2023年房地产开盘前工作计划（精选多篇）.docx

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1、2023年房地产开盘前工作计划（精选多篇） 推荐第1篇：房地产项目开盘前计划及操作思路 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 御景东城开盘前计划及操作思路 第二部分 开盘前核心工作计划 相关事项散打： 园林概念、园林样板（河滨、 3、 4、5栋岸间景观）、现有售楼部整改（软装+营销道具）、新售楼部、道路（及两侧街景）、户型优化设计、短信（老客户沟通平台）、楼书（及dm单）、优化户型图、销售人员、户外广告、宣传活动、二期工期、样板间、商业规划、商业主力店招商。 亮剑行动 3月1日5月10日 目的：东城亮剑（销售目标：去化200套房源左右） 工作重点：产品提升 营销突破 1、产品提升：从交通、建筑

2、、样板区、新售楼部、园林、商业 1 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 招商等方面做突破，工作思路：交通先行、面子（样板区：先施工完成展示区域）优先、突出设计 2、营销突破 解决问题： 1、项目优势突出但不显性； 2、项目现状（现场整体形象：样板区、售楼部、现场包装等存在诸多不足； 目标：全面建立东城项目新项目市场形象，强化树立市场信心。 战场： 销售：4月1日前原有售楼部，其后转移至新售楼部（十字口）； 宣传：老城区街道 + 叙永主要乡镇 注：按照5月1日开盘作为计划前提，如时间延后则，相应顺延。 开盘前核心时间节点： 1、新售楼部投入使用（开盘前1-2个月）（以下简称a节点） 2、新批次

3、开盘（5-6月）（以下简称b节点） 一、工程工作 1、设计工作 （1） 南北大道及两侧景观设计 （2） 建筑设计 l 1、 6、27栋户型调整设计 2 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 l 6栋楼王提升设计 （3） 景观设计 l 项目景观整体概念设计（住宅+商业+城市道路） l 一组团（耿家巷与沿河合围部分）整体方案设计 l 滨河带样板区设计（方案+施工图） l 3、 4、5栋岸间（一期交房围合区域）方案与施工图 （4） 室内设计（新售楼部+样板房） l 新售楼部建筑方案设计 l 新售楼部室内方案设计 l 新售楼部软装配饰方案设计 、工程工作 （1） 南北大道施工进度（道路、两侧景观、及项

4、目形象展示）（2） 新批次房源建筑施工 l 1、 6、27栋预售工期时间 建议：先 1、6栋后27栋 （3） 景观施工 l 滨河带样板区优化与新区域施工完成 l 3、 4、5栋岸间施工完成 （4） 新售楼部、样板房 l 新售楼部（建筑施工+硬装施工+软装采购） l 样板房（建筑施工+硬装施工+软装采购） 3 2 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 二、营销工作 （一） 销售 1、人员（招聘、培训、管理、提升） （二） 推广 核心思路： 地方消费心理、及认知模式的理解 项目核心价值点的深入梳理； 项目核心价值体系的建立； 地方消费心理的理解 沟通媒体与物料的选择 活动在关键节点的市场爆破 1、

5、物料类 （1） 销售使用物料：楼书、dm单（商业+每期住宅）、户型图 （2） 销售支撑物料：现场沙盘、规划展板、项目核心价值点展板、 （3） 销售提升类物料：现场多媒体手段的运用：比如ipod道具与内容（规划、建筑、景观、商业未来的表达）、 2、媒体类 4 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 （1） 常规媒体：报纸、户外看板、公交站台、电视、短信、led屏、公交车声） （2） 新型媒体： 3、活动类： （1） 人流热点宣传活动 （2） 到场促销活动 （3） 关键节点庆典活动 （4） 老客户联谊活动 （5） 乡镇巡展活动 三、招商工作 1、招商市场调查 2、商业业态规划 3、主力店招商启动 关

