独联体市场拓展规划.docx

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1、独联体市场拓展规划独联体区域 2011 年度市场开发安排一、独联体市场运作的总体思路 （一）独联体区域概述及市场划分 （二）市场策略 1. 核心市场 2. 重点市场 3. 潜力市场 4. 边缘市场二、独联体区域内核心及重点市场的简介 （一）俄罗斯 （二）哈萨克斯坦 （三）白俄罗斯 （四）乌克兰三、市场活动的初步规划 （一）综述 （二）首次出访的支配 1. 出访的主要目标 2. 达成目标的主要手段 3. 预料产出 4. 详细行程 5. 到访城市简介 6. 出访人选 7. 出访预算一、独联体市场运作的总体思路 （一）独联体区域概述及市场划分 按三信公司内部的划分，独联体区域是指全部继承了前苏联国土

2、的国家，总共包括了 15 个国家，分别是俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、摩尔多瓦、波罗的海三国（立陶宛、拉脱维亚、爱沙尼亚）、中亚五国（哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦）、格鲁吉亚、阿塞拜疆以及亚美尼亚。独联体全区面积达到了二千二百多万平方公司，是整个欧洲大陆的 2 倍还多；总人口约 2.88 亿，大约是欧盟总人口的 57%多一点；而 GDP 总量大约只有欧盟的 13%左右，人均 GDP 超过 7000 美元的国家只有俄罗斯、哈萨克斯坦及波罗的海三国共五个国家。依据各个国家的 GDP 总量，人口总量以及人均 GDP 的排名，我们将这十五个国家划分为四大类，分别为核心市场

3、，重点市场，潜力市场和边缘市场，如下表所示。国家 GDP 总量排名 人口总量排名 人均 GDP排名 统计得分 统计排名 市场划分 俄罗斯 1 1 3 5 1 核心市场 哈萨克斯坦 3 4 5 12 2 重点市场 乌克兰 2 2 9 13 3 白俄罗斯 4 5 7 16 4 阿塞拜疆 5 6 6 17 5 潜力市场 立陶宛 6 12 2 20 6 土库曼斯坦 8 8 8 24 7 乌兹别克斯坦 9 3 13 25 8 拉脱维亚 7 14 4 25 9 爱沙尼亚 10 15 1 26 10 格鲁吉亚 11 10 11 32 11 边缘市场 亚美尼亚 12 13 10 35 12 摩尔多瓦 13 1

4、1 12 36 13 吉尔吉斯斯坦 14 9 14 37 14 塔吉克斯坦 15 7 15 37 15（二）市场策略 依据不同的市场类型，我们打算实行不同的开发策略。1. 核心市场 俄罗斯毫无疑问是独联体区域内最大的单一市场，这里集中了整个独联体区域几乎 50%的人口以及 70%的GDP，可以说，独联体市场开发的成败，主要就看在俄罗斯市场的成败，所以我们必需花费最多的精力在这个市场上。我们的目标是在 5 年内将这个的市场的销售额推动到 1000 万美元以上，建立起三信品牌专业低压电器供应商的形象。考虑到俄罗斯幅员宽阔，一个国家的面积就超过了整个欧洲，所以进行分区运作是必需的。依据俄罗斯的经济区

5、划，同时考虑其大城市的地理分布，我们拟把它分为至少 7 个区域，初步方案是以圣彼得堡为重点城市的西北区，莫斯科所在的中心区，以罗斯托夫、伏尔加格勒为重点的西南区，以喀山为中心的伏尔加河流域区，以叶卡捷琳堡为中心的乌拉尔区，以新西伯利亚为中心的西伯利亚区和以海参崴为代表的远东区。这只是最初步和最粗略的划分，后续还须要通过不断的走访来确定其是否合理，并确定各个区域所包含的城市以及边界。作为区域的核心市场，原则上我们不设立国家级的代理，以免捆住自己的手脚，即使遇特殊有潜力的客户，也以授予单一区域（城市）、单一渠道或个别产品的代理为主。随着区域人员配备的增加，我们安排对以上每个区都派专人负责，通过不断

