房地产销售快速成交技巧20招.doc

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1、房地产销售快速成交技巧房地产销售快速成交技巧 2020 招招一、房地产销售促进成交技巧一、房地产销售促进成交技巧1.1.单刀直入法单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花 15 元/月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多 96 折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。2.2.决不退让一寸成交法决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多

2、，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求 5 折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。3.3.家庭策略成交法家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路 B8 出口，96 年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离 12 公里，售价当时是 1500USD/建筑平米的天价。6 月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载

3、着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，因为他们是带了 2 万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这 260平米的房子就卖定了，连个小姑娘都能做的，你们就做不到吗？”。4.4.蜜月成交法蜜月成交法指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，

4、由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。5.5.应招女郎策略成交法应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。有 16 个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社

5、区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子 MARKS 先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK 先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS 先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近 10 年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？*就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？6.6.退让成交法退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户

6、的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免 12 年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付 50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套 128 平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。7.7.恐惧成交法恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：（1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力；（2）某一经典户

7、型快销售完了；（3）价格马上升或折扣期限已到期。8.8.大脚趾成交法大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A 户型的总价 28 万 4 千元，您算一下”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000 元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是 3750 元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！9.9.回敬成交法回敬成交法回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃

8、惊的表情，客户会明白你要表达什么。“*在二环外，太远了”（客户）“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）“你很难接受了？”（业务员）“另外，价格太贵了”（客户提出异议）“太贵了？”（业务员回敬）“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。10.ABC10.ABC 所有问题解决成交法所有问题解决成交法ABC 成交法是最简单的成交方法。像 ABC 一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法业务

9、员：还有什么问题吗？客户：有，比如：业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题业务员：那我就填合同了，你首付多少？11.“11.“我想考虑一下我想考虑一下”成交法成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下业务员：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？业务员：客户：我还是考虑一下，好吧？业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？是*？是

10、*？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。12.12.次要问题成交法次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅。如“我们选用美国原厂的 OTIS 电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约

11、实在不构成威胁。13.13.勇士成交法勇士成交法人类社会到了 21 世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。客户：太贵了业务员：是太贵了（沉默）客户：我不喜欢这种瓷砖业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了14.14.档案成交法档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现*的品位，客户在“名人”和“同类”面前只

12、好迫于压力冲动。也变成一个档案！15.15.利益成交法利益成交法指销售人员在向客户介绍楼盘的利益时，将特别获得的客户认同的利益汇总，然后提醒客户，加深客户对利益的认识。在运用利益成交法时，销售人员要以客户最认同的利益作为开始，以客户曾提出异议的利益作为结束。利益成交法的目的就是刺激对方做出成交的冲动。销售人员在介绍时，并不明确要求客户回答，如果客户默不作声地听着，就已经表示了认同。客户一旦对一些主要利益真正地从内心认同了，随后对相关次要问题就不会产生很大的异议。一系列的利益被客户认同将使他确立起不会动摇的购买决心。利益成交法既适用于自信型客户也适用于疑虑型客户。因此这两类客户都倾向于在了解对自

13、己的好处的基础上自己做决定，而讨厌销售人员千方百计的进行诱导。 16.16.比较成交法比较成交法指销售人员列出各种选择的优缺点，让客户比较考虑。销售人员可以作出一张对比表，向客户逐一说明并听取客户意见，询问客户的选择并邀请成交。比较成交法比较适用于自信型和理性客户，因为这符合他们强调理性的特色。销售人员通过对比表，明确列出需要分析的各项问题，让这类客户发挥自己的判断能力，有利于缩短购买决策的过程。这种对比的方法还适用于以下情况：客户提出了一些枝节性的但却是真实的异议。这时销售人员仍可邀请成交，比如对客户说：“尊敬的客户，您愿意因为这个小小的不满意放弃所有的好处吗？”17.17.暂定承诺法暂定承

14、诺法指销售人员向难以做出最终购买决定的客户提请做出今后可以更改的、暂时性的购买承诺。这一方法既能够和客户达成购买意向，又能中止客户的迟疑，因而是非常有效的。这种方法对于期房的销售特别有效。暂定承诺法的优点在于能够使客户较快的做出购买承诺，同时也给客户留出了进一步考虑的时间。暂定的购买承诺虽不是最坚定的承诺，但它有利于客户作出最终承诺。另外，当客户在做出暂定承诺之后，一般就会停止寻找其他楼盘。从心理学角度看，客户一旦做出某种形式的购买承诺，不管定承诺具有多大的灵活性，他们总是感到自己已经做出了决定，因而不会自找麻烦地继续到处找人洽谈。18.18.前提条件法前提条件法销售人员有时候难免会碰到较真儿

