2023年药品销售三渠道.docx

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1、2023年药品销售三渠道 药品销售三渠道 来源：品搜天津 我从事医药产品的经营工作也有近九年的时间，深深感觉到医药市场的日益变化，各种营销手法不断的延伸和变化，自己负责上市了不少品种，也看了不少品种的起起落落，这其中固然是公司和产品本身的缺陷决定的，我想，这也与公司的决策者对产品的渠道选择有一定的关系。 渠道是产品流通的主动脉，至于推广的卖点和策划手法都是产品的“碍眼法”，选择好渠道方向，也是产品战略的一部分。小子身边有不少朋友已在“开牙建府”，经常就产品推广等方面的问题大家在一起沟通，我始终认为，选择好销售渠道是销售的首要因素。你的产品适合于哪一条路，哪条路会势如破竹？我们知道，目前产品销售

2、的主流渠道不外乎有三条，这三条各有特点，现在我分析一下： 一、OTC市场 选择此渠道关健要做好两方面工作： 第一：选择好经销商 通常一个地区可以选择一至两家经销商，多了容易引起经销商之间的恶性竞争，造成价格混乱。条件如下： 1、健全的网络。 2、良好的资誉。 3、经销商在药店的美誉度。 4、经销商对本产品的认同度。 第二：日常推广 1、抓住重点药店。 2、规范化每日走访流程。 3、定期开展促销活动。 在市场网点的开发，维护过程中，一定要审视自己的产品，根据自己的产品情况，企业人力、物力确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。 优点： 1、选择该渠道都是一些大众化的品种，除OTC产品之外，也有一些

3、新品种借炒作上市，通过覆盖面和广告拉动钏进销售。 2、销售网点多样化，主要与消费者第一接触，易于购买，还可设立专柜、店内店等形式建立消费者信息库。 3、易于广告的大幅宣传，上量相多容易。 市场延伸发展 打造精品终端，建立强势终端联盟，向二三级市场下沉。 二、临床市场 基本进药流程 临床科室主任申购单药剂科（药事会）同意采购使用科室药房消费者 医院渠道 通过招标进行，关健是药品入院后的大量促销工作。 医院的促销重点是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。如：1一对一促销 2一对多促销 3、人员对科室促销 4、公司对医

4、院促销 专科渠道 所谓专科营销就是用专科这样一个平台来进行药品销售。专科营销区别于常规的临床销 售形式，实际上是介于临床销售与OTC销售之间的一种销售形式。 渠道特点： 1、选好合作医院，确定科室，聘请“专家”，对外统一以医院内设门诊科室的名义行医坐诊。 2、为了吸引患者前来就诊，专科一般都要投放广告，主要是以医疗广告的形式在当地报纸、电视、电台等媒体上发布，不涉及药品。此外在宣传方面还可以配合电台讲座等形式来提升专科的知名度和档次，以此来招徕患者就诊。 优点： 1、投入相对较低，市场启动快，避免了药品进入医院门槛高、费用投入大、回款周期长的风险，患者的信任度高，同时也有效规避了处方药不能在大

5、众媒体发布广告的风险，相对于传统的药品临床销售和OTC市场销售而言，市场操作难度和风险更小，更为隐蔽，效果也更为直接。 2、目标人群针对性强，购买率高，销量比较稳。 3、产品价格一般比OTC要高，由医生推荐，在品种有一定的选择性。 市场延伸发展 精耕细作向专业化、品牌化发展，形成稳定的投标医院，使临床市场与专科的二合一逐步向地县渗透。 三、服务营销 服务营销也叫数据库营销或俱乐部营销，如会议营销、专卖店营销、直销等都属于这个范畴，各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用个性服务的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式