6、于东城项目开盘前工作重点的思考： 1、团队的组建与搭接（内部、外部） 2、工程进度控制（如何在满足拆迁进度条件下，策略性的调整控制工程进度） 3、设计提升（建筑：户型为核心；景观园林、新售楼部） 4、实体形象展示：确定围绕两个关键节点相关工作的对外完成展 5 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 示时间计划） 5、广告推广的突破点（合理费用、最大效果）：沟通内容、沟通节点、沟通渠道 6、销售提升的突破口（人员组织） 思考散打： 1、人员招聘： 招聘内容优化： 招聘渠道： 1、所有叙永相关网站； 2、其他售楼部人员；关人员介绍 2、市场教育（项目总体形象建立）立中心、集大成 基础：叙永客户对于东

7、城的认知：脏、差、乱； 对于交通格局改变知晓度低 对于项目基本情况了解差 对于未来发展持怀疑态度明显（前期拆迁进度） 对于新兴商业业态了解度低， 叙永权威媒体缺乏， 产品信息最有效为口耳相传 、相 6 3立中心 集大成御景东城 内部资料，密 改变客户区域认知、项目认知时间阶段长 系列报道东城涅槃记联系叙永本地权威党政报纸采写系列报道东城涅槃记项目开发全程（结合各个重要工程形象节点：拆迁完成、南北干道通车、主力店招商落实、广场动工等等） 邮政直投：设计项目小楼书（参考龙城国际小楼书），在新售楼部开放、二期开盘节点，通过邮政直投渠道，在叙永全域进行投放，预计数量：1-5万份； 城内重点人流节点：长

8、期定点产品dm单派发+到场有礼促销 7 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 一、开盘前（5月1日）销售工作核心时间节点 1、3月1日：二期新产品正式亮相，接受咨询，开始排号（视叙永政策而定）； 2、3月1日4月1日：原有售楼部接受咨询，开始排号（视叙永政策而定）； 3、4月1日：新售楼部落成，搬迁，销售转移至正面战场； 4、4月1日开盘（5月1日），正式排号（视叙永政策而定）； 5、5月1日-5月10日：正式开盘，销售转定，签订合同，回款 二、明年5月前（开盘前）产品工作安排 1、设计类 完成时间 （1）开盘产品建筑设计： 春节前 （2）新售楼部： 春节前 （3）园林： 河滨带 春节前 3、

9、 4、5#楼 3月1日 整体景观规划 4月1日 （4）样板房： 4月1日 2、工程类 完成时间 （1）开盘产品预售进度 5月1日 8 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 （2）新售楼部： 4月1日 （3）园林： 河滨带 4月1日 3、 4、5#楼 6月1日 （4）样板房： 5月1日 （5）楼顶发光字： 春节前后 三、营销推广类工作时间节点 1、销售物料 l VI系统设计 1月20日 l 楼书设计、印刷 3月中旬 l 新Dm单、户型图设计、印刷 3月中旬 2、推广工作时间节点 l 户外广告：3月1日5月10日，城区4块左右广告位（选点：东外、西外各一块，城区两块） l 活动：4月1日5月1日

10、（活动计划，略，3月1日前出计划方案） 可能选择形式如下： 场外活动： 新售楼部周边周末活动（杨武坊广场） 9 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 与城区超市等卖场联动到场促销活动 全城巡游派单活动 叙永主要乡镇巡展、派单 5月1日开盘庆典活动等等 场内活动： 新老客户回访答谢活动 3、现场包装：售楼部内部各类宣传展示类物料 4月1日 四、相关配合：物业管理提升（增加2-3名物业形象服务人员，3名形象保安） 3月1日 五、推广费用预算 3月1日6月1日前（开盘后一月），计划新增销售约200套，新增合同订单6000万，按照前期投入营销费用1%计（前期费用比例1%，后期下降，全年按照0.8%控制