15、的客户，他要求你提供特殊的优惠或服务。这时的关键就是要敢于迎接这种挑战，在自己的职权范围内尽力克服相应的困难，获得销售成功。例如，客户提出能否一天内办完入住手续。你可以回答，如果您明天一早来缴款，我们会派专人给您办理，保证一天办完。19.“19.“最后询问最后询问”法法指销售人员对于迟迟无法做出决定的客户采取直接摊牌的方法。在售楼活动中经常会遇到这样一些客户，销售人员已经向他们做了详细的介绍，也给他留出了充分的考虑时间，但是他还是不能做出决定。这时，销售人员如果再去找这个仍然没有做决定的准客户就太浪费时间了。所以，你应考虑使用“最后询问”成交法，它起码有 50%的成功机会。这种成交法让你失去的

16、生意，你用其他方法也一样得不到。不过，你解放了时间，你可以去进行其他销售。20.20.坦白成交法坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买*？没道理呀！”二、在最有利的时机完成成交二、在最有利的时机完成成交客户为了最大限度的获利，往往不愿主动提出成交。因此，销售人员把握成交的时机非常关键。客户成交的意向一般会通过语言、行动、情感等表现出现，一般说来，可以从以下的信号来识别成交时机。1.1.语言信号语言信号当客户有成交意向时，从他的语言中可以反映出来。例如，当

17、客户说：“你们办手续快吗？”这就表明成交的时机已到来。信号一：客户以种种理由提出价格异议：这是一个非常有利的信号，此时客户已将产品的支付能力进行了比较，并准备购买。信号二：对楼盘给予一定程度的肯定或赞同；信号三：讲述自己有关楼盘的信息和资料：这说明客户潜意识中已经接受了销售人员所推荐的楼盘，正与你分享他的经验。信号四：打听有关问题的详细情况：如手续、物业服务、交房时间等。信号五：提出一个新的购买问题。信号六：表达一个更直接的异议。信号七：表达对目前正使用的房屋的不满。应当注意的是，异议的情况比较复杂，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交时机，也不能无动于衷。2.2.行为信号行为信号表现一：

18、由单方面动作转为多方面动作：如客户由远而近，由一个角度到多个角度观察模型，再次翻看说明书等。表现二：动作由紧张变放松：如客户原来细心听销售人员介绍，身体前倾，这时变为放松姿态，或者身体后仰，或者擦脸扰发，或者做其他舒展动作等。表现三：由静变动：原先客户采取静止状态听销售人员讲解，这时会由静态转为动态，如动手翻动资料、低头、搔首，对你说的话点点头，表示赞同，仔细观察模型等。当然，从原来的动态转向静止也是一个成交信号。表现四：有签字倾向动作：如客户找笔，摸口袋，甚至靠近认购收，拿起认购书看等，那就是很明显的购买行为信号。表现五：客户有反常行为：当客户犹豫不决时，往往会通过不同的行为表现出来，销售人

19、嘤要善于发现、捕捉客户不自然的甚至是反常的行为。3.3.神态信号神态信号当客户有成交意向时，他的神情就会发生一系列变化，销售人员要善于捕捉这些信号。神态一：客户的神态变得轻松、活泼、友好：如，眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕；紧锁的双眉分开、上扬；腮部放松，由咬牙沉思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好。神态二：销售人员将楼盘的细节及各种交易条件说明后，客户表现出认真的神情，并把销售人员提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。神态三：对销售人员的态度明显好转：如兴趣提高、放松双肩、上扬，深思、神色活跃、态度更友好、表情开朗、自然微笑、眼神温和、表情认真等，这说明客户已经信任了销售人员并愿意听取建议。这时，销售人员就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。4.4.从事态的发展来识别从事态的发展来识别房地产销售人员还可以从与售楼活动有关的事态发展来识别。成交的时机，如客户热情主动地将售楼人员介绍的情况与亲友交换意见。一旦客户将你的售楼说明与其他亲友交换意见时，你的成功率可能会大大增加，因为客户一定想让别人赞同他的看法。此时，销售人中可在一旁静观，待时机成熟，然后提出成交要求。(明源地产研究院整合编辑，资料来源百度文库、新浪博客）