2023年内训感言（精选多篇）.docx

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1、2023年内训感言（精选多篇） 推荐第1篇：内训流程 新人培训流程 第一天上午： 1 破冰。（分小组，选组长，强调团队观念。） 2 新人谈梦想。 3 讲解课件态度决定命运 4 观看短片命运在自己手中掌握 5 分组讨论看短片感受然后小组代表上台分享。 第一天下午： 1 讲解课件心智模式 2 观看短片 财富第五波、走进新时代企业宣传片、人民大会堂发布新时代进行曲、鸟巢领导讲话、718 国家会议中心阎肃讲话、董卿主持欢乐中国行、表彰大会三军仪仗队出国旗、十七大胡主席讲话、讲话文字版 。 3 分组讨论谈感受然后小组代表上台分享。 第一天晚上： 1助教手语舞：生命之河 2导师手语舞：感恩一切（助教两侧跳

2、） 3观看短片：家和万事兴、跪羊图 4感悟人生环节，大家分享感受。留作业第二天交上来（注明市场和领导人、本人名）。 5散场：助教站门口两侧行礼。 第一天晚上注意事项： 1没有上场音乐。 2导师提醒本环节不许走动。 3助教内外把门，不允许进出。 4强调手机关闭，感恩环节安排两个助教用手势提醒学员闭眼。不能摆弄手机。 5灯光要求：前面两盏台灯渲染效果。 6测试话筒声音 7室内温度：凉爽为宜，不能感到热。 8音乐助教循环播放音乐。 第二天上午： 1下危机短片毒垢与疾病然后细胞矫正（对比照片） 2短片公司产品宣传片 3课件健康正道有我国珍 4产品示范 按课件里应用顺序做。（产品示范单打印版） 第二天下

3、午： 1给两个名额上台才艺展示。 2助教手语舞：向前冲。 3全体人员蹦迪、跑龙。 4观看两天培训的照片。学员花絮 5讲解课件观念与财富观看管道的故事讲解市场计划，强调倍增的魅力。 6 新人上台订目标 给获胜小组颁奖。 7 把光环还给当地领导人，当地领导人感谢导师。 8 助教每人一句激励学员的话。 9 导师临行前祝福加嘱托。（回去后一个月内跟随专营店吃产品、学习，一定参加下个月的独立经销商训练营） 10共唱新时代进行曲合唱版。 助教守则： 1两位门童（手机关闭、手袋物品放一边） 2时间郎（离开场还有5分钟、1分、10秒） 3灯官（一级灯：全亮；二级灯：后半亮观看短片；三级灯：只留两盏昏暗的小灯感

4、悟人生） 4助教学手语舞：生命之河、向前冲 5助教要求参加过新人培训，积极向上，肯付出。 6助教服装。 推荐第2篇：内训师 培训工作听起来很简单，做起来也不难，做好了，不容易。本人已经从事了近三年的培训工作，有过被客户投诉的惨痛经历，也有得到客户承认的心理满足，在此把自己的一点点心得写下来与诸位共勉。培训的技巧不能算博大精深，也算自成体系，自己的这点儿东西就算是抛砖引玉吧。 我们出去讲课，首先想到的不应该仅仅是完成一个培训工作，讲完一堂课，如果这样想，这个工作就做不好了。我自己在出去讲课的时候，首先想到的就是第一要让我们的学员没有白花钱；第二，要让他们得到正确，系统的知识；第三，一定要把培训这

5、么一个简单的工作干出成绩。现在看来，也只有这样想，才能把这个工作做好。 刚才说的是一个心态问题。另外一个很重要的方面是技术。作为一名培训工程师，我们必须要对自己讲课的内容了如指掌，这是做好培训工作的前提。曾经有一位培训工程师，我问他，你对J2EE掌握了吗？，他回答的很精彩，J2EE这么多的方面，博大精深，谁个敢说掌握？，于是我又问，那你以前开发过J2EE的应用吗？，他告诉我没有，那您怎么讲课呢？，他回答的更精彩，一个问路的人问我，到东直门怎么走？我告诉他往东，我需要去过东直门吗？不需要，讲课也是一样，我告诉学生怎么做，需要我亲自做吗？很精彩的回答，不过可惜的是，这位工程师在他第一次讲课的第三天

