2023年客户跟踪计划范文（精选多篇）.docx

《2023年客户跟踪计划范文（精选多篇）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年客户跟踪计划范文（精选多篇）.docx（132页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023年客户跟踪计划范文（精选多篇） 推荐第1篇：客户跟踪知识 跟踪工作=系统连续 +策略 1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2、为每一次跟踪找到漂亮的借口； 3、注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 4、每次跟踪切忌流露出您强烈的愿望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？（以朋友的心态） 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，更需要您一次次的热情跟踪。 1.稳定和及时的跟踪 一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了

2、，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。 对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。 对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。 对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一到两封邮件的跟踪。 2.跟踪信应该写些

3、什么？ 在跟踪客户的时候，要时时更新产品的目录，有了新产品面世要及时发给这些潜在客户；另外，在平时要多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。 3.还应该注意的事项 跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！ 销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。 往往针对不

4、同的客户情况把跟进分成三类： 1.是服务性跟进。（已经做成生意的跟进） 2.转变性跟进.（指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法） 3.长远性跟进。（指短期内还难以达成合作的跟进方法） 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时

5、间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。只要客户靠得住，可以考虑先给产品再约时间收钱。 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家

6、，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 坚持主动跟踪客户 要做到主动跟踪客户，可有以下三步骤： 1、主动联系客户 2、坚持与客户的沟通和联系。 跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信，whatsapp、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系 3、坚持每个周末给重点客户发短信息。 在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客

7、户，逐一发送问候短信。其中，发短信息有以下要求： 短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。 发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。 发送的短信息，最后署名“*(公司)*(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。 发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“* (总经理等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。 发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。 发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，

8、让客户在周末休息的日子感觉很不爽。 发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来，话说得多了，谎话也变成真理了，客户也会这么感觉的。 技巧二：坚持做好快速响应 做好快速响应，就是强化执行力。 如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点： 1、给客户一个明确的时间。 2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。 3、说到做到，真正做到“快速响应”。 4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。 1.报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！ 2.有效期话题： 例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以

9、借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！ 有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！ 3.事件营销。把最近发生的一些有趣事情，或者公司举行的活动，告知客户。 4.交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！ 5.重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要

10、价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！ 6.询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！ 7.同行刺激法，这个方法不能常用，例如，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？ 怎么将一个新客户变成老客户 1、处理好与客户的关系 大多数的采购并不会一次就成功。对于新产品或是针对新供应商的采购，除非买家需求十分迫切，且对卖家有足够的信心，买家一般会比较谨慎所以，供应商不能因为前期单量小，麻烦多就对客户不理不睬

11、。开发和维护老客户的成本，永远要比挖掘新客户来得低。 2、收集资料、研究客户需要 1）客户企业基本资料 企业名称、主营业务、规模、经营性质、地址、邮编、电话、传真、网址； 与采购相关部门的名称以及人员构成； 部门之间的回报与配合； 各部门在采购流程中的作用。 2）产品使用情况 客户企业现在使用产品相关情况：用途、品牌、数量、使用年限、服务要求、采购规划等。 3）竞争对手资料 竞争对手与客户企业的合作历史； 竞争对手销售人员的姓名与销售特点； 竞争企业产品的优势与劣势。 4）客户个人资料 客户个人的姓名、主旨、联系方式、经理、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等。 总而言之，客户的资料收集得

12、越完善，就越有利于日后销售业务的拓展。 3.建立一个长效的沟通机制。 1）每逢节假日问候客户，发短信、邮件、whatsapp,微信等等时，要署名。 2）每隔一段时间就发布一些公司动态信息给客户，可以是新产品，也可以是新活动。 3）提供要涨价的信息，譬如，告诉顾客下个月产品可能要涨价，让对方感受到压力。 4）了解客户的沟通习惯，用他使用的方式交流。当然，千万别忘记打电话，一定要主动致电话给客人，让他们记住你，关注你。 根据客人来源不同，做法也不同，下面介绍一下针对询盘的客人怎么跟进： 盘得注意以下几点。 1：当然是读询盘了。当你收到看到足够多的询盘的时候，你就知道哪些询盘是比较有价值的。看客人的

13、询 A：是不是竞争对手（国内）的来套价的？-根据表达习惯（中国式英语？）、IP来源（IP168.COM可查询）、客人联系资料(有没有电话，网站)、甚至公司名称（google）可以区分出来。 B:当不确认客人是否真实时，有条件最好去个电话，一问即知。 C：更有甚者，会注册国外的TM账号和你上线聊，对付这些的做法可以是在线决不报价，以邮件的方式。这样做的好处是能辨别是客人还是套价的、能得到客人的联系方式、发了报价邮箱可查。 2：当确认是有效询盘、真实客人后，对客人进行背景调查。 可通过客人的网站了解到客人目前是否有经营这类产品，客人的类型是什么（采购商、进品商、实体店、终端客人？），客人对这个产品

