获得陌生客户信任的小技巧.docx

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1、获得陌生客户信任的小技巧保险卖的不过是几张纸，客户为什么要花许多的钱买这一张纸呢?的确，当今社会充溢各种各样的诈骗，什么假烟、假酒、假机票、假化妆品……看得到摸得着的东西都有假的，更何况看不到、摸不着的保险呢。下面是小编为大家收集关于获得生疏客户信任的小技巧，欢迎借鉴参考。一部曲 让客户接纳你保险从业人员接触准客户无非通过两个途径：生疏探望和转介绍。不管通过哪一种方式，保险从业人员都要面对一位之前没有相识的人，而第一印象特别重要，即营销学上所谓的第一眼定成败之说。一般来说，一个人的体态、姿态、谈吐、衣着装扮，在肯定程度上反映这个人的内在素养和特性特征。传递给客户正面

2、、主动、专业、充溢爱心、对事业抱有热忱，即可能获得客户的接纳。1.仪表得体、专业人的第一印象从衣着体现出来的，比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等，看上去整齐、清洁、自然。衣着风格原则是得体，以稳重大方为主，不穿奇装异服以及过度暴露的服装，衣服颜色不要过于明丽、扎眼。2. 清爽而大方的妆容女士最好化一点淡妆，这是对客户表示敬重和礼貌，假如要画眼影，不要用大红大绿、过于夸张的颜色，尽量选择淡颜色，给人以大方的感觉。男士，虽不用化妆，但肯定保持脸部干净，不要胡子拉渣。3.公文包勿携太多私人物品男士携带一个正式的公文包即可;女士不要提拎太大的包，要与职业装相搭配。假如需带电脑则用专业的提包。4.

3、 礼貌待人 语调柔软待人接物要有礼貌，尽量微笑点头示意。无论面对客户，还是客户的家人，都要主动打招呼，让对方感到亲近，呈现个人教养，接近彼此距离。5. 主动倾听，多让客户谈自己的事由衷的倾听可以为人供应心理的空气，适当地附和、适时地发出笑声等高超的倾听技巧，则能够让说话者不自主地接着说话去。你，笑声不断，自然简单聚集人气，成为受欢迎的人。相反，喜爱表现自己、只想发表自己的想法，不让对方有机会说话的人，让人不想与他交谈。6. 面带暖和而愉悦的微笑微笑可以拉近人和人的距离，降低对方的防卫心，渐渐打快乐门。做销售工作，微笑更是亮丽的名片。行销之神原一平擅长运用不同的笑容拉近与客户之间的距离，一笑值千

4、金，没有人会对发自真心的笑生气，笑容可以去除他人的防备心。发自内心的、真心的、令人感到暖和而又开心的微笑能给你留下宽厚、谦和、含蓄、亲近等印象。7. 真诚赞美，真挚确定客户特长赞许他人时要试着细心视察对方，了解他平常的谈吐和行为举止，并从对方身上发觉到别人没看到的优点，假如因为你的视察而被发觉了，对方肯定深受感动。逢迎、拍马式的赞美，不仅让自己成为令人厌烦的人，更会让被赞美者心生反感。8. 善接话头，让客户喜爱与你交谈。懂得说话的人，绝非自己喋喋不休始终讲，而是懂得顺着别人的话，适时提问与参加看法，让对方愈讲愈起劲，觉得遇到知音。即学会接话的艺术，其秘诀在于预先打算话题，人们一听到自己关切、感

5、爱好的话题，自然会想聊下去，有两个方面话题：1)个人，如工作地点、所属单位、职位、诞生地、母校、爱好爱好、特性等;2)公司，如所属行业、员工数、历史、董事、营业概况、客户等。接对话头，聊起来会觉非常亲切，人际关系是从对话起先。9.临场淡定 荣辱不惊从业人员不能挑客户，所面对的客户有各种各样的，有的人和善、有的人直爽、有的偏执，有的粗鲁，都能与他们和谐相处，保持冷静、有礼，不卑不亢，把客户的抗拒、敌意降至最低。同样的道理，别挑客户的毛病，或试图订正他，不论何时何地，尽可能不与客户辩论、反诘。所谓赢了辩论，失了客户。二部曲 让客户认同你一次成交不是结束，而只是起先。当一张保单的成交，仅表示客户起先

6、接纳你，但并不肯定认同你。从接纳到认同，从业人员必需付出时间与专心，从细微环节着手，尤其留意以下7个秘诀。1. 为人诚恳可信会说美丽的话，未必就能够拥有好人缘，假如一味玩弄人际关系的技巧，纵使得逞于一时，也不过是运气罢了，维系人与人之间的情意，最要紧的不在于言语或行为，而在于本性真诚友善。2.专业，成为客户的顾问当人们遇到麻烦，不知如何解决时，他们会去找专家询问解惑，会去听取法律、会计、医学、财经等专业人士的建议，因为人们信任这么做对他们会有最大的利益。3.过往的阅历、胜利史你是谁?你能给我带来什么?与客户交往的初期，从业人员要记得我们以销售与购买来建立关系的，不要遗忘了自己的身份。其实在彼此

7、没有深交时，客户希望明确你与他交往的目的何在?所谓你做一个自我介绍，比如自己过往的胜利史、丰富的阅历等，内含要是能让客户放心、信任的因素，比如从业20xx年以上，参与公司高峰会多少次、获得国际龙奖IDA、MDRT等国际性的奖项或资格，都是着重介绍的项目。客户喜爱从别人的案例中找到自己的问题，也喜爱从中视察你处理问题的实力。4. 爱一行，干一行信仰人寿保险的真谛。信任应从自身做起，否则无法让别人信任你。信任自己，就是信任自己在做对的事，确定我们的行为与基本价值观相符合。价值观包括我们认为值得具备的个人特质、用以推断是非善恶的准则、所重视的活动。人们信任那些言行合一、行事有原则且始终如一的人。5.