6、就出现所有的学生跑光光的情况.然后不久就被公司开除了。 为什么要讲这个故事呢？就是告诉我们要想把培训课讲好，就必须亲自实践课本里的知识和相关的技术，实践出真知。光说不会练的老师，早晚是要出丑的。学员要知道不是一个方向，方向的东西还用你来说？书店里面一本书只有几十快钱，里面全是方向，我自己看不好吗？为什么要花这么多钱听你的培训？讲课要讲出东西。还有一点要强调的，就是我们作技术培训的，不是去讲这个产品有哪些技术，支持哪些技术，这个不用我们讲，产品手册里面已经有了，学员也不想听这个。我们要讲技术怎么用，用在哪里，做什么的时候会用到这些技术。我们要给学员路线图，不是地图。 培训老师是一种工作，不过培训

7、老师的工作不是把课讲完，而是把课讲好。我们每个人多多少少都会听过一些培训。当我们对这个培训的印象好的时候，往往都是对这个老师的印象好，而不会是因为课程本身的内容。再重要的内容，再先进的技术，如果讲课的老师照本宣科，语气半死不活、有气无力，说话吞吞吐吐、哼哼哈哈，我们都不会爱听，我们对这个课程的评价也绝对不会太高。课程讲的好的很重要的指标就是说话要流畅，这里有一个前面提到的技术基础的问题，同时还有一个方法的问题。备课是第一步，技术的熟练，并不等于课程的数量，技术好，不意味着课必然讲的好，所以在讲课之前必须要精心的准备教材，细致的备课。但是备课的时候也要注意，备课不是背课。 幻灯上面的每一项，幻灯

8、下面的每句解释都背下来，在讲的时候照着背一遍，一个字不差，有用吗？幻灯上的文字学员自己不会看吗？课是一课一课的讲，不是一页一页的讲，我们备课的目的是能够贯穿起来课程的内容，细致的理解课程，特别地，我在这里建议我们备课地时候问自己一个问题：编写教材地人为什么在这一页放这些内容？如果这样，我们讲的课就能一页一页平滑过渡，学员就会觉得你行云流水，洋洋洒洒。讲课的时候，声音也很重要，记得有一次我去讲课，以前听过我的课的一位柴老师批评我的声音太高了，让我的声音要有高有低、抑扬顿挫，一则突出重点，二则也不会太累。讲课的过程是一个交互的过程，我们在讲课的时候特别要注意学员的反馈，特别要观察学员的表情，如果学

9、员表现出困惑的表情，请务必停下来问一问。即便是学员脸上充满着自信和了解的神色，我们也要经常停下来，问一问。 刚刚开始讲课的时候自己经常要面对一种情况：刚才自己明明讲过了，怎么这位同学就是没听到呢，就是记不住呢？不由自主的我们就会想怎么回事，这么简单的东西都记不住？每到这个时候，请换个角度想一想，我们的学员都是成年人，每个人都是有个人的，家庭的，公司的一大堆事情缠身，一堂课1个小时，用在听课上，40分钟已经不错了。回想自己上学的时候，专心听课，又能听的进去多少呢？所以讲课的时候特别要把重点多作强调，一遍是不够的，至少两遍，还可以再多。 学生听到了，记住了，也仍然有可能问出简单的问题。为什么？没有

10、理解，理解的不对。每遇到这种时候，我们一定要有耐心，没有耐心的老师不是好老师。我们必须要把握一种心态，就是要坚信一点学生没有听明白，是自己的错。是自己没有讲清楚，是自己用的语言不合适，是自己不了解对方的情况。首先，学生不明白是正常的，明白人用你去讲？让明白的人继续明白是无用功。 培训老师的价值就在于让不明白的人听明白。我们讲课一定要用学生能够理解的语言来讲课，讲课的时候是行云流水啊。学生一般没有太多时间去仔细琢磨老师的每一句话，所以我们说话如果象咱们某些专家写的书一样，通篇是拗口的复杂长句，怎么能把课讲好。如果这样的长句在读书的时候读到，我们可以仔细琢磨，我们都要仔细琢磨，更何况在课堂上？一下

11、子听不明白的话不要说，不得不说的时候，要解释。 以前自己讲课没有讲好的时候，去求教过我的姑姑，一位非常有经验的小学老师，她告诉讲课其实很简单，也很难，简单在于原理简单，难在于实现很难，她问我，如果你现在是一个小学老师，学生问你什么是2，你怎么回答他？我想了一想，确实不好回答，然后她接着说你也可以举起两个指头说，这就是2，举起两根粉笔，说这就是2，小孩子能明白吗？我会告诉他，比1多1个就是2。多简单？讲课要有基础，利用基础，在基础之上讲，那才能讲清楚。然后她又告诉我，怎么讲1呢？你可以告诉她一根筷子，一个粉笔，不过小孩子会问，那么考试考第一是不是1呢？这个时候你必须要告诉他，1可以表示数量，也可

