江苏江动集团有限公司战略分解和管理体系提升咨询项目建议书优秀PPT.ppt

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1、 江苏江动集团有限公司 综合管理诊断报告2003年6月18日 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2 2页页目目 录录第一阶段工作回顾问题分析原则诊断基本结论战略问题分析决策、组织问题分析人力资源管理问题分析财务管理与限制问题分析质量限制体系问题分析平安限制体系问题分析研发与工艺管理问题分析选购与供应管理问题分析生产与设备管理问题分析营销管理问题分析其次阶段工作支配 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第3 3页页江动的战略管理方面有七个问题，本节将集中论述问题江动的战略管理方面有七个问题，本节将集中论述问题15，问题问题6在决策诊断部分绽开，问题在决策诊断部分绽开，问题7在各职能诊断部

2、分分别绽开在各职能诊断部分分别绽开战略目标无战略目标无法顺当实现法顺当实现1 1、缺少战略意识、缺少战略意识2 2、组织和战略人员支持不足、组织和战略人员支持不足3 3、缺少战略规划方法、缺少战略规划方法4 4、缺少战略规划的信息支持、缺少战略规划的信息支持5 5、没有系统科学的战略规划、没有系统科学的战略规划6 6、高级管理层决策实力不足、高级管理层决策实力不足主要问题主要问题次要问题次要问题其他问题其他问题7 7、缺少战略实施的实力、缺少战略实施的实力 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第4 4页页江动在战略管理上存在的关键问题是缺少战略意识，主要表江动在战略管理上存在的关键问题是缺少

3、战略意识，主要表现在不了解自己企业的发展战略和核心业务现在不了解自己企业的发展战略和核心业务 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第5 5页页江动缺少特地的战略部门和专业人员，不能有效支持制定系统江动缺少特地的战略部门和专业人员，不能有效支持制定系统战略规划，也不能支持高层进行战略决策战略规划，也不能支持高层进行战略决策负责生产支配制订、负责生产支配制订、分解、落实及业绩考分解、落实及业绩考评与合同管理，完善评与合同管理，完善管理制度管理制度股东大会董事会董事会秘书监事会经理层生产技术处设备能源处企企管管处处证券部财务处多缸机销售公司技改办质检处物供处人力资源处技术中心保卫处销售公司没有特地

4、负责进行没有特地负责进行企业战略管理的部企业战略管理的部门，其他部门也没门，其他部门也没有相关的职能有相关的职能战战略略发发展展部部13个个职能职能部门部门19个实体经营单位信息来源：新华信江动访谈探讨、江动党工部 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第6 6页页江动目前没有系统的战略规划，主要缘由之一是没有驾驭系统江动目前没有系统的战略规划，主要缘由之一是没有驾驭系统科学的战略规划方法科学的战略规划方法企业内外部信息搜集专业战略分析人员进行企业内外部环境分析总经理办公会进行战略行动的探讨决策专业战略分析人员进行战略备选方案的设计高级管理层进行战略方案的选择决策战略规划/战略决策的产生高层管

5、理人员对信息进行简洁的个人处理战略分析工具战略设计工具战略选择工具粗略加工阅历推断系统分析与科学决策系统分析与科学决策粗略分析与阅历决策粗略分析与阅历决策当前江动的决策方式信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第7 7页页缺少完整有效的战略规划信息支持体系是江动不能进行战略规缺少完整有效的战略规划信息支持体系是江动不能进行战略规划的另一个重要缘由划的另一个重要缘由总师办产品探讨所企管处销售公司兴动公司多缸机公司汽油机公司进出口公司信息相关部门信息相关部门相关信息内容和收集状况相关信息内容和收集状况信息支持体系存在的问题信息支持体系存在的问题1、没有统一的信息汇总处

6、没有统一的信息汇总处理部门理部门2、缺少宏观经济和政策法、缺少宏观经济和政策法律信息律信息4、市场信息和技术信息没、市场信息和技术信息没有形成规范的报告有形成规范的报告3、竞争对手、上下游企业、竞争对手、上下游企业和相关行业信息匮乏和相关行业信息匮乏企业标准化管理信息和针对本企业的质量调研信息技术、产品发展信息主要存在于技术人员的头脑中有一少部分竞争对手的产量、销量数据有一部分大马力单缸机销售和市场信息，由其市场部进行粗略整理部分小马力单缸机的销售和市场信息，主要驾驭在销售人员手中有一部分多缸机的销售和市场信息，主要驾驭在销售人员手中有一部分汽油机的销售和市场信息，主要驾驭在销售人员手中有一部

