2023年合作谈判技巧x.docx

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1、2023年合作谈判技巧x 成为商业招商谈判高手十大技巧 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度 。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒 绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等 隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：自己固守”，忽视交涉双方的共同需求。障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗 。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种胜负”或你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的

2、关键 ，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门 艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说不”，或从说 不”到说 '是”，有五条心理学对策：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻 远瞩的气概。第二，让交涉对方的情绪保持冷静 ，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉 成功的必要条件。第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题 。第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从 交涉成功”的角度去思考，形成心 理定势。第五，让交涉对方理解 相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中

3、 让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。以上五条心理学对策中，最重要的是第一条调控你自身的情绪和态度”。这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中 ，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子， 难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动 ，法庭上的金钱纠纷官司， 避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础 。二、谈判的一些原则和技巧通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高

4、自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局 。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让 步，或双方经过漫长的多个回合 ，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判 方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式 ， 我们在谈判学上称之为 “立场争辩式谈判 ”。立场争辩式谈判的特点是 ， 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩 ，欲通过一系列的让步而达成协议 。立场争辩式的谈判 属于最普通的传统谈判方式 。许多介绍的谈

5、判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为 ， 如果在商业活动中 ， 大家都遵循这样的谈判原则与技巧 ，往往会使谈判陷入一种误区 。我们从实 践中得到的教训却是 ，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会 。因此 ，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题 。从商务角 度来看 ，谈判应使得双方都得到商务发展的机会 。为此 ，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满 足以下三个标准 ：（ 1 ）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢 ， 谈判的结果应满足谈判各方的合法利益， 能够公平地解决谈判各方的利益冲突 ，而且还要考虑到符合公众利益 。

6、考察立场争辩式谈判 ， 我们认为 ， 立 场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面， 双方只重视各自的立场 ， 而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要 。（ 2 ）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率 ， 是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都 追求的双赢的内容之一 。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案 ，有时简直是无谓地消耗时间 ， 从而给谈判各方带来压力 ， 增加谈判不成功的风险 。（ 3 ）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益 ，然而 ，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的

7、关系为代 价。从发展的眼光看 ，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会 。然而 ，立场争辩式谈判 往往却忽视了保持商业关系的重要性 ， 往往使谈判变成了各方意愿的较量 ， 看谁在谈判中更执 着或更容易让步 。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害 “脸面 ”，从而破坏谈判各方的续存关系 。三 、人的因素如何影响谈判 1 、 “生意不成 ，仁义在 ”说明了什么问题 ？ 在 商务谈判中 ，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为 ，谈判者不是一方抽象的代表 ，谈判是由人组成的 。人的因素涉及多方面 ， 如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值 观； 不同的人具有不同的文化和教

8、育背景 、不同的观点 ，从而导致其行为有时的确会深不可 测。因此 ，在商务谈判中首先要解决人的问题 。对于任何的商务谈判 ， 如果将人的问题解决好了 ，人的因素将会在很大程度上促进谈判 的达成；如果解决不好 ，那么可能会使谈判一败涂地 。我们经常听到有些谈判者会讲 “生意不 成，仁义在 ”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度 。2 、“我是否对人的因素给予了足够的重视 ？”按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则 ， 我们希望人的因素在谈判中能起到这样的 作用 ，即在相互信任 、相互理解 、相互尊重 、保持友好的基础上保持长久的合作关系 。使谈判 顺利进行 ，而且有效 。我们不希望人的因素在谈判

9、中出现下列情况：如 ， 双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气 ，态度消极低沉 ， 甚至出现恐惧或敌对情绪 ， 或感觉象受到侵 犯； 我们也不希望在谈判中 ，对方曲解你的意思 ，或双方产生误解 ，甚至相互指责 。人的因素 在谈判中自始至终是一个无法回避的问题 ： 你在谈判中始终应该问自己 ，“我是否对人的因素 给予了足够的重视 ？”3 、 人的因素在谈判中能否解决 ？谈判者在谈判的整个过程中 ，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用， 是否带来了消极作用 ， 如何避免消极作用 ，使谈判走向成功 。我们认为 ，采取一定的方法是可以解决人的问题的 。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一

