2023年公司销售人员工作述职报告.docx
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1、2023年公司销售人员工作述职报告公司销售人员工作述职报告1一、动态客户档案设计每个公司都会设计一份客户档案表,可是有不少的公司在他们看来,客户档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得越多越好。基于这种思想,他们设计出来的客户档案就十分详细,有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。然而这种设计就不可能支持后面的管理工作了。因为,第一信息太多太杂很不利于操作。我们经常看到不少的业务员的客户档案上其实是一片空白。其次这样设计出来的客户档案必须篇幅很大,往往是一大张表格。所以不便于保存管理。动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业务员在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息,以
2、便为拜访时供给话题等方面的支持。同时业务员在结束拜访以后需要对本次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记在业务员所持有的客户档案上,以便为下一次拜访供给备忘,同时也为自我合理分配拜访时间频率供给依据。研究到以上因素,所以业务员所持有的客户档案必须是篇幅短小,便于携带。如果设计成卡片。其次业务员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的记录空间,所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。同时,销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主要是用于制定销售工作计划任务,进行客户维护和销售控制等。所以越详细越好,对篇幅要求不高,只要便于存放翻查即可。另外这份表格必须反映客户的订购记录,以便进行客户购买习惯及重
3、复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋于反映拜访结果。这样,两分表格一大一小,一份反映拜访过程,一份反映拜访结果。这种设计就为以后的相关销售管理工作供给了支持。此刻很多企业都实现了信息化,这又大大的简化了工作量。二、动态客户档案的填制1、客户档案的编号应体现一种规律性,从编号上就应当能够立刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等,另外要求档案要按一固定的标准归类,如地域、级别、性别等。同时在封面上写有目录备查。2、对客户档案的资料更新,修改等明确规定。一般来说,需要专门制订相应的管理制度。在每次业务员回公司参加例会期间统一安排更新。经理应对整个过程实行监督控制。对于业务员填满须更换
4、的老档案卡及时回收,分析,并附在档案表上。三、基于客户档案进行的销售管理1、制定销售任务、辅任务。我们都明白,制定销售任务一般是依据市场潜力,占有率、增长率等指标制定出来的。然而这样制定出来的总销售目标是一个宏观抽象的数字。对于业务员来说,其实际指导意义不大,能否完成,业务员心里没数。这样即使是任务分解也只是一个经验抽象的数据。同时,也不利于考核。可是,如果我们在制定任务时同时参考客户档案,分析各客户的需求潜力,研究客户的重复购买情景,针对具体的客户制定销售任务,这样就具体得多。这样制定出来的是一个任务清单,清楚明了。对于业务代表来说,实实在在具体多了。考核时也十分简单,如果某一项没有完成还能
5、够制定相应的补救措施。2、根据客户档案进行业务员行为管理我们都明白业务员的行为管理一向是一个令人头痛的问题,许多经梦想出了各种手段花样,试图控制业务员的行为。却总是不尽如人意。其实我们能够根据客户档案来实现这一点。我前面讲了业务员所携带的档案卡上,除了客户的基本信息外。还专门设计了拜访纪要,如果档案卡两面都用的话,一般能够设计七到十栏栏。每拜访一次填一栏,那么七到十次能够用完一张卡。这样我们就能够经过档案卡获知业务员对某一客户的回访次数,日拜访客户数,新增客户数等。结果是行为的函数,对于业务员来说,一般的情景下回访次数多了,业绩自然就多。销售经理应在每月底的总结会上公布每人下月的客户回访任务、
