国际商务谈判程序.docx

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1、国际商务谈判程序 礼仪在谈判中的效应占有非常重要的位置，贯穿于谈判的整个过程，不仅体现着自身的教养与素养，还会对谈判对手的思想、情感产生肯定程度的影响。下面学习啦我整理了商务礼仪与商务谈判，供你阅读参考。 国际商务谈判洽谈礼仪 对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，敬重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题相宜，擅长倾听，以礼待人。详细的来说，便是在参 与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不开心的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问 底。会谈过程中的用语确定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己

2、的立场、观点、看法和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼 节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。 除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信念十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心惊慌和冲突

3、。比如常见的擦汗动作，摩挲下颁，敲击 桌面等都反映心情的惊慌担心。会谈时的距离和面部表情也是简单影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 亲密，空间距离大小干脆影响洽淡双方心理上的距离、一般状况下，人们交谈时，无论站、坐，都避开干脆相对，要保持肯定的角度，而洽谈活动中，双方却是干脆 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。 国际商务谈判宴请礼仪 宴请的形式有宴会、款待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和

4、要求。宴请的支配包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的支配。正式宴请分为迎宾、致词、席间沟通、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。 国际商务谈判参观和馈赠礼仪 在馈赠礼品的方面，不仅要留意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则 (1)投其所好。 (2)考虑详细状况。 (3)把握馈赠时机和场合。 (4)礼物的价格不宜过高。 在选择上礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉 美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注意礼物的货币价值。在详细选择礼物时，应依据对方的喜好与习

5、惯，选择富有感情，既有中国民族特 色，又有肯定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注意对方的习俗和文化修养。要照看到外国挚友喜爱我国土特产的状况。要留意送礼的数字。 要留意包装。要留意时机和场合。比如，假如您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精致，最好是学问性艺术性的，可以使 画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。 在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹 码。对于自身要避开的心理也是非常重要的，只

6、有能有效地限制自己的心情及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对 手的性格分析及留意的事项，便是不行忽视的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的状况下，一举促成谈判的胜利。 国际商务谈判签约礼仪 在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的打算工作： 【签约人员的确定】 签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参与谈判的全体人员。假如因某种须要一方要求让某些未参与会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。 【必要的签约打算工作】 首先是签字文本的打算

7、，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时打算好签约运用的文具，国旗等物品。 【签字厅的布置】 由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的支配和签字厅的布置也各不相同。 在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中心要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。 须要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面对为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被赐予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被赐予的礼遇就越低。 在

8、确定各国国旗的详细位次时，一般根据各国国名的拉丁字母的先后依次而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。 【签字仪式的程序】 双方参与签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入座，其他人员分主方和客方根据身份依次排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧，帮助翻揭文本及指明签字处。 在签完本国本企业保存的文本后，由助签人员相互传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本，相互握手。有时签字后，备有香槟酒，共同举杯庆贺。 谈判时须要留意的细微环节 1、不能忽视自认为不太重要的细微环节问题 有些谈判人员在对外贸易交

9、易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的探讨，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。 一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不行抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数#from 商务礼仪之商务谈判礼仪与禁忌来自学优网 end#量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。 例如，我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中，双方

10、未就商品检验问题进行磋商，合同中也未明确规定。结果买方收到我方货物并进行检验后，认为我方所交货物不符合同规定，并提出索赔。尽管我方在货物运出之前，请国内某商品检验局进行品质检验，取得的检验报告也证明上述商品品质与合同相符，但买方断然拒绝我方检验结果，坚持索赔，双方因此产生纠纷，虽然事情最终得到妥当解决，但这次教训却很值得我们吸取。“千里之堤溃于蚁穴”，本案例也让我们充分相识到，交易内容的每一个环节都须要引起我们足够的重视，严防每一个可能出现潜在纠纷的细微环节，才能防范于未然。 2、不能忽视合同中某些条款文字表述的详细明确 谈判是一个惊慌的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种惊慌的心情，