7、分国外销售和市场的信息，由其办公室进行粗略整理信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第8 8页页上述因素综合起来造成江动缺少清晰有效的战略规划上述因素综合起来造成江动缺少清晰有效的战略规划战略方案战略方案行动支配行动支配战略目标战略目标价值观价值观使命使命愿景愿景将来描述业务定义与范围决策纲领具体行动支配经营理念衡量战略成果清清晰晰有有效效模模糊糊无无力力很差较差一般较好很好战略规划内容战略规划内容战略规划表现战略规划表现目前江动虽然实施了产品差异化方案，但没有进行系统科学的规划募集资金的运用效果很差没有明确的、有层次的短期、中期和长期目标江动当前的战略规划状况目

8、前江动的战略设想中还没有充目前江动的战略设想中还没有充分考虑到主要股东东银集团的战分考虑到主要股东东银集团的战略部署。略部署。缺少明确并深化贯彻的价值观、使命和愿景信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第9 9页页目目 录录第一阶段工作回顾问题分析原则诊断基本结论战略问题分析决策、组织问题分析人力资源管理问题分析财务管理与限制问题分析质量限制体系问题分析平安限制体系问题分析研发与工艺管理问题分析选购与供应管理问题分析生产与设备管理问题分析营销管理问题分析其次阶段工作支配 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第1010页页江动选购江动选购与供应管理存在的问题主要表

9、现在六个方面与供应管理存在的问题主要表现在六个方面问题一：有选购问题一：有选购权的单位数权的单位数量众多，选购量众多，选购职能分散职能分散仓库与供应问题仓库与供应问题选购选购问题问题问题四：仓库分散，数量多，二级问题四：仓库分散，数量多，二级库功能定位不合理库功能定位不合理职职能能设设置置管管理理限限制制问题二：选购问题二：选购支配与销售支配与销售支配和生产支配脱节支配和生产支配脱节问题五：库存信息不精确和缺乏共享问题五：库存信息不精确和缺乏共享问题六：物料领用缺乏限制和管理问题六：物料领用缺乏限制和管理问题三：对选购问题三：对选购价格的确定价格的确定缺乏信息支持缺乏信息支持支支配配信信息息

10、江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第1111页页问题一：有选购问题一：有选购权的单位数量众多，选购权的单位数量众多，选购职能分散，职能分散，没有发挥出选购没有发挥出选购的规模优势，导致了较高的选购的规模优势，导致了较高的选购成本成本采购单位采购单位配套协作件配套协作件原辅料、工具、劳保用品原辅料、工具、劳保用品设备能源设备能源生活、办公用品生活、办公用品装一、装二装一、装二部分油品、油漆多缸机厂多缸机厂包装箱、油漆、刀头铸造厂铸造厂除生铁、焦碳、废钢外汽缸盖厂汽缸盖厂除生铁、焦碳外机修厂机修厂专用外购件修理材料兴动公司兴动公司小马力单缸柴油机生产用零配件小马力单缸机辅助材料汽油机公司汽油机

11、公司汽油机生产用零配件以及汽油机辅助材料加工中心加工中心模具材料压铸中心压铸中心除少数在集团采购外的大部分物资物资供应处物资供应处单缸机配套件、多缸机配套件生铁、焦碳、废钢、部分油品、零星维修物资生产技术处生产技术处单缸机协作件、多缸机协作件5%的工装夹具和工位器具、劳保用品工程安装公司工程安装公司土建材料成套设备、维修用电器设备能源处设备能源处生产用设备及能源房产公司房产公司办公区水电维修材料家具等用品研发中心研发中心研发材料研发设备计算机中心计算机中心电脑、电脑耗材办公室办公室办公易耗品品、电话等信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第1212页页 管理问卷调

12、查的结果也证明白江动选购管理问卷调查的结果也证明白江动选购 成本高的现状成本高的现状 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第1313页页所以，集中统一选购所以，集中统一选购是解决选购是解决选购成本高的必要方式成本高的必要方式 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第1414页页问题二：选购问题二：选购支配、销售支配和生产支配脱节，造成了支配、销售支配和生产支配脱节，造成了物料供应的混乱物料供应的混乱销售部门销售部门生产支配部门生产支配部门选购选购部门部门进行生产作业生产部门生产部门近期销售支配（精确性很高）月度销售支配（精确性很差）生产作业支配选购选购支配的制支配的制定依据精确性很差，定依据