6、的对目标市场进行实地走访，找寻有实力的分销商，着力搭建自己的销售网络和渠道。同时通过专业展会、行业研讨会、广告等方式进行品牌的推广，建立并强化三信品牌在行业领域的形象。2. 重点市场 考虑到我公司在重点市场各个国家不同中的详细状况，这个市场的运作主要实行有两种不同的策略。乌克兰。在这个国家我们有单一的一个合作伙伴，合作方式为我公司为其 OEM 代工。双方 2010 年刚续签了 5 年的合作协议，我公司自有品牌是被禁止进入这个市场的。目前这个客户的选购规模比较稳定并符合我们的预期，所以针对这个市场，我们主要的指导思想还是维稳，接着深化双方的合作，为其供应最良好的服务（包括稳定产品质量和交货期），

7、并通过增加合作的品类（如我公司的高端产品、稳压器等）来进一步扩大销售规模，同时努力逐步提高利润率。远期目标是在 5 年内把这个市场的销售额稳步提高到 500 万美元以上。哈萨克斯坦和白俄罗斯。哈、白已与俄罗斯三国成立了关税联盟，并会进一步发展为共同市场，所以针对这两个国家，我们也会实行类似于俄罗斯的策略，由专人负责，以着力搭建自己的销售网络和渠道为主。鉴于白俄罗斯目前恶劣的经济环境（由于外汇储备耗空，进口已基本停止），哈萨克斯坦会是我们 2011 年首要目标，通过着眼于各主要城市进行深化的实地考察，找寻有实力的分销商；电力行业是我们的另一个切入点，通过参与行业的招投标扩大我们的销售规模并取得专

8、业人士对三信品牌的认可；召开行业研讨会可能会成为我们建立品牌声望最重要的一种方式。待白俄罗斯经济有所复原后，我们也会马上启动对这个市场的重点开发。在这个市场，我们比较强项的是民用建筑行业，我们的立足点也是进一步强化这个优势，和现有的客户合作，先巩固已有的销售网络，同时想方法找回那些原先经销过三信产品的批发零售商，进一步扩大自己的销售网。在此基础上，在着眼于电力行业，以公司的高端产品攻坚设计院、板厂等用户。中期目标，2 年内哈萨克斯坦的年销售额达到 200 万美元，白俄罗斯达到 150 万美元。3. 潜力市场 出于人手方面的考虑同时为了更有效的利用有限的开发预算，这部分国家先不进行重点开发，主要

9、任务是维护好现有的客户，保证三信品牌在这些市场的存在。通过广交会和参与的一些其他展会，并利用俄罗斯及哈萨克斯坦区域内的辐射作用，吸引新客户，扩大销售规模。同时起先有目的的搜集这些市场全方位的信息，积累当地低压电器行业经销商的名录，在核心及重点市场开展研讨会等市场活动时，也尽量邀请这些潜在的合作伙伴参与，提高三信品牌在这些市场的影响力。当人手和开发预算充裕时，再考虑分批进行更深化的重点开发，比如说可以从波罗的海三国起先。4. 边缘市场 在前三类市场未上正轨前暂不考虑这个市场的专项开发，主要策略是维护和利用好目前所拥有的客户资源，同时借助俄罗斯及哈萨克斯坦的辐射作用，在这些市场初步建立对三信品牌的

10、认知度。新客户的开拓主要通过现有的一些展会，如遇资质比较好的客户，可以考虑设立国家级代理。二、独联体区域内核心及重点市场的简介 （一）俄罗斯 俄罗斯国土面积达 1707.54 万平方公里，横贯欧亚大陆，跨越 11 个时区，是世界上幅员最宽阔的国家。截至 2010 年 1 月 1 日，俄罗斯人口为 1.419 亿，其中城市人口 1.0369 亿，农村人口 0.3821 亿，城市化率达到了 73%。目前，俄罗斯共有百万以上人口城市 12 座，50-100 万人口的城市 25 座。大多数的大城市都位于俄罗斯的欧洲部分，超大城市主要包括莫斯科和圣彼得堡。1999-2008 年，俄罗斯国民生产总值平均增

