2023年合同谈判技巧-0331075435x.docx

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1、2023年合同谈判技巧-0331075435x 合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势” ，即谓理直才能气壮，势 则指擅于借势、造势，如此讲话才具气概；借势，指借助于来自社会各方 面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情形下， 通过已方有组织、有目的的做一些宣传和预备工作，增强社会上有利于已 方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具 有气概，要做到这几点，通常需要做好如下工作：一、谈判前的预备工作要充分1、人员选择 参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组 成结构要合理；第一要选择那些对情形熟悉、思路灵敏、口齿伶俐，不吃 生、不俱生

2、，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。2、资料预备 不仅要预备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关 于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部预备到位， 不遗漏，存放有序，使用方便。3、熟悉资料 孙子曰：“知已知彼，百战不殆” ，所有谈判人员都必 须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放 位置和对方的论点及可能显现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有 把握的仗。4、立论要清晰、要准确正方立论要专门明白、专门清晰地表达出已方的目的和要求，并预备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破 口，一针见血，然后，旗帜鲜亮地提出已方论点和论据。5、要充分分

3、析各种可能性谈判前，要与对方换位摸索，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而预备出充足的澄清、 反对证据、依据，如无充足的反对证据、依据，应能找出抽换话题、尽量 回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。6、在社会上制造有利于已方观点的舆论，对外造势。7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有阻碍的单位， 争取他们的支持，即对外寻可借之势。8、最好能了解清晰对方的谈判人员的职别、 权限、背景及习惯和嗜好。二、谈判中的技巧1、第一观看对方谈判人员与已方把握的情形是否有变化，如有变化， 尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的缘故。2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一

4、定要言简意概，立论明 确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。3、谈判中紧密注意对方的言语、 表情动态， 适时记录对方的关键语言、 立论、依据，赶忙加以分析，查找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所预备的材料中已有的证据 反对；如没有已预备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言 一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。5、对对方的挑战形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激 形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。6、当对对方论点或论据没有充分反对理由时，或双方意见分歧较大， 一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。三、休会期间的工作1、谈判小组

5、成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及 可能会显现的各种可能性，形成初步谈判结论。2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报， 征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。3、争取查找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。4、进一步完善谈判过程中发觉的已方预备不足的资料和论据，专门对 对方观点和论据的分析，提出已方的进一步预备材料。5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，预备材料，预备进行下一 次谈判。四、复原谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时 让步，做到相互懂得、相互支持。2

6、、差异过大的观点难以达成一致时，能够临时搁置，以后再查找恰当的处理机会3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。和温总理学冲突处理 温总理抱病远赴“ 7.23” 甬温线专门重大铁路交通事故现场，处理此 次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨， 彰显其精湛的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析， 和同行一起学习探讨如何解决冲突。温总理：大伙儿作为遇难者的亲属，失去亲人的痛楚，心情我完全懂 得，我的心情和大伙儿一样专门沉

7、痛， （点评：缓解策略，以情入手，和遇 难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、夫君、妻子、儿女，谁都有 亲人，亲人遇难，是多少钞票也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难 者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借那个机会向大伙儿表示亲 切的慰咨询，我给大伙儿鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬 以示诚心）大伙儿刚才反映的咨询题集中起来是三个方面： （点评：赶忙 面对要紧咨询题）第三件事是你们提了一些具体的要求，例如大伙儿都关怀的理 赔咨询题。（点评：再处理善后咨询题， 要紧是当事方关怀重点的物质方面） 我想跟大伙儿讲句内心话，我刚才听到为理赔款而争吵感到专门难受，因 为人的生命是多

8、少钞票都买不来的。遇难者亲属依旧讲道理的。理赔是对 生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）事实 上，我明白， 亲属要的是公道。我相信这件情况会合情合理的解决。（点评： 回避策略。只讲相信，没有承诺）同时，不是给完钞票就算完事，大伙儿 回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要专门注意照管好他 们，使他们内心能得到安慰，使未成年的小孩能好好学习，使老人得到照 管。（点评：解决咨询题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期 望值）另外，遇难者遗物清理也是善后工作专门重要的一个方面。（点评：进一步处理善后咨询题，要紧是当事方关怀重点的精神方面）有人把遇难者 的遗物仅

9、仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重， 对生者的安慰。因此关于能够查找出来的遗物，应该尽力查找，要把能够 查找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们 的部门和地点政府应该把人民放在心上， 主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神 维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力查找遗物）我明白，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们能够把我的话 告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人， 也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大 伙儿鞠个躬，对各位遇

10、难者家属表示慰咨询，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老楼总评：本人将温总理的冲突解决方法总结如下：洞悉人心，以人为本；始终动情，平复理事。抓住要害，兼顾大局。策略得当，方法多元。如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出 了咨询题，国务院理应担责），并对处理此事的范畴、时刻、质量要求得再 具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。只是， 也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更况且我辈如能学到总理 的一招二式，便可管好项目中的冲突了。附笔：作为公民，我们将对落实情形紧密关注。讲明：仿宋字体为温总理讲话原文，括号内加粗楷体为本人