2022年酒店销售见习建议报告.docx

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1、2022年酒店销售见习建议报告一 前言我刚到食善仅仅4天，没有调查就没有发言权，按理说我没有任何言语的权利。但为了表示我的仔细，同时感谢李俊经理及食善全部同事这些天来的关切和指导，特此把自己心里一点想法写出来。可能话语及其不在点子上但都是真心的，因为我的眼睛所能看到的都是和谐，心脏所能感受到的都是舒适。食善不管是从管理人员的组织和引导还是从基层员工的言行上评价都是完善而其都特色的。二 我的餐厅发展的两点建议1、实施第三方监督制度所谓第三方监督制度，即把餐厅的服务质量、餐厅卫生标准、员工言行标准、绩效考核等指标交给独立于餐厅之外的第三方监督，这里的第三方可以是公司人力资源部门，也可以是核心部门的

2、挂靠单位，但必需由公司主要负责人之始终接领导，以保证其他单位都对这个第三方都要开“绿灯”，已达到监督的力度。这里并非放弃餐厅自身管理员对餐厅的监督和管理，而是在餐厅自身管理和引导的前提下，定期由第三方来考核相关指标，管理的主体还是餐厅自己。杨青主管曾对我说过“当局者迷，旁观者清”这或许是她的谦辞，但不管怎样在管理过程中内部始终不能尽善尽美的，第三方监督恰巧能避开餐厅内耗所带来的种种问题。2、改革薪酬制度，实施综合评价制度综合评价制度即实施上下级互评、同级互评、第三方评价、客户评价的综合评价体系。薪酬制度是管理激励的主要手段，薪酬制度的完善干脆促使全员绩效的上升，绩效管理是薪酬制度的核心。绩效管

3、理是企业实施战略管理的重要载体，是企业人力资源管理系统的核心中枢，企业关于管理改进的各种努力事实上都在自觉不自觉地驱动着绩效管理乃至战略管理的过程。绩效管理是将公司战略目标和经营目标传递到部门和员工，并通过部门和员工的努力实现目标，绩效管理由组织绩效管理和员工绩效管理组成。对于餐厅这样的部门来说绩效管理显得较为困难，我们不能简洁用工龄和员工娴熟程度来核准员工薪酬，因为服务是餐厅工作的核心指标，而这个指标要量化管理是很难办到的，所以我们可以把员工薪金分为基本工资、饮食与住房补贴、绩效工资、激励奖金等四个部分，基本工资为每个员工必得薪金（全勤）；补贴部分由公司薪酬委员会依据当前餐厅发展状况制定，可

4、依据员工工龄适当改变，当不行过高；基层员工绩效部分由餐厅管理人员依据当月营业收入及该员工的看台数量等指标管理，并由第三方审核，餐厅管理人员绩效薪金由第三方管理和审核；激励薪金主要由综合评价制度得出，并由第三方审核，可依据评价结果将员工这部分薪金分为高、中、低三个等级，相对薪金依旧可以保密，但每个月拿到最低等的员工必需对餐厅做出书面检查；同时可以将综合评价中得到最高成果的员工评为星级服务员（不与高级工资重复），发给适当奖金和证书，以此形成长效激励机制。三 假如我做销售首先是要进行市场环境分析，其中包括餐厅优劣形势分析，客户定位分析，竞争对手分析，周边环境分析，广告投入分析等；其次是目标市场分析，

5、目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避开影响力的奢侈，也可以使营销有其针对性。没有目标市场的营销无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有爱好、有支付实力消费者，也是酒店实力所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满足，最终增加销售额。顾客资源已经成为餐厅利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预料，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供应免费的口碑宣扬。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。此外还要分析新的客户来源，针对性

6、的进行广告宣扬等。1、我的营销对象（详细待分析）（1）、外市（县）驻昆明办公室，与他们合作成为餐饮接待中心；（2）、私营企业；（3）、婚庆公司，于他们合作让食善成为他们的婚礼策划场所；（4）、商业联合会，使食善成为他们的主要聚会和议事场所；（5）、行政单位；（6）、个体商户；（7）、国企云南分公司；（8）、学校及相关事业单位；（9）、 消费大众；（10）、上门客户维系；2、我的策略（详细待策划）（1）、广告，主要为平面广告，在市内较有影响力的报纸发布；（2）、电台，在市内收听率较高的电台推出美食节目，举荐食善美食；（3）、彩旗，设计印有食善标记的彩旗飘扬在市内主要人口集散地区；（4）、提出全员

7、适时销售理念；（5）、利用传统节日等策划活动吸引顾客；（6）、电话回访，主动恳求客户提出建议和指责，设计调查问卷；（7）、小细微环节营销，留意客户消费细微环节，比如生日送蛋糕并由部分员工为其唱生日歌等；（8）、贵来宾户管理，赐予贵来宾户肯定的特权；四 我想对您说我有个小小恳求，能否将我服务员是实践时间缩短，我将用较短的时间来完成相关流程的熟识工作，并与餐厅同事有效沟通和谐相处。主要缘由是我觉得餐厅赐予客户的印象可以分为第一印象和其次印象，我信任自己能赐予客户一个热忱、亲切、人性化、关切客户想法的第一印象，而其次印象是由服务赐予的质量和专业，这两个印象是促使客户回头的核心；同时我觉得营销的核心前提是有效接触客户，现在我连客户都见不到怎么能营销呢；我觉得在前面两天与客户的接触中至少超过3位以上的客户对我是有深刻印象的；我信任服务和营销也能制造感动。