模拟商务谈判活动策划.docx

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1、模拟商务谈判活动策划模拟商务谈判活动策划 导读：我依据大家的须要整理了一份关于模拟商务谈判活动策划的内容，详细内容：承认和观赏对方实事求是地对待谈判的看法，但还必需强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防卫*锋的可能性。下面我整理了，供你阅读参.承认和观赏对方实事求是地对待谈判的看法，但还必需强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防卫*锋的可能性。下面我整理了，供你阅读参考。01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于 X

2、X 年，是一家嬉戏网络运营集团，董事会主席兼ceo 牛舒婷、以及其它 5 名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与闻名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国 500 强企业之一。乙方：同方股份有限公司是由清华高校控股的高科技公司，于 1997 年 6 月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码 600100。XX 年清华同方位列中国电子信息企业 500 强第 23 位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作实力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信

3、息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教化、数字传媒等行业供应全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教化资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调整等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染限制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动限制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国

4、际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司选购 100 台电脑三、 谈判团队人员组成主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;决策人：张新新， 负责重大问题的决策;技术顾问：王文芳，负责技术问题;法律顾问：付美，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用完量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量削减成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方接着这

5、批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议报价：1000 元供应日期：一周内底线：以我方低线报价 XX 元尽快完成选购后的运作六、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共营的模式。方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出 1000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地

6、位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。02模拟谈判安排书组别：案例 3 乙组 组长：苟亮成员：张晗、张霞、何银盈一、谈判主题购买天津朝阳电器公司的 AG 电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交二、谈判人员构成总经理：张晗 公司谈判全权代表市场顾问：苟亮 负责市场调研和销售财务顾问：何银盈 负责资金问题的决策法律顾问：张霞 负责法律问题三、谈判背景介绍卖方：天津朝阳电器公司 买方：巴西 PS 公司背景天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有 AG 电池 50000 块库存在压，这些

7、电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以 35 美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。巴西 PS 公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS 方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价 18 美元/块，需购进 40000 块，并明确表示即期付款成交。四、谈判设计(一)我方谈判类型价值式谈判、客

8、场谈判、纵向谈判(二)我方、对方，优劣势分析我方核心利益：我方报价 18 美元/块，预想购进 40000 块。这是我方必需争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。优势：1、能够即期付款成交;2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权;劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手;2、合作供货商较少，且之前的供货商供应的货物质量不是很好。对方核心利益：将库存积压的积压产品 AG 电池清仓处理，同时获得最大利益。因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司

9、亿利益最大化。优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司;2、AG 电池口碑好，曾以 35 美元一块还出售过;3、清仓处理价格降低;劣势：1、电池已经停止生产，库存积压量大;2、产品更新换代速度快;3、为加快资金周转速度，急于清仓处理(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)上线目标：1、我方以 18 美元每块的价格购进 40000 块电池2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负3、返修过程中产生的费用由厂家担负底线目标：1、我方以 25 美元的每块的价格购进 40000 块电池2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负3、返修过程中产生的费用由我方

10、担负可接受目标：1、我方以 1924 美元的价格购进 40000 块电池2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各担当 50%3、返修过程中产生的费用由双方各担当 50%(四)策略运用1、开局方案一：感情沟通式开局策略通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：实行进攻式开局策略营造低调谈判气氛，进行软式的威逼，告之假如现在不急于出手，可以渐渐谈;，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：

11、静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争排列与我方要合作的其他电池供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最终谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。策略三：最终通牒明确最终谈判结果，给出强硬看法。五、关于模拟谈判的补充说明：(1)谈判

12、过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们盛气凌人，没有得到敬重，从而使谈判走向僵局。解决方案:为了防止这种状况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温柔派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温柔派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后奇妙转移话题，利用事先调查打算的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争辩而引起的僵持气氛。假如气氛照旧毫无变更，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再接着谈判。(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。解决方案：我方可以适时的含蓄的提示对方，即使是

