关于服装促销活动的精彩策划方案.docx

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1、关于服装促销活动的精彩策划方案 促销活动是用以清仓货物，并且吸引人流量的良好方式，因此大家在售卖服装的时候可以实行促销活动，并撰写相应的活动方案。下面我给大家整理了关于服装促销活动的精彩策划方案，希望大家喜爱！ 关于服装促销活动的精彩策划方案1 一、与当年度的营销策略结合 专卖店与消费者接触最为密切，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的呈现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为确定，因此年度服装促销安排结合营销策略，将可以使得品牌形象更加剧烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有持续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为”社区生

2、活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办”社区休闲大赛”服装促销活动，以凝合社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。 二、考虑淡旺季业绩差距 任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的改变，因此在年度经营安排应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必需要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。 三、节令特性的融合 节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节

3、、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。 四、年度服装促销行事历 年度服装促销行事历是以年度营销安排为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分驾驭年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。 五、主题式服装促销安排 所谓主题式服装促销安排是指具有特定目的或是专案性服装促销安排，最常运用在店铺开业、周年庆、社会特定事务以及商圈活动。 1、店铺开业 店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延长，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响将来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮购买欲望。

4、店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为将来商圈耕耘的基础。 2、周年庆。店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍旧可以走出刻板的模式，创建出簇新感的话题。 3、社会特定事务 专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事务，必需时时保持敏感度，平常与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事务发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购

5、买提高业绩。 4、商圈活动 零售店的经营具有区域性，商圈顾客的驾驭为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必定成为将来区域经营的重点。 六、弥补业绩缺口的服装促销安排 业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品牌在竞争下市场占有的态势，营业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发觉到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩的缺口，为了能有效而精确地达到目的，平日应建立”服装促销题库”，遇有状况即能派上用场。至于预警点的设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考

6、值;某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩的60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。当然设立预警点不能一成不变，必需随时参酌每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益。 七、对抗性服装促销安排 经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战的打算，由于连锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消费者长期地覆盖在服装促销的诱惑，竞争对手的服 装促销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的削减，必要的对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性的服装促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立”服装促销题库”，在面对应变时，将可以马上运用

7、。 八、服装促销方案安排 经过上述阶段的策略思索之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案的内容包括以下的项目： 1、目标对象 只针对某一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法。 2、主题 主题的设定必需具有创意性、话题性，若能创建出口语或标语，则可兼具广告效果。 3、诱因 诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担。 4、参与条件 参与条件是界定哪些消费者可以参与，以及如何参与此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参与抽奖。 5、活动期间 活动期间指服装促销期间的设定，依过去阅历及消费行为特性，确定长短合适的活

8、动期间。 6、媒体运用 媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否精确且即时的传达给消费者，对于服装促销期间的来客数会有相当的影响，因此必需谨慎地评估及选择媒体。 关于服装促销活动的精彩策划方案2 【活动目的】： 借圣诞特别的日子，进一步把握销售旺季;乘集团"恒爱行动"在全国广泛宣扬的热潮，提升"恒源祥"品牌在消费者心中的美誉度。并通过现场展示和大力宣扬，以剧烈的商业气氛冲击顾客的视觉，刺激他们的购买欲望，以达到提升销售业绩和抢占市场份额。 【活动时间】： 20_年12月15日20_年12月25日 【活动地点】： 浙江省

9、恒源祥网络终端 【活动主题】： "恒"爱耀圣诞，真情暖人心 "绒"情祝奥运，金句送好礼 【活动广告语】： "恒"爱耀圣诞，"绒"情祝奥运 【活动宣扬】： 1、通过当地电视台，当地商报针对目标消费群作信息告知; 2、与当地市妇女联合会取得联系，得知更多的孤残儿童，孤寡老人的信息和有效宣扬; 3、通过手机短信一对一告知活动信息，达到有效针对VIP客户; 4、通过新颖的店内外布置，使销售终端气氛隆重热情。 【活动内容】： 1、限时限量 2、"恒"爱耀圣诞，真情暖人心 赡养孤残儿童，孤寡老人者，带本人身