11、加上阅历不足，很简单影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，从而将某些模棱两可的语言带人合同，在交易过程中往往会造成肯定的麻烦。 例如，在规定信用证开给卖方的最终期限时，写成“买方应当于2009年明6日之前将信用证开给卖方。”很明显这一描述有三个漏洞:时间的确立不明确，不知是北京时间还是其他时间;“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”这一天;“开给卖方”是以开到为准，还是以投邮为准。为此，上面的描述可以修正为“买方应于北京时间2009年明6日之前将信用证开到卖方”。 因此，对国际商贸谈判中怎样把握好细微环节性、关键性的环节很重要，须要谈判人员提高不断自身心理素养和业务素养，只有做到临危不

12、乱，才能于冷静中占得主动，避开风险，把握胜利。 3、不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩探讨和谈判时机的把握 国际商务谈判也有技巧，要擅长对谈判对方的心理进行科学的分析，对谈判对方,理状态揣摩不够，有可能会影响到商机。 曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸公司给出的实惠条件却久拖不决。转瞬过去了两个多月，原来始终兴盛的该类产品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。日本商人常常实行拖延战术稳住谈判对手，谈判中肯定要留意时机的把握。 商务谈判人员更应重视谈判原则，否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代表前往日本谈判。日方在接待时得知其在两个星期后

13、返回。日方没急着起先谈判，而是花了一个多星期时间陪他到处游玩，晚上支配宴会。谈判最终在第12天起先，但每天都很早结束，为的是支配其去打高尔夫球。直到最终一天，日方才谈到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋，只好答应对方条件，签订了协议。这手段不仅仅拖延时间，更重要的是这能软化人的心理，假如接受了其邀请，这已实现了日方的第一纸另外，也会不好意思拒肯定方的要求，终归“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实该代表已违反了商务谈判原则，公事绝不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素养。 4、不能忽视对谈判对手特点的充分了解 各国历史文化背景、商务惯例等差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。国际

14、商务谈判人员应充分了解对手状况，尤其是其信誉、文化习俗和贸易习惯特点、实力，乃至其谈判特点及其质用手法和以往实际。 如日本人谈判很有忍耐力，擅长拖延战术，在拖延中想方设法了解谈判对手的真实意图，对方若急于求成，其就乘机抬价或压价，把对方弄得力倦神疲、焦躁担心。另外，日本人的情报意识特别强，谈判之前广泛地收集情报，并以情报为依据作出决策。所以与日本人谈判，要留意做好商业_。并依据日本商人的特点，与其谈判时，必需搞清晰对手有多大的权力、能作出什么确定。谈判时，语言应尽量宛转，假如不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威逼的看法来陈述理由。留意谈判策略，不要公开指责对方，不要直截了当地拒绝，而说你

15、还得进一步考虑。 日本商人在谈判中有很强的团队意识，与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取劝服每个人。假如短暂未能全面达成一样看法，也不要应急于督促，否则只能适得其反。 让日商了解我国厂家的国产化实力，在实际工作中，这招很灵，往往会给其肯定压力，让其觉得他们没啥特殊了不得，自动降低要求，降低价格。要不动声色，表现出足够的耐性，因为急躁和没有耐性在日本人看来是懦弱的表现。在等待的时间里，也同时做调查，从别处尽量地多了解日方状况。 各国的文化历史背景、商务惯例、宗教信仰等不同，国际商务谈判中，应以跨文化的视角谛视、分析和解决问题，主动地顺应和调适文化等差异，充分重视简单产生潜在风险的各

16、个环节。 国际商务谈判案例 对于国际商务谈判中的礼仪，就像是给对方的一个三秒钟印象，百分之六十的外表和仪表，百分之四十的声音和谈话内容。要成就一次胜利的谈判，第一 印象特别重要，礼仪在其中便发挥了很大的作用。首先我们先来看一个案例，从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度。 这是一个竖起大拇指的案例，让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭受：一个月来他事事顺当，同伊朗同事建立了关系，在谈判中敬重伊斯兰的影响，避 免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最终，执行官兴致勃勃地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立即，出现了惊慌空气，一位 伊朗官员离开了房间。英

17、国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主子也觉得很尴尬，不知如何向他说明。事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标 志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。由此我们可以清楚的看出，英国商人在不了解伊朗礼仪的 前提下，做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪，因此虽然结果合同签成了，但是本质来说这是一个不胜利的谈判。 商务礼仪与商务谈判本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页