11、）为60-70万元。 具体分配:略（春节前出具体费用安排预算） 10 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 第四部分其他几个问题阶段思考 一、关于 6、7号楼产品思路 1、对于 6、7号楼产品的认识 （1）整体项目中，景观位置最佳，具备拉升项目整体品质的基础； （2）但相当部分（约1/3）户型间距过窄； （3）推出时间较早，需要考虑合理回款需求； （4）叙永高层立面材料限制为涂料，不利于立面设计。 初步判断： 2、 6、7号楼产品的定位建议 6、7号楼可以作为项目中准楼王产品 （营销表达为楼王产品） 3、 6、7号楼提升建议 （1）星级大堂装修（面积：150平米左右；层高：挑高两层6米；底楼架

12、空：设置专用活动室） （2）立面提升 （3）整体安防、服务智能化系统 （4）周边园林景观升级（景观泳池等） （5）物业服务升级 11 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 4、7号楼户型配比建议 面积 房型 套数比例 75平紧凑套二 25% 95平套三单卫 50% 118平套三双卫 16% 136平套四双卫 9% 二、关于招商工作思考 1、御景东城项目市场认知度判断 l 显性购房客户（1-3月内购房） 知名度：高；了解度：偏低；美誉度：偏低 l 潜在购房客户：（3-12月内购房） 知名度：偏低；了解度：偏低；美誉度：偏低 2、招商启动必要性 l 可以扩大项目最大核心价值产品(商业部分)的市场宣

13、传； l 收集潜在商业客户（购买、租赁）信息，便于后期相关工作开展 l 强化住房客户的购买信心 3、招商工作时间计划 l 叙永商业市场摸底 春节前 l 项目商业业态分区 3月1日前 l 项目核心主力店招商启动 3月1日 12 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 核心主力店：大卖场+电影院 l 核心主力店意向招商完成 6月1日 l 核心主力店正式协议签署 10月1日 13 立中心 集大成御景东城 内部资料，密 重点需要沟通的几个问题： 1、明年最先施工的一二批次产品； 2、拆迁对于产品销售先后的可能影响； 3、对于新售楼部位置形式的建议； 4、目前建筑、景观园林、室内设计等合作公司情况； 推荐

14、第2篇：房地产项目开盘前认筹须知 认筹须知 为方便客户选购XXXX房源，特拟定本认筹须知，本公司将按以下说明进行房源的认筹和认购。 1、每张认筹单开盘时仅限认购开盘指定房源壹套，指定房源为认筹单上客户所选择的意向 房源，认筹金为人民币X万元。 2、开盘当日将以认筹时客户填写的房源顺位号进行选房，如第一顺位客户放弃则第二顺位 客户即可购买。 3、认筹单的编号为开盘时的选购顺序号，具体开盘选购方式，以开放商公示为准。 4、本次认筹只在XXXX开盘当日选购有效（有关具体开盘时间及购买要求，本公司将提 前3日以短信或电话形式进行通知，认筹人未能按本公司要求至营销中心选购房源的，风险由认筹人自行负责）

15、5、开盘当日请携带本人身份证原件、认筹单、认筹金收据、已签收之资料袋【其中包括 购房证明、认购须知、购房合同及物业管理合同确认书、签约指引、婚姻证明、收入证明】、XXXX向房源确认表客户联及本公司通知的其他选购条件至XXXX营销中心选购房源。 6、凭认筹资料在开盘当日成功认购房源，并按认购协议约定完成签约交款，可享受开盘优 惠（优惠标准以开盘当日现场公示为准） 7、本次认筹只限本人使用，转让无效。且认筹人在购房房号时必须以认筹人作为产权之一 办理签约，否则我公司有权拒绝办理，在办理产权过户前亦不得办理契约变更。 8、本认筹须知仅限客户意向登记以及开盘当日选购房源使用，不得用作其他用途，XXXX

16、 房源数量有限，认筹人未能选购到意向房号的，本公司不承担任何责任。 9、认筹人如成功认购房源，在认购当天支付人民币X万元整作为定金，认筹X万元自动 转为定金，定金共X万元；认筹人如未能购买房源，认筹金不计息全额退还，退还时间为开盘后一个月内，凭有效证明（认筹收据，认筹单，认筹人身份证原件）前往营销中心办理，需提前一天预约。 10、最终解释权归XXXX开发有限公司所有。 XXXX地产开发有限公司 客户确认签字：本人已经知悉并同意上述内容。确认签字： 推荐第3篇：房地产开盘计划书 经典楼盘开盘策划方案开盘组织安排： 开盘组织安排是指开盘当日销售活动的具体工作流程以及促进流程顺畅运行的各项保障工作。