12、以表示顺序。这告诉我们什么呢？就是我们必须要知道十本书的内容才能把一本书讲好。最后她又问我，怎么讲0呢？我当时很惭愧，因为不能举一反三的知道怎么讲，她告诉我在一年级的时候，老师会告诉学生，0就是没有；不过到了二年级，0却又有了，我们必须告诉小孩0有温度。这里就是一个难点的问题，在讲0的时候，我们整堂课就是强调，0是有温度的，同时0既表示没有，也表示分界。我们关于讲课的谈话就说到这里，她没有继续讲，但是我有继续想。我想，为什么不在一年级的时候就告诉小孩子0表示分界呢？大概是因为如果一下子给那么多的信息，小孩子接受不了吧，所谓欲速则不达吧。 毕竟我们作为培训工程师，不是给小学生讲课，大概不需要去讲

13、 2、 1、0，受众的理解力都是很高的。从这个角度来看，我们讲课的难度降低了，但另外在另外一个方面，我面临着新的挑战。 作为一个工作了七年的工程师，我对其他的技术人员做出评价，或者看人的时候总是倾向于首先持怀疑的态度（这大概是因为我持相信的态度的时候总是犯错误吧）。将心比心，其他的技术人员可能也会保持这样的立场。所以我们作为培训老师，一站上讲台面对的可能就是质疑（这一点来讲，我们比小学老师要难受一点，小孩子没有太多的私心杂念，老师的话比爸爸妈妈还好使）。 所以我们必须在最短的时间内把我们的经验，我们的技术，我们的自信展现给学员，让他有个信任。所以我们必须表现出来，因为高超的技艺和丰厚的待遇，我

14、们的生活非常富足（西装，领带，皮鞋）；因为经常讲课，所以对于投影仪的使用非常的熟练；课程内容很熟悉，以至于不需要看幻灯提示；因为自信，所以器宇轩昂，所以声音洪亮。 最后一点想说的就是对学员的问题的态度，这里说的是艰深的问题。如果学员问了一个自己不会的问题怎么办？如果学员把自己讲课中的错误指出来怎么办？直白的说，其实这是一个让人很没面子的事情。但是正确的态度只有一个，承认自己的无知和错误，然后认真的求解和求教，并及时反馈。我们不需要担心客户会不会觉得自己水平不行，会不会投诉。如果技术好，瑕不掩瑜；如果技术不好，准备的不充分，还死要面子，恐怕更容易被投诉。事情就是这样。不过这些只是辅助手段，归根结

15、底要靠我们的技术深度，对课程的理解，对于学生的反馈的细致观察，授课技巧的灵活运用。 附录：IT培训工作规范 1 能熟练使用投影仪、笔记本电脑及其相关连接和切换。 2 授课时要站姿标准、手势规范、态度具有亲和力，尽量避免口头禅和其他不雅的行为，保持良好的仪态和风度。 3 授课时尽量不看笔记本电脑，依据投影屏幕的内容，面向学员教学，保持得体的眼神交流。 4 授课前，要认真备课，成竹于胸，注意教学内容的连贯性、充分考虑学员的接受能力、深入浅出，循序渐进，并能超前考虑到所授内容的重难点，找出行之有效的突破方法。 5 要精心准备上课前的开场白，运用概括性的语言阐述全课内容，做到精彩、精练，使学员在听课前

16、目的明确、思路清晰。 6 授课期间，要注意知识点的落实，将每一张幻灯片讲透，不能简单的照本宣科，每讲完一节，要注重归纳和小结，了解学员的接受程度，判断是否达到预期效果，并依据实际情况调节自己的教学进度和节奏。 7 鼓励学员不懂就问，带着问题听课，对待学员提出的问题，要耐心细致的予以解答，遇到自己无法正确回答或时间来不及的情况下，可以课后交流。严禁不懂装懂，糊弄学员或拒绝回答。 8 授课过程中的英文单词要发音准确，除专业术语之外尽量避免使用英文。 9 授课时，做到讲解生动、气氛活跃，课上注意审时度势，当学员出现反应疲惫、兴趣不高时，可以用品味较高的故事、笑话来调节活跃气氛，消除疲惫。还可讲授一些