10、个 要解决的问题 。首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则 。这也是解决人的问题的一个基本前提条件 。我们知道 ，每个谈判者所追 求的利益都是具有双重性的 ，即实质利益与关系两个方面的利益 。而关系指的就是人的问题 。好的谈判者注重双重利益的结合 ， 但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来 。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行 “人身攻 击”， 或者将某些评论与谈判者 “对号入座 ”； 而后者的极端情况就是 “要关系 ，还是要利益 ”。在有些情况下 ，关系比任何谈判结果更重要 ：如长期商业伙

11、伴 、同事 、与政府的关系 、外交关 系等 。为了有利于处理人的问题 ，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来 对待策略一 ： 转移视焦 ，推销价值将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上 。张小姐 ，您认为在价格方面贵了 些， 我也认同您的看法 ，但这是有道理的 ，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得 多 同样 ，同一产品 ，在我们厂家经销 ，我们厂家的实力和品牌 ，对顾客服务保障和信心能让您买得放心 ，买得满意这就是价值所在 ， 眼前就算您多花了一点钱 ， 但买回的是您家 人、 朋友都赞美的和有保障的 ，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗 ?策略二 ： 探明虚实 ，

12、掌握重点 以中肯的态度问顾客 ：张小姐 ，买卖双方其实都有共同的利益点 ，讨价还价也是正常 的， 很多问题我们都可以公开探讨一下 ，沟通越深入越有利于我们达成共识 张小姐 ，我想请教一下 ， 您认为我们的价格贵 ，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的 呢? “你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题 ?”“您是认为产品的功能问题还是 操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题 ，来引导对方讲出自已真实的看法 ， 从而掌握重点所在 ，再加以说服 。策略三 ： 放出去收回来策略四 ： 有理有据 ，耐心说服以大量的资料来说明 ，产品的技术 、功能 、手艺、企业的实力 、信誉等一切有利的条件 和顾客将获得

13、的有关利益同价格作比较来说明 ，价格贵正反映了它的价值所在 ， 这是明智的选 择。策略五 ： 说明价格就是一种投资张小姐 ， 您希望这产品能便宜一点 ， 这正表明您是喜欢这产品的 ，是吗 ?它不仅为个人而 且为您的家人 、 同事提供吸引的一面 、美的一面 ，因此既然是自已喜欢的 ，虽然价格降不下 来， 为何您不能就将这当成是一项投资呢 ? 如果有条件 ， 就不应该为了节省一点而牺牲那多的 利益策略六 ： 同行比较 、利弊分清 当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时 ，销售员就可以顺势了解顾客究 竟欣赏别的产品什么方面 ，这样一举二得 ， 既可以了解竞争产品情况 ，又可以了解顾客真实需

14、 求和购买动机 。张小姐 ，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了 ，除价格以外 ，您是否 能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的? 另外有哪方面还未能满足您的需求呢 ?篇二：谈判技巧一 ： 商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 。1 、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言 。二：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋 ， 开局就要占据有利位置或战略性位置 。谈判的目的是要达成双赢方案 。然而在现实生活中 ，一个要榨橘子汁 ， 而另一个要用橘 子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了 。你坐在一个买家面前 ，你们心中都抱着同样的

15、目的 。这儿没 有魔术般的双赢解决方案 。他 / 她想要的是最低价 ， 你想要的是最高价 。他想从你的口袋里掏 出钱来 ，放进他的腰包里 。强力销售谈判 ( powersalesnegotiating)则完全不同 。它教你如何在谈判桌上获胜 ， 同时让对方觉得他也赢了 。实际上 ， 正是这种本领决定了一个人能否 成为强力销售谈判高手 。跟下棋一样 ，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则 。谈判和下棋 最大的区别在于 ， 谈判时对方不知道这些规则 ，只能预测你的棋路 。棋手将象棋中的这几步战 略性走棋称为 “棋局 ”。开局时要让棋盘上的局势有利于你 。中局要保持你的优势 。进入残局 时利用你的优