17、它的主要内容包括：开盘组织流程设计、人员分工及培训、开盘空间组织、销售流程中的关键点控制、开盘物料清单及落实、促销策略、开盘信息发布、突发事件的应对措施、销售氛围营造、防止开盘未成交客户流失预案等。 开盘组织流程 良好的开盘组织流程要具备以下特点： 1) 分区明确，责任到人 2) 内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定时段内完成 3) 销控必须准确，坚决杜绝“一房多卖”现象。 4) 签约必须及时，保证“销控一个、签约一个”。 开盘认购流程图的参考格式见附件6（以换筹摇号选房为例）。 5.1.2 经典楼盘开盘策划人员分工及培训 1）人员分工 ? 开盘总指挥 ? 各区（如换筹区、等候

18、区、销控区、收银区、签约区、复核区）人员及负责人 ? 销售人员：销控专员，销售经理，置业顾问 ? 销售辅助人员：财务人员，签约人员，复核人员 ? 咨询人员：银行按揭、设计、工程、法律人员 ? 现场服务人员：服务生，保安员，保洁员 2）人员培训 ? 销售培训：销售百问（统一对外说词），现场销售模拟 ? 销售辅助培训：客户问答指引，工作流程模拟 ? 物业服务培训：形象要求，服务动作要求，客户问答指引，现场服务流程演练 5.1.3 经典楼盘开盘策划开盘空间组织 开盘空间组织是指开盘组织流程中各工作区（节点）在实际空间中的具体位置分布，开盘空间组织的要求： 1) 易于营造热烈有序的销售氛围 2) 准确

19、控制各区域的空间大小及形式，特别是销控区 3) 交通流线一定要围闭、顺畅、尽可能不交叉 4) 各工作区均预留工作人员通道，并确保各区按流程顺畅“接驳” 开盘空间组织图的参考格式见附件7。 5.1.4 销售流程中的关键点控制 项目开盘销售组织要进行分区管理，一般分为等候区、选房区、收银区、签约区及复核区。各片区设定管理负责人，片区之间由各区内设定的接头人进行联系，设置的总体协调人负责整个流程的正常运转及工作节奏的控制。 流程中的各区关键点控制： 1) 等候区进入选房区的闸口处，注意控制节奏，要保证选房区内的成交效率及现场人气 2) 选房区准确记录销控，引导客户成交 3) 收银区客户付款处，注意收

20、银的准确性和速度 4) 签约区客户签约处，注意签约的准确性和速度 5) 复核区合约盖章处，避免销售出错的最后屏障 5.1.5 开盘物料清单及落实 开盘中涉及多种物料，开盘准备阶段应列出详细的物料清单，并落实到具体责任人。 主要物料包括： 1) 认购须知 2) 客户签约文本：认购书、合同统一文本 3) 现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板等 4) 销售宣传资料：楼书、宣传单张、户型单张等 5) 设备类物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、POS机、保险箱、麦克风、扩音器等 6) 文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池等 7) 食品类物料：为客户及工作人员准备的食品和饮料等 8) 宣

21、传类物料：空飘、喷绘等 物料清单的参考格式见附件8。 5.1.6 开盘促销策略 开盘促销的实质是通过某种形式刺激客户在短期内成交。 制定促销策略的基本原则: 1) 促销形式符合产品形象要求 2) 保持现场人气 3) 避免出现靠促销卖楼的市场形象 促销的基本形式包括但不限于： 1) 内部认购（诚意金）优惠 2) 付款方式优惠 3) 抽奖（礼品、电视、车、房款、管理费等） 4) 按期签约优惠 5.1.7 开盘信息发布 通过各种有效途径将项目开盘信息传递给市场，特别是储备客户。 5.1.8 突发事件的应对措施 开盘前要对突发事件的出现进行预估，并制定针对性的应对措施。 开盘突发事件的类型主要有： 1