13、优秀的大公司，作为清仓处理的 AG 电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应当从实际动身。同时，我方也信任公司的科学技术水平，信任其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，情愿建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。03模拟商务谈判小组提纲一、谈判双方：甲方：广州原创动力文化传播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方：美国华特迪士尼公司(The Walt Disney Company)二、谈判主题：双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 喜羊羊动漫品牌全部权事宜三、谈判时间：四、谈判地点：五、谈判双方代表：甲方：广州原

14、创动力文化传播有限公司主谈代表：营销总监：财务总监：法律顾问：乙方：美国华特迪士尼公司主谈代表：营销总监：财务总监：法律顾问：六、谈判环境分析：1.双方背景：甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近 5000 分钟，获得 国家动画产业基地称号。20xx 年，喜羊羊与灰太狼搭上原创动力打造的中国首个动画栏目动漫火车登场，迄今播出已接近 600 集，平均收视率高达 13.1，同时已覆盖亚洲 13 个国家和地区。首部动画电影喜羊羊与灰太狼之牛气冲天首映档期票房超过 9000 万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。其次部大电影虎虎

15、生威总票房超过 1.3 亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的胜利宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为中国动漫一哥。广东原创动力将恒久坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、簇新幽默、并且富有消遣性的卡通动画及影视作品。乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业务包括消遣节目制作，主题公园，玩具，图书，电子嬉戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊异漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN 体育，美国广播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在 20xx 年商业周刊的世界 100 强品牌

16、(根据品牌价值)排名为第 9 位。20xx 年 12 月 30 日，世界权威的品牌价值探讨机构-世界品牌价值试验室举办的2008 世界品牌价值试验室年度大奖评比活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类中国最具竞争力品牌榜单大奖，赢得广阔消费者普遍赞誉。2.双方基础合作事宜：甲方同意是最新的 100 集喜羊羊与灰太狼将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区 52 个国家和地区播映，根据国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。3.双方利益及优劣势分析：? 甲方：核心利益：保持动漫品牌喜羊羊的版权以及全部权。主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速喜羊羊品牌推入国际市场

17、的时间。自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的喜羊羊品牌的全部权，公司拥有巨大品牌的创建实力，在中国动漫市场拥有肯定优势地位。自身劣势: 品牌盈利实力较差，市场营销阅历不足;企业资金以及实力不足，国外市场无法进入。? 乙方：核心利益：拥有动漫品牌喜羊羊开发以及运用权。主要利益：全权负责喜羊羊品牌的市场运作以及海外营销;争取入股甲方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。自身优势：国际性消遣业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广实力，其自身动漫品牌早已深化人心，在中国拥有肯定的实力。自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国的米老鼠系列品牌已趋于老旧须要新成员加入;作为国外

18、企业，在中国须要规避政策风险以及须要充分敬重中国环境。七、谈判目标：甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。? 最优目标：甲方：保留对喜羊羊品牌的全部权，利用乙方市场渠道完成对喜羊羊以及其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。乙方：收购喜羊羊品牌的全部权，在将来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设计。? 次优目标：甲方：保留对喜羊羊品牌的全部权，同意转让己方公司 30%以下的股权，在版权费用方面进行相应的实惠让步。乙方：限制对方企业 45%以上的股份，全权负责喜羊羊品牌的产品拓展、市场营销及海外推广。? 最低目标：甲方：转让己方 49%以下股份，同

19、意乙方参加产品的设计及生产，让乙方全权负责喜羊羊品牌的相关市场。乙方：参股原创动力企业，拥有对喜羊羊品牌肯定运用权，。八、谈判程序及策略：1. 开局阶段：协商式开局。以协商、确定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充溢一样性的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。同时在开篇陈述时，采纳留有余地的策略，以备讨价还价之用。2. 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和看法并提出自己的要求，在价格、股权等方面进行协商。在已驾驭的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反对辩论，劝服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最终

20、达成一样。3.协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。九、谈判风险及规避：1. 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应当摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用主动的看法回应对方提出的不利要求。2. 假如一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。3. 假如谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应当选择冷静处理，短暂休会。4. 假如到最终都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思索，在期限内赐予回复，再依据回复结果实施详细的方针策略。5. 假如双方僵持不下，谈判面临裂开，双方应当保持友好的看法，期望下一次合作。