11、长率超过了 7%。2009 年，受国际金融危机冲击，俄经济大幅下滑，GDP 同比下降 7.9%。到了 2010 年，随着原油价格的上涨，俄经济得到了肯定的复原，GDP 同比上涨了 4.0%，经济总量达到了 14635 亿美元，人均约 1.03 万美元。在进出口方面，俄罗斯主要以资源性出口为主，2010 年的出口总额达到了 3964.4 亿美元， 同比上升了31.4%；进口主要以机电、服装、化工产品为主，2010 的进口总额为 2289.5 亿美元，同比上升了 36.8%。其中对华出口为 203.3 亿美元，从中国进口 390.1 亿美元。俄罗斯是独联体区域最重要的一个市场，我公司进入这个市场也

12、较早，但到目前为止，除了稳压器产品还取得了肯定的知名度外，低压电器类的产品销售规模还很小，去年大约 60 万美元左右，相较于俄罗斯本土品牌在中国国内上千万美元的年选购额来说，这个量还不足以取得任何的市场反响。在俄罗斯，高端市场由罗格朗和 ABB 把持，而中端方面，有以 IEK 和 EKF 为代表的特别强势的本土品牌，中国品牌在夹缝中求生存，仍以价格为主要手段，主要都集中在中端偏低的细分市场，价格较 IEK 等品牌低 10%左右。正泰目前在俄罗斯设有分公司，但至今还没有突出的表现。鉴于其国内电力市场对中国品牌的排斥，当下我们最应关注的还是零售终端市场以及建筑承包市场等。（二）哈萨克斯坦 哈萨克斯

13、坦共和国位于亚洲中部，北邻俄罗斯，东接中国。国土面积为 272.49 万平方公里，首都为阿斯塔纳，总人口约 1643 万，由哈萨克、俄罗斯、乌克兰等 131 个民族组成，其中哈萨克族占总人口的。哈萨克语为国语，俄语是国家机关和地方自治机关运用的官方语言。行政区划：14 个州、2 个直辖市（阿斯塔纳市和阿拉木图市）依据最新的统计，哈萨克斯坦 2010 年 GDP 总量达到了 1460 亿美元，较 2009 年增长了 7%，目前的人均GDP 已达约 9000 美元，居民名义货币收入同比增加 12%以上，职工名义工资同比增长 15%以上，通货膨胀水平 7.8% 。2010 年，在加速工业创新发展国家

14、纲要框架下，完工投产了 152 个建设项目，总投资达 8000 亿坚戈（约合 55 亿美元）。而到 2014 年前将落实 294 个大型工业项目，总投资约 550 亿美元。同时强调改善住房和生活条件，2011 年财政拨付住房建设扶持资金 750 亿坚戈（5 亿美元），要求完成 600 万平米住房面积的建设任务。中哈之间的经贸往来始终相当亲密，中国是哈萨克斯坦除俄罗斯之外最大的贸易伙伴，2010 年双边贸易额达到了 140.8 亿美元，其中中国出口为 39.6 亿美元。就哈萨克斯坦来说我公司没有进行过系统的重点开发，曾有几个年选购额在 20 万美元的客户，但现在都逐步在流失。哈国没有低压电器的生

15、产实力，产品主要从俄罗斯进口，品牌结构也与俄罗斯市场基本相同。哈市场最引人注目的主要有两点，一是其作为中亚五国的中心对其他四国的辐射实力，二是其规模巨大的电力改造市场。所以一个突破口就是想方法进入其电力市场，这也是近期进行市场考察活动的一个重点。（三）白俄罗斯 白俄罗斯是个内陆国家，地处欧洲中心，总面积 20.76 万平方公里。截至 2010 年 1 月 1 日，白俄罗斯人口为 948 万；其中城镇人口占到了 74.5%，乡村人口 25.5%；劳动力人口约占 49.2%。首都明斯克，同时也是其最大的城市，人口约 170 万，其他大城市包括戈梅利、莫吉廖夫、卫捷布斯克、布列斯特以及格罗德诺等。自