16、势 ， 将死对方 ，用在销售上就是要买方下单 。1、开局 ：为成功布局；2、中局 ：保持优势；3、终局 ：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题 。如果你解决了其它所有问题 ， 最后只剩下价格谈判 ，那么结果 只能是一输一赢 。如果谈判桌上多留几个问题 ，你总能找到交换条件达成公平交易 。人们的谈 判目的各有不同 。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题 。很明显 ，许多其他 因素对买方也很重要 ， 例如产品或服务的质量 ， 按时送货和灵活的付款条件 。不能得寸进尺 ， 过于贪婪 。在谈判中不要捞尽所有好处 。你或许觉得自己胜了 ， 但如果买方觉得你击败了他 ， 你的胜

17、利又有何用 ？所以要留点好处给对方 ， 让他也有谈判赢了的感觉 。四：谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为 ，它伴随着谈判者的言语互动 、 行为互动和心理 互动等多方面的 、 多维度的错综交往 。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的 一种 ，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为 。参与者在遵守一定的游戏规则中 ，各自寻找那个 不知会在何时 、何地 、何种情况下出现的谈判结果 。美国谈判学会主席 、谈判专家尼尔伦伯格 说，谈判是一个 “合作的利己主义 ”的过程 。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的 规则行事 ，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环

18、节中 ，去赢得对方的信 赖，继以把谈判活动完成下去 。但是由于谈判行为本身所具有的利己性 、复杂性 ，加之游戏能 允许的手段性 ， 谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手 ，取得胜利 ，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假 ， 真假相参 ， 难以识别 。下文仅从三方面来剖析一下谈判活 动中的真假现象 。1 、真诚相待 =假意逢迎；2、声东击西 =示假隐真；3、 抛出真钩 =巧设陷阱 。五：谈判与交涉的艺术1 、障碍之一 ：没有调控好自己的情绪和态度；2、 障碍之二 ：对对方抱着消极的感情 ， 即不信、敌意3障碍之三：自己固守”，忽视交涉双方的共同需求 。4、障碍之四：出于 面子的心

19、理需要 ， 对妥协和必要的让步进行抵抗 。5、障碍之五 ： 把交涉和谈判看成是一种 “胜负”或“你死我活的战争 ”。6、 以上五种障碍能够被突破和解决 ， 是谈判和交涉成功的关 键；7、五条心理学对策 、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪 9 第二， 让交涉对方的情绪保持冷静 ， 消除双方之间的不信任 1、0第三， 多与交涉对方寻找 共同点 1、1第四， 在交涉、 谈判过程中 ， 让对方保住面子 1、2第五， 让交涉对方理解 “相互协调 ， 相互合作 ”是 1、3 小结六： 双赢的谈判应符合什么标准 ?通常 ， 我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧 。在买卖双方达成一笔买卖

20、交易 时， 通常我们会看到 ， 双方都会竭尽全力维护自己的报价 。通常的谈判也最容易将谈判的焦点 集中在价格上 。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠 ， 尽量抬高自己产品 的身价 ， 报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头 ， 从不同的角度指出产 品的不足之出 ， 从而将还价至少压低到对方出价的一半 。最后双方都会讲出无数条理由来支持 自己的报价 ， 最后谈判在无奈情况下成为僵局 。如果不是僵局 ， 那么通常是一方作出了一定的 让步， 或双方经过漫长的多个回合 ， 各自都进行了让步 ， 从而达成的是一个中间价 。这样的谈 判方式 ， 我们在商务活动中是非常常见的 。

21、上述谈判方式 ， 我们在谈判学上称之为 “立场争辩式谈判 ”。立场争辩式谈判的特点是 ， 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩 ，欲通过一系列的让步而达成协议 。立场争辩式的谈判 属于最普通的传统谈判方式 。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的 。然而 ， 我们认为 ，如果在商业活动中 ，大家都遵循这样的谈判原则与技巧 ，往往会使谈 判陷入一种误区 。我们从实践中得到的教训却是 ，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而 散， 甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会 。因此 ，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题 。从商务角度 来看 ，谈判应使得双方都得到商务发展的机会 。

