公司销售及管理办法.pdf

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1、 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 1 2009 年青岛分公司考评规定（草稿版）在 08 年政策的基础上，按照公司增收节支、开源节流的整体部署，为进一步鼓动和激发全体员工的积极性，在把青岛公司销售平台建设好同时，09 年完成净利润 100万（按照回款收入计算），扣除应承担的资金占用成本以后，净利润 60 万元；自有产品签单最低额度为750万，自有产品回款最低额度为 600万（按照结算价与股份公司的结算回款）的任务，制定以下配套政策。一、任务及基本薪资 销售人员的薪酬=基本薪资+绩效薪酬。基本薪资设 1500元/月、2000元/月，2300元/月，2800元/月四个层

2、级。根据年度承担的任务数决定一季度基本薪资；如果一季度不能完成表一,表二或表三中规定的最低任务数，则二季度基本薪资按照 1500元/月发放；如果上半年完成规定的最低任务数，则三季度按照年初确定的基本薪资发放，如果完不成最低任务数，第三季度按照 1500元/月发放；上半年完成最低任务数，但由于一季度没有完成最低任务数，在二季度缓发的基本薪资，暂时不补发，待年终统一决算；如果 1-3季度统算完成最低任务数，第四季度基本薪资按照年初确定的基本薪资发放，但以前由于没有完成最低任务数，缓发的基本薪资，暂时不补发，待年终统一决算；如果 1-3季度统算没有完成最低任务数，则第四季度基本薪资按照1500元/月

3、发放；年终对全年业绩进行考核，根据完成情况，按照表一，表二或表三的规定，确定全年应发基本薪资。即：应补发基本薪资=应发基本薪资-已发基本薪资。对完成任务较差的，按照当地最低生活标准发放基本薪资。市场部设计院信息员的薪酬=基本薪资+上图绩效奖金+信息项目中标提成。基本薪资固定为 2000元整。对应上图基本任务 2000KW。表一、销售一部基本薪资标准和任务 1工资构成 工资=考核薪资+绩效薪资+目标完成奖金 2考核薪资的确定（2%）考核薪资根据前 6个月的平均主机回款额二个月确定一次（不足 6个月的，根据工作情况确定；考核时间不包括试用期）。主机回款额=实际回款额（主机合同额/合同额）主机合同额

4、=合同额-（电池结算价+主要非标配件结算价）=合同额-（电池成本+主要非标配件成本）（1+5%）考核薪资具体标准如下：主机回款额 4 5 6 7 8 9 10 每增加 1 万元 考核薪资 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 增加 200元 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 2 表二、销售二部基本薪资标准和任务 基薪标准 1500元/月 2000元/月 2300元/月 2800元/月(含服务)年度毛利贡献最低任务数 7 万 14 万 20 万 20 万 年度毛利贡献任务数 10 万 20 万 30 万 30 万 最低任务/任务分解 一、

5、二季度分别是最低任务/任务数的 20%三、四季度分别是最低任务/任务数的 30%表三、销售三部基本薪资标准和任务 基薪标准 1500元/月 2000元/月 最低毛利贡献 7 万 14 万 毛利贡献 10 万 20 万 签单额 100万 200万 最低任务/任务分解 一、二季度分别是最低任务/任务数的 20%三、四季度分别是最低任务/任务数的 30%表四、市场部(丛琳)基本薪资标准和任务 基薪标准对应任务 2000元/月 上图量最低任务数 2000KW 上图量任务数 3000KW 最低任务/任务分解 一、二季度分别是最低任务/任务数的 20%三、四季度分别是最低任务/任务数的 30%部门职责:1

6、销售一部负责华天 EPS青岛及周边区域的市场开拓;2销售二部负责代理产品青岛及周边区域的市场开拓;3销售三部负责电能质量综合治理产品青岛及周边区域的市场开拓;4市场部负责全线产品的设计院信息搜索及相关的市场宣传工作;(暂归一部管理)表五、销售及市场人员全年任务数及一季度薪资 项目 代理产品毛利贡献（不含税）自有产品回款 自有产品签单额 基本薪资 销售人员 公司净利润 100万，自有产品回款 600万，自有产品签单 750万 王庆辉 30 0 0 6000 销售一部（华天 EPS,发放底薪固定,全年统算按照政策调整总收入）于海生 0 600（部门任务）750（部门任务）2800 王鹏鹏 0 15