16、 2003 年至 2008 年，白俄罗斯经济实现了年均 10%左右的增长速度。受金融危机影响，2009 年白俄罗斯经济停止了持续快速增长的势头，当年国内生产总值约 490 亿美元，比上年仅增长了 0.2%。2010 年，白俄罗斯经济得到了快速的复原，GDP 总量达到了 540.6 亿美元，同比增长了 7.6%。在进出口方面，白俄罗斯主要以进口能源和原料，出口化工、机械和汽车制造、电子工业、光学仪器等为主。2010 年，白进口总额为 348.7 亿美元，同比增长 22%；出口总额 252.3 亿美元，同比增长 18.4%。年度贸易逆差达到了 96.4 亿美元，同比上升了 32.6%；白俄罗斯的外

17、贸依存度较高，严峻的贸易赤字也成为了其所面临的一个特别麻烦的问题。我公司进入白俄罗斯市场也较早，在 2008 年达到了顶峰，当年销售额接近 90 万美元。但白俄罗斯的经济还比较脆弱，受到 2009 年全球金融危机的影响也特别大，08 年之后的销售规模出现了大幅度的下滑。2011年，严峻的贸易逆差基本耗尽了白俄罗斯的外汇储备，这导致其进口业务基本停滞，预料我公司今年在这个市场的销售必将遭受严峻的影响。就三信品牌在这个市场的形象来说还是不错的，可以和 IEK 和 EKF 等俄罗斯品牌一较高下。但这个市场的竞争也是特别激烈的，没有品牌占据肯定的优势，进入这个市场的中国企业也比较多，主要包括如长城，天

18、正，正泰等。就高端市场来说，和俄罗斯类似，这里也是罗格朗与 ABB 占据着肯定优势。（四）乌克兰 乌克兰位于欧洲东部，国土面积为 60.4 万平方公里，是欧洲面积其次大的国家，仅次于俄罗斯。截至 2010年 1 月 1 日，乌克兰总人口为 4596 万，其中城市人口 3152 万，占 68.4%；农村人口 1444 万，占 31.6%乌克兰人口的突出问题是近年来下降趋势明显，最近 5 年人口削减了 110 万。另外男女比例失调问题也比较严峻，男女比例约为 46：54。2008 年以来，随着国际金融危机的扩散，乌克兰经济发展遭遇了较大冲击，主要表现为经济增长速度明显放缓，外债大幅增加，外汇储备持

19、续削减，本币贬值，金融流淌性不足，实体经济生产停滞，外国干脆投资削减等。2009 年，乌克兰的 GDP 为 9147.2 亿格里夫纳，增长率为-15.1%；2010 年为 10946.07 亿格里夫纳，同比增长 4.2%。2010 年乌克兰居民收入增长 23.1%至 11010 亿格里夫纳，居民储蓄增长 94.5%至1564 亿格里夫纳。依据乌方统计，2010 年中乌双边贸易总额为 60.18 亿美元，同比增长 44.38%；乌自华进口 47.01 亿美元，同比增长 71.98%；乌对华出口 13.17 亿美元，同比削减 8.16%；乌对华贸易逆差为 33.85 亿美元，同比增长 160.38

20、%。在乌克兰三信自有品牌未能进入，全赖给 Ukrem 公司进行代工。而 Ukrem 公司在乌克兰市场的发展还是不错的，其 ACKO 品牌在其国内还比较有知名度，2010 年从我公司选购也超过了 250 万美元，预料 2011 年能达到 300 万美元。但 ACKO 品牌主打的是中低端市场，与我公司的高端战略还是相背离的，但碍于双方签订的合作协议，三信品牌被禁止进入这个市场。三、市场活动的初步规划 （一）综述 基于公司的十二五规划，同时也协作公司走出去对市场进行精耕细作的战略，我们远期的规划是把国外市场当作国内市场来开发，在俄罗斯建立分公司或办事处，在波罗的海（立陶宛或拉脱维亚）、黑龙江和新疆建

21、立仓库和物流中心，以产品质量和交货速度作为核心竞争力，树立三信品牌的高端形象。当然，要实现以上的远期目标，首先我们要积累足够的客户资源，建立自己在目标市场的销售渠道和网络。2011 年拟进行的市场活动主要包括：1. 6 月-7 月出访哈萨克斯坦及俄罗斯 2. 6 月中哈洽会观展（建议委派市场部人员前往）3. 10 月 20 日参观西伯利亚工业展并对新西伯利亚等城市进行市场考察（二）首次出访的支配 现就 6-7 月间出访哈萨克斯坦及俄罗斯的安排做如下的行程支配：1. 出访的主要目标 对公司的高端定位以及十二五战略进行宣贯； 了解目标市场的电力行业的状况，包括当地的主流品牌以及竞争格局，各竞争对手