10、份证和相关证明与赡养者本人一起在12月20日13：0015：00来本店，可免费获得恒源祥毛线一斤和内衣一套，并报销来回车费50元。若毛线在规定时间内织好送给孤残儿童，孤寡老人后，可领取相关证件和精致礼品。(为下次策划活动作铺垫) 3、"绒"情祝奥运，金句送好礼 购羊绒衫一件，送上对北京2008年奥运会的美妙祝愿，当场获赠恒源祥精致晴雨伞一把。并将于活动结束后由恒源祥羊绒公司评比出获奖创意。 最佳创意奖1名：恒源祥奥运纪念版羊绒礼盒套装一套 优秀创意奖3名：恒源祥奥运纪念版羊绒衫一件 优秀入围奖10名：恒源祥奥运纪念版围巾一条 4、"恒"爱尊会员，珍爱藏奥

11、运 金牌会员，可半价享受全国限量发行奥运珍藏纪念版"羊毛衫"，"羊绒衫"一件或"内衣"一套，并获赠精致礼品一份。 5、"人"情感家人，金卡相奉献 活动期间为家人购物满()元，送VIP金卡一张(享有购物打8。8折的实惠)和精致礼品一份。 【气氛布置详细要求】： 1、店内挂POP吊旗，店外彩旗，顾客购物赠送特制圣诞卡/奥运福娃"迎迎"纪念卡等来营造和渲染现场的浓烈氛围。 2、在活动黄金时段，穿着奥运福娃卡通服装，身挂"庆祝恒源祥成为2008年奥运会赞助商二周年"，"恒源

12、祥恒爱行动""恒爱耀圣诞"字样条幅在店外宣扬，以吸引客户。 3、圣诞节当天店内以播放以圣诞为主题的歌曲，室外装饰圣诞树。 4、各店活动商品或者赠送品必需于14号晚上前全部到位，并且将活动细则的说明工作落实到每位员工。 关于服装促销活动的精彩策划方案3 前 言 本活动方案是特色龙品牌服装专卖店新址开张宣扬活动策划的指导性专案策划，各经销商在围绕此纲要的前提下，结合当地店面规模、人文、风俗、季节、竞争环境、消费习惯等特点可适当调整，但策划项目的 基本原则不能变更。 作为品牌专卖体系，如何确保"首战必胜"是特色龙新店开业的首要问题。解决特色龙专卖店胜

13、利开业问题必需实行"人气-商气-商机"层递法，即在理念上实行三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、庆典活动、新闻造势。营造商气就要紧紧围围着"销售额=交易笔数客单数"公式，在"礼宾"、"会员"、"幸运"、"消遣"等节日性概念上大做文章。沉淀商机可以通过"低买高送，交易延长"的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来，在同一个时空内实施策划，专卖店的开业 就会体现出知名度、惊异度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售

14、额。 第一部分 新店开业的目的 “促销活动”被消费大众普遍认同接受，服装店又是“人”的产业，因此服装店的促销策略必定要做到“以人为本”，这样才符合消费者与企业双赢的原则。 但促销核心冲突焦点在"销售额-毛利-顾客实惠"这一问题。所以特色龙的新店开业必需实行"舍弃毛利，确保顾客人流、销售额"以确保"人气"为策划之根本。 1、聚集商气：有了较为足够的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境，商气的形成，也就必定为今后本商圈内各种商机的产生供应最大的可能性与机率。商气可以说是为"商机"做了良好的过 渡。 2、

15、延长商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的"人气"基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在品牌消费的过程中，"人气"的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机假如产生， 必定对品牌本身有着良好影响，乃为提高专卖店销售、扩大专卖店影响起到最终作用。 3、传播品牌：每个品牌都有不同的特色文化，传递企业及产品文化是消费者对品牌认可的关键一步，卖场的气氛营造、陈设搭配、饰品点缀，产品的独特买点刚好尚风格都是消费者对品牌认知的基本要素。 其次部分 新店开业活动行为 作为特色龙品牌服装专卖店新店开张的宣扬行为，目的是在本地区打响扩张知晓度的第一仗，