7、0 200 1500 李阿南 0 150 150(+100万油机)1500 李春晓 0 150 200 1500 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 3 陈敏 0 1 5 0 2 0 0 1 5 0 0 合计 0 600 750 8800 销售二部(UPS，机房空调，油机,布线等)丁华锋 30 0 0 2800 邢照燕 30 0 0 2300 梁悦帅 30 0 0 2300 张明明 20 0 0 2000 马金勇 20 0 0 2000 姜明清 2 0 0 0 2 0 0 0 王家宝 10 0 0 1500 徐勤瑞 1 0 0 0 1 5 0 0 王继祖 10 0 0

8、 1500 魏学刚 10 0 0 1500 冯英豪 10 0 0 1500 合计 200 0 0 20900 销售三部（华天电能质量产品）刘大溶 20 0 0 2300 刘艳 1 0 0 0 1 5 0 0 新人一名 1 0 0 0 1 5 0 0 合计 30 0 0 5300 市场部 信息员 华天 EPS,UPS,电能质量,柴油发电机组上图量任务 基本薪资 丛琳 3000KW 2000 1、销售一部以完成回款额,签单额为主要考核指标.毛利贡献为次要考核指标;销售二部以毛利贡献为考核指标,为 200万元，销售三部以毛利贡献为考核指标,为 30 万元.青岛分公司毛利贡献合计为 230万元。其中

9、100万为纯利润，60 万为公摊费用，70 万元为销售人员工资总和（提高销售人员收入，同时严格控制大额费用支出，确需发生劳务费用，需事先请示，经公司核准后执行，且严格执行公司关于劳务费用的标准，超过标准，宁可放弃业务的发生）。3、区域划分:销售一部:于海生:青岛 EPS市场及重点项目及部分低压配置厂(海润,丰泰,德昶等)陈敏(市南区,城阳区,莱西市)李春晓(崂山区,开发区,胶南市)李阿南(四方区,胶州市,平度市)王鹏鹏(市北区,李沧区,即墨市)丛琳(各民用,公共设计院,电力设计院,各县级设计院,消防局,审图办,人防办)销售二部：梁悦帅与魏学刚为第一组【分管政府(劳动局,住房,公用事业局等),研

10、究所,外资企业,汽车厂,金晶玻璃等企业,公检法,国地税】;邢照燕与王继祖为第二组【分管金融,国信和城投等政府工程,海洋(海洋渔业局,北海分局),广电,通讯,部分集成商(海信网络,科发,阿波罗,北大青鸟等)】;徐勤瑞与姜明清为第三组【分管海尔,海信,颐中,青啤,港务局,电力,铁路等大型企业】;马金勇,王家宝,冯英豪为第四组【分管分销商,中小型用户,医院,教育,外贸公司,集装 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 4 箱公司,青岛市各工业园企业】;丁华锋与新人一名为第五组【分管证券,房地产,商场,部分企业(青钢,南车四方机车厂),新雅等集成商】.新人与有经验销售人员组成的销

11、售小组做为一个整体核算任务，比例为三七开。销售三部:刘大溶:青岛市场及重点项目(诸城市场,电力设计院,各大企业,节能办等);刘艳:信息支持及协助工作.4、销售任务与基本薪资的数额不能进行横向比较。相同的销售任务可能对应不同的基本薪资。基本薪资反映各销售人员的工龄，工作能力，学历等方面的不同。二、绩效薪资标准 1、销售一部绩效薪资按如下公式计算：绩效薪资的确定（0.8%、1.2%）绩效薪资按照主机回款额确定：绩效薪资=（累计主机回款额-主机合同额/2）C E-该项目已发绩效 当累计实际回款额项目合同额50%时，C=0 当累计实际回款额项目合同额50%时，C=2 E 是绩效薪资调整系数，按照以下原

