2023年采购谈判技巧(谈判技巧)_0.docx
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1、2023年采购谈判技巧(谈判技巧)_0 采购谈判技巧(谈判技巧) 采购技巧实施的前提 第一:供应商的管理,要做到比较完善,比方说对供应商一些信息的调研,供应商档案的管理,供应商台账的管理,供应商的分级管理等都要做好,这些课程在我们金蓝盟络教育平台上都有讲解。 第二:要求有人员组织的保障以及机制的保障,就是我们的人员和组织机构,一定要足够坚实,不能被渗透或击毁。否则无论我们有什么技巧,都会败下阵来,不能达到目的。 谈判过程控制 谈判前,首先要求采购部门,要能够摸清对手的底牌,并且深藏不露, 做到知己知彼百战不殆。我们要提供一些书面的协议,为相关的项目做最终的界定,然后我们要拟定协议,跟对方沟通好
2、达成一致,今后一切都按达成的协议进行。 谈判的过程中要做到进退有度,逐步地向对方施压,否则双方谈判很容易破裂。谈判过程中,遇到了僵局的时候,要把重要议题搁置下来,搁置争议,先谈能谈的问题,用能谈的问题达成共识,缓解双方的情绪的紧张,最终再把重要的议题再次提出,逐步的解决掉。 谈判过程中一定要分得清主次,聚焦大局。一切以大局为重,切勿因小失大。谈判后可以微笑的离开,并且记录下每一个谈判的细节,做为经验的积累,以及发生分歧时,做确认用。 谈判要做到当断则断,不能总犹犹豫豫,因为我们的犹豫,可能就给了我们的供应商一些误解,容易让他误解我的意思,无法实现达成共识。 掌握卖方真实销售心理 要想取得谈判的
3、成功,必须掌握双方真实心里,否则很难达成。买方利益焦点和卖方利益焦点:双方焦点是否有差距,能否有办法缩短;价格高低:近期材料行业价格走势如何,我方最高采购价格是多少,有差距没有,同时是否包含运费,并且运输方式能否满足双方需求;交货期限: 我方合同的交货期限当中,允许采购占用时间是多少,供应商正常交货期限; 付款期限:各供应商对付款期限都有什么样的需求和政策; 产品质量:各供应商产品质量情况,能否满足我们客户的要求; 还应就近期利益与远期利益、 谈判前景和双方关系、 实际可获利益和名誉声誉等,都需要我们去研讨。 采购谈判技巧 1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等,一般有
4、35 人组成,谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色,只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。 2. 倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段,我们通过详细的倾听,能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态,不可在听的过程中演绎,否则你就听不到他真实的表达,然后加以区分,建设性的建议,方向性引导,最终双方逐步取得共识。 3. 报价。首先说报价的顺序,决定了整体的框架的制定,并且可能会影响到我们的谈判地位,先报价使我们成为明处,但一定注意合理性 ; 竞争进入到白热化,发生了很强烈的冲突,或者如果对方不是行家,先报价是很有利的。 充分了解价
5、格的合理性,产品标准成本,详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等,只有做到了这些,才能真正的把控价格。 4. 让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程,只有这样才能最终达到共识,但是,第一种可能是对方对你让步会非常高兴,心里感到很满足,甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分,甚至认为,只要他继续努力,我们可能还会让步,得尺进寸不断的提出要求,冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道,没有任何满意的表示,态度依旧很强硬。 因此,一名精明的谈判人员,就得在你让出第一步的时候,审时度势,努力争取以退为进,不能一退再退,否则会
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