22、为此 ，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足 以下三个标准 ：1 、谈判要达成一个明智的协议；2、 谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或 至少不会伤害谈判各方的关系 。七：人的因素如何影响谈判1 、 “生意不成 ，仁义在 ”说明了什么问题 ？ 2、 “我是否对人的因素给予了足够的重 视？ ”3、人的因素在谈判中能否解决 ？八：成功商务谈判中的让步策略1 、目标价值最大化原则； 2 、刚性原则； 3 、时机原则； 4 、清晰原则； 5 、弥补原则 九：如果你的谈判对手发脾气谈判中 ，人的因素除了观念问题之外 ，情感表露也对谈判能产生重要影响 。当然 ，我们 期待谈判对手的感情泄露能有助于谈

23、判的顺利进行 。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的 生意 ，或者摸彩中了头奖 ，使他在谈判中不禁喜形于色 。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常 顺利 ，很快达成协议 。然而 ，你也会碰到个别不如意的对手 ，情绪低落 ，甚至对你可能大发雷 霆。我们偶尔在商店也会碰到 ，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争 执，大发脾气 ，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释 ，而客户却根本听不进去 ，不但要 求退货 ，而且继续大吵大闹 ，有时甚至双方会发生激烈的口角 。感情泄露在谈判中有时双方都 难以抑制 。个人的情绪还会有一定的传染性 。有时处理不当 ，矛盾激化 ，就使谈判陷入不能自 拔的

24、境地 。双方为了顾及 “脸面 ”而彼此绝不作出任何让步 。结果双方之间很难再合作下去 。因此 ，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面 。在商务交往中 ，人的 情绪高低可以决定谈判的气氛 ，如何对待谈判者的情感表露 ，特别是处理好谈判者的低落的情 绪，甚至是愤怒的情绪 ，对今后双方的进一步合作有深远的影响 。有经验的谈判专家建议 ，处 理谈判中的情感冲突 ，不能采取面对面的硬式方法 。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级 ， 反而不利于谈判的继续进行 。对待过激的情绪问题 ，我们不妨可以从以下三个方面来着手解 决。1、首先关注和了解对方的情绪 ，也包括你自己的情绪2、让对手的情

25、绪得到发泄3 、 使用象征性的体态语言缓解情感冲突替代方案 ：销售谈判的重要技巧替代方案是谈判中非常重要的因素 ， 但却被大部分人所忽视 。在很多失败的商务谈判 中， 究其原因多是替代方案不利或没有备选方案 ，在双方争执不下的时候 ，没有其他的解决方 案， 从而使谈判进入僵局最终走向单赢 。举一个简单的例子 ，你向老板提出提薪的要求 ，你罗列了许多精心准备的依据试图说服 老板，出乎意料 ，老板拒绝了你的请求 ，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作 ，很 难说这是最佳的替代方案 ， 立即辞职显然是一个单赢的谈判 （ 可能你已经找到了新工作 ，但既 然你找老板要求提薪 ， 足以证明你无意辞职

26、或新工作并不理想 ）； 照常工作也不是好的选择 ， 你没有达到期望目标并做出了无条件让步 ， 日后一定会影响到你在老板心目中的地位 ，同时也 降低了下次谈判的地位 。最佳替代方案应在正式谈判前确定 ，需要充分分析和反复测算 ，列出具体量化指标 ， 并 且需要谈判双方都能够接受 ， 从交易效果来讲 ，最佳替代方案不应该输于主选方案 。我们看一 个典型的例子 ：法国路易十一是欧洲 15 世纪最狡诈的君主 。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英 吉利海峡争夺法国的领土时 ， 法国国王考虑到自己的势力较弱 ，于是决定谈判解决 。与一场费 时耗资的战争相比 ，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个

27、更安全的交易 。于是 ， 路易十一在 1475 年与英国国王爱德华签订了一个和平条约 ，答应先向英国支付 50000 克郎 （英国旧币 ，相当于 5 先令）， 并在爱德华的余生 （事后证明这段日子很短 ）里每年支付 50000 克郎 。为了敲定这比交易 ，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂 欢。为了表示诚意 ，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐 。当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上 ，结束了 “百年大战 ”时，路易十一做了如下评 论： “我轻易地将英国人赶出了法国 ，而且比我父亲做得都容易 ：他是用军队把英国人赶走 的， 而我是用肉饼和好酒把他们赶走的 。”一个绝

