[银行客户经理工作规划书2018]银行客户经理工作规划.docx

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1、银行客户经理工作规划书2018银行客户经理工作规划工作安排网权威发布银行客户经理工作规划书2018，更多银行客户经理工作规划书2018相关信息请访问工作安排网。银行客户经理可说是银行与客户沟通的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。但假如想成为精彩的银行客户经理，就要有较强的公关实力和系统的营销策略，剧烈的服务意识，能够主动调动商业银行的各项资源为客户供应全方位、一体化的服务。大范文网搜集的银行客户经理工作规划书2018，供大家参考阅读，更多内容 ，请访问工作安排频道。一、充分相识完成今年资产量的目标艰难性。去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销安排

2、的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣扬当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣扬安排;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣扬方面进度迟缓，虽然是团队协作个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行供应存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销安排的开展难度就增加了。二、充分相识推动优化管理工作的重要性。团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理安排尤为重要，综合安

3、排改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝合力，向心力，执行力及对工作的热忱等现状存在的一些问题，作出新的优化安排，刚好解决其问题，完善团队管理。三、充分相识聘请成员的重要性。新的成员是团队的簇新血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不行能的，公司对于聘请方面做出好的优化方案，以团队聘请细化。一并实施，善营销目标。充分的相识形势问题和任务的目标，完善201x年，团队新景象，新改变完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。(一)营销管理制度：1、日常管理：分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组进步行管理，提高其团队发展。并通过与

4、小组长沟通，更深化的了解到团队每个成员工作上、生活上的状况，工作上进行良性竞争。日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业状况及宣扬中遇到的问题，刚好指导，赐予他们激励和支持。工作效率制度：工作中，要销售人员，熟识自己的岗位职责：1、想方设法完成区域销售任务;2、努力完成销售中的各项要求;3、负责严格执行客户开户手续流程;4、主动广泛收集市场信息并刚好整理上报;5、严格遵守公司各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主子翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。建立团队高效率的工作精神，团队以每个月16日之前完成当月工作状况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队

5、管理。2、会议管理团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格根据终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，相识到其不足，对其指责，共同沟通，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，复原市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行指责指正，指正的方式确定了其主要意义，营销主要的胜利方法，无异于精神支持和激励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行激励，调动起主动性，致使工作顺

6、当完成。会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面呈现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增加其团队向心力和凝合力。(二)人员聘请销售团队组建，人员聘请是重要的部分，不断地补充新力气，团队才能更好的发展。聘请分一下三个方面：网站聘请：通过助理在智联网聘请，招募优秀成员。人才市场聘请：结合人才大市场，进行聘请。校企合作：这个是创新聘请的一中新方式，目前还没有胜利，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深圳职业技术学院进行中)(三)区域培训在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。新员工开户流程及企业文化代

7、训(A股，B股开，基金，创业板，机构开户户)销售技巧及话术培训(SWOT分析教材，客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护)从业资格考试培训(证券基础学问，证券交易学问)(四)网点开发及维护目前有岗厦交通银行和网点，建业小区网点，通过网点巡查和银行行长了解其客户经理工作状况，加强其维护和业绩促成。通过完成上述工作，使我相识到一个优秀团队应当具有优秀的管理实力，不断强化的团队服务意识，遇事养成个人常常换位思索的实力，良好的协调、沟通实力，刚好发觉、解决问题的实力，精确分析、推断、预料市场的实力，对于管理者保持管理信息刚好、对称的实力，良好的语言表达实力，较强的创新实力。以提高团队工作效率和工作质量为

8、标准，这样才能不断增加团队工作的号召力、凝合力和战斗力。一、关于银行客户经理的定义写作之前,我在百度上搜寻了关于“银行客户经理”的定*释，缺憾的是没找到完整或者全面的说明，大部份说明成为“拉客户、拉存款、拉业务”等。其实这只代表了我们工作或职责的一部份，并不太全面。我个人认为商业银行的客户经理应是：以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，从客户的需求动身营销金融产品，调动有限资源为客户供应全方位、一体化、规范化金融服务的专业人员。二、银行客户经理的职责其实有许多人都艳羡客户经理的工作，同时也有许多人认为只是陪客户聊闲聊，套套关系，很简洁也很好做。其实不然，至少我认为大部分的事情是要动脑子思索

9、的，有的时候甚至要额外做“功课”才可以。我把银行客户经理的工作职责总结为要“搞清晰三件事情”：(一)搞清晰银行须要什么因为我们首先是银行职员，其次才是服务于客户的客户经理，所以应当先了解银行的须要的究竟是什么?或者说应当以银行利益为重。当银行与客户之间发生冲突时，应当站在银行角度上(只要不作奸犯科)尽可能的为客户解决问题，所以这又须要我们明白两件事情：1、银行须要什么样的客户在繁杂浩大的客户群中，做好客户定位工作其实是特别困难的，而找到适合本银行、收益志向、风险较低的客户，就显得特别重要。任何一家银行在多年经营过程中，都会形成自己成熟稳定的客户群，形成自己的客户偏好、经营取向，这其中有规律可循