14、的了解程度（与你的报价直接相关，如果是专业的客人，他对行业的了解可能比我们清楚），可以向人客推荐哪些产品等等， 3：一般来说，第一次询盘就让你报价的客人，一般是对价格敏感，比价。对于这样的客人，做法是根据客人的有效程度选择报价或不报价，选择报一款或报全部。一般来说会选择几款有优势的（价格优势，款式新颖，新产品等）进行推荐。 4：回复客人邮件。 A：标题：要能准确简练的反映出邮件的内容 eg: Faucet price-Feedback against your enquiry from GMC on 26th April 2023 B:针对客人的邮件逐条回复（基于读懂了客人的邮件，客人的需要之

15、上） Dear Tks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this email to reminding you.(这样做的好处是让客人和自己以后都能及时找到客人的询盘，因为询盘里都有客人的联系方式) Per your questions, my reply as followings: 1： 2： 3： 邮件回复的质量是跟你对行业的了解，对产品的熟悉程度，个人的经验等相关的。对于新人或新换行业，如果没询盘，应该自己主动找客人 1，报价后好几天没回复。可以询问是否收到，收到了对价格有什么看法？对产品有什么建议？。

16、 Sample one: Dear xx Sorry to trobule you.Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply us.But we are still await for your comments.We need your feedback to go ahead.Thank you in advance.Many thanks and best regards.xxx 2, sample 1 发

17、出去后如果客户还没回复就这样跟进。因为报价单里面有对价格限制有效期所以可以以此跟踪下。 Sample two: Dear xxxx Hope everything goes well ! We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: XXXXXXX . pls kindly check whether price is workable ? Becasue price will be invalid on xxxx.Wish we will promote busine.Best regards.

18、xxxxx 3, 如果碰到节假日也可以跟踪下。 sample 3 Dear XXXX Sorry for re-troubling you. pls find my pervious email below.Could you kindly check by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my email acce may be limited.Thank you in advance.Bset regards.XXXX 4,如果客户遇到客户国家节日也可以借此恭维一番。加深印象。 Sample 4 Dear

19、 xxxx Happy xxx and we wish you, your family, company enjoy your holidays.As for xxx, if you need any info,pls contact me at any time.We will try our best to satisfied with your requirements.May god ble you and have a nice day.xxxxxx 5,然后就是交货期，稍微的给他一点压力。 Dear xxx Hope you everything goes well.I sent

20、 you the quotation for xx in last email and the delivery time is xx days .could you pls kindly check and confirm the order soon.We need plent of time to arrange ma production and keep the shipment on time.Many thanks and best regards.xxxx 6, 时不时的问下是否有新的询盘或者订单、Sample 6 Dear xx I hope you are doing go

21、od.Have you got any new orders ? pls keep me posted if yes, i will send you our updated price for your review.Best regards.xxxx 7, 告知新产品上市 Dear xxx Good morning ! It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx优势特点 such as perfect design, low noise, light weightxxxx.Attached with

22、xx and xx for your reference and pls have a try in your market if poible.Best regards.xxxx 8,跟新报价单也可以说下。 Dearxxx How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with you.Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments ? If h

23、ave any questions,pls do not hesitate to contact me.Best regards.xxxx 9,如果再不行的话，就打个远洋电话，问明白具体原因。一般客户都会说明的。 推荐第2篇：客户跟踪技巧 操之在我 你不能控制生命的长度，但你可以控制生命的宽度， 你不能左右天气，但你可以改变心情， 你不能改变容貌，但你可以展现笑容， 你不能控制别人，但你可以掌握自己， 你不能预知明天，但你可以利用今天， 你不能要求结果，但你可以掌握过程， 你不能样样顺利，但你可以事事努力。 客户追踪技巧 煮熟的鸭子飞了 刚明白的理念凉了 时间长了不感兴趣了 听信馋眼不划算了

24、美国专业营销人员协会统计报告显示 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 但是80%的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪，只有少于20%的客户经理会坚持到第四次跟踪。 课程大纲 一、跟踪谁 二、谁跟踪 三、如何跟踪 四、跟踪技巧 五、跟踪策略 六、追踪方法及话术 一、跟踪谁 我们的客户和银行工作人员 我们的客户是： 有保险需求且有购买力的人 为做好跟踪和服务，建立客户档案 高端客户 青年：创业启动金、事业风险准备金、婚嫁金 中年：子女留学基金、养老金储备、保全资

