销售案例分析.pdf

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1、销售案例分析 前 言 做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但是大多数找不到答案，有的人可以一个月 100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场存在差异吗?但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？有,那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质,摒弃你的思想套路，以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高

2、超技巧。目 录 第一篇:切 票 迎难而上、积极热情 不放弃、才能有收获 借力攻垒 第二篇:换位思考 真诚面对每一位从展厅走过的顾客 时时为顾客打经济算盘 “卖点转化为“买点”第三篇：小技巧定大局 竞品知识全掌握，沉着 PK 显实力 创新台帐本，增强说服力 主动出击，把握商机 计算器理论 第四篇：处理异议技巧 价格太高我买不起 别的产品更便宜 过段时间再来吧 以前用过不好用 我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸：厦门 直销员：焦方英 对象：一对夫妇 叙述：有一对顾客来到商场看厨房电器，在我们展厅前面经过的时候，我叫他们到展厅里看看，理都不理，直接来到 LB 的展厅里，半天时间都没有出来,心想肯定

3、是没有希望了，刚这样想完，两名顾客就走了出来，我站在过道上又喊了一遍”参考一下，海尔厨电，买不买没有关系，多了解一些也是很好的。“他们就进来了，我帮他们倒了两杯水,慢慢开始问他们想买什么，什么价位的套餐,男士说先看一下，我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样,你看我们这套新品经典组合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才7400元”他说“那比 LB 的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样,我们现在可以先不谈这个价格是否合适，我先来给您讲解一下我们产品的性能，我们再回过头来商量价格，好吧，主要是性价比,我把三款的功能卖点一一展现给了他们，.他们说那确实比 LB 的性能优秀，我说

4、那是肯定的，他们什么也没有说就又走到 LB 的展厅里，过了一会又回来了，他们说还是你们的比较合适 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞 对象:姐妹二人（白领)叙述：有姐妹二人，走到我的展台前询问 90C1-S 的销售价格,我知道她们是有备而来，告诉他们价格后，便询问她们是否是新房装修,得到肯定答案后,我又问她们“油烟机和灶具选了吗？“已经选好了,不是海尔的.我试探着问“我可以帮你们参考一下吗？姐妹二人拿出资料，是 FT 的 EH06 和 FAG，我感到遗憾的同时采取了措施,我说“FT 这两款机型也不错,但是您们为什么不看看更好的呢？”她们说“FT 的烟机我以前也用过，很好用，而且是专业

5、的,我们已经订好了，我们在你们商场有熟人，已经联系好了。”她们说的非常肯定，我想再说下去顾客一定会很反感，我便拿出海尔的宣传手册,一边让他们看，一边为他们设计,气氛一点点变得融洽，在交谈中了解了她们的厨房面积，我说“厨房这么大，一定花了不少钱做橱柜吧。”“就是装修一次不容易，一次投资吧。”我有意的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上，“这款烟机获得是厨卫设计大奖，十三个国家联手打造的高端机型,机身前端的采用风幕技术，能把扩散的油烟二次卷回烟腔，橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。”姐妹俩非常紧张的问:“油烟会腐蚀橱柜吗？”“当然会机会来了,我就抓住这个切入点,一点的深入的介绍我们的产品,并和 FT 的进行

6、了对比演示,她们喜欢上了风幕烟机，我就趁热打铁，又介绍了纯蓝猛火灶具，她们认可了,就这样达成了三件套的销售,这件事让我深深的感受到，不轻言放弃，就会有意外收获。总 结 1、多问一句，在顾客选购消毒柜时，顺便问一下烟机和灶具是否选购。2、不放弃,当顾客说已经选购别家以后，不放弃,而是帮忙参考一下，(一般顾客都会拿出选购的资料给我们看，我们针对选购的型号制定我们的推介型号）3、不直言打击对手，以免引起顾客的反感。4、在与顾客交谈中，抓住顾客最为关心的点进行深入讲解 5、穿插的与竞品对阵分析,更加突出展现我们的产品实力所在.6、女性 女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，小家电百分之八十