10、，应当仔细探讨。比如说工行、中行等国有商业银行的客户群体年龄结构要趋于老龄化，对网银或创新型产品这类的金融服务接受较慢;而我行的客户群体大部分以中青年为主，很多高端客户以中年白领金领居多，乐于接受新型金融产品或服务形式，抗风险实力偏强，同时具有深度的挖掘潜力。选择正确的客户首先胜利了一半。但一旦选择了错误的客户实在太可怕了，不但劳而无功，而且还会带来风险。有些客户成本太高，得不偿失，甚至可能引起官司，带来风险损失。我曾亲眼目睹过前辈遭受过这样的经验：20xx年选择一名风险承受实力几乎为“0”的客户购买上千万的长城久泰和中信经典配置基金，接下来就是基金净值一路下滑，客户埋怨不断。最终在05年底股

11、市复苏前的一刻，该客户将好不简单回本的基金全部赎回(我印象中应当损失了不少赎回费)，接下来就是股市迎来久违的黄金牛市，但客户却没有挣到一分钱，到现在客户还在感叹“自己不适合做资本市场投资”，只情愿做存款甚至国债。其实这名前辈当时也是我行赫赫出名的客户经理，销售阅历丰富，但因为选择错了客户，导致出现了上述的失败经验。因此我认为一名优秀的客户经理应当具备客户评估技能：在知道客户所处行业、年龄等基本信息后，就应快速预估客户价值，估量客户可能带来的存款、结算、贷款等利益，发觉客户的核心价值及对银行的贡献度，评估客户风险及银行风险限制度等一系列相关问题。2、银行须要什么样的利益商业银行与一般工商企业一样

12、，是以盈利为目的的企业。它也具有从事业务经营所须要的自有资本，依法经营，照章纳税，自负盈亏，它与其他企业一样，以利润为目标。银行须要大额的存款、贷款、中间业务收益，须要个人、国际结算等综合指标的带动，客户经理必需清晰银行的利益点，切勿盲目营销。许多时候我们在营销的时候存在盲目，不清晰银行须要什么，收益很薄的产品也当主要项目去推广，费了很大力气，效果却不好。比如说前一阵子我行推出“一箭双雕”理财，假如你不明白集合号与新股19期哪个产品会给银行带来更多的业务收入，不明白哪个才是最终的销售重点，那么唯恐只能白费劲气，很难在劳动竞赛中笑到最终。所以我认为在进行客户价值评估与产品营销选择时均应以利益最大

13、化为原则。当然，这须要客户经理多总结和探讨过去的销售案例，有意识培育自己的市场感觉，能静下心来，仔细探讨银行究竟须要什么样的客户，先谋而后动、有备而发，切不行忙而无功，奢侈了自己的时间，而且导致自信念受挫。切记每个客户都可能成为银行真正的“上帝”，但须要我们去甄别。(二)搞清晰客户须要什么还记得夏凡那句经典的话吗?“营销其实是一项须要考虑客户感受的工作，即使我们的原理再正确、作用再明显，假如客户本身理解起来有难度，或是运用起来感受不爽，都将造成我们业务推广本身的障碍。”从客户的角度来思索银行服务的价值、银行产品的作用，在满意客户同时，实现我们的营销价值目标。要知道只有对客户有价值，才有我们获得

14、利益的可能。现在许多时候我们的问题在于一味推广产品，没有设身处地的从客户的须要角度考虑。据我总结，同样是想将银行的理财举荐给对方，每位客户经理的语言表达实力不同，动身点大相径庭，实际取得的效果也迥然不同。有些时候，设身处地从客户须要来阐述自己的想法，开宗明义的干脆说“您好，我们现在有多款本外币理财，很适合您，不论您是否保留外币资产均可以通过理财增加财宝”，而不是“我们想为您介绍一些最近的理财产品”，太多客套的话，大部分客户会觉得糊涂，不清晰你的目的，绕圈子于人于己都是在奢侈时间。另外，个人觉得在拓展客户的时候，许多客户都不会清楚说出自己的需求，对银行一概欢迎，通常问“你们有什么理财或服务吗?”

15、，但当我们说出可以供应哪种理财产品后，客户又说其他银行也能供应，让人又爱又恨。所以客户经理应当在与客户见面前，清楚的了解客户究竟可能有什么样的需求，有的放矢的去营销，削减盲目性。(三)搞清晰如何将客户须要与银行产品有效的连接这点我认为是最关键的，因为这关系到做客户经理的实际价值体现。既要求客户经理必需熟识客户的需求和偏好，同时又要具备产品组合设计实力，及将银行产品与客户须要有效连接的实力。其实这个关键点是把“搞清银行”与“搞清客户”两个问题的结合，所以只要之前的两个问题弄明白了，工作做到位，“如何连接”的问题也就迎刃而解了。相对“搞清银行”产品来讲，“搞清客户”需求应当更困难,须要我们工作的日

