2023年如何做好酒店宴会销售工作大全.docx

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1、2023年如何做好酒店宴会销售工作大全 第一篇：如何做好酒店宴会销售工作大全 如何做好酒店宴会销售工作 一、宴会的基本概念： 何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事务使许多人共聚一堂，接受同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。 二、我店宴会厅所能举办的会议形式： 目前运用宴会厅所举办的会议并非仅限于餐会，如下所述的10类活动都是宴会厅的服务对象，由此可知宴会形式的多样性。 1、订喜宴、婚宴； 2、满月宴、寿宴； 3、团拜会、春茗会、尾牙宴限于每年12月2月新年前后； 4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴； 5、记者款待会； 6、座谈会、培训会、会员或职工大会、

2、说明会、新产品发布会、产品展示会； 7、鸡尾酒会如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等； 8、服装表演、歌友签名会； 9、官方宴会； 10、其他如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等。 三、宴会的经营形式： 因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简洁，若遇特殊需求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以便营造出宴会的华丽气氛。 四、宴会营销人员的基本职责： 对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒

3、店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，关心上级制定策略一求到达酒店年度支配和预算收入目标。 五、职责与任务； 1、与酒店的客户群体保持联系、满意其合理需求； 2、与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户； 3、促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务； 4、将客户资料整理存档，并保持完好的性及精确性； 5、听从部门主管指派，到酒店外探望客户、接洽业务或戡察外大会场地； 6、在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并关心各餐厅的订席的事宜； 7、负责带邻来访来宾参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意； 8、

4、参加部门定期实行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议； 9、追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，刚好报告上级，以制定对应策略； 10、将客户看法及同行评语予以记录，并报告上级以求改良； 11、随时保持主动主动的看法招呼客人，留意个人的仪容，保持端庄； 12、每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告； 13、按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手缺乏时，应机动调整予以关心； 14、负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进； 15、对洒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。 一、宴会、会议的洽谈： 举办宴会，顾

5、客所实行的第一个步骤便是向中意的酒店询问相关的信息，实行的方式大约可分为3种-来电、来传真、亲自前来洽谈。一般客人的问题不外乎场是否有空、宴会、会议的费用、宴会厅规模、宴会厅能供应的相关仪器设备、菜单的内容、最低消费额、现场平面图、订金以及宴会活动相关厂商资料的获得等。面对诸如此类的疑问，销售人员中须一一为顾客说明，努力驾驭每一个可能的生意机会。 首先，一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，销售人员最好能邀请顾客新自到宴会厅现场看场地。终归光通过电话进行解说，无实物可供参照，往往无法让顾客真正了解宴会场的实际状况，反而使其对场地的相识模糊不清，不管销售人员如何详尽介绍场地的完善，客人也很难体会。因此尽

6、量邀请客人亲临宴会厅面对面解说，由销售人员就现场设备清楚地为其解答问题，不但可以增加劝服力，让顾客不愿前往，销售人员要考虑登门探望。一般来说，宴会生意或许只有75%是自己找上门来的，其他25%必需依靠销售人员进行促销活动，主动争取客源。 在洽谈的过程中，负责接洽的销售人员必需备妥足够的资料供顾客参考，例场地的平面图、各式菜单的价格表、客人的容量表、租金一览表、器材租金表。接受询问时，首先要让客户了解场地大小和形态，即使顾客已亲临现场，销售人员仍需准备场地平面图，为其解说。由于不同桌数与不同形态的宴会所适合的场地类型不尽相同，所以宴会厅要设多种平面摆设图，满意顾客需求。 二、宴会、会议的预订及确

7、认： 假使顾客有意预约宴会，销售人员需问清楚宴会的日期、时间、宴会名称、性质及联络人员姓名、电话、并书面记录下来。另外，菜单内容、饮料种类、与宴会人数、宴会预算、摆设方式、顾客的付款方面也应照实记录。当然，在预约步骤中，销售人员要供应报价单给顾客，因为大多数顾客在签订合约 后可能还会与其他饭店进行比价。无论如何，销售人员应具体记录每次跟顾客洽谈的结果，除存档备查外，也需正确无误地将资料转达给其他相关人员。只有如此，方能确保宴会的胜利。 为便利记录起见，预订宴会所需的资料都已经包括在宴会洽谈表中。有了宴会洽谈表，销售人员与客人洽谈时便可以立即将全部资料填妥，并将客人的要求选出，等到将宴会通知单发