13、精确性很差，造成了选购造成了选购支配常常支配常常变更的现象。变更的现象。制定生产作业支配制定选购支配选购支配进行选购作业物料入库领取物料选购选购支配制定依支配制定依据与生产支配制定依据与生产支配制定依据的不统一又造成了据的不统一又造成了选购选购与生产协作与生产协作的不一样。的不一样。信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第1515页页管理问卷调查结果也证明白江动选购管理问卷调查结果也证明白江动选购、仓储和生产的物、仓储和生产的物流不合理流不合理 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第1616页页问题三：财务部门在制定选购问题三：财务部门在制定选购价格表时，缺乏信

14、息支持价格表时，缺乏信息支持财务部门财务部门供应商供应商选购选购部门部门选购价格表财务部门在制定选购财务部门在制定选购价价格表时，不能刚好有效的格表时，不能刚好有效的获得选购获得选购部门了解到的部门了解到的选购选购价格信息。价格信息。价格审定选购入库询价并制定选购价格表是否同意是供货开票进行价格数量核实选购发票否协商新价供应商调价初审调价恳求审核批准选购价格信息付款信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第1717页页问题四：仓库分散，数量多，二级库功能定位不合理问题四：仓库分散，数量多，二级库功能定位不合理单位单位一级库一级库二级库二级库物供处物供处5生产计划处生

15、产计划处4进出口公司进出口公司1铸造厂铸造厂2多缸机金加工多缸机金加工3机体厂机体厂2凸轮轴厂凸轮轴厂1曲轴厂曲轴厂1装配一厂装配一厂1装配二厂装配二厂2机修厂机修厂1汽缸盖厂汽缸盖厂3兴动公司兴动公司13汽油机公司汽油机公司12小计小计1221总计总计33西外协库、自产库只要有自行选购只要有自行选购权权力的单位，其二级库事力的单位，其二级库事实上具有了一级库的性实上具有了一级库的性质质毛坯库、西废品库多缸机外协库东外协库、东废品库生产支配处的生产支配处的4个一级库：个一级库：信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第1818页页问题五：库存信息不精确，也难以实现共

16、享，是选购问题五：库存信息不精确，也难以实现共享，是选购、供、供应、生产环节协调不力的重要缘由应、生产环节协调不力的重要缘由外协库外协库原材料和配套库原材料和配套库生产支配处生产支配处物供处物供处生产作业支配生产单位生产单位外协需求支配原材料和配套选购需求支配原材料和配套库存信息查询库存状况进行外协选购外协件入库进行原材料和配套件选购原材料和配套件入库外协件库存信息查询库存状况自行选购领用原材料、配套件和外协件入二级库二级库二级库进行生产外协选购支配原材料和配套选购支配销售支配生产作业支配原辅材料二级库库存信息（原辅材料和多领用的外协件或配套件）库存信息不精确和相关库房缺少信库存信息不精确和相

17、关库房缺少信息共享，使得支配部门不能统筹支息共享，使得支配部门不能统筹支配选购配选购支配和调配库存资源，支配和调配库存资源，不能科学供应生产。不能科学供应生产。信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第1919页页生产零部件备货量不合理、造成无效库存增大生产零部件备货量不合理、造成无效库存增大库存量大的缘由库存量大的缘由 改进建议改进建议开发的新产品,未明确零件选购量新产品要实行小批量多批次选购销售支配多报,造成库存增加实行分批次选购、考核销售支配改换品种未考虑原有库存零件新品量产前要考虑消化库存零件零件在旺季供不应求,要有确定存货要制定合理的淡季存货量仓库未严格按

18、选购支配收货考核仓库管理人员、肃穆制度管理 新华信分析认为：通过加强对以上几个环节的有效限制，可以降低无效库存量新华信分析认为：通过加强对以上几个环节的有效限制，可以降低无效库存量信息来源：新华信江动访谈探讨、江动生产技术处、物供处 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2020页页问题六：物料领用缺乏限制和管理，造成了二级库物料的积压问题六：物料领用缺乏限制和管理，造成了二级库物料的积压生产支配处外协库生产支配处外协库物供处原材料和配套库物供处原材料和配套库生产单位生产单位外协件发放管理原辅材料和配套件发放管理领用原材料、配套件和外协件二级库发放管理二级库二级库进行生产生产作业支配生产作业