16、必需具备上档次、上规模、高格调、高影响的特点，为营造快速提升知名度的平台打好基础。因此对开业活动的要求 肯定要彰显特色： (1)显明时尚性 ; (2)易识别性; (3)易传播性; (4)冲击性; (5) 欢快性等。 其主要行为是： (一)、告知性：即借助特色龙形象代言与赵文卓的知名度的新闻热点，将该地区特色龙品牌新店地址、新店属性、品牌文化做系统告知与宣扬，从而第一信息传达给消费者; (二)、影响性：即利用新店开张的第一次活动，将特色龙品牌内涵、产品特点、企业文化传达给消费者;借助前述新闻热点，增加潜在消费者对于特色龙品牌的信任和认可。 (三)、促销性：此次促销商品的买卖关系不肯定要明显，主要

17、是利用新通路让消费者感受商品，借此进行适当的促销活动，最大可能的吸引消费者关注，刺激他们的消费欲望，并对特色龙品牌产生第一次接触后的好感。 (四)、形象性：通过新店开业活动快速提升知名度，给潜在的消费者注入购买欲望，实力提升特色龙品 牌形象在消费者心里的定位，为占据市场供应先机。 第三部分 活动细则 一、活动主题： 新店、新礼、新时尚 新店添时尚、折上加折、礼中送礼 时尚新店、好礼相见 新店开业，精点时尚 二、活动时间： 活动周期：开业之日起十天(关键是前5天) 选择周六或周日、最好是节假日开业。 三、活动对象： 25-40岁的社会各阶层男士; 本次活动也会通过促销礼品的选择来吸引一些女性消费

18、。 四、活动内容：(购物连环喜) 适合40-60平米专卖店的开业连环喜方案 一重喜、进门有喜： 进店即赠送特色龙精致纪念品(或凭DM宣扬单即可赠送礼品) 如1-3元左右的礼品打火机、便签薄、原珠笔、锁匙扣、扑克等 二重喜、买就送(买满的金额、赠送的礼品各专卖店自行定制)： 凡在活动期间凡购物就送“价值28元纯棉袜子”一双; 凡在活动期间凡买满258元，送价值48元精致宝珠笔一支; 凡在活动期间凡买满368元，送价值100元精致笔记本三组合一套; 凡在活动期间凡买满488元，送价值138元的真皮皮带一条; 三重喜、获赠贵宾卡，凡有发生购买的顾客，前50名赠送贵宾卡一张，注册登记后成为特色龙的永久

19、会员， 享受选购特色龙品牌服装的特殊实惠和其他活动。 适合60-120平米专卖店或旗舰店的开业连环喜方案： 一重喜、进门有喜： 进店即赠送特色龙精致纪念品(或凭DM宣扬单即可赠送礼品) 如1-3元左右的礼品打火机、便签薄、原珠笔、锁匙扣、扑克等 二重喜、买就送(买满的金额、赠送的礼品各专卖店自行制定，这里仅供参考)： 凡在活动期间凡购物就送“价值28元纯棉袜子”一双; 凡在活动期间凡买满258元，送价值48元精致宝珠笔一支; 凡在活动期间凡买满368元，送价值100元精致笔记本三组合一套; 凡在活动期间凡买满488元，送价值138元的真皮皮带一条; 三重喜、购物免费抽奖活动：(各奖项的奖品由各

