国际商务谈判口才技巧.docx

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1、国际商务谈判口才技巧 进出口商要想胜利就得驾驭谈判技巧。贸易谈判事实上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。驾驭谈判技巧，就能在对话中驾驭主动，获得满足的结果。下面是我为大家收集关于国际商务谈判口才技巧，欢迎借鉴参考。 一、多听少说 缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能耐性地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对看法。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不留意听对方发言，很多珍贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才驾驭了谈判的主动。其实胜利的

2、谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们细致听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量珍贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新方法，修改我们的发盘或还盘。;谈;是任务，而;听;则是一种实力，甚至可以说是一种天份。;会听;是任何一个胜利的谈判员都必需具备的条件。在谈判中，我们要尽量激励对方多说，我们要向对方说：;yes;,;please go on;,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的状况，以达到尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的其次个重

3、要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题(即答复不是;是;或;不是;,须要特殊说明的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：;can you tell me more about your campany?;what do you think of our proposal?;对外商的回答，我们要把重点和关键问题登记来以备后用。 发盘后，进口商经常会问：;can not you do better than that?;对此发问，我们不要让步，而应反问：;what is meant by

4、better?;或;better than what?;这些问题可使进口商说明他们原委在哪些方面不满足。例如，进口商会说：;your competitor is offering better terms.;这时，我们可接着发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，事实上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求赐予一个模糊的回答，如：;no problem;,我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是;yes;,这个确定的答复会给

5、谈判制造主动的气氛并带来一个良好的开端。 三、注意利益，而非立场 以往我们很多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们很多人并不肯定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而事实上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。 例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有很多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不肯定就是冲突。双方采纳什么贸易术语?交货时间的支配对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必需是由买方来担当吗?保险由谁办理更合

6、适?对于卖方，信用证付款条件是不是必需条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。 由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有很多的利益因素。而商务谈判者必需彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是特别重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的状况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有阅历的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才

7、能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，假如买方觉得办理保险是特别重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。 四、创建双赢的解决方案 人们在谈判中有时不欢迎律师参与，其缘由是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，想方设法维护谈判者的利益。而事实上让好的律师参加谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有实力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。假如将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注意切在什么地方，而更应注意在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提示我们应当在谈

8、判中注意创建双赢的解决方案。 然而，在很多谈判中，谈判的结局并不志向。谈判者更多的是注意追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际状况。为什么谈判者没有创建性地找寻解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?有阅历的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍： 1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创建并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。 2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。很多谈判者认为，谈判就是要满意自己的利益须要，替对方想解决方案好像是违反常规的。 3、误认为一方所得，即另一方所失。很多谈判者错误地认为，谈判具

9、有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。 4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不情愿放弃自己既有的立场，甚至担忧寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力气。 实践表明，胜利的谈判应当使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创建性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特殊是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。 五、运用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的

10、条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。 条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特别问句也可以是一般问句。典型的条件问句有;what…if;,和;if… then;这两个句型。例如：;what would you do if we agree to a two-year contract?;及;if we modif your specifications, would you consider a larger order?;在国际商务谈判中，条件问句有很多特别优点。 (1)寻求共同点。

11、假如对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方接着磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 (2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 (3)获得信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、刚好地向我们供应珍贵的信息。例如：我方提议：;what if we agree to a two-year contract? wo

12、uld you give us exclusive distribution rights in our territory?;对方回答：;we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.;从回答中，我们可以推断对方关切的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 (4)代替;no;.在谈判中，假如干脆向对方说;no;,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。假如我们用条件问句代替;no;,上述的状况就不会发生。例如：当对方提出我们不能

13、同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方： ;would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?;假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 六、避开跨国文化沟通产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：;to tell you the truth;,;i'

14、;ll be honest with you…,;i will do my best.;it's none of my business but….这些词语带有不信任色调，会使对方担忧，从而不愿主动与我们合作。跨国文化沟通的一个严峻通病是;以己度人;,即主观地认为对方肯定会根据我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是;yes;和;no;的运用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很兴奋地发觉，每当他提出一个看法时，对方就点头说：;yes;,他以为这次谈判特殊顺

15、当。直到他要求签合同时才震惊地发觉日本人说的;yes;是表示礼貌的;i hear you;的;yes;,不是;i agree with you;的;yes;.事实上，;yes;这个词的意思是特别丰富的，除了以上两种以外，还有;i understand the qusetion;的;yes;和;i'll considerit;的;yes;.;no;的表达方式也很困难。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不干脆说;no;,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用;some what difficult;代替;impossible;,没有阅历的谈判者若按字面意思去理解，就会奢侈时间，

16、延缓谈判进程。因此，我们必需尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 为了避开误会，我们可用释义法确保沟通顺当进行。释义法就是用自己的话把对方的话说明一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：;we would accept prive if you could modify your specifications.;我们可以说：;if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve

17、 our product as you request.;这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 最终，为确保沟通顺当的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结肯定要实事求是，措辞肯定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页