2023年影响客户消费习惯的因素.docx
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1、2023年影响客户消费习惯的因素 第一篇：影响客户消费习惯的因素 餐饮消费行为的决策过程 每一个餐饮消费者有其独立的理性规律，表如今消费行为决策中，不同的个体具有不同的决策过程，而且其决策行为模式经常发生着转变，在不同的时间、地点、购置不同的餐饮产品时。面对不同的刺激，消费行为会有不同的表现。所以，把握餐饮消费行为本身是一件困难的事情。尽管如此，餐饮顾客消费行为照旧具有特定的规律性。对于一般的聚会就餐、家庭便宴、一般商务宴请，顾客只需凭自己的阅历很快就做出决策。这种决策被称为简洁购置决策。餐饮顾客对新出现的餐饮产品、价格较高的组合性产品、特殊重要的商务宴请，往往在消费决策行为上表现得较为困难，
2、这种决策行为被称为困难购置决策。困难决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、确定购置和购后行为五个阶段构成。 一引起需要 购置者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。内部刺激是指来自于顾客生理缘由，如饥饿、对某种美食的心理渴望等。内部刺激对餐饮顾客的需要产生的影响相对简洁。外部刺激则显得较为困难。外部刺激包括家庭特征转变、可支配收入的转变、参照群体的转变、寻求新颖心理等。餐饮市场营销人员应留意识别引起餐饮消费者某种需要和爱好的环境，并充分留意到两方面的问题：一是留意了解那些与本企业的产品和服务事实上或潜在有关联的驱使力；二是餐饮消费者对某种产品或服务的需求强度，会随着时间的推移而变动
3、，并且被某种诱因所触发。在此基础上，企业还要擅长支配营销策略，促使消费者对企业产品产生剧烈的需求，并马上实行购置行动。 二收集信息 一般来讲，引起的需要不是立即就能满意的，餐饮消费者需要找寻某些信息。消费者信息来源主要有个人来源(家庭成员、亲朋好友、同事邻居、其他熟人等)、商业来源餐饮广告、餐饮推销员、餐厅外观及设施、餐厅宣扬印刷品、服务员等，公共来源(群众传播媒体、美食协会、餐饮评审组织等)、阅历来源(亲身品尝、联想、推论等)。市场营销人员应对消费者运用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度，支配适当的营销组合，想方设法地使本企业的品牌被消费者知晓，使消费者购置本企业的产品和服务。
4、三评价方案 餐饮消费者对产品的推断大都是建立在自觉和理性基础之上的。餐饮消费者的评价行为一般要涉及产品属性(即产品能够满意消费者需要的特性)、属性权重(即消费者对产品有关属性所给予的不同的重要性权数)、品牌信念(即消费者对某品牌优劣程度的总的看法)、效用函数(即描述消费者所期望的产品满意感随产品属性的不同而有所转变的函数关系)和评价模型(即消费者对不同品脾进行评价和选择的程序和方法)等问题。例如，我国餐饮消费者在购置商务宴时，最看重的是餐饮企业的品牌；而在购置婚宴、情侣宴时，往往更看重环境与气氛是否跟自己的品尝感觉相同。 四确定购置 评价行为会使餐饮消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成
5、购置意图，进而购置所偏好的品牌。但是，在购置意图和确定购置之间，有两种因素会起作用，一是他人看法，即其他人对餐饮消费者购置意象的看法。二是意外状况，即餐饮消费者在此之前未意料到的意外因素。如资金惊慌、新的替代品出现、准备购置的产品出现恶性事故被曝光等。也就是说，偏好和购置意图并不总是导致实际购置，尽管二者对购置行为有干脆影响。消费者修正、推延或者回避做出某一购置确定，往往是受到了可觉察风险的影响。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度而转变。市场销人员必需了解引起消费者有风险感的那些因素，进而实行措施来少消费者的可觉察风险。 五购后行为 餐饮消费者