19、支配外协选购支配生产作业支配原辅材料和配套选购支配入二级库保存多余物料多余物料物料发放管理不规范，领物料发放管理不规范，领用物料不受控，造成了二用物料不受控，造成了二级库物料的积压和奢侈级库物料的积压和奢侈信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2121页页目目 录录第一阶段工作回顾问题分析原则诊断基本结论战略问题分析决策、组织问题分析人力资源管理问题分析财务管理与限制问题分析质量限制体系问题分析平安限制体系问题分析研发与工艺管理问题分析选购与供应管理问题分析生产与设备管理问题分析营销管理问题分析其次阶段工作支配 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2222页

20、页经过访谈，我们发觉江动在营销管理上存在的问题主要表现在经过访谈，我们发觉江动在营销管理上存在的问题主要表现在七个方面七个方面1.1.缺乏系统科学的缺乏系统科学的营销规划营销规划2.2.市场探讨职市场探讨职能过度分散能过度分散3.3.营销信营销信息管理薄息管理薄弱，客户弱，客户档案残缺档案残缺4.4.不同部门的不同部门的销售渠道存在销售渠道存在重叠重叠5.5.促销方式促销方式单一，品牌单一，品牌宣扬无力宣扬无力6.6.业务人员队业务人员队伍素养偏低，伍素养偏低，缺少绩效激励缺少绩效激励营销系统营销系统相关系统相关系统生产7.7.生产、技术研生产、技术研发和质管不能对发和质管不能对市场变更做出刚

21、市场变更做出刚好和恰当的反应好和恰当的反应技术研发质管 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2323页页缺乏对市场的主动开拓缺少主动性服务价格决策机制不规范，缺乏信息支持缺少系统科学的营销规划是江动营销管理中存在的最关键问题，缺少系统科学的营销规划是江动营销管理中存在的最关键问题，是产生其他问题的根源是产生其他问题的根源营销网络营销网络产品规划产品规划价格体系价格体系 品牌推广品牌推广 市场开拓市场开拓客户服务客户服务清清晰晰有有效效模模糊糊无无力力很差较差一般较好很好营销规划内容营销规划内容营销规划表现营销规划表现江动当前的营销规划状况人力资源人力资源 组织改进组织改进缺乏对产品销售的统

22、一规划缺少品牌意识人员素养偏低，缺少激励职能重叠功能欠缺部分市场有重叠，某些大市场网络较少信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2424页页江动集团营销系统（当前）市场部多缸机销售公司兴动公司汽油机公司进出口公司销售公司与市场探讨相关的部门市场探讨职能薄弱且过度分散是江动集团营销组织职能设置市场探讨职能薄弱且过度分散是江动集团营销组织职能设置不当的集中表现不当的集中表现市场部市场营销组销售部办公室多缸机销售公司兴动公司汽油机公司进出口公司销售公司销售系统市场部江动集团营销系统（设想）不利于集中稀缺的专业探不利于集中稀缺的专业探讨人员进行统一科学的探讨讨人员进行统

23、一科学的探讨不利于从整个营销系统的不利于从整个营销系统的层面进行系统的营销规划层面进行系统的营销规划只有销售只有销售公司的市场公司的市场部探讨力气部探讨力气相对强一点相对强一点信息来源：新华信江动访谈探讨营销支持体系重复，造营销支持体系重复，造成费用上升，资源奢侈成费用上升，资源奢侈 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2525页页营销信息系统管理薄弱是无法进行系统科学营销规划的主营销信息系统管理薄弱是无法进行系统科学营销规划的主要缘由，也是不能进行有效营销决策的关键所在要缘由，也是不能进行有效营销决策的关键所在宏观环境企业的经济、政治法律、技术和社会文化、自然环境经营环境用户、渠道、竞争

24、者、上下游企业状况、行业交换资料业务员临时报表业务员周报业务员月报质量反馈信息行业探讨报告市场分析报告产品需求分析报告用户需求分析报告营销规划营销方案策划产品价格政策经销商政策品牌策划只有个别探讨人员只有个别探讨人员进行了粗略的市场进行了粗略的市场分析，但也很少形分析，但也很少形成规范的报告。成规范的报告。没有进行系统科学没有进行系统科学的营销规划和营销的营销规划和营销方案的策划。方案的策划。行业信息、竞争者行业信息、竞争者信息、上下游企业信息、上下游企业信息的搜集和管理信息的搜集和管理很混乱。很混乱。没有建立与绩效考没有建立与绩效考核挂钩的业务员信核挂钩的业务员信息反馈制度。息反馈制度。营营