28、佳的替代方案可以提升你谈判地位 ，因为有了足够的选择余地 ， 在一些敏感问题 上面你可以坚持本方的主选方案 ， 若双方仍未能达成共识 ，你也可以选择替代方案 ，对本方没 有造成实质的影响 。相反 ，如果替代方案较弱 ，你谈判地位也会随之降低 ，相信你很难有勇气 拒绝对方的要求 ， 更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案， 那么你将失去平等对话的机会。篇三 ：谈判技巧是非题卖产品的过程中 ，你卖的不是产品的功能 ，而是卖能给客户带来的利益 、 收益。对双赢型谈判是把谈判当作一个合作的过程 ， 能和对手像伙伴一样 ，共同去找到满足 双方需要的方案 ，使费用更合理 ， 风险更小 。对对分析型谈判风

29、格的人我们需要要把整个的精力集中到事实上 。对对困惑型的谈判者 ， 我们要把复杂的问题简单化 对5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.任，1.2.3.4.5.6.1.2.4.5.7.卖产品的过程中，你卖的是产品的功能 。“集中精力于利益” 的做法是阵地谈判的特点之一 。, 给对方压力 , 然后再谈容签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨 。优秀的谈判者要训练有素 ，沉稳内敛。在谈判双方不太熟悉的时候 ，应将比较困难的问题先讨论 易的问题。错, 给对方压力 , 然后再谈容对对对对。错对，使双方不至于闹翻 。白脸还有是要给对方安全感 。对 优秀的谈判者

30、要以已为中心 。错 谈判中清道夫的责任之一是要达成共识 。谈判是与竞争对手或谈判对象达成协议的过程 与支配型谈判风格的人谈判时应强调双赢 。清道夫的责任之一是防止讨论离题太远 , 并指出对方论据中自相矛盾之处 ，削弱对 方的优势。对 谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程 。对 在谈判双方不太熟悉的时候 ，应将比较困难的问题先讨论 , 给对方压力 , 然后再谈容 易的问题。错优秀的谈判者要了解产品 、游戏规则。对 优秀的谈判者要训练有素 ，沉稳内敛。对 对表达型谈判风格的人多给予量化的答案 。对 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心 。一般, 在处理拒绝时 ，要重点强调不足 。错优秀的

31、谈判者要能够聆听别人说话 。对在谈判双方不太熟悉的时候 ，应将比较困难的问题先讨论 ,给对方压力 , 然后再谈容 易的问题 。对谈判可以从比较轻松的话题开始 谈论各自的经历 ，甚至问一些私人问题 ， 如问对 方周末是怎么渡过 。对谈判者在问问题的时候一定要抑制自己的观点 。对为了使谈判成功 , 在谈判结束前可采用较大的单方面让步 。错谈判议程中的通则议程是给自己看 ，说明谈判需要涉及哪些内容 。错对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判， 在谈判过程中要少重复我们的要点。错为了能得到适度的让步 , 可采用一揽子谈判的方法 。对对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判， 在谈判过程中要少重复

32、我们的要点 。错优秀的谈判者要容得下冲突和矛盾 。对在处理拒绝的时候 ， 首先要聆听 。对强硬派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程 ， 允许他人撤回已经提出的报 价 。对优秀的谈判者要了解产品 、 游戏规则 。对竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心 。对 单项选择题一般说谈判的另一方身体向门口倾斜 ，说明 ( ) 。表示他不喜欢这个地方如果对方的报价有利于当事人 ， 当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结 束谈判 ，作出 ( ) 反应则是恰当的 。合作型谈判卖方在产品罗列之后 ，故意不把其中的 1000 元钱加到总价里边的做法是 ( ) 。试错印证法谈判时 ， 若对方说