25、产 老年: 转移资产、安全投资、稳健收益 中端客户 青年：婚嫁金、强制储蓄 中年：子女大学教育金、养老金储备 老年: 安全保本、稳健收益 低端客户 青年：积攒备用金，学会打理钱财 中年：趁年轻能赚钱，为年老时准备 老年：意外保障金，晚年生活的尊严 没有需求创造需求 最好是与客户有过接触，服务过的客户经理，必须要全力以赴，特殊客户特殊处理，用心对待，采取较为特殊的跟踪方式，让客户记住你 二、谁跟踪 1、记录在案：客户有效的的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。 2、制定策略：根据客户的特征，决定从理财产品、服务、个人魅力、兴趣的哪个角度为突破口，实施重点爆破。 3、及时总结：对于根

26、据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原因，成交档案必不可少。 三、如何跟踪 四、跟踪技巧 1、使用让客户高兴的话 魔法词汇：“您需要我帮你做什么吗？” 使用积极的语调开始谈话（你在帮助，而不是兜售），采用开放式的提问，引起客户谈话的兴趣。 魔法词汇：“我们可以解决这个问题” 客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。 魔法词汇：“我不知道，但是我会尽力找到答案” 如果客户提出的问题比较刁钻，公司无法解答的话，就应该坦白的告知你不知道答案，在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问，会然你的信誉损失更大。 魔法词汇：“我们会承担责任” 告诉你的客户，让客户满意是你的责任，

27、要让客户知道，你知晓他（她）需要什么样的理财产品或服务。 魔法词汇：“我们将为您提供最适合您的理财套餐” 要保证提供给客户的是最适合他（她）需求的理财产品，而不是强行的将公司产品硬套给客户。 魔法词汇：“很感谢您购买了我们公司的产品” 这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多，你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表达你对客户的谢意。 注：对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成，否则我是不会对你产生兴趣的”的印象，这会使你的客户感到受欺骗，被利用或产生其他恶意，从而对公司造成负面广告效应。 2、开展客户跟踪服务 注：让客户愿意在你手上多次购买，就要提供跟踪服

28、务。发挥想象力，建立关系。 （1）让客户知道你一直在为他（她）服务 如：打电话（半月一问候）、短信（每日一笑） （2）在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信 如：节日贺卡、生日祝福 （3）努力让你和客户的关系个人化 如：开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等 （4）与客户分享你的知识和信息 如：一本新书、新电视节目 1、投其所好： 一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟弘历的卖点联系在一起。切入点一般有两个：一是什么事情都需要方法，学习很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。 五、跟踪策略 2、欲

29、擒故纵 我们的出发点是帮助客户，所以更多的情况下是客户要比我们急迫，所以作为卖银保产品的我们这一方，应该更多的用到的字眼是家庭理财知识、最新财经资讯、社会新闻，让客户感觉到，早买早获利，对于我们来讲无所谓，不以买而喜，以不买而怒。 3、借题发挥 客户直接的面对指责和批评是很难堪的，哪怕我们是由衷地为客户考虑，应该要考虑到这一点。一般的做法是先给予客户理解和同情，然后不客气地找一个替罪羊，用最为苛刻的言词加以打击，让你的每一句话在客户心里扎根，但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点，又给足了面子。 4、推心置腹 人与人之间的交往讲究将心比心，但在目前这个是以

30、利益为最终原动力的市场，很多人存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们，就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的，需要我们完全站在客户的立场上，用心与客户交流。 5、精打细算 客户买银保产品的目的就是保值增值。但是绝大多数客户是特别在乎赚钱效应的，我们就应该抓住这一点做文章。两个角度，一是拿客户投资风险与银保产品相比较，另外就是灌输理念（寿险意义与功用），目的就是突出银保产品的优势。 6、抛砖引玉 当我们遇到犹豫不决的客户或者客户身边有较大阻力时。我们的角度有两个，一是拿出前期购买过的保单信息；二是送大礼包上门（要到火候）。 7、成功冥想 明确地为客户勾画出未来的幸福生活，感性的培养客户的美好欲望，使