6、日平均拜访客户数及新客户开发任务,这些都能够根据客户档案来制定。根据xx法则,我想控制住了这一点,那么业务员的行为管理应当是有效的。3、利用客户档案做好客户维护工作。有不少的公司经常为业务员离职带走客户而烦恼不堪。其实这是因为他们基本的客户维护工作没有做好。客户本应当是公司的客户,业务员只能是代表公司与客户勾通和交易。要解决这一问题,那么公司就必须定期对客户进行维护。怎样来维护,不是我此刻要谈的,我要说的是,公司必须在年初就要根据客户档案客户的级别,偏好,本事、问题、潜力等因素制定一个维护计划。仅有这样客户才能成为公司的客户。也就不必担心业务员带走客户了。4、利用客户档案提高业务员的工作效率业
7、务员的工作日志和总结能够反映一些问题。但这些问题都是业务员发现的。在实际工作中还有很多问题是业务员发现不了的或是故意隐瞒不报的。比如,业务员对某些薄弱区域或弱势客户投入的精力太少,业务员对某一重要客户的回访频率过于频繁。业务员每日平均拜访的客户数量太少。某地域客户开发率不高,业务员拜访前的准备工作不充分,某一重要客户的信息资料不全,某一客户重复购买率低,面临客户流失等这些问题都能够经过客户档案直接反映分析出来,而这些问题又是业务员工作效率的直接影响因素,能够针对性的解决。5、基于客户档案的业绩考核业绩考核指标习惯上都是围绕业务员的业绩量和回款率来进行的。这实际上十分不科学。因为业绩量背后有时会
8、隐藏着许多问题,比如存在客户的流失,客户异议,地区差异等。我们应以持续发展的眼光来看待业务员的工作成绩,所以客户档案反映出来的客户开发率,客户占有率(拥有客户数比例),重复购买率,日均拜访客户数,客户平均拜访数,回款率,x客户数等都应做为业务员的成绩考核指标。仅有这样,销售队伍才能稳定,销售工作才能越做越好。公司销售人员工作述职报告2尊敬领导:你好!首先感谢公司给我提供汽车销售经理一职的工作锻炼机会,感谢这三个月以来公司领导及同事在工作和生活上对我关心和照顾。通过这次机会我对自己所学的一些专业知识有了更深刻的理解,使我感觉到自己所学的强弱所在。经过三个多月的学习与工作,我对自己的工作认真思考并
9、记录下来,以作为自己工作的一个阶段性总结,同时向公司领导汇报我的工作,请领导审查并给予同意我的转正申请。20xx年x月xx日我成为公司的试用员工,到今天三个月试用期已满,在岗试用期间,我在销售部学习工作。汽车销售是我以前未曾接触过的,在销售部领导的耐心指导和同事热心帮助下,我很快熟悉了汽车销售的规范操作流程。其中我掌握了各车型的报价组成,汽车销售的流程、了解汽车行业相应的政策、法规、制度。在销售部的工作中,我一直严格要求自己,认真做好日常工作。遇到不懂的问题虚心向同事请教学习,不断提高充实自己,希望能尽早独当一面,为公司做出更大的贡献。当然,刚进入销售部门,业务水平和销售经验上难免会有些不足,
10、在此,我要特地感谢销售部的领导和同事对我的入职指引和悉心的帮助,感谢他们对我工作中提醒和指正。经过这三个月学习,我现在已经能够独立承担一般车辆销售业务,在以后的工作中要不断努力学习以提高自己业务能力,争做一个优秀的汽车销售经理。在此我申请转正,恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会。我会用饱满的热情做好本职工作,为公司创造更大价值和销售业绩!此致敬礼!申请人:xx20xx年x月xx日公司销售人员工作述职报告3在不知不觉中,20xx年已经过了,加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里,从一名置业顾问一步步晋升为销售经理,我不断的学习的知识并积累了很多的经验,也同时锻炼和提高了业务能
11、力,这让自己的人生多了一份激动,一份喜悦,一份悲伤,最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中,收货颇多,感触颇多。在这里,非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导,现在已能独立完成本职工作,现对目前的工作做以下总结。一、任务完成今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。二、团队管理方面1、招聘面试方面自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排,有时候自己也不加重视,总是奔着你情我愿的想法,没有必要跟着面试者讲太多,正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失,也给人事部部门增添了不少麻烦。2、团队培训工作没有计划的培训,培训目的的不明确,培
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