17、自己驾驭起来得心应手的知识点或生动的实例来充实课堂。 10 课后及课间休息时间注重与学员多交流，及时总结课堂得失，归纳整理学员的提问及自己的解答方法，作为素材丰富公司的相关论坛，对于所遇到的棘手问题，要认真解决或通过其他渠道解决并及时反馈给相关学员。 谚语4条 学习谚语： 1、知识是智慧的火距。 2、劳动是知识的源泉，知识是生活的指南。成语谚语： 1、知识就是力量。 2、边学边问，才有又学 203班，姜涵 推荐第3篇：内训师竞选 演讲稿 尊敬的各位领导： 大家好！ 很荣幸，能够在这里参加竞选，非常感谢大家给我提供这次竞聘演讲机会。我叫张艳，毕业于天津软件学院，09年进入联通公司客服热线。我竞聘

18、的是培训师。希望通过参与竞聘，一方面可以提高自身能力，给自己以信心，另一方面可以在今后的工作中不断充实自己，鞭策自己。 我竞聘的优势在于： 第一：有良好的思想品德修养，一贯注重个人品德素质的培养。尊重领导、团结同事，工作认真负责，办事公平，对工作对同事有爱心平常心和宽容心，严格要求自己，有团队精神。 第二：有强烈的事业心和高度的责任感。在工作中能吃苦耐劳，以身作则，全身心投入到自己所热爱的事业当中，并且对新知识新事物接受能力强，自学能力强。 第三：有较强的工作能力和一定的培训经验。“以认认真真履行职责，扎扎实实搞好工作”为信条，努力把工作做到最好。 如果我能有幸竞聘成功，我将在以后的工作中做到

19、以下几点： 第一：认清培训工作的重要性。培训是“企业持续竞争力的发动机”。培训工作重在观念的改变，不仅仅是教员工学会新的知识新的业务，也要激励员工，使他成为热爱工作挑战工作的人。 第二：在工作上要创新，全方位多角度地思考问题，强化服务意识，提高服务层次和服务质量。从知识上不断充实自己。作为一名培训师，除了要有强烈的使命感受，还要有广度和深度，知识面必须广泛，只有这样才能更好的开展工作，提高全体员工的文化修养。 我相信，凭着我爱岗敬业的工作热情、脚踏实地的工作态度和多年来丰富的工作经验，我一定能把培训师的工作做好。我一定会好好把握，不管竞聘的结果会如何，我觉的能参加到这次竞聘，本身就是对自己的一

20、次历练，一次挑战，这将会使我终生难忘，也许将会成为我人生的一个转折点.如果我能有幸得到这个机会，我一定不会让大家失望，我一定会以我的实际行动来为我所热爱的事业奉献我的青春和热情，决不辜负领导和同事对我的期望，让青春在拼搏进取中闪光！为公司的培训带来新的亮点，开拓出新的局面，谢谢大家！ 推荐第4篇：内训销售资料 内训销售资料 内训销售资料一 一、寻找潜在客户的原则： A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下MAN原则： M： MONEY，代表金钱。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表需求。该

21、对象有这方面（产品、服务）的需求。 潜在客户应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观

22、察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 B、准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改等。 是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌

23、是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 C、准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 二、如何找潜在客户 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 A、资料分析法 是指通过分析各种资料

24、（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 l统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； l名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； l报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 B、一般性方法 l主动访问； l别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友

25、等）； l各种团体（社交团体、俱乐部等）； l其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 2、寻找潜在客户的渠道 l从您认识的人中发掘 l展开商业联系 l结识像您一样的销售人员 l让自己作为消费者的经历增值 l从短暂的渴求周期获利 l利用客户名单 l把握技术进步的潮流 l阅读报纸 l了解产品服务及技术人员 l实践五步原则（如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧） 3、如何开拓最多的客户 u直接拜访 u连锁介绍法 u接收前任销售人员的客户资料 u用心耕耘您的客户 u直邮（DM） u销售信函 u电话 u展示会 u扩大您的人际关系