33、“你们另一个竞争对手可以给更高的扣率 , 如果你想跟他合作 ， 就要把折扣加大 ，把价格降下来 ”,这是一种 ( ) 。虚张声势谈判一共分为 ( ) 个阶段 . 5一般说谈判的另一方若双臂或腿交叉 ，说明 ( 防御的状态 ) 。谈判前先带着客户玩与吃 , 这种做法是 ( ) 。迂回询问法若对方用通过定义条款的无关紧要的内容来干扰我们, 这是一种 ( ) 。测试边界线. 航空为每位乘飞机的乘客安排了坐位 , 乘客在上飞机时 , 还是喜欢往前挤一点 , 这种做 法说明这些乘客受 ( ) 影响较大 竞争型谈判在谈判中提问有很多种问法 ， 一般可以分为两类 ：一种是封闭式的问题 ， 另一种 问题叫开放

34、式的问题 , 请问下列哪些问题是开放式问题 ( ) 。会议怎么结束的 你喜欢你工作的哪些方面一般说谈判的另一方若往后靠 ，说明 ( ) 表示厌倦防御的状态多项选择题亲切型谈判风格的人一般 ( ) 。情感度高 表达能力弱14. 按谈判类型分类 ，谈判可分为 ( ) 。商业型谈判 日常管理型谈判 法律谈判14. 支配型谈判风格的人比较 ( )以自我为中心 冷静独立15.衡量谈判的三个标准( ) 。友善明智 有效19.“谈判金三角 ”是指( ) 。共同基础对方需求自身需求15.在利用电话谈判的时候，要做到 ( )开场白干脆利落 态度积极 确认对方是否有时间跟自己谈男士在谈判时 , 穿( ) 较好 。

35、标记为待复查 深色袜子 西服 长袖的衬衫 黑色皮鞋15. 表达型谈判风格的人一般 ( ) 。情感度高 表达能力强分析型谈判风格的人一般 ( ) 。情感度低 表达能力弱封闭式问题的优点是 ( ) 。控制谈话内容 节省时间谈判一般分为 3 个层次 ( ) 。双赢谈判 合作型谈判 竞争型谈判篇 四 ： 各行业商家谈判技巧餐饮类商家谈判技巧餐饮行业无非就是两种商家 ，一种是新商家 ， 一种是老商家 。而无论是新的还是老的 刚开始都会遇到以下几个同样的问题 。1， 商家没了解过 ，没做过 。首先跟他讲讲团购是什么 ，团宝是什么 ，团宝的优势在哪 里， 最终要的要跟商家说清楚团购可以给他们带来什么 ，对于

36、任何一个商家来说这才是他们最 关心的东西 ， 只要你讲到这点上商家一般都会有兴趣听下去的， 然后顺着你的思路给他讲下去。2， 商家已经很几家合作过了 ，不想再做了 。平时我们买个东西都要货比三家的 ， 更何 况现在是给你带来客户和利润了 。每个网站都有自己固定的一批客户 ，我想商家绝不会闲客户 多的 ，你可以跟他说我们的注册会员的数量 ，网站每日的浏览量 ，这时候就要拿一些实实在在 的数字来说动他 。， 商家之前做过 ， 但做的很不好 ， 不想做了 。遇到这种情况的时候 ， 你跟商家要到上 次他们做的套餐内容 ， 坐下来跟他分析他的套餐 ， 通过你的经验跟他指出哪里不合适 ， 应该如 何出 ，

37、 结合他本店的实际情况提出你的一些观点，让他真正感受到你是真真正正是站在他的立场为他想 ，这次你可以不跟他谈合作 ， 那么下次来的时候找一些跟他类似商家的成功案例给 他， 再坐下来跟他谈合作 。对于一些新开业的商家 ，最重要抓住他们现下做大的需求 ：客流量和知名度 。围绕这两 个主题来跟他谈 ， 只要他出一个不错的套餐 ，那么我们就可以给他带来极大力度的宣传让更多 的人知道他的店面 ，而且可以给他带来客户 ， 当人们吃过体验过后再去给他宣传要比无数的广 告效应都好 。然后举几个很成功的中小型商家 ， 谈他们活动前后的变化 。对于一些知名老店 ，那么跟他谈的时候最重要谈的就是宣传 。任何一个商家