8、给各部门时，全部宴会需求都一目了然。假如顾客只是暂订宴席，酒店则必需对其保持追踪，直到客人下订单为止。若顾客取消订席，也要询问取消宴会的缘由，并予以记录，作为日后改良的参考。 通常，除熟客不收预订金外，其他全部宴会及会议确认时，都必需先交30%的订金，付完订金才表示该宴会场地确实被订下。否则一个宴会假如临时取消，对酒店势必造成重大损失，因此预收订金酒店是另一种自保方式，诚属必要。除此之外，若在原来预订宴席的顾客未付之前另有其他顾客欲订同一场地，销售人员应打电话给先预订的顾客，询问其意愿。假如顾客表示确定要运用该场地，就必需请其先缴付订金，否则将让给下一位想预订的顾客。假使客户看中的宴会厅已被预

9、订，销售人员照旧不行轻易放弃任何生意机会，而应主动举荐其他可替代的宴会厅，或尝试劝服客人更改宴会日期。只要销售人员永保一颗热诚的心，往往能胜利促每笔宴会生意。 虽然在预订时销售人员已登记顾客全部的要求，但是客人日后可能变卦却仍是个潜在的问题。全部销售人员必需将双方同意的事项记录在合约书上并请客人签字，以保障客人与饭店自身的权利。倘如客人没时间亲自到酒店进行签约手续，销售人员可能通过书面传真或邮寄的方式，将文件送至顾客手中，请顾客在确认书上签字，签妥后再传真或邮寄回饭店以示慎生。在签订确认书时，酒店通常会要求收取30%作为订金。有时销售人员遗忘与客人签确认书而平白蒙受许多损失。所以为了确保宴会的

10、正常营运，与客人签约是不行忽视的。 三、宴会、会议接待跟进工作要领： 1、宴会、会议跟进人员应将客户的每个微小环节要求，清楚列明在宴会备忘录或宴会通知单上，以便上司查核或必要时其它工作人员能随时参加跟进工作，而无误、遗漏之处。 2、宴会、会议跟进人员的责任是确保宴会、会议的每个微小环节能够符合客户要求，故而在宴会起从前必需不断与有关部门联系，确实各部门已清晰各项宴会要求。 3、宴会、会议跟进人员在宴会前需细致检查各项支配的落实状况，如觉察遗漏、有误之处，需刚好通知宴会负责人，处理解决。 4、每个客户对宴会的要求各不相同，但大致上以下几点，都是宴会跟进人员在每个宴会前必需跟进的。 A、宴会起从前

11、一小时，检查指示牌、横幅、席珍是否已经放好，文字有无错误； B、在宴会、会议起从前一小时，检查各种设备、感谢是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确； C、在宴会、会议起从前一小时，检查各种设备、设施是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确； D、在宴会、会议起从前一小时，检查地毯、门、墙壁、洗手间及装饰物是否洁净； E、关心餐饮部在宴会、会议起从前一小时，召集相关部门跟进人员开会，讲解宴会的内容和留意事项，包括人数、宴会形式、服务方式、食品和饮料、参加宴会的重要客人，以及客人提出的特殊要求，支配具体工作，

12、指定各工作环节的检查人； F、若需要演出公司、礼仪小姐，事先应审核演出节目有无破坏酒店形象之内容，并支配他们提前到达； G、检查餐台上杯具是否与酒水相对应，如白酒摆烈酒杯，红酒摆红酒杯，汽水、啤酒摆水杯；H、检查宴会、会议期间专用洗手间是否有PA值守，宴会空调是否已提前找开，温度是否适合； I、宴会前半小时支配保安关心客人泊车； J、若是重要宴会、会议，提前支配美工到场拍摄； K、请客户宴会、会议负责人提前到达检查场地，若有不甚满足之处，可即 协商更正； L、告知宴会、会议负责人你会始终留在宴会中，若有需要之处，请他随时找你； 四、宴会、会议的追踪服务： 宴会、会议结束后，由负责的销售人员亲自