12、则确定 1、济南市场，E=0.8%2、山东省内其他市场(含青岛)、省外市场，E=1.2%绩效薪资每个季度考核一次并发放。目标完成奖金（1.2%-1.5%-2.3%）目标完成奖金，根据团队年度完成主机回款额总计情况，根据以下标准发放目标奖金总额：主机回款额 100 140 170 200 230 260 290 目标完成奖金 12000 18000 24000 30000 37000 42000 47000 主机回款额 320 350 380 410 440 470 500 目标完成奖金 52000 57000 62000 68000 74000 80000 86000 主机回款额 530 56

13、0 590 620 650 680 700 目标完成奖金 95000 102000 110000 118000 130000 136000 145000 主机回款额 730 760 790 超过 800万 目标完成奖金 155000 165000 180000 给予特别奖金 目标完成奖金的分配：目标任务奖按团队发放，由团队负责人根据团队成员的业绩情况，提出发放方案，报公司批准后发放。山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 5 负责人目标完成奖金的分配：1、团队其他成员的主机回款业绩之和不少于团队整体业绩的50%，且年终评议称职的团队负责人的目标完成奖金原则上不低于 F1，

14、F1=（负责人主机回款额/团队主机回款额）团队目标完成奖金1.2。2、团队其他成员的主机回款业绩之和少于团队整体业绩的 50%，团队负责人的目标完成奖金原则上不高于 F2，F2=（负责人主机回款额/团队主机回款额）团队目标完成奖金0.8。3、年终评议不称职的团队负责人的目标完成奖金不得高于 F3，F3=（负责人主机回款额/团队主机回款额）团队目标完成奖金0.5。目标奖金年终决算后，一次发放。B.销售二部考核标准：毛利贡献完成 180万以内，计算公式：本季度应发绩效薪资=累计所销售所有产品回款毛利贡献*7%-已发绩效薪资 毛利贡献完成 180万以上，计算公式：本季度应发绩效薪资=累计所销售所有产

15、品回款毛利贡献*8%-已发绩效薪资 销售二部，三部的华天电源的销售不再计入销售一部业绩。C.销售三部考核标准：销售三部全年完成回款毛利贡献 30 万之内：部门季度应发绩效薪资=累计回款毛利贡献*7%-已发绩效薪资。销售三部全年完成回款毛贡献 30 万以上：部门季度应发绩效薪资=累计回款毛利贡献*8%-已发绩效薪资。销售人员在本部门业务进展中，有其它部门业务，有义务向其它部门提供项目信息并协助开展工作，原则上移交其它部门运作。同时根据具体协助情况可提取 10%的绩效。（该绩效从业务人员的绩效中列支，并随业务人员的绩效一起发放）。特殊情况不能移交，需经总经理批准。注：回款和签单是指回款净额和签单净

16、额，不包括劳务费、返利等大额销售费用。2、市场部信息员的绩效薪资计算方法 （上图量要经过确认为用户的实际需求或采购量）上图完成 3000KW任务，对应绩效工资为 700元/月。年底补齐。上图完成 2000KW-3000KW之间，对应绩效工资为超出 KW 数（基数是 2 0 0 0 K W）*0.7元/月。通过设计院信息上图项目或未上图项目，信息员在业务过程中发挥重要作用的，项目中标后信息员提成 0.2%（是合同额的 0.2%）（包括华天 EPS、电能质量,柴油发电机组以及 UPS）。3、绩效薪资计算的特殊规定：（1）季度考核时，计算公式中的完成指标数和任务数分别是以前季度累计数。本季度应发绩效

17、薪资等于根据完成指标情况计算的应发绩效薪资减去已发绩效薪资。（2）在对第二、三季度绩效考核时，如果应发绩效薪资小于已发绩效薪资，暂不退还。在年底统考核时，如果应发绩效薪资小于已发绩效薪资，则原则上应将多发部分退回。（3）销售一部的主要任务指标是主机回款额；销售二部，销售三部的主要任务指标是 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 6 回款毛利贡献。（4）若主要任务指标完成情况达不到最低任务数，该项指标提成比例为0；（5）积极开辟新的客户领域，对公司的持续发展有战略意义的项目，可以适当提高毛利贡献提成比例（最大提成比例可以增加到 10%），具体增加比例由总经理提出意见，报董