7、以上是由女性购买的 接待女性顾客你要知道:女性在购买过程中既感性、挑剔，又细心，你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你得服务获得她们的新任，她会向很多朋友宣传你得口碑，并给你带来更多的潜在顾客。借力攻垒 工贸：广州 叙述人：许勇 对象：一对带小孩的年轻夫妇 叙述:一天一对青年夫妇来到我们的专柜,从他们的眼神来看对我们的风幕很感兴趣,我逐一的将我们的 D68 的功能各项指标介绍给顾客，将风幕打开让顾客亲身感受风幕效果，看着飘动的风条，顾客相信了我们风幕的特殊作用，之后有详细介绍了柔速、延时等功能,在他们充分认可我们的烟机的情况下,问其是否还需要购买其它厨卫产品,顾客说灶具开发商已配，还缺一

8、个消毒柜,在看了我们几台消毒柜后，他们选中了 90-B1,原以为他们会下单购买，但是最后问其是否开票购买时，他们却说：不急,再看看，回头再来买,我们的心一下凉了半截，但是强求没有用了，我们还是很热情的说将赠品保存等他们回来购买，第二天，两位顾客还是没有回来，在我去巡视其他专柜时，看见那两位顾客正坐在 LB 的展厅里，我看了 LB 促销员介绍的机型是 738T 和 105LD，这两款机型的套餐价是 5680 元，他们身边多了一个四五岁的小男孩，我猜是他们的儿子，小孩子活泼爱动,看到我们液晶电视里放得洗碗机广告片便跑了过来，看到我们悬挂的福娃更是喜欢万分，我赶紧在手提袋里拿出一包小福娃的挂件送给他

9、，然后我教他把福娃一个个连起来，一会青年夫妇便从隔壁展厅转了过来，他们招呼他们儿子的时候，也跟我打招呼，我热情的回应：“这是您们儿子，好可爱，好聪明，我教他一下就会了”夫妇听我夸其子很高兴,跟我说起昨天去了国美比较一下价格，也了解了其他品牌的产品，对我们的产品也有一些疑问比如说专业程度来说，我们不是做厨房起家的等等，我告诉他们无可厚非的说我们厨房家电起来的确比 FTLB 等晚了一些，但是专不专业不是看这些，我想在他们的展柜他们都会拿出“中国名牌证书让你们看，他们有的我们都有,但是我们有的,他们不见得有,我们是在同行业中唯一获得三项“中国名牌称号的，厨房家电也不是什么高科技的东西，我想您们应该不

10、会拿它小看我们 HR 的实力吧，夫妇随声道“是呀，是呀”。总 结 1、多问一句：在向顾客介绍我们的某一款电器后，询问一下是否还想购买其它的电器（或海尔其他产品），可以帮其参谋,这样多问一句，可以起到意想不到的结果.2、借力攻垒：当顾客不是一个人来时,或长者、孩子、朋友等，我们应该不要忘记这些无形的资源,我们可以借助他（她)们对购买者的影响力，也可以借助他们打开尴尬局面。长者：我们要着重说明我们产品给老年人带来的利益,把我们的“卖点”转化为顾客的“买点”.小孩：找好切入点，准备糖果或小赠品给小朋友，借此打开销售气氛.朋友：一般和朋友一起来购买的顾客，这位朋友观点对于顾客的影响是很大的，我们不妨有

11、时转化一下重点，借助朋友的嘴去打开购买者的欲望。一起随来的朋友有时会提出更多礼品的要求，这里面我们就要做好价格包装，报价的艺术，给自己留有一定的回转余地。3、小投入大回报：在自己的柜台里准备一点小糖果或小赠品，用其来赠送顾客（或小孩)，此方法可以打开尴尬的局面，促成和谐的销售气氛.真诚面对每一位从展厅走过的顾客 工贸：长春 直销员:黄芙莕 对象：大学教授 叙述:我接待的这位顾客是一位老年人,那天外面下着雪，商场里人很少，在我的柜台面前走过一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，欢迎光临海尔厨房电器专柜。”阿姨说“孩子，我不买机器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我说”阿姨，您累了，就到我们柜台坐坐休息

