2022年经理：如何提高你的绩效？.docx

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1、2022年经理：如何提高你的绩效？随着卷烟销售网络建设向纵深发展，烟草商业企业已渐渐进入服务营销时期，客户经理作用越来越重要。电话访销是否胜利、送货能否刚好到位、零售户是否满足等信息都须要通过客户经理来反馈，以便于企业对服务进行调整、完善。事实上，客户经理却越来越觉得自己像一个局外人，既不拿订单，又没有卷烟安排权，如何限制客户和市场呢？许多客户经理对绩效的提高感到手足无措。 一、客户经理的双重角色定位 1、客户经理既是公司利益的代表，同时也是客户利益的代表。 客户经理在平常的工作中扮演着双重角色，在零售户面前他们要维护公司形象，在公司里要维护零售户的利益。只有公司和零售户实现双赢、共同发展，客

2、户经理的作用才能得以体现，效益才能实现。 2、作为公司的代表，是代表公司“经理”客户的。客户是企业的资源，卷烟零售户就是烟草公司的资源。经济活动的本性就在于资源配置，而客户资源是企业商业价值能够体现的根本所在。客户经理体现在这方面的职能就是充分驾驭零售户的基本状况、经营状况，维护好客情关系，让零售户全面了解企业的政策，从而实现资源的有效配置，实现自己的目标。 3、作为客户的代表，是客户的“经理人”。客户经理必需做到以客户为中心，做好客户的“经理人”，才能赢得客户。只有客户胜利，客户经理才能胜利，企业才能胜利。客户经理体现在这方面的职能就是帮助客户做好营销策划，帮助客户盈利，促使客户胜利。 二、

3、影响客户经理绩效的主要因素 1、实力问题。自身素养不能胜任当前的工作。有学问结构的老化、有工作激情的退化、有不能适应当前的形势改变等等。 2、心态问题。不能正视目前的差异导致心态扭曲，不思进取。有体制内外员工的收益差异产生的心理落差、有劳动与付出不对等导致心态不平、有邀功请赏未达到目的的消极怠工等等。 3、市场问题。四种烟的存在，客观上增加了客户经理的工作难度。许多客户经理经常以此为借口而不努力工作，认为自己的工作在商人的见利忘义面前不堪一击。 三、如何提高工作绩效 1、提高自身素养。客户经理除了要驾驭基本的卷烟产品学问和营销管理学问，通晓营销心理学、信息收集与整理、市场分析等方面的基础学问外

4、，还要具有市场调查与预料、商务礼仪以及商情写作、营销方案和营销安排的制定等较为专业、广博的学问，才能更好地适应实际工作中对客户经理学问体系的要求。客户经理应不断学习，充溢自己，结合产品特征、品牌现状、企业战略，驾驭新的专业学问，才能从容面对客户，促进产品与客户的沟通促进客户对产品的认知，使客户从内心感到客户经理是行家里手，是可以供应有效信息的人。 2、树立胜利的心态。胜利是一种习惯。与其埋怨黑暗不如点亮蜡烛，亨利。福特曾说过：别光会挑毛病，要能找寻改进之道。埋怨只能使自己悲观悲观，丝毫无助于问题的解决。人哀痛时想哭，而哭会使你更加哀痛。要想走出这个怪圈，你必需首先止怒，放弃埋怨，用解决问题的看

5、法思索问题。有这样一个故事：雨后，一只蜘蛛艰难的向墙上已经支离破裂的网爬去，由于墙壁太湿，它爬到肯定的高度就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次 地又掉下来第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我一生不正如这只蜘蛛 吗？忙劳碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。其次个人看到了他说：“这只蜘蛛真蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬过去呢？我以后可不能像他那样蠢。”于是，他变得聪慧起来。 第三个人看到了，他立即被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变的坚毅起来。从这个故事中，你能到启示吗？ 3、有效安排。高效制定并实施销售安排、客户探望安排。销售安排的制定，必需有分目标，有措施，有难点。分目标是总安排

6、的分解，措施就是实现各个分目标的方法，难点就是要预见到可能遇到的困难，提前做好打算，集思广益。作为客户经理，应当将任务分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合状况结合起来考虑。通过每天销售状况总结、数据分析，结合市场信息融会贯穿地运用营销理念，进行深层次地分析、汇总，对客户的现状、可能出现的改变、以后的发展前途，都要有精确的推断和预料。实行针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。客户探望肯定要有目的性，走马观花只能是应付差事，是达不到目的的。了解客户的经营现状，希望他达到什么状态，如何实现这一目标，这才是有效的客户探望安排。否则，今日走访哪里，明天走

7、访哪里，看似井井有条，实则一点效果都没有。 4、市场调研与信息处理。客户探望的过程实质上就是一个市场调研的过程，就是一个专题调研。因为你的每次探望都有明显的目的性。比方说，最近市场上红三环短缺，客户的反应很剧烈，这时你就须要一个关于市场需求的调研。辖区内什么地方反响最剧烈？客户的最低需求是什么（底线是什么）？辖区内总需求量是多少？情愿接受替代的客户是多少？根本不情愿替代的有多少？如何动员客户接受替代品？等等，这些问题都要在探望中解决，了解得越透彻，对解决问题就越有帮助。依据了解的状况，提出合理的短缺品、替代品的安排方案，肯定是由劝服力的。假如做到了这些，有效信息就会越来越多，不至于临时编造，或

8、者只供应一些反映现象的信息。如，红三环缺货，请刚好解决。这样的信息可以说无效。而你把它当作一个问题来探讨，你就会发出合理有效的信息。因为短缺是客观存在，而且大家都明白短时间内无法解决，否则就不会短缺。烟民不会因为短缺而戒烟，因此必需了解烟民的转化方向。当你全面了解了辖区内烟民的习惯，才能供应有用的信息。再比如，某地有假烟。这样的信息也没有什么多大的用处。这些假烟是偶然性的还是其他的状况？这些假烟对我的销售产生了哪些影响及有可能产生什么影响？消费者是否知道这一信息？如何奇妙地将这一信息告知消费者？有没有方法摸清源头？等等，只有这样，信息才有用，方法才中肯。 5、帮助客户营销。对那些经营不善的客户，尤其要帮助。客户之所以能成为你的客户，是因为它能从你这里获得利益；无利可取，客户就会离你远去。不仅要帮助客户获利，比如帮客户调剂滞销烟，告知其紧俏烟的信息，还要帮助客户学会获利的本事，比如库存什么状况下最为合理，有限的资金如何配备最佳的卷烟结构，什么样的陈设最吸引消费者的眼球等等。只有“专业”才能帮助客户，只有真诚才能实实在在帮助客户。客户胜利，你才可以胜利；你胜利，企业才能成长；企业成长，你才能更好地成长。 123下一页 colspan=2 align=right class=Article_tdbgall