38、无论你做的 多成功你的宣传一定是要跟上的 ， 例如 kfc, 麦当劳等这些都是全球的知名企业 ，但他们每年 投入的广告都在上千万以上 ， 他们的目的很显然就是让更多人知道并记住他们。我想你们开店也是为了把生意开的更大 ，做更多的分店 ，所以宣传是很重要的 ， 而且做活动也是为了吸纳更 多新的消费者来体验你的东西 ，达到口碑宣传的目的 ， 传统的广告会投入很大的资金 ，但未必 可以收到实质的小姑 ，而现在的团购不需要你投入资金 ，只需要让一些利润出来 ， 对商家来说 没有任何损失 ， 是很好的一个宣传平台 。摄影商家谈判流程技巧（ 如商家代表刘经理 ）你好，刘经理，我是团宝网的客户经理 ，* （

39、递名片 ）今天过来主要是想和您谈一 个团购合作项目分两种情况1. 我很忙没有时间 ，以后再说 （或者团购不知道 ， 没做过不做 ） 。此时分析客户应 该有两种心理 ，一种是他确实很忙 或者是在敷衍你 。那么你应该说 ，“你看这样刘经理 ， 我今 天来了 ，如果不介意的话请给我 1 分钟时间给您介绍一下团宝网新的合作模式”！ 如果他想听， 那就用最简短的话介绍一下团宝网和模式 ，如果还是不行就得再约见了 “你看这样刘经 理， 这是我们公司的资料 ，里面有详细的合作模式介绍和流程 ，还有很多我们的合作案例 ，我 给您留下 。您抽时间看一下 ， 我明后天再过来和您谈一下 ，”一般在这种情况下 ，客户

40、都不会 再拒绝 ，“好的 ，那我看看再说说吧 ”，这时出现转机 ， 那就要多问一句 “那刘经理 ，你看我 是明天过来呢 还是后天 ？上午还是下午 ？ 方便的话我留您一个电话 ”最后一定要名片！为下 一次见面谈判做铺垫另一种情况是客户正好感兴趣 。“好的 ，那你说说怎么个合作法 ？ ”那就要给他做介 绍了。“团购是一种新的商业合作模式 ，而团宝网是我们国内最大的团购网站 ， 我会帮助 您做出一个优惠拍摄套餐 ， 放到我们的网站上给您进行推广宣传 ”跟你们合作对我有什么 好处呢 ？ / 为什么要选择你们 ？ 这是商家比较顾虑的问题之一 。团宝网是我们国内最大的团购 网站 ，已经覆盖全国 368 座

41、城市 ，我们有 1000 万的注册会员量 ，* 市有将近 10 万的会 员， 咱们合作以后 ，首先您的产品放在我们这样一个大的网络平台上面本身就是一种宣传 ，而 且我们可以在短时间内给您带来大量的有效会员来您店里进行拍摄 ，给您聚拢很高的人气 ， 获 得较高的现金流 ， 只要您这边服务做得好产品好 ，还会迎来一个口碑的宣传和带动消费者的二 次消费 ，从而增加您的利润 “那具体该怎么和你们合作呢 ？”给他列举一个套餐例如 ：（ 服装 3 套 ，造型 3 个，拍摄 60 张底片 ，精修 20 张刻盘赠送 ， 7 寸杂志册 ，入册 20 张，16 寸海 报一副 ，10 水晶摆台一个 ，钱包照 5 张

42、 ，一般这样的套餐在线下都会卖到 300 元以上的价 格。）您看这样一个套餐您可以保住您的成本做一个宣传 ，根据我们的经验 （意思告诉他我们 很专业 ，而且有大量的成功经验 ） 这个套餐价格定在 108 元肯定卖得好 。“不行 ， 价格太低 了，赔死了，不能做 ”这种情况非常多 ，那你就要告诉他为什么做这个价格了 。“你看刘经 理， 我们这个价格不是随便跟你要的 ，你可以看一下我们的合作案例 ，给他案例 。看完案例紧 接着说道 ，其实您做这个价格不会赔钱 ，只是赚的少了一点 ，（ 给他分析成本 ，册子 30 到 50 元 ， 摆台海报共计 20 元左右 ， 实际成本也就在 70 到 80 元