22、市场份额、价格体系、 渠道构成、促销手段等； 了解当地低压行业的政策法规，市场准入条件等； 了解当地的低压电气行业宣扬推广的渠道； 搜集当地低压电器经销商、设计院、板厂名录； 学习对手或伙伴自建销售渠道的阅历； 客情维护，深化双方合作，确定中长期的合作前景； 找寻各种成交的机会。2. 达成目标的主要途径 探望各新老客户及潜在的客户； 探望当地的电力协会、设计院所； 探望中俄贸易促进会在当地的销售中心； 探望当地竞争品牌的分销商； 走访当地的建材市场、连锁超市等终端电器市场； 探望当地连锁电器商店和超市的选购中心。3. 预料产出 让更多的用户了解三信的高端定位以及十二五战略，并取得他们对此的看法

23、和建议； 对与老客户的发展前景有更清楚的相识，为今年如何完成公司的销售目标供应方向，为制定明年的销售目标供应数据； 建立起与新客户的联系，取得更多的业务线索和成交机会； 完成目标市场电力行业分析报告。4. 详细行程 本次出访，拟 6 月 20 日动身，7 月 22 日回到上海，连头带尾共 33 天。期间共安排探望老客户 7 批（包括2 批已中断合作的老客户），潜在合作伙伴 3 批，电力协会及设计院所 7 家，电器经销商 6 批，选购中心 2-3家，并走访 7 个城市的电器终端销售市场。详细行程如下（绿色为周末休息日）：日期 详细事项 6 月 20 日 星期一 上海动身经乌鲁木齐前往哈国，当地时

24、间 20:30 到达阿拉木图 6 月 21 日 星期二 上午探望老客户 Variant - Technology 2 公司，探讨今后的合作发展，了解客户对哈萨克斯坦市场的看法；下午与一家竞争品牌的经销商会面，听取他们渠道建设的阅历，了解他们选择经销品牌的标准，对双方合作的爱好与建议 6 月 22 日 星期三 上午参观中俄贸易促进会在阿拉木图建立的中国产品展示销售中心，了解他们对哈萨克电力市场的看法，评估是否有必要与其进行合作；下午探望一家电力设计院，向他们宣贯三信的高端定位与十二五战略，推介三信的高端产品，了解他们对供应商的要求，市场准入的条件，建立初步的沟通。6 月 23 日 星期四 参观巴

25、拉霍尔卡市场、亚联中国商贸城，了解竞争品牌及价格状况 6 月 24 日 星期五 早 7:20 动身，9:10 到达阿克托别，约见老客户 ENERGU，参观其店面，探讨重启合作的可能性 6 月 25 日 星期六 上午休息，下午 15:10 动身，18:00 达到阿斯塔纳 6 月 26 日 星期日 走访市内建材市场、电器销售终端，了解竞争品牌及其价格体系 6 月 27 日 星期一 拜会哈萨克斯坦电力能源协会和哈萨克斯坦标准与认证所，了解当地电力行业对产品的标准和要求，以及市场准入的一些条件 6 月 28 日 星期二 上午探望一家电力设计院，向他们宣贯三信的高端定位与十二五战略，推介三信的高端产品，

26、了解他们对供应商的要求，市场准入的条件，建立初步的沟通；下午与一家竞争品牌的经销商会面，听取他们渠道建设的阅历，了解他们选择经销品牌的标准，对双方合作的爱好与建议 6 月 29 日 星期三 8:55 动身，10:40 到达科斯塔奈，探望 S 潜在客户 VETOTEHNIKA-1 公司，参观其仓库、商店，了解其分销渠道6 月 30 日 星期四 接着与 SVETOTEHNIKA-1 公司的会面，商谈合作事宜；搭班车离开哈萨克斯坦，当晚到达俄罗斯车里亚宾斯克 7 月 1 日 星期五 选择两家竞争品牌的经销商进行会面，听取他们渠道建设的阅历，了解他们选择经销品牌的标准，对双方合作的爱好与建议 7 月