20、专卖店自行定制，这里仅供参考) 凡在活动期间有发生购买的顾客，就可以参与店内的免费的抽奖活动，奖品详细如下： 特等奖为：名牌家庭影院组合一套，价值8000元 一等奖送：256M的品牌MP3一台，价值528元; 二等奖送：特色龙领带一条，价值88元 三等奖送：特色龙精致美容套一付，价值48元 纪念奖送：特色龙纯棉袜子一对，价值28元 四重喜、获赠贵宾卡： 凡有发生购买的顾客，前100名赠送贵宾卡一张，注册登记后成为特色龙的永久会员，享受选购特色龙品 牌服装的特殊实惠和其他活动。 说明： 贵宾卡实行积分制，凡持贵宾卡的消费者在刷卡或者登记后就可以进入积分程序，贵宾消费积分达到1000元时可以转换相

21、对的1000分，1500元为1500分等依次类推，凭积分数兑换特色龙专卖相对应精致礼品、 配饰或服装，兑换物品各专卖店可自行定制，本案仅供参考。 持贵宾卡还可以享受： 1、特色龙公司不间断赠送的企业报刊或季刊一份; 2、邀请参与公司组织的其他 相关活动; 3、参与与其他行业的互惠活动; 4、获赠公司的其他惊喜礼品。 五重喜：组合有折 凡在促销阶段进店消费的顾客，均可自由搭配服饰，包括上装、裤子、衬衣、领带、皮带、皮鞋、公文包等系列，充分调动顾客的自主性，并使他们对特色龙系列产品产生好感与购买行为。例如随意搭配2件可 获得30元折实惠，随意搭配三件可获得50元，依次类推。 合总代理联合各专卖网点

22、共同执行的一种活动 主题阐述：营造与特色龙的品牌诉求保持一样的促销氛围。同时，可以用三重嘉奖的宣讲吸引人气并干脆 刺激消费者的购买欲。 活动方式：打破业界始终以来购物以后再送奖券的惯有模式，推出“先中奖后消费”的新方法。顾客在购物前先购买奖券，参与当场兑现的抽奖(或刮奖)活动。第一重惊喜：进店者均可获得面值为30元的等值奖券，并有机会当场获得精致礼品一份;其次重惊喜：无论中奖与否，奖券均能以等值金额在门店消费; 第三重惊喜：消费者将有机会参与年底在总代理实行的抽奖活动，奖品丰厚。 1、分发方案：对于每个进店者都能免费得到一张奖券 2、奖券说明：FD 2005CD0000001 抽奖号 码 特色

23、龙代码 FD 2005CD0000008 C 50元 等值金额 限定产品种类 抽奖号码 特色龙代码 关于服装促销活动的精彩策划方案4 一、活动主题 新店、新礼、新时尚 新店添时尚、折上加折、礼中送礼 时尚新店、好礼相见 新店开业，精点时尚 二、活动时间 活动周期：开业之日起十天(要害是前5天) 选择周六或周日、最好是节假日开业。 三、活动对象 25-40岁的社会各阶层女士; 本次活动也会经过促销礼品选择来吸引一些男性消费。 四、活动内容(购物连环喜) 适合40-60平米专卖店的开业连环喜方案 一重喜、进门有喜： 进店即赠予某某精致纪念品(或凭DM宣扬单即可赠予礼品) 如1-3元左右礼品打火机、

24、便签薄、原珠笔、锁匙扣、扑克等 二重喜、买就送(买满的金额、赠予的礼品各专卖店自行定制)： 凡是在活动期间凡购物就送“价值28元纯棉袜子”一双; 凡是在活动期间凡买满258元，送价值48元精致宝珠笔一支; 凡是在活动期间凡买满368元，送价值100元精致笔记本三组合一套; 凡是在活动期间凡买满488元，送价值138元的真皮皮带一条; 三重喜、获赠贵宾卡，凡有发生购买的客户，前50名赠予贵宾卡一张，注册登记后成为永久会员。 五、物料整合 1、店外主题海报：(主题任选其一) 新店新礼 新时尚 新店添时尚 折上加折 礼中送礼 企划文案 时尚新店 好礼相见 新店开业 精点时尚 点精时尚 三降惊喜 2、