13、探望或打电话给客户表达感谢之意，并追踪客户对此次宴会的满足度以及酒店所需改良之处，表示对客户的一种售后服务。假如顾客反面反映居多，产生误会之处便应刚好说明清楚，但若状况属实，则可借以得知改良方向。假如客人反映是正面的，即可作日后推广宴会销售的卖点。全部追踪的结果均应列入记录并存档，作为将来评核改善成果的参考，同时也可作为此客户下次光临时应特别留意的服务询问，以供应较高的服务品质 其次篇：浅谈如何做好酒店销售工作 浅谈如何做好酒店销售工作 什么是销售？销售是创建、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品供应的利益，以满意客户特定需求的

14、过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满意客户特定的需求是指客户特定的欲望被满意，或者客户特定的问题被解决。能够满意客户这种特定需求的，唯有靠商品供应的特别利益。 第三篇：酒店如何做好黄金周的销售工作 努力做好黄金周销售工作之我见 每年一到黄金周放长假的时候，很多酒店客房入住率就会自然而然地猛升，为了能使酒店获得收益最大化的同时又为将来锁定客人，酒店就应当更细致地做好销售工作，而不是顺其自然，沾沾自喜。 意料客源状况首先做好客源意料工作。酒店通过意料才能考虑接下来的销售步骤，意料需从多方面着手： 1往年同期客源状况的分析。销售人员应当细分和探讨去年同期节假日每天客房出租状况，如：

15、每日出租房间总数，团队所占房间数，以及来自协议的散客比例、来自旅行社的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订状况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以我们应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客状况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。 2随着近年来人们的生活水平不断提高，越来越多的人宠爱自驾车旅游，所以自来散客也有所增加，我们酒店要根据这一状况，每天留出足够的散客房，以满意他们的需求，这样也能提高我们酒店的收益。 3了解本市同类酒店的预订状况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订状况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。 4通过

16、其他渠道了解信息。我们可以从旅行社、商散客户、网络订房中心那里了解信息。总之，应当尽量通过精确的意料以便做好节日长假到来的各项准备工作。 提前做好服务准备工作一到黄金周长假的旺季，全部的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必需提前进行设施设备的检查, 根据意料状况合理支配人手。由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必需准备好足够的服务人手以便能快速清扫、整理房间。其他各个营业场所如：车、船票预订、景点门票预订等托付代办服务、餐饮等服务也要提前做好准备。 进一步锁定客源旅游客人虽然是流淌的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作

17、为我们销售人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、供应优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理探望客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。 做好相关方面联合工作 (1)与同行酒店刚好互通信息，互相核对酒店房态，做到互送客源。 (2)与各大网络订房中心随时联络，刚好通告酒店房态。 (3)与每天预订的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。通过以上几个方面的销售工作，努力提高黄金周酒店经营收入，提高顾客的满足度和忠诚度。 第四篇：做好销售工作 如何做好有机化工销售 1、熟识产品 有机化工产品是化工行业的大项

18、，从产品应用上基本可以分为：基本有机化工原料、一般有机原料、有机中间体。 基本有机化工原料按产品来分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、电石、氯丙烯、乙炔等。 一般有机原料按产品来分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、异丁醛、乙醚、丁醛等。 我们的产品醋酸就属于一般有机原料。接受甲醇羰基化法。原料接受我们母公司榆天化生产的甲醇。 2、了解需求 有机化工产品销售对象普及化工、石油、医药、能源、冶金、涂料、食品、轻工、材料、环保等各部门。发挥原有无机产品销售渠道，挖掘潜在客户群体。 我们产品的下游客户主要生产醋酸乙烯、氯乙酸、

19、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、双乙烯酮、PTA精对苯二甲酸。 3、加强宣扬 利用现有订阅期刊媒体版面，有侧重的进行产品宣扬。网络应用要加强。同时，参加优秀专业展会，接触更多上下游企业。同时多了解同行业对手的信息。 4、驾驭信息 多听、多看、多走访客户，来自一线的声音。多接触专业化工网站，当然，还有经常来阿里及其他专业论坛和QQ群。 5、多出差，且辐射面要广 需要业务人员多出差去跟客户面对面介绍产品，且需要业务员多走动，辐射的客户区域要广。 6、理顺供货渠道 当产品价格转变的时候，货源很重要，同时，要与企业选购人员处理好关系，使自己的产品能够取得合适的市场。 7、发挥优势 我们公司的最大优势就是产品

