销售人员绩效考核办法_1.pdf

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1、 销售人员绩效考核办法 1、目的 为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。2、适用范围 适用对销售人员的考核。3、职责 3。1 人事部提供销售人员的绩效数据给财务部.3。2 财务部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。3。3 人事部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。4、工作程序 4。1 销售人员绩效考核内容：绩效内容 计算方式 说明 市场绩效 销售提成毛利毛利提成率 提成率由公司统一核定,当月发放 70；年终发放 30（辞职视同放弃）。销售提成销售额销售

2、提成率 超额完成计划奖励=超出部分追加 提成 鼓励业绩增长 独立开发新客户奖励新客户销售毛利提成追加 鼓励开发新客户 回款提成回款提成率回款额 控制应收，提高资金周转率 销售人员绩效考核办法 管理绩效（1）客户投诉 客户投诉 1 次罚款 元。客户投诉是指书面投诉、电话投诉、当面投诉等,由部门经理或者总经理酌情处理，通知财务部扣除。(2)意外损失 因为本人原因，造成产品报废、财产失窃毁损、索赔、坏账、罚款、费用增加等经济损失时，由部门主管视情况对业务员进行考核，部门主管应将 80的损失落实到相关责任者。意外损失考核可以与其他考核项目同时考核。(3）逾期帐款 逾期帐款考核 月末逾期帐款总额 特殊情

3、况经总经理批准可免于考核。逾期账款每月滚动连续考核.（5）上级考评 由部门主管、公司领导对工作表现进行评价、奖惩。对员工日常行为守则及公司规章制度进行规范 备注 每月的扣款总额以月度绩效工资额为上限，超出后当月不再处罚.如果错误比较严重,经公司研究决定可在后面的月份连续考核。解释说明：（1)销售毛利=销售额 产品成本 对应客户群体发生的所有费用 公司内部分摊费用；(2)产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意;（3）月度毛利提成率=（月度绩效工资60）/月度计划毛利总额；(4）月度销售提成率=（月度绩效工资40%）/月度计划销售总额；（5）回款提成率=回款率60,回

4、款提成为 0；销售人员绩效考核办法 60%回款率70%，回款提成率为 ；70回款率80,回款提成率为%；80%回款率90%,回款提成率为 ；90回款率100，回款提成率为%；回款率=100,回款提成率为%；（6）回款率=（月初回款+当月销售月末未回款）/月末未回款100%（大于 1时,按 1 计算)（7）业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。店展或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议；（8)新客户有效期：一年。（老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户）。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。(9）因为市场发生突然变化，

5、或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差.如果实际销售额超出计划的 50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的 1。5 倍为上限；如果非个人原因导致实际销售额低于计划的 50%，业务员可以申请调整计划指标,经公司认可后调整提成率.业务员独立开发的新市场，提成不封顶.（10)销售内勤于每月 号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给财务部.财务部于每月 号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认.4。2 销售人员晋级、

6、降级标准：4.2.1 晋级标准:（1）新入职销售人员在试用期间（13 个月）经部门经理、分管领导综合评 销售人员绩效考核办法 定合格后转正初级销售工程师；（2）连续六个月总体计划完成率80，且六个月总体毛利 万中级销售工程师；(3）连续六个月总体计划完成率90%，且六个月总体毛利 万-高级销售工程师；（4）连续六个月总体计划完成率100%，且六个月总体毛利 万特级销售工程师；4。2.2 降级标准：（1）连续六个月总体计划完成率50淘汰（因市场发生重大变化或其他不可抗力导致的计划完成率50,可报请总经理批准免于淘汰）；（2)连续六个月总体计划完成率80%由中级销售工程师降为初级销售工程师；（3)

7、连续六个月总体计划完成率90%由高级销售工程师降为中级销售工程师;（4)连续六个月总体计划完成率100由特级销售工程师降为高级销售工程师；解释说明：（1）符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请.超过时效不予审批；(2）业务素质、素养较高者经评议审批后,可直接定级；（3）晋级、降级均可连跳。举例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划完成率90，六个月总体毛利 万,经批准可直接晋级为高级销售工 销售人员绩效考核办法 程师,而无需经过中级销售工程师阶段;（4）因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由经理决定降级标准。4。3销售人员年终奖金发放办法：4.3。1关于30绩效奖金的发放：每半

8、年以现金形式发放一次。每年9月份发放当年16月份的奖金，次年3月发放7-12月的奖金。4.3。2关于年终奖金的发放:（1）每年1月底对所有销售人员上一年度进行综合排名，对前三名分别给予 元、元、元的红包奖励.综合考评内容:团队负责各项考评项目按人均计算 考评项目 计算方法 权重 得分 分值说明 销售利润达标率 全年实际利润/全年计划利润*100 40 采用百分比考核的定量指标,每1按1分计分值 销售计划完成率 全年实际销售额/全年销售计划*100%15 新客户新品贡献率 全年新客户新品销售额/全年实际销售额100 15%账款回收率（1年末超期账款/全年实际销售额)100%15 销售人员绩效考核办法 执行力 由部门经理打分 15 定 性 考 核 指 标：90-100 分 为 优 秀，80-89 分 为 良 好，6079分为合格,60分以下为不合格，分配比例优秀10%,良好20%，合格60，不合格10%得分合计 100 （2）每年1月底对各销售组销售毛利与去年进行对比，如果毛利高于去年,对超额部分按照%对销售小组进行奖励。（3）对于销售人员独立开发的重大客户，由销售人员提报具体信息，经公司认定后，对销售人员给予纯利%-的奖励.(4）年终奖金发放时间:次年农历春节以前计算、发放完毕，如因时间关系无法取得 12 月份绩效数据，则发放前 11 个月的奖金。（5)以上奖金由财务部负责发放。