多感官的刺激，无疑提高了经销商对品牌的认可。