6、在购置产品后会产生某种程度的满足感和不满足感，进而实行一些使市场营销人员感爱好的买后行为。所以，产品在被购置之后，就进入了买后阶段，此时，市场营销人员的工作并没有结束。餐饮消费者对其购置的产品是否满足，将影响到以后的购置行为。假如对产品满足，则在下一次购置中可能接着购置该产品，并向其他人宣扬该产品的优点。假如对产品不满足，则会尽量削减不和谐感，因为人的机制存在着一种在自己的看法、学问和价值观之间建立协调性、一样性或和谐性的驱使力。具有不和谐感的消费者可以通过放弃、投诉或索赔来削减不和谐，也可以通过寻求证明产品价值比其价格高的有关信息来削减不和谐感。市场营销人员应实行有效措施尽量削减购置者买后不
7、满足的程度。 另外一篇摘录 一、餐饮消费前的心理效应 消费者在进行餐饮消费前具有确定的消费偏好，针对餐饮消费者的心理，需要进行餐饮消费需求心理和餐饮产品提高心理效应的方法探讨。 首先，从餐饮消费心理角度来说，心理学家马斯洛认为，人的需求是可以唤醒的，每个人都有可能处于一种尚未得到满意的惊慌状态或称不舒适状态，这种状态能促使他去想方法解决其不满意的问题。马斯洛把人的需求从低到高分成五个层次，它们是生理需求、平安需求、社交需求、敬重需求和自我实现需求。根据马斯洛的需求层次论，消费者外出对餐饮食品的需求出于两个缘由：一是为了替代家中日常的进餐活动；二是把在餐厅进餐看作是消遣和消遣活动。消费者对餐厅的
8、需求事实上隐含了对情感、社交、自我实现等较高层次需求方面得到满意。 A、清洁。保持餐厅清洁是对顾客的敬重和自身经营的需要。清洁的餐厅可以唤起顾客的食欲和心情，这也是顾客选择在哪家餐厅进餐的前提，即第一印象。因为清洁的形象会给消费者留下奇妙的印象，当其选择时，消费者会把第一印象好的餐厅纳入考虑范围之内。 B、价格。作为消费者，总盼望能买到物美价廉的商品。什么才是适度的价廉物美，经济学家根据消费者的消费心理，探讨出科学定价法。比方说尾数定价法，利用价格在尾数上的差异对消费者产生不同的心理影响，20元与25元通常不被认为有何差异，但29元和3l元在消费者看来差异就突出了。因为，消费者常常宠爱一些比平
9、常廉价的商品，并且一旦买到比别人廉价的同样的商品就会有获得胜利的感觉，所以对常见食品打折有很好的心理效应。这些心理定价法在餐饮定价中是很有效果的。 C、位置与环境。餐厅位置是消费价位的间接反应，好的地段确定在价格上同其他地段有区分，但其中存在着对顾客群定向的选择和餐厅经营类型问题。环境问题就不能停留在狭窄意义上的清洁了。有这样一个例子：重庆大足的“荷花山庄，巴渝特色气氛浓烈，客人三三两两可以安坐在一艘花艇内观看艇外的各式荷花，品尝巴渝小吃，接受穿着古楼渔家服的“渔家女热忱纯朴的服务，令来宾仿佛来到了市外桃园。这个例子显示的是环境特色的经营理念。舒适的环境能营造食客就餐的心情，同时也让其得到享受
10、和敬重感。餐饮环境的营造是餐厅的无形资产投入。 其次，从餐饮产品提高心理效应的方法角度来说，是对外树立餐厅自身形象的一种宣扬，假如说清洁、价格、位置、环境在餐饮消费心理学环节是对顾客心理的捕获的话，那在餐饮提高心理效应的方法来说就是让自身理念被消费者接受和认同。 A、清洁。每个餐厅都有自己的衡量标准和检查制度。当然，消费者的要求程度不同，或许总有一些消费者认为清洁问题做得不够。总之，没有消费者会认为清洁做得过于太好。因此，餐厅只有在实践中不断根据消费者的要求，将清洁水准不断提升。“没有最好，只有更好，餐厅应当不断进步。 B、价格。当然是以餐厅生存及盈利为其定价前提的。那是否能为消费者所接受，还
11、要综合考虑竞争对手的价格、价格与需求的关系、价格政策与实惠结构等问题。作为提高心理效应的方法来说，合理的价格本身就具有强大的吸引力。类似的开业酬宾、节日半价效果不菲。 C、位置与环境。从提高餐饮产品心理效应的方法的角度来说，明显有赛过前两者的趋势。这里并不是在有意夸大地段的重要性，位置的选择对吸引客源数量具有重要意义；怎样提高心理效应，怎样的气氛能更多地吸引顾客，这都跟餐厅位置和定位取向有关。 当然，提高餐饮产品心理效应的方法并不局限于此，做餐饮的，还是要落实到自身上。这里谈的主要是心理效应中的三个因素。 二、餐饮消费过程中的心理效应 所谓餐饮消费过程，是消费者选定了餐饮消费地点后，在进餐过程
