4s店销售礼仪.docx

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1、4s店销售礼仪4s店的销售，面对着每个月很大的压力就是开单开单开单，但是有的就是开不到，那么销售要学什么礼仪呢？下面是第一范文网小编为大家整理的4s店销售礼仪，希望能够帮到大家哦! 4s店销售礼仪 一、需求分析的目的和意义在我们起先讲之前，我们先知道一下需求的定义，它是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方来满意的欲望。比如：肚子饿了须要吃饭，口渴须要喝水，寒冷须要住的地方保暖，上班地方远须要交通工具等等，这就是需与求!知道了什么是需求，那需求分析的目的又是什么?需求分析的目的决不仅仅是发觉顾客的需求，满意顾客的需求。而是要什么?强化顾客的需求。强化、强化、再强化。让他的需求变得剧烈起来。让他认

2、为这个问题不能再拖了，肯定要立刻解决。让他觉得解决这个问题最好的解决方案就是你供应的这个产品。那样我们就胜利了。如何开发需求需求的循进：示意需求→明确需求。什么叫客户的隐性需求?比如说我们大家都有手机吧，各种牌子的都有。我的手机就会出现信号不好、出现待机时间不够、待机时间长的功能又太少，这就是我的隐性需求。什么意思?就是对于现状的种种不满。这些隐含需求就是顾客对于现实生活当中的种种的不满，上升到我们产品上，那我们就要做一个什么工作?去做一个需求开发和强化的工作，这就是我们需求分析这个阶段它的目标，以及需求分析阶段我们的目的?明确需求，开发出客户的明确需求。将隐含需求开发成明确需求，我

3、们有两种工具，在这我给大家略微介绍一下：一个叫做示意问题：就是你示意顾客，对顾客形成心理示意，你示意他这个问题现在很严峻了，不是你认为的是个小问题，必需得立刻去解决了，不解决要给你带来很大的麻烦的，这是示意问题，示意的前提是你能走进客户的心里去。一个是需求效益问题：什么是需求效益问题?就是说当你这个小问题解决了以后，能够给你带来许多其他的利益，你想不到的。通过这两种问题的组合，我们将隐含需求开发成明确需求，让顾客自己说出来。【例如】一天的展车内情景：有一对年轻的夫妇进店，了解到夫妇刚买了房子。因为买了房子，住的地方离工作的地方比较远，路况也比较差，搭公交车加上堵车时间要两个多小时，而且这对夫妇

4、都是属于都是白领人士，对生活也是挺有追求的，对于时尚也是挺关注的，于是他们想考虑是否要买车。于是我们店的许多销售顾问就干脆给他们举荐了一款K3顶配车型。然后客户只是随意提问下，拿着彩页，蹬蹬走了。我们来看下，客户的需求我们已经知道了，然后我们依据客户的需求举荐车型了，为何客户不领情?假如我们仅仅只是了解到这些需求，那远远是不够的，客户刚买了房子，是否有足够的经济再担当车子的费用呢?是否须要急于一时购车呢?没有合适的，目前滴滴打车又那么多，那么便利!还有目前市场上比你便宜的、品牌比你洪亮的、车型好看的那么多，为什么非得选你起亚品牌呢?所以，只有当买方意识到自己须要马上变更的状况下，他才会有明确需

5、求、才会有欲望!才会对你说：我要这个东西。这个问题立刻解决了，你给我介绍介绍，你我举荐举荐。是否全部的客户都能够明确自己的需求呢?在购买产品时，是跟风，还是道听途说?还是会依据自己的需求来做确定?在购买产品的过程中，客户会明确告知你他的需求吗?所以，在这里我们又把客户的需求分为：隐性需求跟显性需求!接下来，我们要做的就是把示意需求开发成明确需求，把客户的隐性需求挖掘显现出来!而怎么挖掘呢?就须要通过以下方法：二、需求分析之提问A. 在做需求分析之前，有以下几点须要留意我们恒久要驾驭主动权我们应牢记自己的目标销售是须要设计的销售是通过设问来实现的例如：顾客第一次来店，刚进门不久，就起先询问底价。

6、这车多少钱?……能便宜多少?我们目前实惠钱还有再实惠多少?还有送什么东西送的东西太少了然后就起先砍价杀价。以上的例子就是我们的一些销售顾问的接待问题只谈价格驾驭了提问的技巧，提问者才能驾驭主导权，因此，想要成为一个有影响力的人，必需驾驭影响力主导权。而影响力的主导须要通过提问来实现。有的销售顾问在接受培训时，老师都会告知我们，大家要学会提出开放式问题和封闭式问题。还要大家去学习什么提问法等等!于是大家就努力的去打算，在我所经验的胜利的案例中，我倒是不觉得销售中，我们的销售运用了更多的开放式问题。也没有更多证据表明我们的不胜利是因为我们运用了更多的封闭式问题。 甭管是

7、开放式问题也好，封闭式问题也好，他说究竟是一个问题的形式嘛。你干什么都是内容确定形式。我现在告知大家，不要花心思去想什么开放式问题和封闭式问题，没意义的。你应当怎么办?就像我们顾客接待大家还记得吗?你要细心打算提问的内容，这个提问的内容是要大家努力去思索去学习的。这个才是我们应当花精力去提高的一个地方。您以前来过吧?(了解背景)您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)您已经确定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)您准备什么时间买? (刺探顾客的诚意)接下说说提问的方法主题，由主题拓绽开来提问。提问的对象找对

8、人提问以及提问的留意事项B. 提问的分析法提问的分析法就是销售中的5W2H，何为5W2H?C. 提问的对象1、运用者2、决策者3、影响者4、购买者5、执行者D. 提问的留意事项1、主动倾听，回应2、亲和力，微笑3、适度，简明扼要4、围绕主题在与客户商谈，接洽过程中顾客肯定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告知你的。销售顾问是要学会倾听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前提上?你要能够提出高质量的问题，你要能够把顾客的话逗出来，那你听这话才有价值。三、需求分析之FABA、FAB的定义F：属性 →客观存在的事实依据，以众不同的特点以及优势产

9、品特性A：作用 →产品的特性所发挥的作用产品功效B：好处 →产品特性发挥作用之后给客户带来的切身利益产品利益B、FAB的来源1、产品说明2、竞品说明3、保有客户反馈4、身临其境视察5、客观阅历结C. FAB的留意事项1、重点明确2、产品特性清楚3、冲击力强大4、认同感强大家看看你们身边真正胜利的老销售，留意他们在销售过程当中有什么特点?他们的谈话内容特别的轻松满意。当然现在这种销售是越来越少了，但是还有。谈话内容特别轻松，沟通特别顺畅。双方几乎没有什么，好象就是在闲闲聊一样，他就把车给卖了。今后有挚友亲戚买车我肯定还举荐给你。这些老销售做到最终每个月百分之三四十的销量都是老顾客介绍来的，那才叫滋润呢。他们做了什么呢?你听他们谈话，有介绍到产品，不多，很少。不像我们刚入行，或是干了一两年的，你这谈话没别的，你就在那介绍你的产品。累不累啊，你听他们谈话，很少介绍到产品，就跟顾客像闲闲聊一样。他们怎么到达的这种地步?他们事实上是在做需求分析的工作，这是重中之重，我们要明确这一阶段的目的。我们要知道怎么去做?别焦急，我们不妨从最基础的起先学习。不要忘了我们从顾客接待的我们说过一句话，我们全部的销售的技巧都是探讨了顾客的心理来的，同样的需求分析他的目的，他的手段，也就是探讨了顾客的心理之后得来的。共2页，当前第1页12