18、事长批准。（6）技术工程部吴明欣，张伏龙在售前技术支持中，如果在项目投标中发挥了重要作用，并协助销售人员投标成功，奖励中标额度的 0.3%，该费用同时计入销售人员项目费用中。（吴明欣，张伏龙基本薪资分别为 3000，2000元/月）（9）弄虚作假，虚报费用和劳务费等，一经发现，除该项目不再计提绩效薪资外，该项目所发生的所有费用和劳务费全部作为销售费用计入到其他项目中。三、关于销售费用的规定 1、销售费用严格控制在代理产品回款毛利的22-28以内（新客户为28%，老客户为22%），超过部分，由自己承担，抵减业务员的绩效薪资或其他收入。若有节余且完成年度任务数 80%以上，节余部分 80%奖励给业

19、务员，其中该奖励的 70%可由业务经理凭符合财税规定的发票报销，其余 30%结转到下一年度。2、销售一部:费用组成 团队的费用包括业务人员的直接费用和团队的公共费用。业务人员的直接费用包括：交通费、通讯费（移动和固定电话费）、业务招待费、差旅费、劳务费（包括给设计师的上图费）、装卸费（含设备就位费、短途运输费、现场保管费等）、客户考察费的 60%等费用支出。公共费用包括：设备安装和调试过程中客服人员的差旅费、办公场所的房租和水电及物业费（本部团队暂免）、固定资产折旧、未摊的公共通讯费、客户考察费的 40%、非业务人员的费用（包括工资和发生的费用，由公司承担的人员的工资除外）、广告宣传费、团队产

20、生的其他未摊费用。设备从济南到甲方的长途运输费及保险费、团队成员到总部开会的费用、经公司同意团队成员的培训费用、产品宣传资料费、标书制作费及邮寄费由公司承担。为了公司的持续发展，对于个别较大的投入，视具体情况，可分期摊销或由公司分摊部分费用。费用提出办法 工作地点在本部的团队，签约单位在青岛地区的，按项目毛利的 25%提取费用额度。上述提取的费用总额中，项目毛利的 5%用于支付公共费用，其余用于支付业务人员的直接费用。用于支付公共费用的开支，如有结余，首先用于补贴业务人员的直接费用，其他转入下一年度，用于团队的建设；用于支付业务人员的直接费用开支，如有结余，80%发放给团队，20%作为下一年度

21、团队建设的开支，用于支付公共费用。山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 7 项目毛利=主机合同额-主机内部结算价（含税）/1.17 在项目操作中公司资源起关键作用的，费用提取比例减半。公司确定的重点项目，单独进行费用核算，不计入上述费用核算中，但可适当给予参与的团队费用补贴，具体补贴标准，根据项目具体情况确定。根据市场持续发展的需要，经公司批准采取特殊价格政策的项目，当按照正常的结算价格核算其项目毛利率低于主机合同额的5%时，该项目的项目毛利根据项目实际投入情况另行规定，原则上不低于实际投入，但不得高于主机合同额的 5%。若实际发生的销售费用超过费用提取限额，公司有权停

22、止报销直接费用，业务所需直接费用，由个人垫付，年度核算仍超出报销限额，则该直接费用支出由个人承担。在费用报销中，如出现弄虚作假、侵吞营销费用的按相关金额加倍处罚，情节严重的追究其相应法律责任。费用的提取及核算 当期费用的提取办法如下：当期应提取费用=（当期主机回款额/主机合同额）项目毛利 3、市场部设计院信息员原则上不允许单独做销售项目，除完成市场信息的搜索、获取外，必须主动协助销售人员完成来自设计院信息的定单，并获得相应的项目提成。特殊项目，经过总经理批准，市场部信息员独立操作项目，按照销售人员销售费用额度的 50%计提销售费用。销售人员从公司分配得到设计院的项目信息（上图），如果签单，上图