27、2 日 星期六 走访市内建材市场，电器销售终端，了解竞争品牌及价格状况 7 月 3 日 星期日 9:10 搭乘火车前往彼尔姆，20:36 到达。7 月 4 日 星期一 探望曾经有过合作的 URAL PAK 公司，了解其销售网络，对市场的看法，寻求重开合作的可能性。7 月 5 日 星期二 选择一家竞争品牌的经销商进行会面，听取他们渠道建设的阅历，了解他们选择经销品牌的标准，对双方合作的爱好与建议；走访彼尔姆市内电器市场，了解竞争品牌及其价格体系。21:05 动身，21:05 到达莫斯科 7 月 6 日 星期三 探望两家电力设计院，向他们宣贯三信的高端定位与十二五战略，推介三信的高端产品，了解他们

28、对供应商的要求，市场准入的条件，建立初步的沟通。晚火车赴库尔斯克 7 月 7 日 星期四 早到达库尔斯克，探望 KEAZ 公司，洽谈双方后续合作 7 月 8 日 星期五 探望 TECO 公司，参观其销售中心和仓库，确定其实力状况，探讨合作的可能性。晚火车回莫斯科 7 月 9 日 星期六 早上达到莫斯科，走访 OBI、Leroy Merlin 等大型 DIY 市场，了解稳压器产品的市场状况。7 月 10 日 星期日 市内电器市场的走访 7 月 11 日 星期一 探望俄罗斯代理，了解代理目前动向，双方接着稳压器合作的可能性，下半年合作的前景 7 月 12 日 星期二 接着与俄罗斯代理进行会见磋商

29、7 月 13 日 星期三 上午探望中断合作的老客户 MAKKO 公司，探讨欠款及复原合作等问题；下午选择一家竞争品牌的经销商进行会面，听取他们渠道建设的阅历，了解他们选择经销品牌的标准，对双方合作的爱好与建议 7 月 14 日 星期四 探望潜在客户 S3 公司总部，商谈合作的启动。7 月 15 日 星期五 探望 Leroy Merlin 和/或 Catastroma（大型连锁零售终端）的选购中心，寻求进入其卖场的可能性。7 月 16 日 星期六 走访 2-3 个大型建材市场，了解目前 SASSIN 品牌以及竞争品牌在俄罗斯的状况。晚上火车赴圣彼得堡 7 月 17 日 星期日 走访圣彼得堡市内的

30、建材市场，了解竞争品牌及价格状况 7 月 18 日 星期一 探望 2003 客户，进一步确定双方下半年的合作安排，并由其介绍，与 Minimax（大型连锁低压电器专业商店）公司人员会面，探讨 SASSIN 品牌进入其店面的可能性。7 月 19 日 星期二 探望 Metrika 公司，参观其卖场，探讨共同进行 SASSIN 品牌推广的方式，确立长远的合作，了解其下半年的选购准备。7 月 20 日 星期三 上午探望一家电力设计院，向他们宣贯三信的高端定位与十二五战略，推介三信的高端产品，了解他们对供应商的要求，市场准入的条件，建立初步的沟通；下午与一家竞争品牌的经销商会面，听取他们渠道建设的阅历，

31、了解他们选择经销品牌的标准，对双方合作的爱好与建议，晚上火车回莫斯科 7 月 21 日 星期四 探望 BESTWELD 公司，探讨稳压器合作的事宜。搭乘晚 21:30 航班回国 7 月 22 日 星期五 早 10:10 到达上海5. 到访城市简介 这次出访共到访 9 个城市，分别为哈萨克斯坦 4 个，俄罗斯 5 个，按走访依次简介如下： 阿拉木图（Almaty），1997 年 10 月前为哈萨克斯坦的首都，位于哈萨克斯坦东南部，是哈萨克斯坦经济、文化中心，也是哈攻略枢纽、航空要站和最大的工业中心，人口约 140 万。当地有一个老客户，目前的合作规模很小。 阿斯塔纳市（Astana），1998