22、) 天气变化类：如暴雨等，可在现场准备基本物件应急； 2) 客户服务类：如客户银行卡无法划账，可提前安排专车及人员在现场随时准备陪同客户到附近银行取款； 3) 客户投诉类：如客户激烈投诉、现场争斗等，可紧急安排VIP室隔离、快速处理，必要时提前安排公安人员在现场进行协调； 4) 现场包装违规类：如城管对开盘的宣传条幅进行收缴等，可要求包装制作公司提前协调好政府管理人员，同时安排相关人员在现场随时准备协调工作。 5) 后勤保障类：如停电、停水等问题的处理。 5.1.9 开盘销售氛围营造 开盘销售氛围营造主要是通过一些活动形式为开盘现场提供一个良好的背景环境，它的本质是为销售而服务的，在活动安排时

23、要注意不能过于分散工作人员的时间与精力，活动安排始终要围绕开盘销售进行。 5.1.10 制定防止开盘未成交客户流失预案 项目积累的每一个诚意认筹客户都是付出一定营销费用的代价获取的，是营销推广的成果，因此营销人员要树立“惜筹如金”的理念，提前制定防止开盘未成交客户流失预案，提出继续吸引未成交客户并争取其成交的解决方案。 5.2 开盘实地演练 开盘实地演练的基本要求： 1) 全流程实地演练 2) 全体人员参与 3) 充分估计困难 4) 现场出现问题现场解决 5) 反复实地演练直至顺畅无误 六、开盘总结分析 要求在首次开盘后一周内做出简要明晰的分析评价，对项目后续的销售策略提出建议，并报营销策划中

24、心。 6.1意义 1) 制定与调整后续销售策略的依据 2) 项目持续定位的依据 3) 项目价格体系调整的依据 4) 项目推广效果评估与调整的依据 5) 制定与调整项目发展策略及发展速度的依据 开工令房地产表格 开发报建流程 开发报建 6) 项目规划设计调整的依据 6.2主要内容 1) 客户分析 2) 各户型成交情况分析 3) 销售目标评估 4) 销售定价评估 5) 营销策略评估 6) 后续推售计划和价格建议 七、开盘常见的主要问题 1) 推广节奏与项目发展进度步调不一致，出现较大偏差，造成费用和客户资源的浪费 2) 对市场缺乏深入调研分析，流于表面 3) 市场数据陈旧，报告未能准确反映现时市场

25、的真实情况 4) 重定性的感觉、轻量化的分析 5) 在客户储备过程中未设定初选推售范围，造成客户选择范围或过于散乱或过于集中，不利于确定开盘推售范围和客户分流 6) 开盘价格的确定缺乏分步测试、逐步聚焦的过程，造成无法准确判断客户的心理价位 7) 开盘组织流程不科学、不严密，造成现场氛围差、容易出错和客户流失 8) 不注重开盘总结，不能及时制定和调整后期的推售安排 9) 不重视售楼系统在开盘中的应用，不能实时掌握开盘成交数据 推荐第4篇：房地产开盘策略 浅谈淡市开盘策略 发布时间：2023-09-28 | 浏览：724 次 在项目执行的过程中，蓄水开盘是非常重要的一个环节。开盘是否成功，取决于

26、诸多因素，如项目自 身产品力，价格、现场展示面、推广力度等等，这些因素交织于客户从“知道-来电-来访-意向-认筹-认购 -签约”这一过程中，最终决定开盘的效果。淡市之下，客户更加来之不易，开盘策略显得尤为重要，意向 客户的转化率成为考量项目组成员专业程度及执行力的主要因素。 三大挑战： 1、意向客户基数少，难以有效借势。在来电、来访骤减的情况下，供求关系失衡，无法形成有效之 势，现场旺销造场难度大，随时面临客户意向下降的可能。 2、客户自身信心不足，购买决策容易受到干扰。基于对市场信心不足，客户决策周期延长，尤其是 改善型及投资型的客户，很容易产生放弃购买的念头。 3、市场环境变化大，竞争趋向

