促销活动成本分析技巧.pdf

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1、促销活动成本分析技巧 1、满 100 送 50，相当于花 100 元现金,买了 150 元商品,即 100/150=6。7 折 如原扣率为 25，原利润为 25 元,供应商结算额为 75 元.参加活动后,供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率 25%不变,供应商可结 150（125）=112。5 元,但这 150 元的销售里券占了 50 元，现金只有 100 元，所以商场还要倒贴 12。5 元，这样就亏了。所以要提高扣率。按 100 元现金，商场保证得 25 元,供应商得 75 元倒推：75/150=0.5，商场扣率要到 50，才能保证扣下的 75 元中，除去 50 元的券，商场还有 25

2、元现金赚。而供应商如果进货价是 5 折，就一分钱没赚，而不打折的话，150 元的销售，供应商可以赚 150(125%）15050=37.5 元。2、“只送不收”和“只收不送两种情况 例一:商场做满 100 送 50 活动，损失率 33，在比较仁慈或不够强势情况下 对于参加活动的 A 专柜，商场扣率为 45%.对于只收不送的 B 专柜，由于该品牌比较强势,商场只在该专柜原扣 20的基础上增加了5，即扣 25。顾客在 A 专柜购买了 100 元商品,得到 50 元现金券全部用于 B 专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=1004550*（125%)=7。5 元 商场毛利率=7。5/150=5 例二：

3、对于只送不收的 C 专柜,商场只象征性的在 25的扣率上增加了 2%，即扣 27。顾客在 C 专柜购买了 100 元商品，得到 50 元现金券全部用于 A 专柜 在该轮交易过程中,商场毛利额=100*2750(1-45%)=0。5 元 商场毛利率=-0.5/150=0.3（呵呵!亏了)顾客在 C 专柜购买了 100 元商品，得到 50 元现金券全部用于 B 专柜 在该轮交易过程中,商场毛利额=1002750*（125）=-10.5 元 商场毛利率=10。5/150=7 3、满 400 送 400（400 元抵用券全场通用)假设该商场向品牌收取的扣点为 28，每消费一笔 400 元,商场实际能得

4、到 112 元的利润。送的 400 元如果消费者正好购买了 400 元商品，这部分商场也应该得到 112 元同样的利润.按照常理,销售了 800 元的商品，商场抽头应该是224 元。但实际上,消费者只花了 400 元购物,便得到了 800 元的商品。在保证厂家 4 折成本即 320 元的情况下，商场只得让出二次消费利润。如果利润全部给厂家，则厂家的利润为400320=80 元,利润率只有 10,远远小于行业利润.当然,商家不会一分钱不赚做生意，于是他们又再次约定详细条款.通过计算，一商场做等额返券促销活动时,一半销售的利润率只有 6%。假定总销售为 1000 万元,且有半数以上的顾客精打细算，

5、送券部分正好用来买其他商品,那么 500 万元销售的利润只有 30 万左右.其余部分就靠商场促销中的 099 元不计入折扣部分的利润了，这样算来,平均毛利也只有 13左右.4、以某商场搞买 300 送 200 的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：商场和供应商以扣点的方式联合经营商场平均扣点率为 25%供应商从生产商进货的价格为 3 折那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的,顾客花了 300 元钱而买走了 500 元的商品,就商场而言，只有 300 元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了 500 元的货.先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25%的扣

6、点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下:30025%75（由于商场实际收入现金 300 元，商场所得收入应为 75 元）50075375（如若依旧以 25的扣点返款给供应商,金额应为 375 元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点)30075225（商场欲保持 75 元的收入,则当返还供应商 225 元)122550055(所以,商场当将扣点提至 55才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折,即 30,再减去日常经营的基本费用大约 10,如果按前所述商场再扣掉 55%，那么供应商的利润为：1301055%55的利润实在是太可怜,当然，在作返劵促销的时候商场也会主动

7、承担一部分，比如,将扣点调到50，供应商此时就能剩利润 10%。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。当然促销也有好几种目的。冲业绩，占领市场，清理库存。.。商场满减满送活动扣点回款计算方法 商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配的问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞的清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减乘除问题罢了，如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识,那么，我们开始吧,先从专业术语开始。专业术语 扣点：就是商场的营业抽成,这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的,例如扣点 25,管理费 2，

8、卫生费 1合计 28%。那么在正常销售的情况下你每销售 100 元就要给商场 28 元，其计算公式如下:100*（25+2%+1）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点.例如有团购的工作服，本来应该正价销售的,结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价,而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。回款率：意思是，销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率 计算公式：销售额（销售额商场扣点)/销售额=回款率 例如:某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满 400 减

9、100 元，回款率 70%，满减部分由商场承担 顾客的利益：等于花 300 元钱可以买到价值 400 元的东西，相当于打 7。5 折 厂家的回款：（400100)70%=210 元 换算成原价货品的折扣：210/400=5.25 折 商场抽成：（400100)30=90 元 促销术语：满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利 满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物,可能是抵用券,可能是礼品 积分：积分一般是指 VIP 卡上按消费额积成分数,到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的 VIP 积分（具体怎 么积分由厂方规定.

10、可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）;还有是商场的积分，积分标准由商场制定。例如，商场搞活动满 300 元储 200 元，商场基础扣点是 20，总金额为 300 元的话,问商场扣点是多少元？专柜赚多少钱?（按商场不承担任何费用算）顾客的利益：等于花 300 元买到 500 元的东西，相当于打 6 折。厂家的回款：30020%=240 元，换算成货品的折扣240/500=4.8 折,商场抽成：300*20=60 元，商场扣点是 60 元.做活动期间商场应该增加扣点！实际上相当于用 300 元买了 500 元的商品，假设扣率不变，供应商可结算:500 元*（1-20）=400 元,

11、但这 500 元的销售里，券占了 200 元，现金只有300 元。商场扣多少能达到应有的 60 元呢？商场应该增加扣点 52%，供应商可结：500 元（1-52%)=240 元，500 元的销售里券占了 200 元，现金只有 300 元，商场应得:300 元-240元=60 元。总结：1、商场如果不承担任何费用,是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：300*80=240 元，换算成原货品的折扣:240/500=4。8 折,商场抽成：300 元20=60 元 2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点 52%能达到他应得到的 60 元，但是促销储钱是不能当时消费的,促销储的钱的使用是有限制的，

12、比如,你要必须消费更多的商品产生的利润来弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是 52这么高。3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购买了 X 元的商品，刚对于这次交易，商场只收到X 元，并且其后期得发出 200N 元的商品。N 为 300 元的整数倍.其返供货商只能是（1-20）*X，而供货商在促销期间发出 X 元的商品，后期得发出 200N 元的商品，则应得返 X(1Y）+200N（1-20）。两方相等，只得 Y=0。2+160N/X。例如，某商品进价 150 元,标价 200元，但销量较少，为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润不低于 20，那么打几折？答:设打 X 折，代入为（200X150）/150=20%，则 X=9 折