12、吧。”阿姨说“不用了我说“阿姨，没事，您坐下来休息吧，现在没有顾客,您休息一会不会影响我什么的。”于是阿姨走进了我的柜台,坐下来，我就有一句 没一句的和阿姨闲聊,聊着聊着就聊到了我们的灶具上,阿姨说“她是一名大学教授，专教数学的，所以做什么事都要精，要计算，她发现她们家的灶具有红火,燃烧一段时间后,房子里还有味。”于是我告诉她“阿姨，那是燃烧不充分造成的，这样浪费气，不划算，而且还危险，我给您介绍一款使用起来燃烧好、没有味的灶具，您的年纪和我妈妈差不多大，我是不会骗您的，保证您用完就说好。”于是我就把海尔 Q83G 的灶具介绍给了阿姨，那位阿姨当天没有买，说过几天再买，休息了一会就走了,可是第

13、二天，那位阿姨就来了，买了这一款灶具，我帮她把一切手续办好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又来了,我正在想有什么她老人家有什么不满意的吗？”可是她坐下后就说“孩子,再给我两台，一台送姑娘一台送儿子”我办好手续后问她，为什么今天又买了两台，阿姨告诉我，她昨晚机器送到家后，就给儿子打电话,让她的儿子一起和她烧水，结果我们的机器比她们的老机器提前烧开了 3 分钟，那就说明我们比她们的机器可利用的热源更高，阿姨说,用海尔的灶具真的没有怪味了，她去厨房感觉了好几次都没有于是就给孩子们也买了。总 结 1、真情对待每一位从我们展台前经过的顾客,他们可能是我们海尔厨房电器的潜在顾客。2、在顾客稀少时，我们直

14、销员要依然保持十足的激情。3、针对顾客遇到的问题，说明我们产品能解决的问题。4、只要我们在卖产品的同时先想到怎样帮顾客买东西，站在顾客的立场上考虑.5、处理异议：有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“,要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买能力,有经验的直销员都知道，如果顾客说下次购买，他今天就可能会买（除特殊情况外，他真不想购买，但这种情况只有千分之一的可能），顾客当时不想购买,原因只是由于直销员放弃了、妥协了。如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：我只是向给您提供一些情况，让您有个大致的

15、了解，当您想用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说:这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。”时时为顾客打经济算盘 工贸:青岛 直销员：王丽 对象：老年人 时间:08 年 3 月份 叙述：这天，卖场里来了一位老大爷走到别的展台只是看，不说话，别的展台的销售人员看他不像购买的，都不搭理他,当大爷走进我们的展台时，我笑脸迎上去问，大爷，你需要什么?我帮您介绍一下.大爷摆摆手说，我看看就行了,你忙你的，我说大爷不要紧，您看您有什么不明白的我给您解答,您不买不要紧,了解了解我们海尔的产品，这时，大爷一直在看我们的灶具,我就说我们的这款灶具比起别人

16、家的优点就是火力大、省气，烧水烧得快,按照我们现在的日常用灶频率一天可以省 5 毛钱，一周就省出一块香皂，一个月就能省出一瓶洗发水，我给您推荐一款防回火的灶，带熄火保护，安全双保险。大爷说“我们家的那台灶不能用了，太浪费气了还危险，人家说不能修了，里面油腻腻的。我拿起我们的炉头给顾客展示看说”大爷您看我们的灶具是全密封的，菜渣汤水掉不进去，这样保护了我们里面的元部件不易受损坏，使用寿命可以达到 78 年,再说了我们海尔售后服务您也知道,只要您的灶坏了一个电话我们就上门维修,小牌子的售后今天买了安装好了，但是以后坏了很麻烦。后来，这个交易最后成交了,过了几天，大爷的儿子房子装修,又来购买了一台高