12、中的要求、偏好、满意感及所盼望得到的服务和款待。针对消费者的心理思索，主要从服务看法和菜的口味来进行心理效应剖析。 A、先来看菜的口味对于消费者心理的审美效应。一家餐厅不行能为自己的菜肴、糕点等等申请专利，唯一能申请专利的只有标记与名称。这种餐饮产品的无专利性带来的干脆后果是：某一新菜式假如能创建经济效益，其他餐厅很快就会仿照。所以，从心理效应上下功夫尤为重要，假如仅仅一两次的餐饮消费就能得到贴心的特性化服务，你是否会觉得特殊受到了敬重呢，这样的餐厅你能“忍心不多光临吗？而对菜品口味的审美心理则更侧重于菜品的“卖相，诸如精致程度，配菜与主菜的颜色搭配，菜盘的修饰等等。顾客的口味不同，好不好吃当
13、然由食客来评价。如鳗鱼，本为时鲜上品，但因刺多有腥，很多人不适应，出骨后用竹签串起来烧烤，就大受顾客的青睐。所以，通过确定的变革是可以弥补这些差异的。老方式总会被淘汰的，要延长餐饮生命周期，就是看你去主动求变还是在被淘汰的边缘时被动地不得不变。 B、再来看服务看法对于消费者心理的审美效应。服务看法的审美，主要是在服务方式上树立一种独特的耳目一新的规范，在服务仪礼上力求建立与餐厅主题相符合的标准，以“诚信为宗旨，让顾客感到亲切与贴心。 现代的服务理念光让顾客满足是不够的，因为通过效仿，让顾客满足的服务是无法形成竞争力的。因此，要从服务看法的审美上赢得顾客的心，就必需使服务看法特色化，人性化，主题
14、化。如今，酒店餐饮为朝这个方向做了许许多多的努力，为招徕更多的度假休闲客人，重庆大酒店、重庆万豪酒店、重庆万友康年大酒店以及许多其他酒店都在开发“主题晚会。如在一些酒店客人可以享受到所谓的“皇帝宴。宴会由身着古装的女服务员供应服务，运用古式银和瓷质餐具及家具，在中国传统的乐器演奏中，客人可以品尝到过去只有皇帝才能享用的御膳佳肴。还有，在日本料理馆里，服务员上菜及退盘都是跪式服务的，这种特色服务使得那些渴望得到敬重的人相继而往。这样的例子还有很多。不谈这些方式本身的是与非，从餐饮服务审美的角度来说，确实针对定向的顾客群实施了有效的心理效应。 从餐饮消费特性心理角度来说，由于偏好层次的区分，在菜的
15、口味把握和服务看法上特别要求“人性化的灵敏服务。仅靠规范这种人人都会的固定模式，没法树立特色，获得优势。大家都在同一起跑线上拼抢，谁能技高一筹，谁才能独领风骚。 A、菜的口味。基本上就是消费者对菜的口味的审美差异。餐饮经营者做餐饮跟人比的就是菜品的特色、工艺和口味，而餐饮消费者的目的也是品口味、品特色。要延长一家餐厅的生命周期，在菜的口味上就是要特别、特别加特别，这中间就有许多尺度的问题。很简洁，四川人多少都能吃点辣，但吃辣也有程度的差异，有的是适可而止，有的是越辣越好，还有些人是怕辣的。这就是尺度问题。当然，特性差异不能局限于以上谈到的这些，我们没必要一一列举，只是从这个角度来找寻持续餐饮生
16、命周期的途径，就是要因地制宜地落实对顾客消费特性的心理效应。 B、再来看服务看法。它对消费者特性心理来说就是要适时、适需、灵敏的应变服务，诚信、贴心的人性化服务。对餐饮的心理效应来说，服务看法是最重要也是最灵敏的因素之一。有这么一个例子，在重庆某开发区一条深巷内的一酒家每天爆满，亦堪称是人际沟通的胜利范例。该店除丰俭由人和菜肴品种繁多外，其服务员多为35岁左右的下岗女工，这些服务员因是重庆当地人，了解社会环境，思想成熟，善解人意，又具备家庭主妇的当家意识，因此服务效果好。或是为客人盘算实惠的菜点，或是与客人聊上几句家常，这种“宾至如归的服务吸引了八方来宾纷至沓来。另外，北京的东兴楼、同和居、至
