2023年服装导购员的培训资料.docx

《2023年服装导购员的培训资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年服装导购员的培训资料.docx（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023年服装导购员的培训资料 服装导购员的培训资料 导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。 那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情

2、关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。 当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”这是一种理念的转变。要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大

3、卖场时的态度？ 那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？ （一）导购员的岗位职责 一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分： 相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。 我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客： 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； 积极向顾客介绍产品特点； 向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益； 回答顾客对商品提出的疑问； 说服顾客下决心购买此商品； 向顾客推荐别的商品和服务项目； 让顾客相信购买此种商品是一

4、个明智的选择； 当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。 一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。 相对于企业的职责 宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。 为此，导购员要做好以下工作： 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度； 在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 产品销售 利

5、用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司 反馈信息。该工作具体分： 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报； 收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持； 了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不

6、仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到： 传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售； 示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品； 联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性； 利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。 填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作 服装导购员培训资料 服装导购员的培训资料 导购员培训资料 卖场导购员服务礼仪培训资料 家具导购员销售技巧培训资料 家具导购员销售技巧培训资料1 家具行业导购员培训资料 服装导购员的工作职责 服装导购员的角色分析 服装导购员培训课程大纲 导购员资料