17、端的产品，我想这也是一种无形的广告，由于我的不放弃每一位顾客争取了更多的顾客.总 结 1、不随波逐流：当顾客走进展厅中，不要觉得顾客不买就不欢迎，我们应该不放过任何一个在我们柜台前走过的顾客，只要来了,他们就可能是潜在的用户。2、因人讲述:针对不同的人群,讲解的重点不一样,时尚、安全、经济等的讲解次序是可以相互转换的。3、为顾客打算盘:要时时的站在顾客的角度,为顾客打节约的算盘，省钱怎么一个省法，省多少，给顾客一个直观的概念.4、年纪大的顾客 我国老年人口占总人口的 11%，超过 1.4 亿，这些老年人在自己的子女和国家的照顾下,具有强大的购买力，他们的购买风格是：购买行为是理性的 敏感、自尊

18、心强 注重产品的实用性和方便性 接待老年顾客的你要注意：在接待服务老年顾客时，你的态度必须真诚、亲切、耐心、细微,说话语言要清晰，而且准确，并且要理解老人家的节俭与要求，绝对不可不耐烦,更不可以施压或强迫推销,注意哦，适时的服务，请他坐下商谈。“卖点”转化为“买点”工贸：沈阳 直销员：赵敬杰 对象：一位白领女士 时间:08 年 04 月份 叙述：这天柜台来了一顾客,我夸她的长的很漂亮，她听我这么夸她,高兴的说“你也很漂亮呀.”接着我就夸她的皮肤真好，用的什么保养品？她说是用的是*的牌子,我觉得她很在意自己的皮肤保养，接下来我了解到她在装修，想选三件套电器，我说我给您推荐我们这款经典的搭配组合套

19、餐吧，风幕烟机+防干烧的灶具+聚能光波消毒柜，“风幕烟机？我一看她有点感兴趣，我就说“对呀，你知道油烟机在排烟时，难免有些油烟在烟机的前部溢出，伤害人的面部皮肤，您知道的，油烟粘在脸上,您就是用在好的化妆品都是没有用的。”然后我就给她开开烟机演示我们的风幕系统，让她感受到我们的风幕功效。介绍灶具的时候，她在询问了一下之后，直接问我这个灶具有什么好处，我觉得她不是很关心别的功效，性格是比较开朗的，我就直接说我们的这款灶具就是一个具有智能防干烧的灶具，在锅具发生异常高温时,可以快速的做出反应,切断气源，这是我们的专利技术。“当介绍到我们的消毒柜时，我就着重的讲我们的聚能光波的好处,现在市面上别家用

20、的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒时间很长，而且容易在柜体内残留，打开的时候,还是有味道，臭氧对皮肤也有伤害。”在整个销售的过程中,我就抓住这个顾客一个最为担心的一个点讲解-皮肤的伤害,我就把我们的“卖点”转化为了顾客最为值得购买的”买点”。总 结 1、投其所好：在和顾客闲聊时,找到顾客喜欢什么样的介绍方法，判断顾客所属类型,投其所好,抓住要点。2、“卖买“转换:我们在推介产品时，不能一味的夸我们的产品多么好多么好，我们要说出我们的产品是怎么好？好在那？给顾客带来的利益在哪里?我们要一一列请，（风幕的优势、防干烧的优势、聚能光波的买点是什么要和顾客说清楚，风幕的防护、防干烧的安全、光波的高效省时、省

