采购谈判技巧学习心得体会_1.docx

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1、采购谈判技巧学习心得体会本页是职场最新发布的选购谈判技巧学习心得体会的具体范文参考文章，好的范文应当跟大家共享，重新编辑了一下发到职场。从事选购工作肯定要有着良好的心态和专业的谈判技巧。下面我整理了选购谈判技巧学习心得体会，供你阅读参考。选购谈判技巧学习心得体会20xx年09月21日我有幸参与了公司组织的关于选购管理与谈判技巧的培训。这次培训的内容主要分为两部分：选购工作中的供应链管理和选购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起共享学习：（1）谈判前要有充分的打算：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的打算。选购人员的商品学问

2、，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所打算。（2）谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比牵强达成协议好。（3）只与有权确定的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。选购人员应避开与没权确定事务的人谈判，以免奢侈自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清晰对方的权

3、限。（4）放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的须要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的须要。避开先让对手知道自己的须要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。（5）实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防卫，选购人员应尽量将自己预先打算的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。（6）必要时转移话题：若买卖双方对某一细微环节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，以缓合惊慌气氛。（7）尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面

4、子，谈判因而难以进行。故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。（8）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜爱讲话。选购人员知道这一点应尽量让他们讲，最全面的范文参考写作网站从他们的言谈及肢体语言之中，选购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。（9）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分胜利的选购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不情愿在威逼的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。（10）以退为

5、进：有些事情可能超出选购人员的权限或学问范围，选购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的确定，此时不妨以退为进，与主管或同事探讨或弄清事实状况后，再答复或确定也不迟，终归没有人是万事通的。草率仓促的确定大部分都不是好的确定，智者总是先深思熟虑，再作确定。谈判技巧是选购人员的利器。作为一个选购员，增加选购谈判筹码，职场提升选购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，许多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的起先，我应当进一步学习更多的选购相关学问并把这些学问运用到今后的选购工作中。选购谈判技巧学习心得体会外贸选购员要想胜利就得驾驭谈判技巧。贸易谈判事实上是一种对话，在这个对话中

6、，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。驾驭谈判技巧，就能在对话中驾驭主动，获得满足的结果。外贸选购应驾驭以下几个重要的技巧：多听少说缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能耐性地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对看法。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不留意听对方发言，很多珍贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才驾驭了谈判的主动。其实胜利的外贸选购员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们细

7、致听对方说的每一句话，范文写作而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量珍贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新方法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种实力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个胜利的谈判员都必需具备的条件。在谈判中，我们要尽量激励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的状况，以达到尽量了解对方的目的。巧提问题谈判的其次个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。外贸选购员应用开放式的问题（即答复

8、不是“是”或“不是”，须要特殊说明的问题）来了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany？”“What do you think of our proposal？”对外商的回答，我们要把重点和关键问题登记来以备后用。发盘后，进口商经常会问：“Can not you do better than that？”对此发问，出口商不会让步，而应反问：“What is meant by better？职场TOP100范文排行”或“Better than what？”这些问题可使进口商说明他们原委在哪些方

9、面不满足。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时可接着发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方说明发盘是不同的，事实上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求赐予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个确定的答复会给谈判制造主动的气氛并带来一个良好的开端。运用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶

10、段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况。条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，职场手机版这个问句可以是特别问句也可以是一般问句。典型的条件问句有“Whatif”，和“Ifthen”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a twoyear contract？”及“If we modif your specifications，would you consider a larger order？”在国际商务谈判中，条件问句有很多特别优点。（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句

11、话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。（2）获得信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、刚好地向我们供应珍贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a twoyear contract？Would you give us exclusive distribution rights in our territory？”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvid

12、ed you agree to a threeyear contract.”从回答中，我们可以推断对方关切的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。（3）寻求共同点。假如对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方接着磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4）代替“No”。在谈判中职场，假如干脆向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。假如我们用条件问句代替“No”，上述的状况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。以上就是这篇范文的具体内容，讲的是关于对方、谈判、选购、我们、人员、了解、他们、自己等方面的内容，觉得好就按（CTRL+D）保藏下。