43、，通过分析成本透露给他我们 很了解行业 ）但是我们可以给您带来 300 多人的消费群体 ， 如果消费者对我们的拍摄满意 ， 稍加推荐就可以做一个更好的册子 ， 或者海报可以做成相框 ， 这些都是附加的利润 。前几天我 刚给 * 影楼做了一期 ，很多消费者都在他家做了册子 ，一个册子 200 多元 ，您认为值不值你 呢？ 而且咱们也是第一次合作 ，我给您的结算价格高一点 ，我们 100 元结算您还能每套赚 20 到 30 元 ，怎么会不赚钱呢 ？而且我们的合作都是限时的 ， 抢到为止 ， 短时间内让所有的消费 者都聚焦到店里 ， 对您店里的生意也会提升！一般说到这个点上大部分商家都会合作 。往下

44、顺 势签单就行了合作以后 ，确定上线时间 ， 记得电话通知商家 ，“你好刘经理 ，咱们合作的写真拍摄活动 今天晚上就要上线了 ，现在项目已经做出来了 ，需要您审核一下 ， 看看有什么问题没有 ，（ 审 核过程 ）， 如果有错误的地方或者修改的地方及时和助理沟通修改，没有问题就可以上线了上线第二天一定要及时去商家教会后台操作， 订单号的验证 ， 根据后台消费情况及时提交打款信息 ， 并通知商家ktv 商家相关问题解决1 、 担心参加团购会对冲击正常客流 。解答 ：团购客人是有网购习惯的消费者对正常客流是一个补充，为商家增加客流和营业额，可以更好的完成 ktv 业绩 。2 、包房数量有限 ，在高峰

45、期 （如周六日或节假日 ）无法满足团购消费 ，如果优先满足团 购客人 ， 会影响 ktv 盈利解答：团购限时 、限量 ，每天的接待人数商家是可控的 。商家可以根据客流情况 ，在高 峰期合理控制团购客人的接待量 。如果高峰期客满情况严重 ，则在设计套餐时 ，可以把高峰期 时间排除 。例如 ：周六、周日不接待等 。3、ktv包房费参加团购已经很低了 ，酒水、饮料 、小吃等也参加团购折扣 ，利从何来 ？解答: 团购套餐中包含酒水 、饮料、小吃等起得是最重要的带头作用 ，刺激客人二次消费 。这 些优惠数量是有限的 、 选择也是有限的 ，客人在这种情况下进行二次消费的概率大大增加 。、ktv参加了团购

46、，会否影响本店正常会员消费解答 ：团购，本身是限时限量的 ，享受得优惠只有在网上下订单才可以享受 。是有限制 的折扣优惠 。会员优惠面更广 ，有效期更长 ， 两者冲突很小 。同时 ，会员也是可以参加团购 ， 享受团购优惠的 。、ktv如何通过团购增加回头客 ，留住客流解答 ：在接待团购客人的同时 ，做好客人记录 ，维护客户 。推出团购套餐的同时 ，可以 增加额外办理会员优惠等政策 ，促使团购消费者办卡。团购套餐保持一定的更换频率，使团购客人养成消费习惯 。、ktv以前参加过团购 ， 效果不好 ，不想再做解答 ：了解清楚商家以前的套餐方案 ，给商家分析 ，一般就两点原因 ： 1、折扣太高 2、

47、限制条件多 在了解的基础上 ， 协商新方案 。、 ktv商家愿意合作 ， 可是不愿意降低套餐折扣解答 ：团购要得是人气是客流量 ，如果折扣高 ，结果没人买 ，一切都是白搭 。同时 ，给 商家举实际案例 ，给商家分析以往成功案例和失败案例 。要跟商家交流 ，使 ktv 商家的关注 点从成本 、毛利向人气 、 客流上转变 。、ktv商家只想出代金券或者办卡的套餐解答 ：代金券效果很差 ，消费者对此认同感很低 ，实际的团购折扣才是消费者所能接受 的。若商家想推代金券 ，可以在团购套餐的基础上 ，额外赠送代金券 。、 ktv 商家以前没参加过团购， 犹豫中解答：团购能给商家带来的好处 : 增加现金流和提高客流量，尤其是在补充客流方面 ，例如：团购可以大大提高下午档的客流。ktv都有营业额和客流量的任务要求，参加团购可以更好的完成业绩 。同时举出实际案例 ，