20、质量、优质服务。并且母公司榆天化的甲醇质量在国内名列前茅。所以要发挥优势占据市场。 8、证照齐全 有机化工产品涉及危险品种类较多，要了解在产品销售、贮存、运输的相关规定，完善的经营体制，产能稳定进展。 9、相识缺乏 我们的产品意料今年7月底出产品，所以在市场上属于新兵，需要开拓市场。这就需要我们销售人员付出百分之二百的努力打拼市场，为我们的产品能够尽快进入客户的视线，并且让客户满足，直至到在市场上占据一席之地奠定基础。 2023-5-15 第五篇：如何做好销售工作 这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今日作为一名基层的销售

21、人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应当如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的胜利就是99%的努力+1%的技巧；乔基拉德也说过：“销售的胜利是99%勤奋+1%的运气。不行否认，他们都是胜利人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的胜利都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感、“技巧、“运气也是胜利不行缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售胜利=勤奋+灵感+技巧+运气 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做

22、好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素养。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩确定高于成天呆在办公室的销售天才。这句话讲得很好，“勤能补拙吗! 勤奋表达在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1学习自己销售的产品学问，本行业的学问、同类产品的学问。这样知己知彼，才能以一个“专业的销售人员的姿态出如今客户面前，才能赢得客户的依靠。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们举荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都宠爱找“专家门诊，因为这样放心。如今的广告也是：中国移动-通信专家、九

23、牧王-西裤专家、方太-厨房专家。我们的客户也一样，他们盼望站在他们面前的是一个“专业的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2学习、接受行业外的其它学问。就像文艺、体育、政治等等都应不断吸取。比方说：nba休斯顿火箭队最近输赢如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户闲聊的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他宠爱什么就和他聊什么。 3学习管理学问。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝

24、。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤探望。 确定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿。 1“铜头-经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2“铁嘴-敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人宠爱说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3“橡皮肚子-常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调整。 4“飞毛腿-不用说了，就是六勤里的“腿勤。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤探望的好处是与客户

25、关系始终保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要支配好行程路途，到达怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思索，遇到麻烦的问题，细致想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户外表很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时外表对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去探望。这是因为我们没有分清到底是什么缘由，所以我们确定要静下心来，冷静思索，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷，所以我们要经常与领导和同事沟通沟通自己

26、的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，或许经过领导和同事的指引，你会茅塞顿开，找到解决问题的方法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是胜利还是失败，其阅历和教训都值得我们总结，胜利的阅历可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 其次：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由起先的拒绝，可能会变更看法-进货。 2产品导入期：推广受阻时，突然

27、得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3逛商场时，望见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、探望前： 1要做好访前支配。 (1)好处是：有了支配，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略胜利性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好解除方案，才能削减沟通障碍。 (3)事先考虑周全，

28、就可以在临场转变时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信念就会增加，心理比较稳定。 2前支配的内容。 (1)确定最正确探望时间。假如你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，假如不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次探望的目标。通过这次探望你想到达一个什么样的目的，是实现增进感情沟通，还是促进客户进货。 (3)意料可能提出的问题及处理方法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、探望中： 1要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们探望的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象。 2探望的目的

29、重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺当沟通。 3不同的客户需求是不一样的。每个客户的状况都不同，他们的需求和期盼自然也就不一样，所以我们在探望前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“fab法则。 f-fewture(产品的特征) a-advantage(产品的成效) b-bentfit(产品的利益) 在运用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很简洁认为客户确定关切产品的特征，始终是想尽方法把

30、产品的特征一一讲出来去劝服客户，其实不然，产品的利益才是客户关切的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。 三、探望后： 1确定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把探望后的结果和访前支配对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的缘由是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想探望时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在探望过程中的看法和行为是否对客户有所奉献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2实行改良措施。 (1)只做分析不行，应主动实行改良措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人，对于拒绝与排斥的客户，要多探讨方法，找出最正确方案，反复尝试，确定能带来好的业绩。