销售管理沟通技巧培训.docx

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1、销售管理沟通技巧培训在销售沟通过程中，信息的发送者和接收者就是销售人员和客户，他们随着销售沟通过程的信息交互，不断地在发送者和接收者的角色之间转换。所以销售管理有效的沟通还可以在销售人员和客户之间建立起信任的关系，这对于建立长期合作关系，提高客户的忠诚度等具有重要作用。下面第一范文网小编整理了销售管理沟通技巧培训，供你阅读参考。 销售管理沟通技巧培训01 沟通风格是人们外在行为的一种综合性体现。沟通风格受到两个基本要素，即限制性和敏感性的影响。限制性反映了个人的行为在他人眼中显示出来的坚毅有力与始终如一;而敏感性则反映了个人的行为在他人眼中显示出来的个人情感或关切他人的程度。依据限制性和敏感性

2、进行二维划分，就形成了四种典型的沟通风格，如图1、表1所示。探讨表明，没有一种沟通风格在引导人们走向胜利的过程中占据着主导地位。也就是说，人们无须为自己的沟通风格感到担忧，任何一种沟通风格都可以有助于胜利。人们须要做的就是了解每种沟通风格的优劣势，并识别与之沟通的客户的沟通风格，然后扬长避短地与客户进行沟通。进一步探讨发觉，沟通风格与人们的特性、价值观、认知水平、文化背景、社会阶层等因素紧密相关，并且在长期的社会生活过程中沉淀为一种习惯性行为。事实上，每一种沟通风格都有其潜在的动力，若要持续保持并不断开发，须要细心地培育;反之，每一种沟通风格也有其潜在的阻力，若想获得胜利，就必需减轻或有效避开

3、。实践表明，有效的做法是不轻易变更自己的沟通风格，但在沟通的过程中可以适度地调整自己的沟通风格，向你的沟通对象靠拢。作为优秀的销售人员，不仅要熟知自己的沟通风格，更为重要的是必需能够在与客户沟通之初快速地识别出客户的沟通风格，然后敏捷地、有针对性地与之绽开行之有效的销售沟通。事实上，人们的沟通风格可以从不同的角度去识别，优秀的销售人员总是能够通过察言观色、旁敲侧击等手段快速地推断出客户的沟通风格。表2列举了四种典型沟通风格的现实表现及优劣势。驾驭各种沟通风格的现实表现对于销售人员有效识别、分辨客户的沟通风格，促进销售业绩具有莫大的帮助。对于优秀的销售人员来说，识别、分辨客户的沟通风格仅仅是其与

4、客户绽开有效沟通的先决条件。真正的销售沟通过程能否做到有效，能否通过沟通实现销售，完成交易，还取决于销售人员在沟通过程中的敏捷应对措施。表3列举了不同沟通风格的销售人员针对不同沟通风格的客户的应对措施。娴熟驾驭这些应对措施，对于销售人员提高销售效率，提升销售业绩具有实战价值。尽管销售过程中的沟通千变万化，纷繁芜杂，但只要销售人员和客户双方仅仅把握一个沟通的核心，即达成一样，促成交易;同时在沟通的形式和风格上把握尽量匹配的原则，就简单取得销售沟通中的胜利!为了提升销售业绩，就有必要加强销售沟通，因而也就有必要降低心理习惯性防卫。作为优秀的销售人员，必需懂得在适当的时候顺应客户的沟通风格;为了顺应

5、客户的沟通风格，销售人员首先必需调整自己的沟通风格。不过须要指出，这里的调整风格，既不是违心听从，也不是耍滑头欺瞒他人，而是在围绕促成销售的核心原则下的敏捷应对。概括地说，销售人员调整沟通风格的原则与技巧有：1.感同身受，即站在客户对方的立场上来考虑问题，也就是同理心，将心比心地换位思索，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。2.高瞻远瞩，即具有前瞻性与创建性，为了加强沟通有效性，必需不断学习与持续进步。3.见机行事，即依据不同的沟通情境与沟通对象，实行不同的对策，正可谓该出手时就出手。4.自我超越，即不仅要对自我的沟通风格及其行为有清晰的相识，而且还要不断反思、评估并敏捷调整自己的沟通风格，不

6、断适应风云变化的沟通场景。 销售管理沟通技巧培训02 一、利用默认选择的力气有压倒多数的证据表明，假如供应一种选择作为默认选择，会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择，它起作用的部分缘由在于，让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感，因为我们从收获中得到的欢乐没有从等价的失去中感受的苦痛那么剧烈。当我们被默认地赐予某样东西时，它就变得比原来没有被赐予时更有价值，因此，我们更不情愿失去它。当决策者在考虑他们的选择觉得无所谓、困惑或冲突时，默认选择最能发挥作用。在一个充斥着大量选择的世界里，这个原理尤其有用。二、切勿让选择压垮消费者假如不行能给出一项默认选择，营销商

7、必需警惕选择超载，这会降低消费者购买的可能性。店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先，太多的选择让消费者更难找到自己喜爱的品种，对购买造成潜在阻碍。其次，大量的品种会增加每个选择都被负面光环覆盖的可能性，负面光环是一种被强化的感觉，似乎每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以供应的功能。削减选择的数量不仅会提高人们做出确定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满足。三、细心定位首推品种经济学家认为，每一种东西都有一个价格：你的花钱意愿或许比我高，但我们每个人都有一个情愿支付的最高价格。然而，营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。这种相对定位的力气说明了为何营销商有时

8、候能够从供应几种明显低劣的产品选择中获益。即使这些品种卖得不好，但它们可以增加那些略微好一些产品的销量，而后者正是商店想要卖出去的品种。除此之外，另一种定位各种选择的方式与企业供应哪些产品无关，而是与产品的陈设方式有关。四、减轻人们花钱购买产品时的伤心感零售商都知道，让消费者推迟付款的支配能极大地提高买家的购买意愿。推迟付款之所以有效，其中的一个缘由是特别符合逻辑的：金钱的时间价值使得将来付款比马上付款更便宜。但这种现象背后还有另一个缘由：付款总是让人本能地觉得不爽。所以，即使是略微推迟付款，也能减轻立刻拿钱出去的那种刺痛感，从而消退阻挡人们购买的一大障碍。另一个能够最大程度地减轻付款苦痛的方法是，了解心理睬计影响购买决策的各种方式。