2023年外贸部主管岗位职责.docx

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1、2023年外贸部主管岗位职责 第一篇：外贸部主管岗位职责 外贸部主管岗位职责 1、指导、管理、监督下属人员的业务工作，关注员工的工作状况、员工关系管理，改善工作质量和服务看法，加强对下属人员的绩效考核和嘉奖惩办事项。 2、在分管区域内争取订单，稳固老客户，争取新客户，根据销售指标，制定支配及执行方案并付诸实施，对本部门的订单进行严格管理和亲热监控，指导相关业务员或业务助理完成订单，直到货物平安出运。 3、根据客户要求支配样品，并排出交样时间，随时跟踪样品的进程。确保样品正确，刚好。正确理解客人的看法，并在第一时间内精确转达客人的看法给工厂。同时要催促下属执行。 4、接收客户订单和询单，精确报价

2、，合理确认交期。 5、完成跟客户的销售合同及跟工厂的选购合同的制作与签订。 6、跟踪生产进程及产品质量，与客户和工厂进行有效的沟通，精确、快速的传达相关信息，并刚好做出处理，确保货物准时出运并平安收汇。勤下工厂? 7、组织职工认真学习业务学问，参加岗位培训，提高综合素养，培育能适应不断进展的国际经贸形势的实力。 8、主动做好部门间的协作协作工作。 9、听从工作支配，刚好完成公司交办的其它工作任务。 外贸部经理岗位职责 1) 规划海外市场的中长期进展方向 2) 全部海外市场的运营,策划,产品开发 3) 产品及市场推广，开拓新客户 4) 监控全部门运作，保证良好的客户服务、不断增长的订单量和平安收

3、款 5) 海外客户的巡回沟通，保证客户满足度 6) 难题解决和危机处理 7) 保持本部门同事间的良好沟通，以及与其他部门的协调 外贸部经理岗位职责 1、在总经理的领导下，执行公司的规章制度，完成公司下达的各项经济指标；定期召开科务会，总结工作，刚好驾驭部门的业务进展和经济效益状况，妥当支配业务工作，抓好部门双文明建设。 2、搜集和积累信息资料，分析市场动向，选择适当的销售市场，开发进出口业务。 3、建立和进展客户关系，对客户进行调研、确定并认真签订合同，制定切实可行的经营方案，报公司批准。 4、在进出口业务和国际货代业务操作过程中，支配业务员做好备货、报验、审证、租船、订舱和装运、报关、投保、

4、制单结汇等一系列工作，确保合同按时、按质、按量履行并刚好收汇和结算运费。 5、催促部门职工按质量管理要求建立健全各类业务台帐，加强各类业务合同、协议的规范化管理。做好报表统计工作，并刚好送交有关部门。 6、加强与客户、工厂、船公司等单位的联系，供应真诚周到全方位的服务，确保每一个业务环节的畅通，使业务工作能顺当开展。 7、组织职工认真学习业务学问，参加岗位培训，提高综合素养，培育能适应不断进展的国际经贸形势的实力。 8、主动做好部门间的协作协作工作。 9、听从工作支配，刚好完成公司交办的其它工作任务。 其次篇：外贸部岗位职责 标图五金卫浴有限公司公司外贸部岗位职责 一、外贸业务员： 1协作公司

5、的所需，刚好作好翻译工作 2熟识产品，对本公司产品学问有充分了解，并熟识本公司产品的本钱在市场上的定 位及竞争对手的状况，并能独立分析以上综合状况和赐予精确的报价 3能独立开发客户，对外贸流程了解，能有见机行事的实力，处理好客户的疑问对产品的规格、质量等都能给客户刚好的答复 4生产过程应跟踪、验货，做到质量和交期的保证，并做好客户与公司其他部门之间的沟通桥梁，将信息刚好传达 5能够独立制作整套单据和相关的检验证明等，并独立联系货代，将货物平安送入仓库，刚好 通知客户和货代有关货物装运的状况 6与客户充分沟通并多方查证客户信誉度，最大程度规避外贸风险，并保证客户货款刚好到位，没有不良账目 7妥当