23、费用，设计院工程师提成，信息员项目提成，均要计入此销售人员费用中。如果未能签单，上图费用要计入此销售人员费用中。销售人员从公司分配得到设计院的项目信息（非上图），如果签单，设计院工程师提成或为获取此项目信息产生的相关费用，及信息员项目提成均要计入此销售人员费用中。如果未能签单，为获取此项目信息产生的相关费用计入此销售人员费用中。4、超支费用的核算 实际发生的费用在第一季度允许超出可控费用的 30，超出 30以上的部分暂时从绩效工资中扣除；在第二季度允许超出可控费用的 10，超出 10以上的部分暂时从绩效工资中扣除；在第三和第四季度，累计实际发生的费用不得超过可控费用，超出部分暂时从绩效工资（包

24、括已发绩效工资）中扣除。特殊情况，总经理认为可以暂时扩大超支比例（建立在以后季度能够减少支出，弥补超支的情况下），可以由业务人员说明原因，提出申请，总经理签署意见，报董事长批准后，适当暂时扩大超支比例。年终统一核算费用，按照实际超支情况和扣发绩效薪资情况清算，如果累计可控费用总额没有超出标准，则之前扣除的部分将全额返还。对于超出可控费用标准的业务员（第一、二季度在允许超出可控费用以内视为未超出标准），公司不再给予借款（要严格执行，否则，有关批准人承担其超支部分的 30%），特殊情况，需由个人提出申请，说明原因，经总经理签署意见，报董事长批准后，在批准的额度内再给予借款。在年终核算时，如果累计可

25、控费用总额没有超出标准，则之前扣除的部分 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 8 将全额返还。5、劳务费需要事先汇报，经批准后方可实施，劳务费的最高限额必须同时满足下列条件：（a）不超过项目毛利（不含税）的 20%；(b)剔除劳务费后，项目毛利（不含税）不低于15%；(c)不超过项目收入（不含税）的 5%。满足上述条件的劳务费可以在成本中列支。不能同时满足上述条件的劳务费严禁发生和支出；如果发生，超过部分从业务人员绩效或规定的销售费用中列支。发生劳务费或大额支出的业务，按照实际毛利（扣除劳务费和大额支出后的毛利）10%计提销售费用。劳务费用的支出采取当事人回避原则，原

26、则上由总经理进行发放。6、特殊业务销售费用提取（公司资源维持的老客户以及有较大劳务费支出的项目），采取费用审批制，但不应超过上述提取比例，具体提取比例由总经理签署意见，报董事长批准。四、毛利（不含税）的计算 1、当累计回款金额合同采购成本（含税）时，回款毛利（当期回款/合同采购成本含税）*合同总毛利的 30；2、当累计回款金额合同采购成本时:(1)如果期初累计回款合同采购成本（含税），当期回款毛利分段计算，当期回款毛利=合同采购成本（含税）-期初累计回款/合同采购成本*合同总毛利的 30+当期回款-合同采购成本（含税）-期初累计回款/1.17*40%(2)如果期初累计回款合同采购成本(含税)时

27、，当期回款毛利=当期回款/1.17*70%举例：某一项目合同额为 117万元（含税），项目采购成本 93.6万元（含税），则合同毛利为 20 万元。第一次回款 70 万元，由于此时该项目累计回款合同采购成本 93.6万元，所以当期回款毛利为=70/93.7*20*30%=4.48万元；第二次回款 20 万元，则累计回款 90 万元合同采购成本 93.6万元，当期回款毛利=20/93.6*20*30%=1.28万元；第三次回款 10 万元，则该项目累计回款 100万元 合同采购成本 93.6万元，当期回款毛利分段计算，当期回款毛利=（93.6-90）/93.6*20*30%+10-（93.6-9

28、0）/1.17*70%=0.23万元+3.83万元=4.06万元；第四次回款收回全部余款 17 万元，回款毛利=17/1.17*70%=10.17万元。五次共确认回款毛利：4.48+1.28+4.06+10.17=20万元。3、回款毛利贡献=回款毛利-销售费用-利息支出 4、超过合同约定回款时间 2个月以上的，视为超期。超过合同约定回款时间 8个月以内的，按照月利率 0.6%计算超期回款利息，冲减项目毛利；超期在 8-12个月的，按照月利率 0.7%计算超期回款利息，冲减项目毛利；超期在 12 个月的，按照月利率 0.8%计算超期回款利息，冲减项目毛利。超期一年以上的应收货款（包括赊销和应收）