27、于肉搏。在国家调控的大体市场环境下，开发商各类促销手段层出不 穷，竞争对手的行为随时会打破现有市场格局，催生出新的竞争态势。 三字要诀： 快 针对市场及竞争对手的变化，快速反应，及时调整自身的策略；淡市由于客户信心会不停受挫，故不 宜蓄水时间过长，尽量避免客户流失；蓄水客户快速消化，认购客户快速签约。 准 淡市下，对产品分析更加要精确，对客户把握能力更加强，对节奏把控更要准确。 势 淡市下，很难在大的局面下形成“势”，但仍需要在局部造成稀缺热销的现象，通过产品组合及价格 策略来形成项目的“势”；维持项目现场的人气，所谓先旺丁，再旺才，持续的旺场和团队高昂的士气， 是项目逆市热销的前提条件。 七

28、大策略： 1、精准定价 淡市下，价格无疑成为开盘成功与否的重要因素。价格策略包含两个组成部分，即均价和价格体系。 均价决定整体项目的竞争力，价格体系防止客户流失并提高转化率。 （1） 整盘定价 整盘定价就像在做一个局，一个价值信心的局。这个局主要包括以下两点因素： 确定一个坚强的底部 结合客户保值的心里需求，确定一个价格底线。这个底线不是说价格一定最低,而是相对于竞争对手和 自身价值,相对于供需比,相对于客户的心理预期，足以形成很强的支持。 一条清晰的价格上扬曲线 要坚决在客户心理层面拉出这条曲线,不管在说法上还是实际操作上。通过优势产品的替代，实现小幅 逐步回升，总之要有充分的说服力,避免还

29、会再下降的外部舆论。 （2） 细分定价 在客户基数较少的淡市，需要尽可能的细分产品制定有针对性的价格方案，以满足不同客户的需求， 进而防止客户因为房源问 首先，需对产品做出更透彻的分析，不同类型的产品，所对应的客户目标群体也存在差异，其角度和关注点也存在差异，定价的逻辑必然不同。充分挖掘每一套房源的价值，在此基础上，制定合理的价格体系。 其次，在已制定的价格基础上，进行客户测试，根据供求关系，做相应的价格体系调整，通过价格引导客户的购买意向。 2、客户对位 淡市下，开盘需尤需谨慎。客户的梳理和对位往往是开盘成败的关键。 首先，对客户的准确把握和去化情况的预估将决定开盘采用的方式和安排，进而对最

30、终认购量产生根本影响。其次，客户对位情况也是价格制定和价格调整的依据。最后，必须在客户对位过程中，予以合理引导，避免选择冲突造成开盘时的客户流失，进而提高转化率。 （1） 价格测试与客户落位与的一般流程 无价格，通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；指导价策略，用价格区间引导客户升级； 制造节点，有序引导。利用样板间或实景开放等节点，及VIP卡、金卡等认筹节点，动态测试价格与意向，根据测试结果调整价格体系，进行房源引导； 意向算价，精准预销控。给出相对准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度，及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户

31、按第一意向选房。 （2）客户对位的注意事项 把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点给到客户，不能单纯折腾客户； 明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不可能一蹴而就，目的不同调查深度和方法就会不同； 安排好摸底调查的流程：不打无准备的仗，要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证； 客户行为数据化：业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度，实现客户意向判断标准的相对一致； 变更数据及时性：每天预销控，将总结结果及时用于指导

32、销售，根据预销控结果给出楼座户型引导方向和引导说辞，利用晚会每天宣布引导的重点和方向，及时引导重叠房号，保证高选房率； 3、开盘方式 淡市之下，一般而言开盘时客户数量不会太多，较难出现“盛大开盘”的局面，这时如何进行客户组织进行解筹非常重要。一般而言，开盘有明开和暗开两种方式: （1）明开策略 策略内涵：对外以公开媒体方式宣告开盘时间，邀约全部意向（认筹）客户集中进行选房，以自然排队或者摇号等方式确定选房顺序，依次进行选房认购，同时辅以开盘仪式活动，制造现场氛围，利用氛围促进认购。 优势分析：通过公开认购的方式，集中所有意向客户，能够利用现场氛围的局部造势，造成现场的挤压感和紧迫感，进而促进销