17、美斋、丰泽园等老字号，店里的“店员和来宾的关系处得像挚友一样，常来的来宾口味如何，宠爱什么，不宠爱什么，“店员都了如指掌。假如是已订好的整桌菜，“店员会先预备一个菜单，总价格也写在上面，就座时请主子看，菜有变动，价格有增减，“店员也能提出更适合的建议。更绝的是，假如来宾要一条活鱼，两种做法，他都能满意。饭店老板授权，“店员对柜上有确定的指挥权。在餐饮服务上，特性化服务的特例太多，真正做餐饮也只能秉着对消费者特性心理满意的意识去摸索。餐饮要做久、做大，这些就是因素。 人的心理就是一门学问，餐饮业如何从客人的心理效应上去找寻持续餐饮业生命周期的途径，其道路还很漫长。 一、便利型消费者 便利型消费者
18、较留意服务场所和服务方式的便利，反对繁文褥节。这类型顾客盼望在接受服务时能便利。快速、快捷，并讲求确定的质量。，这种类型的顾客，大都时间观念强，具有时间的紧迫感，最怕的是排队、等候或售货员漫不经心，不讲效军。因此，对于这类顾客，在餐厅经营中要处处以便利顾客为宗旨，供应便利、快捷、高效。讲求质量上乘的服务。这就要求餐厅在网点建设。服务方式上很好运用便利顾客的原则。如：餐厅经营中设便餐、快餐以及带料加工、回锅加热或设立外送、外卖等服务项目。 二、求廉型消费者 求廉型消费者特别留意饮食消费价格的低廉，这种类型的顾客都具有“精打细算的节俭心理。特别留意菜肴和服务收费的价格。在比较推想中得出自己的结论，
19、因此对质量不过分苛求，要求到达“物育所值即可。这就要求餐饮企业在菜品及服务上分开档次：并且要档次配套、合理，以中。低档的服务项目去满意求廉型顾客的需求。如：在餐厅经营中，既要育几十元、上百元的高档菜肴，又要有十几元的中档菜肴，还要有几元的低档菜，这样才能满意人们不同档次，不同价格的需要。 三、享受型消费者 享受型消费者多留意物质生活的享受。留意环境、服务的档次，对价格不太关切。这种类型的顾客一般都具有确定的社会地位或经济实力，遏求享受型消费以显示自己的地位或经济实力：，这些人是高档菜肴和高档服务的消费者。为满意享受型消费者需求。餐厅不仅要供应高水平的设备和高质量的菜肴，还要供应全面优质的服务。
20、 四、求新型消费者 求新型消费者留意菜品或服务的新颖、刺激。这类顾客以青年人为主，他们追求服务的新颖、新颖。刺激而不过分计较价格的凹凸。餐厅菜点的新颖，餐厅服务的独树一帜、别出心裁等都对这类消费者具有莫大吸引力。所以有不少餐厅老板挖空心思去留意制作新颖，以招徕顾客。正是为了迎合人们求变、求新、求奇的消费心理，许多餐厅或在菜品上遏求创新，或在服务上力求别出心裁。 五、健康型消费者 健康型消费者留意食物的养分保健作用，这种类型的顾客盼望通过食物的养分食疗到达法痛保健的目的，对于菜品的口味及服务不太在意。回来自然，追求健康和无污染的缀色食品冕这类消费者的主流。为了满意这类消费者的需求，餐厅不但应在菜
21、肴的养分保健上下动夫。开发符合养分保健的菜品，还应在服务上加大养分保健学问的普及力度。使惺康服务从里做到外。 六、信誉型消费者 信誉型消费者特殊留意企业信誉，以求得良好的心理感受。人们在消费时，都盼望能供应质价相称，具有风味的菜品，供应清洁、完善、舒适、快乐的环境，以获得满足、快乐的心理感受。可以说，一家餐厅经营的胜利或失败完全取决于顾客对它的即象。因此、信誉是经商或服务之本，服务质量更是餐厅的生命线。要赢得顾客就必需建立企业信音和供应优质服务。 要赢得市场，必需赢得消费者，细致探讨和揣摩消费者的消费欲望。消费心理和消费心情，将人们消费动机加以条理化。模式化的细分才会有的放矢。作为企业经营者还
22、应深化到市场中去模透消费者的更正霖求，对自己供应的菜肴和服务进行细分。从而满意不同层次消费者的需求，只有这样，餐厅才会真正得到宽阔顾客的青睐。 其次篇：影响消费的因素 教案 第三课 多彩的消费 第一框 消费及其类型 一、教学目标 1、学问目标 识记：影响消费的因素；消费类型的三种主要分类及含义；消费结构的含义和恩格尔系数 理解：过去、如今和将来收入的凹凸和消费水平的影响；收入支配状况与消费水平的关系；物价变动对人们消费的影响；钱货两清、贷款消费和租赁消费的异同点。 2、实力目标 引导学生发掘以交易方式划分的几种消费类型的异同点，培育学生深化分析经济问题的实力和参与经济生活的实力；理解我国消费结
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