25、销销系系统统管管理理现现状状主主要要内内容容信息来源：新华信江动访谈探讨市场营销情报系统市场营销情报系统内部报告系统内部报告系统市场营销分析系统市场营销分析系统市场营销决策系统市场营销决策系统 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2626页页当前只有一小部分三包当前只有一小部分三包卡信息，没有完整的终卡信息，没有完整的终端用户、经销商和配套端用户、经销商和配套厂的信息。厂的信息。客户信息残缺使江动无法进行科学营销策划和供应主动式服务客户信息残缺使江动无法进行科学营销策划和供应主动式服务业务员业务员市场部市场部售后服务人员售后服务人员客户服务部门客户服务部门客户客户档案库档案库用户信息整理与

26、维护用户信息录入用户信息录入统计大客户维护 修理服务用户回访分析探讨 修理信息产品信息用户信息用户满足度调查这里的用户泛指配这里的用户泛指配套主机厂、经销商套主机厂、经销商和终端用户。和终端用户。用户需求报告现场促销广告策划产品策划信用部门信用部门客户信用评估客户信用额度缺少客户导向缺少客户导向的主动服务的主动服务利用客户信息，利用客户信息，可以进行科学的营可以进行科学的营销策划和信用管理销策划和信用管理信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2727页页江动各销售部门的配套产品在某些地区的销售渠道中存在确定江动各销售部门的配套产品在某些地区的销售渠道中存在确定程

27、度的重叠，从而造成了多家派驻业务员和三包员的现象程度的重叠，从而造成了多家派驻业务员和三包员的现象地区地区重叠状况重叠状况云南云南洱源物资公司同时是销售公司、多缸机销售公司和汽油机销售公司三家的配套厂和经销商新疆新疆自治区农机公司同时是销售公司（配套洛拖的四轮拖拉机）、多缸机销售公司（配套盐拖的四轮拖拉机）的经销商，但多缸机配套销量较少。安徽销售公司、多缸机销售公司和汽油机销售公司在安徽阜阳和塑县的经销商有部分重叠。东北三省销售公司、多缸机销售公司和汽油机销售公司在东北三省的经销商有部分重叠。河北、河南、山东销售公司、多缸机销售公司在河北、河南和山东的某些经销商上有小部分重叠。渠道重叠状况：渠

28、道重叠状况：多家派驻带来的问题：多家派驻带来的问题：1 1、人员奢侈、人员奢侈2 2、三包修理时相互推诿、三包修理时相互推诿3 3、客户付款的对象不统一、客户付款的对象不统一信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2828页页现场促销方式单一，品牌宣扬力度不够，这也是江动营销部门现场促销方式单一，品牌宣扬力度不够，这也是江动营销部门缺乏营销规划的具体表现缺乏营销规划的具体表现与本行业和相近行业的平均水平相比，江动针的品牌的宣扬投入较少。除了折扣促销外，江动很少组织其他形式的现场促销活动。目前的现场促销方式：目前的现场促销方式：目前的品牌宣扬力度：目前的品牌宣扬力度

29、：20012001年行业年行业/企业广告投入状况企业广告投入状况资料来源：国家统计局工交司、江动集团广告投入（万元）广告投入（万元）江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第2929页页江动销售公司的奖金安排实行大锅饭的方式，没有与销售任江动销售公司的奖金安排实行大锅饭的方式，没有与销售任务完成状况挂钩，缺乏有效的激励务完成状况挂钩，缺乏有效的激励职 务姓 名系数奖金额片区经理蒋宏年1.41050杨忠良1.41050倪正福1.41050片区主任潘志鹏1.25938刘振龙1.25938周雨生1.25938三包员（正式工）吴根荣1750范红祥1750王忠泽1750三包员（农民工）张 洋0.5375顾