33、售。 适用条件：公开认购策略需要有一定量的到场客户作为基础，且具有一定数量的A类客户。当客户数量不足时，明开反而造成冷场，给意向客户的信心带来负面效果。 （2）暗开策略 策略内涵：暗开盘是不对外公开宣传开盘，仅邀约前期意向（认筹）客户可能分时段、分批次前往售楼处进行直接认购。 优势分析：淡市之下适用暗开盘方式，一方面可以有效控制选房认购顺序，解决关系客户及问题客户的难题，也能够更加灵活的使用优惠促销手段，避免客户流失；另一方面也可以规避客户过少造成的冷场局面，即使开盘未达到预期，还可以重新进行营销布局。 适用条件：暗开策略一般在市场处于极度低迷，客户数量严重不足的情况下普遍采用。也可能用在别墅

34、盘等推售房源数量较少的项目中。 4、节奏把控 淡市开盘一方面要“快”，要人为的加快节奏，减少客户决策过程中的不确定性；同时要“准”，要在有限的时间段内，和客户进行深度的沟通以充分把握其需求和意向。这两者是个矛盾的统一体。在节奏把控上，可以归纳为两种策略： （1）引导型策略 策略内涵：通过逐步的价格信息释放和调整，在开盘前客户对价格相对充分的了解和认可，引导客户和房源基本形成一对一的落位关系，通过开盘实现意向或认筹客户的解筹。 优势分析：引导型策略在价格测试与客户引导的过程中，通过销售人员与客户的深度沟通发现和解决客户问题，同时能够有效对客户需求进行疏导， 通过开盘合理的组织可以避免客户的流失。

35、 适用条件：引导型策略是较为常见的一种开盘节奏选择，在市场的不同阶段、不同物业类型均普遍适用，引导信息的释放精确度可能略有不同。 （2）突击型策略 策略内涵：突击型策略指在客户蓄水时，并不充分释放价格信息，甚至不进行精准的客户落位，制造悬念进行客户积累，通过开盘时释放具有充足竞争力的价格，不给客户充分时间考虑和选择，依靠超出客户期望的性价比和较多的客户积累，局部造势，在现场氛围下刺激成交。 优势分析：突击型策略的优势在于充分发挥了淡市营销“快”的长处，不给客户过多思考和犹豫的时间，不给竞争对手反击的机会，通过“势”给予客户压迫感，进而促进认购率。 适用条件：突击型策略并未在淡市下广泛利用，具有

36、一定风险，要求具备一定条件： 产品性价比突出，在市场竞争中处于明显优势地位，甚至超出客户期望。 项目具有一定的知名度基础和较多的客户储备基础。 5、促销政策 实行有诱惑力的促销政策，是淡市中的王道。相对于直接降价来说，折扣、优惠更具有可操作性，一方面不影响到整体的价格体系，另一方面对老业主也是一个交代。对于全新开盘和老盘新推，有不同的促销政策，全新开盘的项目，主要注重是开盘房源的性价比以及超值享受，而老盘新推的房源，关键在于如何处理好新房源优惠与老业主之间的关系。促销关键在于与项目特性相结合，提高促销杀伤力。 （1）开盘常用促销方式 根据付款方式不同有不同折扣； 限时签约折扣或抽奖式优惠； 转

37、盘（或其他游戏形式）折扣； 推出开盘特价房源； 赠送实物或其他费用（如送装修费、送家电、送轿车等），减免其他费用（如减免物管费）；赠送使用权或者体验权（如送车位使用权、送名校入学资格、送旅游、送保险等）； （2）老盘新开促销策略 降价一步到位，确定客户能够接受价格，降价幅度过大或过小，都会对发展商或客户产生影响；小范围调整，控制降价套数，造成疯抢效果，不但能够吸引新客户，也能给大部分已经购买的老业主说法； 推货节奏小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货，维持项目热度，造成持续热销；不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由，避免不必要的麻烦； 降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备。