26、 l准备一张有吸引力的卡片 l参加各种社团活动 l参加一项公益活动 l参加同学会 三、客户资料的收集 A、客户的背景资料 u客户组织结构 u联系电话、通信地址、网站、邮件 u区分客户使用的部门、采购部门和支持部门 u客户的业务情况、客户行业的主要应用 u了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况 B、竞争对手的情况 u竞争对手的产品使用情况 u客户对竞争对手的满意度、 u竞争对手销售代表的名字、销售特点、 u竞争对手销售代表与客户之间的关系。 C、销售机会与情况 u客户最近的采购计划 u客户这个项目主要解决的问题 u采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标 u谁

27、负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算 四、区分六类客户 （1）高层主管 l作用：大型项目的立项和采购的最终决策者。 l关心：项目的投资回报、项目对整体经营中的作用。 （2）使用部门管理层 l作用：确定项目的需求参与评估和比较、管理安装和实施，计划内和授权内小定单的采购。 l关心：系统对日常工作的帮助，系统给具体的工作者带来什么益处，以及系统是否好用。 （3）技术部门管理者 l作用：参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及服务。 l关心：设备能否达到项目的要求及采购以后的售后服务。 （4）使用者 最终使用和评估者，有时作为工作人员参与到系统设计评估和比较，虽然不可做采购决定，但往往可以

28、提供有价值的资料，而且他们的意见影响采购的决策。 （5）采购财务工部门 建立和管理采购流程，负责谈判和比较，参与到评估和比较。 (6)技术人员 设备的维护者，经常参与到设计、评估和比较中，当参与采购中时，往往承当重要的角色，负责了解各厂产品的细节，设计系统方案，制定具体的招标书，可为你提供有价值的资料。 五、了解客户 u了解客户的兴趣和爱好（一个办法是找到共同兴趣） u了解客户的行政 u了解客户的家庭 u了解客户内部政治 u收集的资料： l家庭（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住那？） l家 l毕业的大学和专业 l喜欢的运动、餐厅、食物、宠物（是否喜欢？是什么？） l阅读（喜欢的书和

29、杂志是什么？） l参加的其他商业组织 l行程 l与客户机构其它同事的关系 （一方面要拿出好的对客户有利的方案，同时要与客户建立良好的私人关系。） 六、销售六个阶段 u发现需求（销售代表应将注意力放在使用部门身上，采用巡回展和技术交流中反馈找到客户需求） u内部酝酿（了解客户的采购流程、预算，并找到决策人，需要注意了解的采购和使用部门，他们会确定末来的采购流程） u系统设计（系统设计对觥售造成影响的是指标，往往由使用部门与技术部门一起进行） u评估和比较（评估的核心是谁的方案，指满足客户的采购指标。就关注决策者） u购买承诺 u实施（这时最关键的是与高层主管建立关系，为以后打下进一步的基础） 七

30、、六种客户与采购流程 六种客户与采购流程 项目发现需求内部酝酿系统设计评估购买承诺实施 高层主管可能启动需求决定是否采购通常不参与通常不参与决策关注结果 使用部门管理层可能发现需求做计划、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理 使用者可能发现需求承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节提供反馈 技术部门管理层可能参与计划，提出专业意见设计方案评估比较影响者管理安装服务 技术人员可能承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节安装服务 财务/采购不可能提出相关意见不参与参与参与谈判并影响决定没必要 八、销售的六大步骤 客户采购流程 销售步骤目的 发现需求计划与准备 了解客户资料，制定计划

31、内部酝酿接触客户全面介绍公司情况，为以后的销售埋下种子。 系统设计需求分析了解客户需求，确定方案的配置，功能使客户接受自己的产品设计思路 评估和比较销售定位根据竞争对手，采取五种不同竞争策略 购买承诺谈判通过谈判拿定单 实施实施和服务提升客户体验，获取忠诚度 输了定单后，销售代表应立即访客户，询问失利的原因，并表示还是希望向客户提供服务。 九、八种利器 n在那进行销售衡量 高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财务、采购 巡回展Y 技术交流YYY 电话访Y 上门访YYYY 测试和样品YY 赠品YYYYYY 商务活动YYYY 参观考察YYY n销售活动的指标 u目的（了解需求、说服客户、

32、解决问题、增进客户关系） u效果 l客户的数量 l客户的级别 l费用 l时间 电话销售首先要设计谈话内容，以便在内容上激起客户扩兴趣，其次调整心态，一定要让客户听清晰和愉快的声音。 十、面对面的销售技巧 流程图 开场白 探询客户需求 说服 下一步计划 u开场白的四个步骤 l观察(应该观察客户办公室布置和摆设了解分析客户性格爱好，用目光稳定客户，不应东张西望) l寒喧 l提出目的（和对客户的益处） l取得客户的同意 步骤1：称呼对方的名 （叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。） 步骤2：自我介绍 （清晰地说出自己的名字和企业名称。 ）步骤3：感谢对方的接见 （诚恳地感谢对