21、电、省心”三省“买点）3、急躁型的顾客 你要慎重的使用接待用语并保持良好的接待态度 接待动作要敏捷，坚决不让顾客多等侯一分钟 竞品知识全掌握，沉着 PK 显实力 工贸:合肥 直销员：陈芙蓉 对象：一名对电器做过比较的顾客 叙述:今年五一假期刚刚过完,商场的客流量较少,有一位顾客在苏宁烟灶区的 FTSK 柜台观看机器，手中握有 FT 的彩页,比较之后在 FT 的柜台中谈了很久，我一直留意这位顾客，在顾客起身看热水器时成功将顾客拉进 HR 的展厅，通过简单的交流得知用户是新房装修，彩色橱柜（根据交谈的内容,手上拿的对手单页是 EH10，可以判定顾客对于新鲜的科技是可以接收的）我就直接推介我们的 B

22、68H 风幕系列，我刚说到我们的烟机前面可以形成一个回卷的风幕。他立马打断说“只有前面”“对”“但是别人家是三面的”“对，别人家是三面的的,但是我们的研发人员做了大量的模拟试验,油烟容易溢出的部位就是前部，吸油烟机的吸力进风 80的在前后面,左右仅仅占 20，我们主要是防住前面的油烟溢出，左右两边我们具有特设的防烟槽设计。你们的仅前面还是没有人家的三面的好”“其实我们不是老说他们的不好怎么样,我们是回卷的风幕，（打开演示让顾客感受到风幕的功效）而不是直吹下来的，你手中拿着单页想必您也了解过了，您可以到他们的宣传说的是风帘而不是风幕，因为我们的 8风幕是国家专利.用户在点头表示赞许的时候，我接着

23、说“您看我们的功率是136W 的变频电机，我们的电机是利用 136W 的变频产生 219W 的效率，我们这样是静音、省电.“静音?有多大?”“我们正常的时候是 52db，而在柔速键时我们是 45db,仅仅是一台冰箱的噪音,你也知道现在很多用户把冰箱放在客厅里。“我在那边的时候人家说噪音低的时候，就是吸力小，你们家的是不是达不到吸力“”吸力大大噪音大是现在别的厂家一直在解决的问题，我们的是利用高效静音进口电机，含油 NSK的含油轴承，而且还有特设的整流板设计，所以我们的噪音是比他们都低,您可以看看他们的单页写的是多少，54db,您也指导单页不能乱写.“我在前面了解他们的橱柜是彩色的,我说：“您看

24、我们的风幕系列还有不同的颜色，可以和您的橱柜搭配起来，您说您的彩色的橱柜如果配上一个不搭配的烟机是很不协调的对吧.“.总 结 1、知识过硬：练兵千日，用兵一时，我们的对于产品知识的掌握应该融会贯通，不能死记硬背，我们在讲解产品我们就要讲解的内容要一致性、流利性，因为顾客可能会到我们家别的卖场去看，这就是要求我们的统一口径,介绍产品时不能脱离主线。其次,关于竞品的知识我们也要有所了解,因为知己知彼才能百战百胜，才能对顾客的反问做出有说服力的证明，说服顾客。2、沉着 PK:当用户拿着对手的单页的来到我们的展厅时,想必别的厂家已经对他们进行了太多的灌输，里面可能含有打击我们的地方，比如专不专业,概念

25、炒作等等,我们这时就要对于我们这些问题有一个统一的口径和我们卖点展示的阐述。（不要一味恶意的打击对手，以免引起顾客的反感)3、巧用演示：对于演示我们就要不厌其烦的向顾客展示，有时候顾客听太多,觉得有点王婆卖瓜的感觉，认为我们就是只说我们的产品好，我们要给顾客更直观的感受。创新台帐本，增强说服力 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：准新婚购买者 叙述:我有两份台帐本，一本是记录每天的销售,一本是记录分类小区累计的购买情况，有一天，我们展厅来了一对青年男女,经询问两人是马上就要结婚，刚刚装修了房子，需要购买一套厨房电器,经询问两人需要一套三件套，我询问他们所在的小区，得到答案后，我把我小区帐本拿出来