30、国传0.5375丁明祥0.5375销售公司当前的奖金安排方式举例：销售公司当前的奖金安排方式举例：奖金的差别仅仅在于奖金的差别仅仅在于职务和身份的差异，职务和身份的差异，与销售任务的完成状与销售任务的完成状况没有挂钩。况没有挂钩。信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第3030页页江动共有605名营销人员，其中绝大部分是从车间工人调入，没有经过系统性的营销理论培训。江动江动86%的营销人员仅有中专以下学历，大部分没有经过系的营销人员仅有中专以下学历，大部分没有经过系统的营销培训，素养偏低统的营销培训，素养偏低信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管

31、理诊断报告第第3131页页营销信息的传递和处理不当使得生产、技术研发和质管不营销信息的传递和处理不当使得生产、技术研发和质管不能对市场变更做出刚好和恰当的反应能对市场变更做出刚好和恰当的反应信息来源：新华信江动访谈探讨销售计划部门生产部门营销体系营销体系质管部门定单定单质量信息质量信息相关部门相关部门售后服务部门技术研发市场信息市场信息产品信息产品信息技术信息技术信息市场分析部门技术研发部门与销售部门之间技术研发部门与销售部门之间的信息传递和共享存在脱节的信息传递和共享存在脱节存在问题存在问题营销信息营销信息交货期经常被延长交货期经常被延长营销部门反馈的质量营销部门反馈的质量问题得不到有效处理

32、问题得不到有效处理 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第3232页页江动营销部门内部以及与技术研发部门之间缺乏信息传递和江动营销部门内部以及与技术研发部门之间缺乏信息传递和共享，造成了技术研发与市场的脱节共享，造成了技术研发与市场的脱节市场部对驻外业市场部对驻外业务员缺乏市场和务员缺乏市场和产品信息的支持产品信息的支持业务员（含三包员）业务员（含三包员）市场部市场部技术研发系统技术研发系统收集市场及技术信息收集专业技术及市场信息汇总整理汇总整理市场及技术信息市场及技术信息进行市场分析和对策制定汇总整理技术汇总整理技术及市场信息及市场信息技术改进或进行新产品研发与技术系统有关的市场、技术信息

33、区域市场分析报告技术改进及新产品信息通告技术改进及新产品研发状况报告业务员周报业务员月报搜集各类市场信息组织进行市场调研市场信息产品信息技术信息专业技术及市场信息与营销系统有关的市场、技术信息产品需求分析报告其他研究分析报告区域市场分析报告销售部门与技术研销售部门与技术研发部门之间的信息传发部门之间的信息传递和共享脱节递和共享脱节技术改进及新产品信息通告市场、技术研究成果交流信息来源：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第3333页页江动销售支配部门与生产支配部门协作不畅，使得产品交货江动销售支配部门与生产支配部门协作不畅，使得产品交货期流于形式，严峻损害了企业的信誉期流

34、于形式，严峻损害了企业的信誉经销商或配套厂经销商或配套厂驻外业务员驻外业务员销售支配销售支配与经销商或配套厂充分沟通确定销售合同内容销售合同内容购买意向常规合同特殊合同进行合同评审组织生产、技术、工艺、质管和各分公司进行特殊合同评审产品交货期生产支配生产支配与经销商或配套厂协商交货期特殊合同评审记录发货流程发货流程销售支配部门只是销售支配部门只是依据用户需求确定依据用户需求确定交货期，未考虑实交货期，未考虑实际生产状况际生产状况生产及选购生产及选购支配制定流程支配制定流程否是否按期完成是生产流程生产流程事后协商交货期会事后协商交货期会恶化与经销商和配恶化与经销商和配套厂的关系套厂的关系信息来源

35、：新华信江动访谈探讨 江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第第3434页页江动销售部门反馈的质量信息得不到有效处理，使得质量问题江动销售部门反馈的质量信息得不到有效处理，使得质量问题重复发生，对市场开拓带来了很大的负面影响重复发生，对市场开拓带来了很大的负面影响用户用户/经销商经销商/配套厂配套厂客户服务部门客户服务部门总师办总师办业务员（含三包员）业务员（含三包员）进行质量问题的初步了解质量问题反馈信息质量问题反馈信息问题分类质量问题处理结果质量问题处理结果质量问题处理结果车间车间质量反馈信息技术技术采购采购设计工艺问题材料质量问题加工问题进行质量问题分析处理进行质量考核质量问题反馈信息对销售部门反馈对销售部门反馈的质量问题没有的质量问题没有进行有效处理进行有效处理对销售部门反映的对销售部门反映的质量问题没有进行质量问题没有进行处理结果的反馈处理结果的反馈信息来源：新华信江动访谈探讨