33、方能抽出时间接见您。） 步骤4：寒喧 （根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 ）步骤5：表达拜访的理由 （以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 ）步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 u探询客户的需求 a、开放式 ：指用为什么、怎么样、什么来询问（能让客户有较大的加答空间）。 b、用限定式：指用是与不是（当希望得到明确和具体的答案时用）。 c、挖掘客户需求背后的需求（需求 为什么要买这种指标的产品?这是采购的动机与出发点） 探询需求的三

34、个准则：清晰、完整和有共识 u说服 A、过程 a、表示了解需求 b、介绍利益和特征 c、征求客户意见 B、产品特征（有关产品和服务的事实和指标，使客户相信可让自己的公司和产品满足他的需注） C、产品和公司的利益 u计划下一步 A、需要的下一步行动（配合客户） a、首先确定客户的采购阶段 b、应该注意客户的兴趣在那，客户希望下一步的行动是什么？ B、 提议下一步议程 a、总结（重提客户谈到的要求，以及能够提供的方案益处及特征） b、提议下一步行动 c、询问是否接受 十一、Cold-call找生意 A、Cold-call找客户的要诀 u要避免的习惯(首访)： l切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介

35、绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？ l切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 l千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 l千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。 l打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？ u要做的准备：打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，

36、越有结果。要如何准备呢？ l所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。 l打完电话之后，将谈话的资料记下 u挑选适当的时间去找客户 u另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员 u说话的态度 l要慢，口齿清楚、清晰 l要慢慢练习出一种风格 l要热情说话要充满笑意 l打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟 l摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西 l坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃 u闯过对方秘书关 l打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样 l如何闯过秘书这一关呢(说话方面，要露出一点老友的亲密态度) B 客户时间状况 会计师最忙是月头和月尾，

37、不宜接触； 医生最忙是上午，下雨天比较空闲 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：10点半后到下午3点最忙； 股票行业：最忙是开市的时间； 银行：10点前4点后； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教师：最好是放学的时候； 主妇：最好是早上10点至11点； 忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 掌握如何应对变化： 首先要更清醒地认识到，有时需要简单地看待问题，以及灵敏快速地行动。 你不必把事情过分复杂化，或者一味地让那些惊恐的念头使自己慌乱。 其次必须要善于发现一开始发生的那些细

38、微的变化，以便你为即将来临的更大的变化做好准备。 他知道，他需要做出更快的调整。因为，如果不能及时调整自己，就可能永远找不 到属于自己的奶酪。 还有一点必须承认，那就是阻止你发生改变的最大的制约因素就是你自己。只有自己发生了改变，事情才会开始好转。 最重要的是，新奶酪始终总是存在于某个地方，不管你是否已经意识到了它的存在。只有当你克服了自己的恐惧念头，并且勇于走出久已习惯的生活，去享受冒险带来的喜悦的时候，你才会得到新奶酪带给你的报偿和奖赏。有些畏惧是需要加以认真对待的，它会帮助你避开真正的危险。但绝大部分的恐惧都是不明智的，它们只会在你需要改变的时候，使你回避这种改变。 变化总是在发生 他们

39、总是不断地拿走你地奶酪 预见变化 随时做好奶酪被拿走的准备 追踪变化 经常闻一闻你的奶酪， 以便知道它们呢什么时候开始变质。 尽快适应变化 越早放弃旧的奶酪， 你就会越早享用到新的奶酪。 改变 随着奶酪的变化而变化。 享受变化！ 尝试去冒险，去享受新奶酪的美味！ 做好迅速变化的准备、不断地去享受变化 记住：他们仍会不断地拿走你的奶酪。 推荐第5篇：公司内训制度 1 公司内训制度 目录 公司内训制度 .1 目录 .2 第一章 总则 .4 第一条 目的 .4 第二条 范围 .4 第二章 培训职责 .4 第三条 培训课主要职责 .4 第 四条 各部门培训职责 .5 第 五 条 员工个人职责 .5 第三章 培训体系 .5 第六条 培训模块组成 .5 第 七 条 培训形式 .