31、客户真正的考虑不购买产品与拥有幸福生活的反差，再加上言语上不服输的刺激，使客户产生购买的冲动，达成成交。 注意事项 1、从客户角度出发，考虑客户的问题 2、不要开口闭口就谈保险，学会关心客户生活，从朋友做起 3、要让客户信任你 4、为每次跟踪找个漂亮的“借口” 5、把握追踪 频率，避免反感 举止得体、胆大心细，层次分明、定位合理，用心至诚、笑容可掬，松紧结合、坚持到底！ 兴趣是成功的一半，坚持是成功的另一半，精诚所至，金石为开！ 免费赠品，包括礼物、服务（公司客户节活动） 巧妙利用公司资源 个人交往 节假拜访、促销活动 巧用借口（超出客户期望值） 六、追踪方法及话术： 建立进一步联系，沟通获取

32、更多客户信息，为准客户灌输保险理念，建立促成基础。 拜访理由： 1、正好路过 2、喜欢客户家孩子 3、节假日拜访 根据情况，携带不同种类的小礼品上门拜访。 1、上门服务 参考话术 李姐，你好呀，很冒昧打扰您，我在附近办点事，想到您家就在这，正好上来看看您 李姐，您家布置的可漂亮，新装修的吧？你看你家庭各方面条件都不错，平时生活也一定过的很滋润很顺心吧。 看您家里布置，就知道您是会持家过日子的人，平时您都怎么理财呀 李姐，看您这么年轻，想不到您孩子都该上学了。 前两天朋友给了我套米奇文具，正好你的孩子能用，就送给宝贝吧。 李姐，孩子一天天长大，您一定希望他在健康快乐成长，享受最好的教育。现在教育

33、花费那么厉害，不知道您每年给孩子存多少钱哪？ A.定期电话、短信关心 根据双方密切程度，特定节假日：元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五 一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日，可选择性进行沟通、聚会交流等。B.不定期的电话短信联络，加深感情 客户结婚生子、乔迁、升职、生病住院等需要关心帮助时；客户情绪悲观失望时、不满意指责时；当地事关民生的变化事件等。 公司新产品推出时、回馈活动时、自己职级晋升时、竞赛得奖时。 2、信息交流 参考话术 李先生您好:真不好意思打扰您，我是生命人寿的小王。今天给您打电话是因为公司刚才给我打了一个电话，恭喜您的保单已通过核保

34、，您已经成为生命人寿的一名股东了。您现在可以将钱存入工商银行账户了。 李先生您好:很抱歉打扰您，我是生命人寿的小王，强烈的责任感让我今天给您发短信。上次您在我公司答谢会上看中的那套“世博纪念金银币”现今已仅剩两套。鉴于您当时的认可度，公司特意为您预留了一套，不知您是本周一还是周二有时间，我好帮您办理相关手续。生命人寿小王祝您身体健康！ 3、联谊活动（利用调查问卷、风险分析等工具） 参考话术： 王先生，您好，这边是招商银行*支行致电给到您的，鉴于您是银行的高端客户，新年之际，特此召开新年健康与理财的讲座，诚邀您参加。 王大哥:其实没钱并不是您现在的问题，而是您在理财观念上，还没有转变认识。您的认

35、识还停留在原有的挣钱思想之中。您真的有必要再进一步了解理财知识，本身也是现代人的必修课。公司将在明天举行客户答谢会。我提前为您订购了一张票，明天下午3点我来接您。 可选择服务项目 高端 中端 低端 成交时建立完善的客户档案 家庭聚会 VIP联系卡 客户资源整合 定期举办理财沙龙 客户生日、升职等重大事项或续期缴费时，根据 推荐第3篇：客户跟踪流程 流程： 土地挂牌-土地成交-拿地客户跟踪-客户服务-签约-后续服务 1、土地推介会 去国土局或者网上了解，土地挂牌信息，也可去国土局了解前期土地竞拍公司 2、土地成交 关注土地成交情况，分两种情况：底价成交 竞拍成交 3、拿地客户跟踪 底价成交：可通

36、过网上查询，业内介绍，国土局关系介绍，代理公司熟人介绍，其他城市公司同事介绍了解开发公司情况，拜访关键人递送名片。 竞拍成交：国土局现场名片拜访，了解竞拍成功开发公司情况 4、客户服务 前期可以维护客户可以通过帮助客户发布招聘信息、发布软文、人物专访等方式。 给关键人提报徐州市场报告、周报、月报、周边楼盘竞品分析，利用这些东西接触上层关键人、领导，了解项目重要营销节点、网络预算、推广费用。 项目案名确定后，发给客户楼盘信息采集表，采集楼盘信息，开通新房详情页。 有代理公司的项目也要注意和代理公司关键人的沟通，有些公司都是代理公司来做媒体预算，提报给开发商，代理公司的意见也很重要。和代理公司也要

