信贷行业职业发展的认识.pdf

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1、谈谈对信贷行业职业发展的认识 对信贷业务的认识:(一)基本概念：信贷是体现一定经济关系的不同所有者之间的借贷行为，是以偿还为条件的价值运动特殊形式,是债权人贷出贷币，债务人按期偿还并支付一定利息的信用活动(通过转让资金使用权获取收益).(二)基本条件：一、是企业客户信用等级至少在 AA-(含）级以上的，经国有商业银行省级分行审批可以发放信用贷款 二、是经营收入核算利润总额近三年持续增长,资产负债率控制在 60的良好值范围，现金流量充足、稳定；三、是企业承诺不以其有效经营资产向他人设定抵(质）押或对外提供保证，或在办理抵（质）押等及对外提供保证之前征得贷款银行同意；四、是企业经营管理规范，无逃废

2、债、欠息等不良信用记录.(三)基本原则:一、安全性原则，指银行在经营信贷业务的过程中尽量建设和避免信贷资金遭受风险和损失.二、流动性原则，指商业银行在经营现贷业务时能预定定期限收回贷款资金或者在不发生损失的情况下将信贷迅速转化为现金的原则。三、收益性原则，指通过合理的运用资金，提高信贷资金的使用效益，谋取利润最大化，力求银行自身的经济效益和社会效益的统一(四)信贷业务的基本操作流程:贷款申请贷款调查贷款审批签订合同贷款发放与支付贷后管理贷款回收与处置(五)贷款申请操作流程：客户申请与客户面谈借款人资格审查内部受理审核受理意见反馈申请资料准备与初步审查 客户经理的工作职责：1、市场调研 充分发挥

3、与市场距离最近，与客户距离最近的优势，掌握辖区客户结构，确定目标市场，了解金融市场的发展变化、同业的营销措施以及客户所在行业的市场动态.2、识别需求 经常主动了解客户的金融需求，在各种信息中识别有效需求、真实需求，采购客户所有的需求并挖掘客户潜在的需求。3、营销产品 在了解、挖掘、识别客户需求的基础上，将银行的多种金融产品有机地结合起来，制定满足客户需求的金融服务方案，进而赢得市场，积极营销，增加客户对金融产品和服务的消费量。4、客户维护 在为客户提供服务，满足需求的同时，拓展和维护银企关系。5、创新业务 不断跟踪市场和客户需求的变化，获取业务创新的第一信息,快速传递，及时反馈，配合产品经理寻

4、求新的产品开发方向，积极做好新产品的推广工作。6、风险管理 及时跟踪客户的业务经营发展状况及变化，对客户的信用风险进行分析、预警和控制，及时提出客户风险控制额度调整建议,采取有效措施保全银行资产。客户经理的特点：一、知识性，客户经理要做好经济、金融、财务、法律、税收、市场营销、公关、心理等多方面的知识储备才能做好客户管理和服务工作。二、综合性，服务对象的综合性、客户金融需求的综合性、营销手段的综合性以及职业技能的综合性；三、服务性，全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容、现代化的服务手段。四、开拓性，金融产品营销开拓和客户市场开拓。客户经理在银行营销体系的角色：1）是营销体系中的前台:一方面

5、，客户经理是市场需求的采购员,他们直接面对客户，最了解客户和市场的需求：另一方面,客户经理又是银行产品的导购员，他们熟悉信贷、现金、结算等银行核心业务和产品。客户经理的这种前沿地位，确保了其获悉顾客的要求和想法的准确性，传递市场信息的快速性和产品创新的市场接受度。2）是营销体系中的纽带:要体现“以客户为中心的经营理，为客户部门提供各种后台支援的业务发展体系,形成相互协调、整体联动的机制。在这个机制形成过程中，客户经理起着协调行内部门,凝聚内部合力的纽带作用。3）是营销体系中的核心：客户经理要主动上门并协调本行各部门为客户办理，将以前各部门直接对客户的分散型营销方式转化为各部门对客户经理，客户经

6、理对客户的集约型营销方式，发挥出了银行的整体营销优势，并且在这种营销过程中，客户经理拓展和深化了银行与客户的合作关系，全面提高经营管理整体水平，从根本上增强了银行的综合竞争实力和盈利能力实现了银行价值最大化.银行客户经理的工作职能有以下发展趋势：趋于多元化 商业银行经营理念和方向的改变，将引起客户经理工作的重大改变，其工作的宽度将大幅度扩展。只要客户有需求，客户经理就应为客户提供相应的产品和服务.趋于主动化 随着商业银行经营理念的更新，考核、评价、激励机制的逐步到位，客户经理需要更为主动地去采集信息、识别目标客户、挖掘客户需求、为客户定制服务方案,并主动地去展示自己、展示银行的产品和服务,进而

7、赢得与目标客户的交流与交易机会.趋于智力化 目前商业银行的竞争从本质上来讲，即将进入一个“战略制胜”和“智力经营”的时代，银行对客户的服务已从传统的“融资服务向“融智”服务、“融信”服务转变。趋于网络化 商业银行电子化系统建设力度加大和信息科技发展加快，将为客户经理业务拓展提供良好的技术支持，其业务工作手段逐步实现电子化。客户经理对市场变化、行业政策变动、客户资信等级情况、项目评估情况等信息都可以通过电子网络、客户关系管理系统、风险评级与预警系统等进行获取和处理。趋于能力化 顺应业务的发展趋势，银行对客户经理的培训将逐步改变传统的以业务知识和操作办法为主的培训方式,转向以提高其能力为首要培训目标。对客户经理这个岗位的发展想法:客户经理既是银行与客户关系的代表,又是银行对外业务的代表,其职责是全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务,同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务,在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。客户经理是银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽。如果想成为一名客户经理，我就得不断完善自己：1)提高工作主动性,在实践中不断完善提高自己，与时俱进。2)提高管理能力，强化理论知识,提高自身综合素质；3)严格要求,廉洁自律，树立良好形象;4)强化团队意识，树立集体观念.