小区营销方案.pdf

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1、1/16文档可自由编辑 小区营销方案及流程 一、小区营销的重要性 二、小区营销人员的基本要求 三、小区营销人员的技能要求 四、如何对小区进行开发 五、小区营销话术样板 六、小区营销销售技巧 七、小区营销常见问题与处理原则 2/16文档可自由编辑 一、小区营销的重要性 小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之一。二、小区营销人员的基本要求 1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服。2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣着、饰品符合大众审美观。3/16文档可自由编辑 三、小区营销的技能要

2、求 1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景 2、产品交易规则 名称 时间 模式 杠杆比例 佣金 交易单位 涨跌幅度 备注 天通银（现货白银）24小时 T+0 12.5 万分之 8 15kg/手 无限制 品今黄金（现货黄金）24小时 T+0 20-50 万分之4.5 10 盎司/手 无限制 品今白银（现货白银）24小时 T+0 20-50 万分之 7 10-50kg/手 无限制 3、与其它投资产品比较 比较项目 时间 模式 杠 杆 比例 佣金 交 易 单位 涨 跌 幅度 备注 天通银（现货白银）现货黄金 纸黄金 黄金 T+D 4/16文档可自由编辑 黄金期货 黄金股票 4、完整的开户流程 收集

3、客户资料-开设模拟账户-签署开户合同-获取交易账号-开通网银-办理三方存管-签署确认-办理首次入金-激活交易账户-正式进行交易 四、如何对小区进行开发 小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性地拿出具体实施方案。1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式 2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。3、前期准备：宣传物料、车辆、人员 4、正式进驻小区，接待及宣传 5、预约、确认 6、公司接待 7、小区回访，口碑宣传。下面对以上步骤细化。1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。（1）、首先对小区进行摸底调查，避免做无用功。一个好的小区至少应该具备以下

4、一些条件：1、规模较大 2、居民收入水平较高 5/16文档可自由编辑 3、具有相对集中的活动场所 4、最好是单位集体商品房 信息收集（信息收集样本）：地点 入住情况 小区面积、户数 经济情况 备注 信息如何收集：A、小区业务人员负责本区域信息收集 B、团队领导负责督办，对各区域的信息收集情况进行查看。小区分类：对收集的信息进行评估和分类。小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。A、单位小区：人员之间互相比较熟悉，宣传的重点是口碑宣传。信息容易传播，容易树立品牌形象。多为大型国有企业、银行、学校、医院、政府建设的小区。在这些小区，以消费为主，有投资意

5、识，但投资的紧迫性不足，对投资收益和安全非常关注，互相之间存在攀比情况。对我们开展业务非常有利。B、商业小区：人员关系比封闭，开发要点在于户外宣传持久，开发时间长。已经入住的小区和新开发的小区，要找比较高档的，客户经济实力比较强。这6/16文档可自由编辑 些客户，对于投资有兴趣，有风险承受能务，对投资收益很关注。是我们的目标客户群。（2）确定进入方式 单独进入进行宣传方式 与其它单位合作进入宣传方式，例如报纸等。2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。联系小区的物业管理部门，要找到负责人，单独公关，通过小惠方式，建立个人联系，争取用低代价进入。可以赞助一些公益的宣传，例如在小区宣传栏、告示栏、指

6、示牌入手。3、前期准备：宣传物料、车辆、人员 宣传物料：宣传单、易拉宝、X 展架、横幅、桌椅、笔记本电脑、网卡，促销物品 车辆：主要用于运送物料。人员：三人为一组，负责一个区域的小区宣传及销售工作。4、正式进驻小区，接待及宣传（）选址：正式进入小区，一般选择人流量比较大，或交通要道。（）场地布置：整洁、气派、形象，播放统一广告片。安置好宣传物品。（）接待与介绍 A、人员准备：每个点安排人一组。统一着装，有商务礼仪，礼貌用语。介绍产品要专业，抓住重点，对不同的人用不同的方式。学会使用 PABE 方法（优7/16文档可自由编辑 势、特点、利益、证据）小区工作时间：小区活动时间呈现两极化，最佳时段为

7、：6:00-9:30 1:00-1:00（冬季 16:30-1:30）B、主动出击，派发宣传单。发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。C、现场演示。现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及我们公司的交易的

8、优势，主要包括：24 小时委托下单、免费分析建议服务等，以更大程度上方便客户对我们有深入的了解，加强客户的信心。D、现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。E、填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有机会让客户留下姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对兴趣较浓厚的客户，我们要向其介绍我们公司的优势和一些增值服务以及活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定开户，实现营销成功。8/16文档可自由编辑、预约、确认 对于意向客户

9、，要及时跟进，用诚意和专业打动客户。保持联系。6、公司接待 小区业务人员把第一步的工作做到位了，客户也来到公司了，公司行政及分析人员做好接待及谈单工作。7、小区回访，口碑宣传。小区活动关键点在于 小区活动精神贵在持之以恒；小区活动需要体现专业性、职业化；小区活动注意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户；小区活动推荐金融产品相对于吸收新客户成功率较高。业务人员要根据本身的特点，捶练不同的业务能力，善于与人沟通的，善于客户洽谈的、有耐性能吃苦的等，每个人都能找准自己的业务能力定位。9/16文档可自由编辑 五、小区营销话术样板（略）六、小区营销销售技巧、接近客户：微笑和礼貌，让客户感受

10、到你的善意。、提出问题：要明确问题，了解对方的需要。对方解释，然后寻求更详细的信息，以制定客户计划。A、明确性问题：明确性问题以封闭式的问题获得事实、信息或数据，应该是容易回答的。例：“您以前有了解过黄金吗？”“有没有想过参与这项投资呢？”“您目前都有做哪些投资？”B、分析型问题开放式的问题用于探查需要、问题、关心点或价值等一般信息。例：“做投资，您认为最重要的是什么？”“针对目前股票市场的状况，您准备如何规避风险？”C、引导性问题用来发现潜在需求或发展新需求的明确性问题。例：“XX 先生，经过介绍，您是否也觉得黄金的确要比股票好做了？“李总，如果您准备好投资的话，您是选择投资 20 万还是

11、50 万？”D、评价性问题当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。10/16文档可自由编辑 例：“王总，您看像我这样为您服务，你是否觉得满意？”“刘总，你觉得天通金跟黄金 TD 相比，是不是更具有优势呀？”、听取客户需求：客户对介绍情况的接受度，对产品提出的异议，一定要多听客户的话，从中了解客户的真实想法。有效倾听的原则：不要打断人讲话 针对听到的内容而不是讲话者本人 不要急于下结论 设身处地为他人着想 使用鼓励性的词语和肢体语言 提问 努力做到不发火 避免使用情绪言语（应该、绝对）复述引导 七、小区营销常见问题与处理原则 在驻点过程中，一定会遇到客户提出的各种问题，在处理客户提问

12、的时候，遵徇以下的方法与原则：1、永远不与客户争辩。2、学会判别真假拒绝。3、委婉但坚持的运用二择一法。4、要敢于承认不能满足的需求。5、用心的倾听客户的诉求。6、不是所有的问题都需要处理。（常见问题略）11/16文档可自由编辑 12/16文档可自由编辑 爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛

13、剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。13/16文档可自由编辑 人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别

14、指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。这件事情告诉我们。谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起

15、平淡。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。14/16文档可自由编辑 最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，

16、只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。15/16文档可自由编辑 你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。这件事情告诉我们。谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。（学习的目的是增长知识，提高能力，相信一分耕耘一分收获，努力就一定可以获得应有的回报）16/16文档可自由编辑