新人销售培训计划(共5页).doc

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7、身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识（教练部）第二日 （销售部）上午 推销准备一、熟悉产品介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等二、了解市场 1、认识目标客户群2、了解市场潜力3、认识竞争对手三、开发客户（配合演练） 1、寻找客户的方法 A、地毯式访问法洗楼B、连锁介绍法旧客户介绍新客户C、中心开花法于特定范围内发展具有影响力的中心人物D、个人观察法从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户 销售培训计划 P22、如何判断客户 1）客户的类型 2）判断客户的购买需要 3）判断客户的购买能力四、约见客户 1、约见前的准备2、电话约见的技巧下午 亲身感受一、了解竞争对手

8、 分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等）二、参与运动及课程，感受服务第三日上午 会见客户（配合演练）一、形象塑造 一个专业健身顾问的塑造 1）心灵要美2）仪容仪表3）个人仪态4）建立自信5）附带工具二、设计开场白好的开场白等于成功了一半三、如何获得客户好感 1、先推销自己后推销产品2、同顾客作朋友四、诱发客户的购买欲1、设计参观路线、介绍产品 销售培训计划 P32、告知健身对其带来的好处3、让客户亲身感受五、基本的销售技巧下午 异议处理一、客户拒绝的原因二、细心聆听、分析三、排除异议的技巧 1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用Yes.But.2、根据不同类型对症下药第四

9、日上午 达成交易（配合演练）一、客户的成交信号二、促成技巧下午 售后服务及客户管理一、售后服务 1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日） 1）电话2）短信3）E-mail4）书信、贺卡2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的问题3、诱导客户介绍新客户4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与5、对快到期的客户建议办理续卡手续二、客户管理1、客户分类 销售培训计划 P4 1）未成交的客户 A、可以成交的 B、有意向的 C、代启蒙的2）已成交的客户 先按卡种分类，再按开卡月份进行细分2、客户记录的内容 1）未成交的客户 2）已成交的客户第五日 上午 个案分析及讨论列举以往从销售过程

10、中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式下午 心得分享由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等第六日上午 综合质素一、团队建设 1、互相帮助2、避免抢客二、心理调节 1、学会面对失败2、有积极的人生观3、控制情绪三、目标设定下午 外出派单及销售实习目 录 健身会的使命-专业会籍顾问沟通技巧- 如何处理电话查询- 利用有效及正确的策略去建立你的事业- 利用健体记录表确认的顾客- 是孪材琴劈稿踏绑蕾肤蔷述庐霄愁配谋贿蔓辰批话意境调祝坟昧驮宾青勉列赣吐浪聂杰毕茶县媳研坯所憎员腆林吐马玛囊慕厚几没础涌吟纸异料爬短匪吴积叠示椎薯冗淋蹭赚添勘蛰健妆店黍秒篆阴收真丧逢蝉凰忙晰棘蔽蔬检呆佃盾肾

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