26、给他们看,说您看这个小区在我这购买的人很多,而且购买某款比例比较大。然后他们开始对我们的这个套餐感兴趣了，我说装修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油烟熏得变颜色吧？”“对”“我们油烟机无论是在吸力还是结构上面都做了优化设计,219W 的大吸力，您看我们宣传就是一分钟厨房换新风，别人家没有敢打这个宣传。“好不好擦“放心我们的油烟机采用是单层油网设计,里面的结构作了无缝并涂有不粘油涂层处理，不需要经常清理内部,您看您们小区这么多人购买，您就知道我们的质量有没有保证，不信的话您可以先了解一下再来选购？”当顾客看到记录本上的那些数据已经对我们的产品建立了信心。然后我有逐一的把我们的产品的优势讲给

27、了他们最后，我告诉他们“HR 产品是品牌，质量过得硬，售后服务又好，很多人都喜欢买我们的产品，您尽管买，没有错。”总 结 1、创新台帐本:当别人家都在利用演示的手法展示自己机器的时候,我们已经借助我们前期的销量作了一个最具有说服力的广告宣传，而且这个宣传的强度会越来越大。2、抓新推介：我们的直销员就是抓住了顾客对于新房装修的细心程度，而增加一些购买机器必须注意的事项，我们要抓住顾客最为更关心的点进行着重讲解。3、增值服务：我们最后要把我们 HR 的售后服务告诉顾客，我们最新的“1+5”服务等，这是别的厂家没有的,而我们的售后服务是我们的增值服务，我们不仅仅是展现我们优良的售前服务，而且也要结合

28、我们售后服务，增加成交率.主动出击，把握商机 工贸：南昌 直销员：熊义花 叙述：一、热情服务、亲自送货 我记得有一天商场刚开门一位老太太走进海尔的厨卫专厅中，我连忙微笑迎上去。“大妈您好，欢迎光临海尔专柜，我们这里有烟机、灶具、消毒柜、洗碗机,您想选购什么？”大妈说想买一款单电磁灶，我马上给她进行产品介绍，“我们这里现在有两种您所需要的产品，价位分别是 1550 元和 2660 元。2660 元的面板是德国肖特进口材料而且保修终身,是一款卡萨帝高端产品,1550 元的是中间的面板是进口材料，边上是五层防爆钢化玻璃，您选那一种？大妈想了一下选择了高档的那款，大妈又问：“能送货吗？”“单电磁灶体积

29、很小顾客可以随身带，我们一般不送。”她听了以后迟疑了一下,我马上说：“这样吧我下午下班后帮您送过去,好吗？大妈高兴的说“您的服务态度真好，谢谢您！”“大妈不客气,您在家等着吧。二、机不可失、促销产品 每年的“五一”黄金周，来我们海尔厨房电器的顾客络绎不绝，我们也可以通过自己的真诚服务留住很多顾客，有一次一位顾客来到我们的海尔专厅，他说他快要装修了，今天来只是先随便看看,这时我笑着说:“您的运气真好，今天是五一，活动力度相当大,是几年来最大的一次，机会难得，您是买三件套还是买两件套？”他说那就买三件套。接着我给他详细介绍了一款七千多元的是三种产品的性能和优点。他听完之后在犹豫，说:“您们的产品为

30、什么比其它的贵那么多?”我继续说：“我们的产品表面看着比其他厂家的贵，其实我们的性价比远远要高于他们，我们的推出的“1+5”服务,一站到位，一次性投资，长期使用没有后顾之忧。”结果他说：“我今天没有带那么多钱，要么我以后来买吧。”“您现在带了多少钱?”不足的话我先帮您垫上,您以后把钱送过来.”他非常满意地说:”海尔产品是品牌,你的服务态度又这么好，今天买又能省钱，我买了.”后来，这位顾客给我带来了很多顾客。总 结 1、主动出击、把握商机：我们在销售过程中会遇到很多这样的事情，我们只要主动出击，解决顾客的担忧，那么我们就能赢得这项订单.2、赢得消费者的支持：我们在向消费者提供一点帮助的时候，可能