16、常积累与不断努力。简洁介绍一些自己的工作体会：1.借助系统区分VIP客户借助大户系统识别VIP客户应当是现今最干脆的方法了，客户资产质量，购买过何种理财、基金与保险，是否办过信用卡、网上银行业务，以及联系方式一目了然。但我信任系统做的再美丽也只是系统，客户还有许多信息是我们没有了解到的，所以借助系统区分VIP客户只是最原始或最基本的方法。2.通过沟通收集客户信息客户经理通过系统对客户有了初步的相识后，都会通过短信、电话、预约来行见面或预约登门探望等形式与客户进一步沟通，希望了解更多的信息。这里我认为电话沟通的效果要好于其他形式，常常发短信难免有*扰或推销之嫌，且无法与客户干脆沟通，无法达到了解

17、客户业务需求的目的;而预约来行见面或预约登门探望虽然在诸多胜利营销案例中发挥重要作用，但我想并不是每个客户都适合用这个方法的，而且很可能因为双方时间支配的问题失去一次又一次的见面沟通机会;而电话方式既能达到了解沟通的目的，同时也不会受制于时间与空间上的局限，方法更为有效。当然，假如条件允许或运用娴熟的话可以将电话沟通与见面沟通的形式结合起来运用，这样有很强的互补性。3.通过业务需求（或收益风险偏好）识别VIP客户在我们现有的VIP大客户中每个人的业务需求是不同的，每名客户都希望自己拥有一名阅历丰富、尽职尽责的客户经理帮自己进行理财规划。有的客户甚至希望一年下来后的收益到达很高的水平，所以我们现

18、有的产品可能会常常因为某些方面的优势或市场稀缺性而抢手，但未必会适应每位客户的需求。有些客户属于风险厌恶型，别说基金，就连“平安回报”类的理财都要问个原委;但有的客户属于风险偏好型的，你给他介绍固定收益类的理财就很可能达不到他的预期收益了。因此我认为看似很简洁的客户分类其实对我们工作及服务都是特别重要的，投其所好才能抓住客户的心。4.通过服务区分VIP客户这点上我认为服务是多元化的，不仅限于理财，还包含许多内容，甚至是一些特性化的服务。想把客户关系做长远，须要我们在平常工作中更专心。客户平常有什么爱好爱好?家庭状况如何?家里人平常喜爱做什么?客户一家人的生日是哪天等等。假如想成为客户真正的贴心

19、人，我想信这些基本的信息是肯定要知道的。有一些大客户本身有许多的钱，多的甚至不会在乎理财产品的收益状况，但对我们的服务细微环节是很挑剔的。这是为什么?我想这类大客户很可能希望在我们这里得到一种成为“上帝”或是“贵宾”的感觉。我就曾经有一名客户要求我肯定为她减免几百元的保管箱租金，但她却舍得花几千元去办理我行的白金信用卡，客户告知我“其实不在乎那保管箱的几百块钱，关键是喜爱那种当贵宾的感觉”。还有一些有钱的大客户本身工作特殊忙，没时间打理自己的银行资产，只情愿做一些中长期的固定收益类产品，这就须要我们将平常这方面的信息通知给客户，并且提示客户产品到期后的转化。也有一类客户想多了解一些银行理财外的

20、金融领域信息，比如股票、期货以及外汇、黄金交易等等，这就须要我们对这类客户着重供应一些相关信息，并留意相关市场的状况，与客户面谈时做到有“故事”可讲。5.不断更新VIP客户的分类（不断了解客户新的需求点）更新客户资料与分类是经常被我们忽视的。有的时候联系一个半年前开卡的VIP，突然发觉手机停机了或者通讯地址变了，更换了联系资料的客户也可能因为长时期没有接收到我们的金融信息，而引起投诉或转投他行，这很可能会让我们稀里糊涂的失去客户。另外，有一些客户的风险偏好也可能随市场状况发生很大的转变，假如不刚好了解，会对我们的营销工作造成不利。比如，04年我当客户经理时，许多客户真的是谈“股”色变，表示“中

21、国股市好不了，这辈子也不会炒股”。但06、07年呢?这些客户比谁都乐意于购买股票和基金类资产，认为“中国股市最少1万点”。而现在呢?又有许多的客户想把套牢的基金割肉去买国债。所以肯定要保持与客户的常常沟通，因为客户是善变的，须要不断的了解或更新他的新需求，只有在产品销售时驾驭了第一手资料，才能做到对症下药，万无一失。总的来说，当代银行客户经理应当能够熟识银行产品资源，了解客户现实需求，娴熟驾驭各项银行产品的组合及关联运用技巧，进行服务与产品组合设计，为客户制作特性化金融产品服务方案，实现银行与客户的“双赢”。从现实状况来看，当今社会越来越须要我们客户经理这样的银行理财人员。所以做为一名客户经理是特别幸运的，因为这是在我国金融行业中正在崛起的新型专业性群体，很有挑战性。但同时也须要我们多思索，多总结过去，有时候多思索一些生活工作中的案例，真的会学习到不少做人做事的方法，同时也感悟出许多人生道理。而我想，做客户经理最为有意义的其实是通过与人沟通达到销售目标，同时提高自身整体素养。