29、，除按照上述办法计算利息外，另按照应收货款的 5%计提坏帐准备，并冲减回款毛利，如果已回款总额小于该项目的成本，则以前回款已计算的项目毛利需要冲回。超过二年的应收货款，按照 100%计提坏帐准备，冲减回款毛利。超期的应收货款，有关责任人有责任和义务继续负责回款，否则视同坏账由责任人承担。超过二年以上收回的，只能冲回已计提坏账准备的 90%。若产生坏账，由个人承担坏账部分的 100%；对于在货款回收中积极努力的，公司可视具体情况，适当减少承担比例，但最少不应低于应承担额的 50%。5、逾期超过六个月的，公司可以安排清欠人员处理。清欠获得的应收款不记入代表处和业务人员回款业绩。清欠结束后根据该项目

30、成本进行清欠核算，摊销清欠费用和坏帐损失以后如能维持赢利或平衡，则不追究业务人员的经济责任；如摊销清欠费用和坏帐损失以后产生亏损，则亏损部分冲减业务人员的毛利。五、关于自有产品 自发货之日起 180天后开始按照月利率 0.5%计算资金占用成本，并冲减业务人员的项目 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 9 项目毛利。非公司原因，产品质保金逾期超过 90 天未收回的，按应收质保金的金额提取坏帐准备，冲减项目项目毛利，待未款收回时再冲回。按照合同规定或款逾期超过 180天的，公司可以安排清欠人员处理。清欠获得的应收款按照 80%记入业务人员的回款业绩。清欠过程中发生的费用，

31、计入业务人员的直接费用。如果出现坏账损失，最低按照损失的 70%冲减业务人员的项目毛利。关于 08 年及以前年度签约项目(1)主机回款额的折算 对于 08 年及以前年度签约并已开始执行的项目（已发货），在计算主机回款额时，原则上按照以下办法计算：(A)签约额在 50 万以下的项目或回款额已超过 50%的项目，主机回款额按照 08 年的平均 系数 0.68折算，即：主机回款额=实际回款额0.68(B)签约额在 50 万以上（含 50 万）且回款额不足 50%的项目，主机回款额按照第一部分 的规定核算；(2)以前年度有回款的业务，本年度计算绩效薪资时按照以下办法：当期绩效薪资=主机回款额E C 六

32、、绩效考核其他相关规定 1、实际销售费用指销售人员个人实际发生的费用，包括交通费、通讯费、招待费、办公费、公关费、差旅费、超过标准的劳务支出及本政策规定的其他费用等。工程费用（包括客服人员人工费、工程材料、客服人员差旅、设备就位费用等在内的所有与该项目有关的工程费用支出）、设备运输费、中标服务费、符合标准规定的劳务支出可在成本中列支。2、如果某一项目信息的来源或项目的运作主要依靠公司资源，那么该项目绩效薪酬的提取比例由总经理提出，报董事长批准执行。3、考核期内如出现重大安全责任事故、质量事故及其他有损企业形象的行为，绩效薪酬为零。若弄虚作假、瞒报财务状况、违反财经纪律，其绩效薪酬为零，同时追究

33、其相应责任。触犯民事、刑事法律的，其绩效薪酬为零，同时依法移送司法机关追究其法律责任。4、若完不成全年经营业绩目标，经营人员须向考核方做出书面说明并提出整改措施；同时，经营人员是否继续被聘任，由公司依具体情况决定。七、技术工程部奖励考评办法 技术工程部产品的安装、调试和服务，同时09 年承担着纯利润 10 万元的任务数。人 员 职务 在职时间 学历 任务数 月薪资 吴明欣 经理 6 年 本科 50000 3000 张伏龙 副经理 6 年 大专 20000 2000 王延平 工程师 3 年 专科 5000 1800 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 10 张宗祥 工程