6、。 优点： 1、通过“个人化”的接触方式，与目标顾客建立长期的关系，通过持续的接触和沟通，加深目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心，增加产品购买率和忠诚度。 2、由于受教人群有限，对产品的功效和适用方面有差异化的需求。 3、容易建立某一单体人群的详细资料，利于产品群的后期消费。 市场延伸发展 建立数据库网络，拓宽服务平台，后期对特定人群区分，明细药品、器械、健康食品等专业消费产品。 销售渠道是务实的，药品在符合相应的渠道内流通，势必是如鱼得水，毕竟，鞋子合不合脚只有自已知道。 1医药市场的特点决定了医药行业的复兴之路布满 荆棘，困难重重 我国各行各业市场化程度飞速发展而日趋成熟的今天，医药

7、市场仍然无法摆脱来自各方面的束缚，无法完全实现市场化，我们可以从几个深层次的层面来探究 一问题： 11医药生产经营和医药消费不是在一个平等的市场平台上运作 我国的医药生产经营，经过改革开放以来多年的运行，从医药生产的各个环节和各种资源要素基本上完全实现了市场化。但是，作为医药市场的终端消费来说，几乎还没有实现市场化。我们大家应该知道的是，医药产品的消费者是医院或医疗机构，医院或医疗机构对医疗产品的用量占整个市场用量的85%以上，在医药市场的终端消费过程中，医院或医疗机构充当了主动消费的角色，而只不过是被动消费的个体。 由此我们可以清楚地看出，虽然医药市场从来没有停止运行过，但是，这种运行是病态

8、的，或者说是不平等的，这是导致医药行业很难振兴的主要原因。在医药市场的整个循环链条中，天然地存在着几对看似简单，但又是长期以来无法解决的矛盾。 111医药生产经营的市场化和医药产品终端消费者（医院或医疗机构）掌控着公共资源的矛盾 医药产品的上游生产经营者，在完全市场化，不仅要应付来自行业内部的市场的竞争，还有花费大量的精力做好终端的销售工作，医药生产经营企业处于两头都过度竞争的状态，也就是药品生产经营企业之间的拼杀和对药品消费市场的竞争，也就是争夺药品的主要消费者-医院或医疗机构，如果你不是医药行业的生产经营人士，你也可以很容易想象得到，利用自身的有限资源，去销售自己的产品，面对的消费者是掌空

9、着公共资源的医疗机构，其难度之大，是可想而知的，就象一位掌控医药招标的重量级任务开玩笑说的那样：“我的一句话，可以决定一个药厂的生死命运”。在实际运做中，这样的范例不多，但是同样出现过，这还是医药产品销售过程的一小部分工作，接下来的还有医生的工作。 112医药生产经营者的产品批量化和掌握公共资源的医生处方开药的个性化和随意性之间的矛盾 医药生产经营者的生产，必须要实行批量化和规模化，但是，如何要把规格划一的医药产品让个性化千差万别的医生都接受，或数人接受，把医药产品销售到患者手中，最有效的办法就是大家都去竞争医生手上的那支开处方的笔，接下来的难题又来了。要做到这一点，唯一的办法就是寻找大家都认

10、可的共同价值取向，最有效的办法，就是带金销售了，对于人民币的认可，是大多数人都能够接受的，这样的做法，已经成为医药市场中的潜规则，但是这一“潜规则”的完成或实施，需要大量金钱或的人力物力来运转，这些开支从何而来呢，“地球人”都知道，唯一的来路，就是挤占本来就少得可怜的医药生产经营企业的利润。医药产品的这一销售方法虽然遭到了全社会的唾弃，但是，为了生存，大家都无能为力，为了生存，为了活下去，医药生产经营企业不得不随大流，耗费大量的人力物力财力维持医药产品的销售。 12医药产品的生产者在医药市场中，处于弱势状态 从以上我们可以看出，医药行业在市场中的地位，处于终端销售的强势压迫之下，在不成熟或不平等的市场夹缝中艰难地生存下来本身就是一个奇迹，要顺利发 展，谈何容易。我们再来看看医药板块和股票，为何会处于低势状态，没有出现持久的增长，成为人们长久追捧的热点版块，个中的原由，也就显而易见了。 药品销售三渠道 药品渠道分析 销售渠道 销售渠道 渠道销售 渠道销售 渠道销售 销售渠道 销售渠道 药品分销渠道分析