38、6、现场控制 淡市开盘，现场尤为重要，现场的气氛往往会给低迷的市场和客户打上强心针，一个有序、有劲、有趣的现场，会给项目的开盘加上不少分。现场最重要的无非是几点：流程、动线、人员、物料和氛围，其中流程的设计尤为重要，好的流程就是一次顺畅的销售说辞，好的动线就是一次给客户洗脑和加压的过程，好的氛围就是让客户头脑发热的助推器。 （1）有趣的流程，是一次无法拒绝的体验 一个完整的流程是保证顺利的开盘的基础，一个出色的流程就是打了一次心理仗。 一般开盘包括9个步骤：人员及物料准备就绪、现场签到、开场讲话、活动仪式、摇选房号、进入选房、打单确认、付款签约、贷款咨询。 当然，如果在流程设置上牢牢把握住客户

39、心理，淡市也会创造奇迹。例如可设计内外场合并、先选礼品后选房等多重圈套流程，说淡市开盘并不可怕，关键是掌握客户心理奇招制胜。 （2）巧妙的动线，是一次洗脑的过程 制定详细合理的开盘动线，保证了开盘流程的顺利，同时也是一次对客户的洗脑过程。 通常开盘分为内、外场，可以把内外场合并人为造成客户挤压现象，也可以按照内外场不同的设置引导客户进入签约环节。外场主要是活动场地，内场则以选房打单为主。动线设置关键在于顺畅走，必要时辅以隔离栏、屏风等物料加以区隔、遮蔽，也需考虑一些诸选房客户与未选房客户之间动线不交叉、新老客户动线互不干扰等细节。 （3）热闹的氛围，是一次冲动的过程 氛围的营造，一是靠现场包装

40、，二是靠人为活动。现场包装包括售楼处、样板房、样板区以及看楼通道等，通常应遵循几点原则：样板房便于客户通达、展现项目价格标杆产品；材料展示区突出开发商用心、物有所值；看楼通道将卖点与看楼体验结合，感性文字与箭头导示结合，一方面全面渗透项目卖点，另一方面清晰引导看楼客户；售楼处装修注重细节人性化突出风格化，与项目品质挂钩。 还需注意一些辅助措施来营造热销、温馨的场面。现场播报和成交敲锣或许是淡市中较好的手法，形成紧张气氛。 7、危机预案 淡市下，市场会变：原本热销的房子无人问津了，原本火热的心态变冷了，原本积极的客户观望了；淡市下，政策会变：贷款政策变化了，原来的客群不适合了，预售政策变化了，既

41、定的推盘量要调整了；开盘时，场地会变：原定的场地有他用了，范围要缩小或调整了；开盘时，计划会变：计划中的演出有变故了，预想的设备出问题了；开盘时，形势会变，预先推出的房源不够了，某些户型出现供不应求了，某个环节人员配备不够了；怎么办？ （1）政策变化，将计就计 历次调控，大多涉及贷款政策以及销售管理制度。贷款政策，可利用各银行之间的操作细则差异，因客户情况错开银行贷款，并加大一次性付款客户的优惠幅度。针对推盘量的变化，采取折扣法和价格递增法来定价，通过不同批次的静态价差和动态价差来控制推案。 （2）场地变化，临危不乱 开盘场地地点更换，需要及时通知客户和工作人员，做好新的功能布置和流程设计。场地大小调整，需要对现有流程和布局进行相应变化。 （3）天气变化，未雨绸缪 开盘时可能会遇到大风、大雨、烈日等天气，需准备不同的应急预案。另外也会出现人手不够，可通过及时增加人员和调整流程的方法迅速解决问题决。 （4）形势变化，启动预案 开盘情况千变万化，预先设计的推案计划随时都可能发生变化。比如所推某种房源