34、师 3 年 专科 5000 1800 曲耀坤 工程师 3 年 大专 5000 1500 邓永涛 工程师 1 年 本科 5000 1200 张秀粮 工程师 1 年 大专 5000 1500 郑仕国 工程师 1 年 大专 5000 1500 兰海波 工程师 0 年 大专 5000 1000 徐志洋 工程师 0 年 本科 5000 1500 杨斌 司机 0 年 大专 0 2800(带车)总 计 19600 1.收入来源（一）、安装施工费：所有安装施工都要在签业务合同之前核算清楚费用，并经销售经理确认；（附安装收费标准）（二）、保内维修收取厂家维修费；（三）、保外维修收取用户费用；（包括少量电池更换销

35、售利润）（四）、承揽维保服务，安装，技术支持，施工等项目赚取劳务费；（五）、巡检收费项目；（六）、其他创利渠道。2.奖励办法 技术工程部负责公司的售前，售中，售后服务。因售前技术支持获取定单奖励合同额（扣除劳务费用后）0.3%。售后安装验收总奖金为全年安装验收完毕项目对应定单进货额 0.6%。其中：经理奖金按照安装验收完毕项目对应订单进货额 0.14%，每季度兑现。副经理奖金按照安装验收完毕项目对应订单进货额 0.06%，每季度兑现。工程师安装奖金按照安装验收完毕项目对应订单货额度 0.4%，每月兑现。如多名工程师负责完成施工验收项目，由技术工程部经理提出分配比例，经总经理批准后方可发放，售前

36、技术支持项目由技术工程部经理上报总经理，总经理确认后方可发放。安装验收单据（须有用户签字或相关代理商签字，如果因特殊原因用户不能签字，由销售人员出具情况说明并签字）作为售后奖金发放的凭证，技术工程部经理上报总经理，批准后方可发放。司机不参与安装奖金分配。巡检内容奖励标准：单台 UPS或 EPS功率 10KVA以下每台 15 元，单台 UPS或 EPS功率10KVA以上（含 10KVA）每台 20 元。每月完成巡检工作量对应的金额不能低于300元，超过600元则按 600元来计算。巡检考核标准为用户签字的巡检服务单。技术工程部完成 10 万纯利指标后，公司将拿出超额部分 30%的利润奖励给该部门

37、，（注：纯利为扣除该部门包括工资在内的所有费用），年终统一核算发放。八、销售部门与技术工程部间的结算方法 销售人员对外签订的销售合同，需要安装服务的，由技术工程部根据项目情况制定出预算，经业务人员审核后，报总经理批准，该预算原则上就是销售人员与技术工程部的结算价格，该价格作为工程费用计入项目成本中，同时作为技术工程部的工程收入。如果在项目执行过程中，工程费用发生较大变化，技术工程部或业务人员认为需要调整预算的，由提出方写出申请，双方可以就预算的变动进行修正。销售人员承接的对外工程项目，由技术工程部与综合部一起核算出成本，包含材料成本，运输安装费用，人工成本，以及各种销售费用后结算出此工程项目的

38、毛利贡献，技术工程部 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 11 占 50%，销售人员占 50%。技术工程部的工程师出工每人每天 8 小时计为一个人工，与销售人员结算价按照 150（元/人工）计入成本。UPS，机房空调等设备的续保项目由销售人员承接的，核算出毛利贡献后，技术工程部占 50%，销售人员占 50%。如果由技术工程部承接续保工作，则单独核算作为技术工程部的业绩。柴油发电机组技术服务由销售三部负责，技术工程部应该全力配合，但不计入技术工程部的考核与结算。九、综合部奖励考评办法 综合部要严格按照公司规定进行费用控制和管理，其年终奖与公司的费用控制政策的执行情况挂钩