31、会收获到很多意想不到收获。3、选择推介法：我们在了解顾客是新装修时，一般都是套购，我们在推介时,利用一个选择的推介方法,您是选择两件套还是三件套，给顾客个密闭式选择的问题.计算器理论 工贸:昆明 直销员：唐红飞 对象：一名男士 叙述：一天，我们海尔专厅来了一位男士，（根据以往的经验，男士独自来购买时，一般的成交率比较高)在经过简单的询问后,得知他需要两件套的套餐(烟机+灶具），得知他需要的价位时，我马上在脑海中组合一款套餐，我就给他介绍了我们产品的优势所在。然后利用我们的价格包装，我说在这个基础我们打 8 折，我用手中的计算器快速的算给顾客看，而且我把我们的赠品转换成实价给顾客减去，告诉顾客就

32、相当于现在购买就是这个价格,很划算，但是顾客对于我的价格没有再做什么异议，就是简单的询问了几句产品方面的知识，讲解完后,我立马拿出票据说：您看可以留个联系方式吗？“男士说“我回家想想再来。“我说:”不要紧，您可以先写上,如果需要购买的您可以给我来个电话,我把赠品给您留着,您不购买也不要紧，单页上有我的联系方式，好吧?”顾客很难推辞我们 总 结 1、计算器理论：一般我们现在的卖场都具有计算器，我们在给顾客介绍时，不要仅仅使用语言表达我们的价格，因为你在说打 8 折的时候顾客也需要反应来判断你的价格是否是 8折,我们可以用计算器快速的给顾客答案。2、签单开票：我们不能是一味的等着顾客说好、成交，我

33、们应该在讲解的时候随时准备让顾客签单，我们在讲解的时候就用假设这笔单子是可以成交的。我们可以像案例中一样很委婉的催促顾客签单.3、男性 男性顾客的性格绝对不同于女性,他们的购买状况:直接走到他想要的产品专柜展区 不喜欢闲逛 不喜欢啰嗦的介绍劝说 看中产品下决定快 仔细看产品的单页 买与不买理由很简单,心理变化不会很大 接待男性顾客你须注意:男性顾客要求是干净利落、动作迅速，不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点，另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重，如果有新的产品可以大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点、但要敏捷简单。价格太高 这个借口应该在销售中听到次数最多的。这是直销员最

34、好是先避开价格这个敏感的问题，着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点，使顾客获得足够的产品信息,觉得购买的你推介产品合算,然后才可以与他讨价还价。例如：你可以告诉顾客：“小姐（先生），您所提出的这个问题，待会儿我们可以专门来讨论，现在我想先介绍一下我们产品的特色.如果遇到顾客过早的讨论价格问题，直销员可以分解产品价格，每种产品都是由许多部件组装而成的，例如烟机有电机、叶轮、板材等等，直销员可以分别就各部件的性能、生产厂家与类似的产品做比较，然后在加以汇总,使顾客获得满意的答复.你应该让顾客知道所谓“直销产品价格贵”是没有道理的.之后，要从各个方面去充分显示和证明该产品的质量，还要抓住有

35、利时机向潜在顾客说明,购买产品最重要的是质量，一分价钱一分货。除此之外，我们应该通过自己的经历总结一些巧妙的应对技巧,下面是一些优秀直销员的成功应答，值得我们学习:“这台消毒柜的费用不及每天一只烟卷的钱,而您全家却能每天平均享受 3 个小时,用上好多年.”“不错，先生，这套洗碗机的价格确实不低，但是它能降低您的劳务成本,您把您太太的双手解放出来，从而更大的呵护她的皮肤.”“这台灶具火力大，省时、省气,每个月可以节约 23 吨水的价钱。”这样做使形式更加灵活，产品保证更具吸引力,做了这些以后相信顾客已经没有理由拒绝了。别的产品更便宜 无论你付出多大的努力，总会有竞争对手的产品比你的产品价格更低，