25、吊旗： 正面主题广告词，反面开业大吉或新品上市 3、易拉宝或展架统一活动主题，与海报统一。 4、小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈设区域。 5、活动主题内容 6、DM传单内容同海报 7、大型充气拱门(写有活动主题)、升空气球、刀旗、花篮等 8、其他：名片、礼品、贵宾卡、绶带 六、终端环境 1、硬环境：陈设、道具及灯光音响等，应符=合_品牌特性主题终端的要求，跟形象宣扬的风格调性保持一样。 2、软环境：专卖店导购员、收银员等，其仪容仪表、服务规范等应与_的品牌形象交相辉映。 关于服装促销活动的精彩策划方案5 一、生活水平与服装观念 1、生活水平低质时期的服装观念是： 服装是护体之物;服装是

26、遮羞之物服装是生活习惯和风俗;服装是社会规范的须要。 2、生活水平高质时期的服装观念是： 服装是生活欢乐之物;服装是机能活动之物;服装是心理满意之物;服装是社会流行要求之物。 二、实际消费需求的产生消费者对产品的爱好并不能构成消费的实际需求。 在实际生活中，消费者需求的满意程度和满意方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。 三、服装流行的特点 1、新奇性这是流行最为显着的特点。流行的产生基于消费者寻求改变的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期盼对新生的确定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色调的三个改变上。因此，服

27、装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”须要。 2、短时性“时装”肯定不会长期流行;长期流行的肯定不是“时装”。一种服装款式假如为众人接受，便否定了服装原有的“新奇性”特点，这样，人们便会起先新的“猎奇”。假如流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。 3、普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、仿照是流行的两个行为特点。只有少数人采纳，无论如何是掀不起流行趋势的。 4、周期性一般来说，一种服装款式从流行到消逝，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发觉，裙子的长短改变周期约为24年左右。

28、 四、服装流行的基本规律经笔者探讨，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。 一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;光明之极必向灰暗变动，艳丽之极必向素丽变动。所以，“极点反弹”成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2、4米，在房中移动非常不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从“极大”到“微小”的反弹效应。 五、服装流行的基本法则美国学者E斯通和J萨姆勒斯认为： 1、流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点别出心裁。二人认为，时装不是由设

29、计师、生产商、销售商创建的，而是由“上帝”创建的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但胜利流行的不足10%。 2、流行时装不是由价格确定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在探讨中笔者发觉，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。 3、流行服装的本质是演化的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的改变是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，假如新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注“目前流行款式”，并以此为

30、基础来创新设计。 4、任何促销努力都不能变更流行趋势。很多生产者和经销者试图变更现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是胜利的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该“跳楼”时就“跳楼”。 5、任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。 六、服装流行花期依据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做“流行花期”。 1、花蕾期流行启蒙期(顾客数占10%); 2、花放期流行追逐期(顾客数增35%); 3、花红期流行攀顶期(顾客数增40%); 4、花败期流行跌落期(顾客数增15%)。 服装流行花期的特点：花

31、败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻挡它下降，反而会“甩货”加速其跌落。 七、服装六大属性品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。 八、服装二大族类品牌族与款式族。 1、一类企业追求服装品牌制造品牌服装; 2、另一类企业追求服装款式制造款式服装。 3、一类顾客追求品牌服装关爱生活形象; 4、另一类顾客追求款式服装注意特性体现。 九、女性顾客三大族笔者认为，观人看“项”看颈项上的饰物，可以显示其人生。 笔者把女性服装顾客细分为三大类： 1、红项族项上有宝石饰物者;2、黄项族项上有金银饰物者;3、白项族项上无饰物者。 经笔者探讨，在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上，各类细分群以社会地位、

32、经济实力不同而存在着较大的差异性。 品牌与款式选择的比率如下： 红项族：82开(80%首选品牌，20%首选款式);黄项族：55开(50%首选品牌，50%首选款式);白项族：28开(20%首选品牌，80%首选款式)。 十、服装购买三步曲(看)款式(摸)面料(问)价格。 十一、服装购买的特点这个特点就是：非常在意他人的评价。 由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的看法。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页