32、年改现名，并完成迁都，正式成为哈萨克斯坦的首都，位于哈萨克斯坦中部，是哈萨克斯坦政治、文化教化、经济贸易和旅游中心，人口约 70 万。目前无客户。 科斯塔奈市（Kostanay），科斯塔奈州首府，位于哈萨克斯坦北部，经济实力相对较强，是哈萨克斯坦的粮仓和矿产宝库。全州人口约 90 万，科斯塔奈市人口约 20 万，主要工业是轻工业和食品工业。当地有一个比较有实力的潜在客户。 阿克托比市（Aktobe），阿克纠宾斯克州的首府，闻名的原油产地，矿产丰富，加工业发达，经济在哈萨克斯坦排名前列，全州共有人口约 68.3 万，阿克托比市人口约 25 万。当地曾有一个中型的客户，目前合作中断。 车里雅宾斯克

33、市（Chelyabinsk），车里雅宾斯克州首府，人口约 113 万。该州位于俄罗斯乌拉尔南坡及外乌拉尔，自然资源丰富，多种矿产占有垄断地位。车里雅宾斯克州面积、人口数量在全俄 89 个行政主体中都排不上号，但其经济地位却相当重要，生产、劳动力和科技发展潜力巨大，基础设施发达，地理交通条件优越，其加工产品运输量排名全俄第 4 位，住宅建设第 9 位，地区生产总值排名第 11 位，固定资产投资排名第 13 位，该州 黑色金属企业的钢产量占全俄总产量的 30.8%，轧材占 27%，钢管占 15.4%。目前无客户。 彼尔姆市（Perm），彼尔姆边疆区首府，人口约 99 万。彼尔姆边疆区位于乌拉尔山脉

34、中段以西，距车里雅宾斯克市约 500 公里，是俄罗斯重要的工业基地，有许多的大型工厂。当地曾有一个中型的客户，目前合作已中断。 莫斯科（Moscow），俄罗斯首都和最大的城市，人口约 1151 万。俄罗斯代理所在地，但目前业务基本停顿。以前主要的客户都集中在该市，近年来由于各种缘由几乎都断了合作。但莫斯科恒久都是俄罗斯商机最多的地方，目前也有实力较大的潜在客户在谈。 库尔斯克市（Kursk），位于俄罗斯西部，城市不大，只有 20 多万人口，但是是俄罗斯比较重要的一个电气产品制造的一个基地。当地目前有一个很有实力的合作伙伴，是老牌的国有企业，发展前景不错。另有一个看起来比较有实力的客户在谈。 圣

35、彼得堡（St. Peterburg），俄罗斯其次大城市，人口约 485 万，位于俄罗斯的西北部，俄罗斯的文化中心，也被称为北方首都。目前该市有两个规模较大的客户，其中一个为今年新开发的，潜力不错。虽然比起莫斯科，圣彼得堡的市场规模还是小了不少，但也有特别好的发展机会，是眼下最须要重视的一个市场。6. 出访人选 由于这次出行将横跨两个国家，分属不同的业务员负责，所以安排由武小琳和杨格泉分段跟我一起出访。详细方案如下：我和武小琳 6 月 20 日先行动身，先走访哈萨克斯坦，从科斯塔奈出境进入俄罗斯，于 7 月 5日晚到达莫斯科，7 月 6 日武小琳先行回国。杨格泉 7 月 5 日从上海动身到莫斯科与我们会合，与我一起余下的行程，7 月 21 日我们一起回国。如下图所示。7. 费用预算 1. 全程大交通：约 3.8 万 （见上图）2. 住宿：约 2.4 万 （按我和武小琳段 16 晚，80 美元/间/晚*2，和杨格泉段 9 晚，120 美元/间/晚计算。3. 餐饮：约 1.3 万 （按 35 美元/天/人计算）4. 翻译：约 0.5 万（按 8 天，100 美元/天计算）5. 签证：约 0.8 万 6. 款待费用：约 0.6 万 7. 礼品：约 0.3 万 8. 交通及通讯费：0.2 万 合计约人民币 9.9 万 海外营销中心 独联体区域 2011-5-24