36、在这样的情况下，你的任务就是向顾客解释说明差异的原因，从而是他相信，我们的产品价格高也是一定的道理，在双方的说、听、问、答中,你可以获得大量的信息，这些信息非常有助于解决问题，如果不能认真的听，那就难以了解顾客到底需要什么，而且，你不认真倾听所表现出来的漠不关心，也同样让顾客不愿意听你说.有些直销员习惯在异议刚一开始出现时,就马上做出反应，他们会立即打断对方，并尽力压制这种异议，这是没有经验的直销员的做法，因为他们对顾客的异议特别的敏感，甚至到了惊慌失措的地步，担心如果不及时处理会失去销售的机会，但正是你打断了顾客，才使事情变得更糟.所以，应该把时间和精力放在倾听顾客说话上，要记住,你有两只耳

37、朵，但是长了一张嘴，你应该少说多听。过段时间再来吧 有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口,你必须要找到障碍在那里?是不是真的不需要你的产品?还是价格太高超出购买恩能力，有经验的直销员都知道，如果顾客下次可以购买，他今天就可以会买，除特殊情况外，但这种情况只有千分之一的可能，顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让 您有个大致的了解，当您享用这些电器时,就可以节省很多开支。“或者说：这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系

38、方式,等您需要的时候再看一下。”如果你听了顾客的这种推托之词便退缩了，那么你这样轻易地让他离开之后,他多半会把你的话忘记，这笔交易可能被对手夺去，因此直销员应吗努力去查明原因.事实告诉我们，每次销售总会有人被征服，专业的销售员不相信也不会相信“以后再买”。他知道，口头协议没有书面协议可靠。以前用过不好用 我们能够想到，遇见“以前用过，但不好用”的顾客说明情况在短短的时间内已经有了很大进展，因此，我们可以这样说：“您看是否应该把购买的决定建立在今天的基础上，而不是昨天的经历？从专业的角度消除顾客的疑虑。此时，顾客可能会提出很多问题、意见或不清楚的地方，推销员回答问题时要沉着冷静、胸有成竹使顾客感

39、到你的回答是十分中肯的，不仅解答了他的疑问，还让其内心感到舒服、满意.这样不仅能够缓和气氛，同时又给顾客以稳重感、安全感。而后再继续征询意见，比如还有什么不满意的地方等等。如果顾客无异议，就不要老纠缠此类问题，要尽快进行深入的洽谈。避开顾客已感到满意的问题是最明智的选择，因为见面洽谈的时间是有限的。我考虑考虑 这种顾客一般是男顾客自己来购买，这时候我们要利用一个技巧：把我们开好的票递上去，让他留个联系方式，如果考虑好购买的话可以给我来个电话，赠品都给你留着。单页上有我的联系方式,不需要的时候你也可以给我一个电话,“我们在拿到顾客的联系方式时,过几天一定要主动的联系该顾客问其是否购买。也许有的顾

40、客说:我现在没有现金，无法购买。“你可以这样回答他”我并不是请你现在就买下，你只要先交一部分定金就可以了。“”你现在可以不必购买，你可以考虑考虑，你留个联方式，在两三天内，约个时间给您一个电话,您可以照今天的优惠价格买到商品。“总 结 1、销售推介五项基本原则 了解对象需求 摸透顾客心理 让顾客知道好处 建议没有被采纳时，知道怎么处理 把顾客完全当作好朋友 产品的销售不应该只是功能，而应包含利益、结果、价值.热爱自己销售的产品 销售员必须了解，若要销售成功，你必须将产品推销给自己，这样才能打动你心目中的那位买主 销售关系最重要的就是诚实与正直，做到位了你就会销售成功。优秀的直销员,永远记得自己天生有两只耳朵和一张嘴,提醒你要多听（听心声、听需求）。2、销售要做好的五件事：销售是满足用户的需求 销售是找寻用户所提出问题的答案 销售是教育用户：以诚实、专业的建议来提高生活质量 销售是帮助用户：提供信息与选择，帮助用户满足期望 贴心的服务与接待