37、建立良好的关系。 提报方案：和代理公司、开发公司沟通 进行方案提报，形式以PPT形式，结合过去成功案例，和策划一起做出方案，带着后台编辑、策划、给开发商演示。 客户关系维护：注重客户关系维护开发公司关键人，代理公司对接人，融入他们的圈子中去。 5、签约 （1）合同的分类： 第一种分类为： 标准合同。 非标准合同：经过改动的合同称为非标准合同。在审批时要特别注明。 第二种按业务类别分： 框架合同、普通收入合同、抵房合同、网站制作合同、电商合同、地图合同等。 合同签约前先提交OA审核，确定折扣、金额、广告位等等方面符合投放要求，审核流程走完后方可进行签约。 在此条件下，对于合同没有签回，客户想提前

38、投放的，先拿A3的表单找客户签字，排期管理员收到A3表格后会拿出一个广告投放的审核单找逐级负责人签字，然后报备给总部，总部同意此申请后方可投放。投放后，要在一个月内将合同收回，不要拖延。 A 1、A2表格是属于递交合同管理部门的，效力等同于合同，是付款依据。A3是属于排期管理部门备案的资料文件，为内审所用，表单上体现了排期、折扣、总价等信息。当客户在正常时间内投放广告时，3张表单要一同签回。 （2）标准的执行合同样式： 双方签字、骑缝盖章、写明日期、名称。 （3）合同管理流程： 合同进入系统进行审批、通过后总部盖章签字、归档、计入签约业绩。 （4）合同的变更： 合同的变更要在事情发生之前先进行

39、合同变更，不能在事情发生之后补办变更合同。 （5）每份合同签回后要扫描备份，留存电子档。 6、后续服务 （1） 做好客户的后续服务工作，开发商信息释放，重大活动，需邮件申请论坛、新闻、新房配合信息释放，配合现场活动。 （2） 定期给开发商送周报，月报，报告内容涵盖软文发布、广告发放、活动现场报道、楼盘踩盘服务、业主论坛炒作及维护、搜索引擎排名、近期活动推广、项目楼盘详情页更新等。及时告知开发商我们做的服务。以专业、严谨、精益求精的态度做好签约客户的后续服务。 推荐第4篇：客户的跟踪 客户的跟踪 客户的跟踪跟踪客户有两个方法很重要，一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务

40、员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。二是运用短信联系。对于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户，可以采用短信联系的方法，通

41、过发一些短信给他让他偶尔又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易 销售等于谈恋爱! 销售等于谈恋爱!销售过程就像恋爱过程，销售方代表男方，客户方代表女方。“我爱你”这句话理应由男方说出来，而且要不断地说，刚开始是表明心态，让女方有所感觉，后面不断地重复，是为了给女方增强信心，表示我爱你不止三两天。通过不断地强化这个恋爱印象，最终才有可能让女方确信这个事实，恋爱才能修成正果。销 敢于向客户要定单! 敢于向客户要定单!其实很多时候，客户是否购买只是一念之间的事情，就象无油烟锅，买也行不买也行的客户占大多数，象那些刚买了新

42、房子，必须添置新橱具，没有锅就吃 运用孙子兵法十大原理创造高效率的销售技巧： 运用孙子兵法十大原理创造高效率的销售技巧： （一）先知原理 1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势 2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析 3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系 4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序 5、了解客户业务状况、组织与管理状况 6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等 7、了解客户的需求 （二）计划原理 1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路

43、策略、推广策略 2、运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨 3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等， 逐月或在重要阶段检讨。 4、规划组织及人员运用。 （三）自然原理 1、提供客户需要的产品，满足客户的需求 2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后 3、要求主管定时拜访或陪同拜访 4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物 5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见 6、主动寄公司产品资料、宣传资料 7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速 8、在友谊性交谈中或交际中完成交易 （四）求已原理

44、 1、彻底要求交货准时，品质良好 2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本 3、拜访客户时资料准备齐全 4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求 5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点 6、加强自己及同仁的教育训练 7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊 （五）全存原理 1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理 2、加强与客户的友谊、连络及服务 3、与同行保持良好的关系 4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理 5、先与客户签

45、订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子 （六）主动原理 1、主动拜访、主动寄资料、主动提供意见 2、主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议 3、主动为客户降低成本、节省费用 4、主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计 5、主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题 6、主动向主管报告状况及提供改善管理的意见 7、区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破 （七）利动原理 1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益 2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益 3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买 4、对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明。