39、。对在采购过程中积极进行成本控制，积极申请特价等使进货成本的降低的，将根据降低情况，给予奖励。具体奖励方案由总经理提出，报董事长批准。人员 职务 在职时间 学历 月薪资 备注 陈晓果 经理 8 年 本科 3000 董高峰 员工 2 年 专科 1800 耿守远 员工 2 年 专科 1700 总 计 6500 陈晓果负责青岛公司财务，商务，办公室的工作。董高峰为出纳，同时负责库房管理工作。十、其他规定 本规定的基本薪资自 09 年 1 月起执行。附：“09 年青岛公司技术工程部奖金分配制度”技术工程部奖金分配制度 技术工程部的主要工作是承担技术支持，安装施工，设备维护与维修等。由于设备安装条件不尽

40、一致，所以相应的工作量也是各有不同。UPS的安装与维护相对是简单一些；机房空调的施工周期比较长，工作相对复杂；EPS及柴油发电机组项目等布线工程项目安装现场比较恶劣，环境较差，工作量较大。综合各方面因素的考虑，技术工程部的项目奖励奖金如下：(一)UPS项目 系数 K(0.8-1.3)UPS配置 1KVA 2KVA 3KVA 标机 5 10 10 一组电池 40Ah及以下 10 15 15 65Ah及以上 10 30 30 二组及二组 以上电池 40Ah及以下 15 40 40 65Ah及以上 20 50 50 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 12 UPS配置 5/

41、6KVA 10KVA 15KVA 20KVA 标机/裸机 30 50 80 100 一组电池 40Ah及以50 80 110 130 65Ah及以90 110 140 160 二组及二组以上电池 40Ah及以80 100 130 150 65Ah及以120 150 180 200 UPS配置 30KVA 40KVA 60KVA 80KVA 100KVA及以上 标机/裸机 220 270 300 350 400 一组电池 40Ah及以260 310 340 390 440 65Ah及以320 370 400 450 500 二组及二组以上电池 40Ah及以300 350 380 430 480

42、65Ah及以420 470 500 550 600 说明：在安装大功率 UPS时，搬运有时比较麻烦，UPS输入输出线缆也要敷设、连接，此工作量也比较大，所以对应的奖金金额要增加，但要根据实际工作量计算，原则上每台设备的奖金不超过 1000元。（二）机房空调项目 机房空调系数 K(0.8-1.3)机房空调的工程项目涉及的内容比较多，搬运（拆机再组装），开孔，敷设铜管、水管，连接电缆，开机调试。工程流程基本一致，对应的基本奖金金额如下：型号 金额 DataMate 3000 5.5KW DataMate 3000 7.5KW DataMate 3000 12.5KW DME05MO1 DME05M

43、H1 DME07MO1 DME07MH1 DME12MO1 DME12MH1 80 120 100 150 160 200 说明：机房空调有些时候施工现场与施工难度较大，对应的项目奖金也要相应提高，具体视情况而定，原则上 CM 系列产品单台工程奖金不超过 1000元，（三）EPS 项目 EPS系数 K(0.8-1.5)一般情况下，EPS的输入输出电缆有用户提供，但是其放置位置差，就位可能几经变化，劳动量比较大。具体的工程项目奖金数目要根据现场情况而定，基本的金额如下：功率 1KW6KW 6KW10KW 型号 金额 PEX20,30 PEX40,50 PEX 60,70,80 PEX90,100

44、 350 450 600 800 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 13 金额（包含 6KW）单相 60 100 三相 75 120 功率 金额 11KW18.5KW 22KW37KW 45KW 55KW 75KW 90KW 110KW 132KW 160KW 及以上 150 200 300 400 500 600 800 （四）柴油发电机组项目 系数 K(0.8-1.5)功率 金额 20KW以下 20KW50KW 50KW 100KW 100KW300KW 300KW 500KW 500KW800KW 800KW 及以上 150 200 300 400 500 600 800 （五）强弱电布线项目及相关施工项目 系数 K(0.8-1.5)按照安装验收完毕项目对应出货额度 0.4%。根据施工难易程度及辅助主项目设备施工的难易程度具体来定 K 的数值。系数 K是根据施工用户满意度，施工难易程度，施工时间进度，施工完成质量等条件同技术工程部经理与总经理协商后制定的每项目的具体安装奖金调整系数。山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 14 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 15 山东山大华天科技股份有限公司青岛分公司 第 页 共 16 页 16