8、建立同理心，站在客户立场完成客户的心愿将心比心是销售的第一法则，不是销售你想要推销的产品，而是销售客户须要的服务与产品，实现他们的幻想，借助保险保障赐予个人与家庭强大的爱护，或者借助保险理财实现个人或家庭的幻想，让生活无后顾之忧。6. 好的服务意识能够预期、了解客户的须要，并以适当的服务或产品来满意这些须要;会设法寻求有助于提升顾客满足度和忠诚度的方法;乐于供应适当的帮助;能够站在顾客的观点看事情，当一个受敬重的顾问。好的服务让客户觉物有所值，例常的服务，如年节庆贺、生日祝颂，续缴提示等，有时小小的专心，让客户感动。服务品质确定你在客户心中的地位与公信力，以及是否能成为受其敬重的保险顾问。7.

9、 向客户身边的人赞扬客户，表达善意假如用太干脆赞扬客户，可能会让客户觉得你是在拍马屁，而对你产生不好的印象，尤其是在你跟客户关系还不是太熟的状况下。通过客户身边的人赞扬客户，是一种很好的解决方法。比如，客户购买了一份保单，你跟客户的配偶或转介绍人赞扬他对家人有责任心。其意在于向客户表达善意，当一个人受到确定与赞美时，当然会对发出赞美的人心怀好感。三部曲 让客户信任你让客户信任你是一种深度的信任关系，在这一阶段客户就离不开你，他不但从你这里买保险，还会不断加保，不停地为你转介绍，一句话，他已成为你的影响力中心。如何让客户依靠你?应着重做到以下7项事情。1.时刻关切客户的利益客户不愿购买保险往往有

10、3个基本缘由：1)嗅不出从业人员行为有道德的味道，从业人员没有花时间介绍自己的来历，动机不良;2)客户感受不到认同感，从业人员未表露个人任何对客户的关切之意，为自己及保单着想更甚于为客户着想;3)客户感受到一股很不舒适的压力，被迫做确定，因为他们不喜爱这个寿险顾问，也不想和他做生意。2. 创建被利用的价值人脉是能和自己相互交换情报、为彼此介绍其他人，并懂得相互砥砺，共同追求成长的伙伴。在相互共同的关系经营下，不论是在职场还是生活中，都能真心交陪、相互帮助。3. 维系长期关系，贵人运源源不绝在相识客户的初期，双方可以透过基本的情报交换、馈赠礼物建立关系;一旦关系渐趋稳定，才是人脉经营漫长路途的起

11、先。想要让双方的关系开花结果、人脉能够相互发挥效用，就必需为关系的维系持续做努力，可以在对方有须要时，依据自己的阅历，供应建议或诀窍。当双方的关系渐渐建立起信任感后，很自然地会发展到为你介绍客户等。由此，双方的关系将会从纯水平方向，转向垂直发展，一个贵人带来更多贵人，人脉经营自然水到渠成。4.恳切正直，信守承诺所谓路遥知马力，日久见人心。不在人背说别人坏话，在人后依旧保持敬重之心，是恳切正直的最佳表现，有助于赢得依靠。而守信，可以带来高额收入;背信，则会酿成浩大支出，代价往往高于其他过失，严峻时甚至再难建立良好的互赖关系。胜利学大师柯维说，着重人际关系与人际技巧只能获得一时的胜利。要让人生卓越

12、，必需依循存在于人们良知中的原则。5. 己所不欲，勿施于人孔夫子曰：己所不欲，勿施于人。西方智者也说，希望别人怎么对待你，你就先要以自己期盼的方式对待他人，自己不想要的就不要强加给别人。知易行难，这句话看似简洁，但绝非简单做到，它好像可以成为一切人际关系的至高准则，当然也包括寿险营销。6. 善解人情世故，成为客户知心人任何专业顾问都应具备肯定程度的人情世故，能成为客户遇到困惑时倾求、请教的对象，因为没有什么方式能够比相识对方基本的人性需求、情感和渴望，更能建立起信任感。挚友关系或职业关系之间的信任，也是建立在彼此爱好与价值观相像程度的认知上。7.为客户保守隐私成为客户的倾诉对象当然是好事，但是，懂得敬重客户的隐私，为其保守全部的隐私或重要资料，才是巩固信任关系的基石。同时，不要介入客户的私事太多，以免有损身为专业人士应有的职业形象。要知道，信任感是一种特别脆弱的情感，建立时耗时费劲，却可以毁于一旦。