6、保管客户的资料和样品，有条理的归档 8退税核销要刚好，将所需全套资料送给财务办理 9每周提交潜在客户跟踪表格，每月提交工作报告，每季度提交业务汇总，每年提交总结 10留意提升自身产品学问、英语和业务实力 11在国外的重要节假日里，需发送电子贺卡以示问候，刚好向客户供应我司最新产品信息和产 品书目 12处理好与各部门的关系，并刚好地向他们请教有关产品的最新信息和动态 二、外贸经理助理 1.关心外贸经理处理日常管理工作，并在经理不在时接替部分管理工作 2.负责外贸部门的文件收集和管理工作，负责外贸部门的办公室日常管理 3.关心接洽相关外贸部门，如海关商检等 4.负责外贸部门与其他部门的日常工作沟通

7、和协调问题 5其他外贸业务员的基本工作内容 三、外贸经理 1.在总经理的指导下，负责制定，季度销售支配，并根据客户及市场状况，制定销售策略。 2.负责国外客户联系信息的记录，把握客户的需求。 3.负责组织有关人员进行对国外顾客要求确实认及销售合同的评审，以确保满意客户要求，并做好评审记录。 4.做好与各部门的沟通和协调工作，并刚好与顾客协调。如：供样周期，样品技术要求等以满意顾客要求，最大限度地满意顾客所提出的要求。 5.定期保持与国外新客户样品的跟踪，刚好处理客户所提出的要求。 6.刚好收集国外客户的投诉和不合格产品的信息、整理、分析、汇总、分类转交技术部处理，并把处理结果刚好反馈给客户，搞

8、好与客户的沟通，做好售前，售后服务。 7.负责国外代理商的管理，国外代理商报告客户的记录，避开客户的互相冲突。 8.开展客户满足度的调查和统计工作，刚好反映顾客的信息。 9.负责销售团队的日常工作管理，关心建立、补充、进展、培育销售队伍,激发团队力气,提高工作效率.标图外贸部 2023年5月1日 第三篇：外贸部操作员岗位职责 外贸部操作员岗位职责 目 录 一、业务员职责规范 二、业务员管理规范 三、例会沟通管理规范 四、文件管理规范 五、邮件运用规范 六、电脑管理规范 七、客户档案管理规范 八、客户开发及管理规范 九、客户询单处理规范 十、样板管理规范 十一、订单管理规范 十二、应收帐款管理规

9、范 十三、投诉处理规范 十四、保密要求 业务员职责规范 1、分析并分级客户管理； 2、建立良好的客户关系； 3、根据事实，书面化作业； 4、规范操作，更要自动、自发； 5、关注事态进展，并刚好汇报； 6、获得并高效执行订单； 7、找到新产品开发机会； 8、货款的刚好、平安回收。 业务员管理规范 1、业务员必需严格依据公司管理规范，依据流程进行规范工作： 1做好客户服务工作，刚好回复客人问题，当日事、当日毕；客户邮件原则上应在24小时内回复，假如因特殊缘由回复不了，应向客户说明缘由并告知具体回复时间； 2做好订单跟进工作，保证客户订单按时、按质、按量完成； 3建立和完善客户档案，保证客户资料的完

10、好性和有效性； 4不断学习最新产品学问，做好新品推广工作； 5客户至上，供应超出客户期望的优质服务； 2、每个业务人员都配备一台计算机，业务人员必需严格遵守公司电脑管理规范。不得在不经过对方或部门经理同意下查阅或拷贝其它同事电脑资料。 3、发给客人的传真及邮件署名，依据公司统一签名格式。 4、业务员全部对外报价都要统一格式，涉及到价风格整，货期特别要求，付款方式等与公司基本 要求不一样的状况下，必需经销售经理确认之后方可对外报价。 5、无论何种缘由形成的业务员离职，都必需进行业务交接。 例会沟通管理规范 1、销售部定期召开周工作例会和月工作例会。不定期召开相关主题销售会议，根据需要，销售部客户

11、要求其他部门协作同事参与。 2、在例会上每个人分别汇报上周月工作状况和下周月工作支配；沟通工作阅历，提出实际困难，集思广益予以解决。 3、销售例会要求全部相关人员准时参加，不得无故缺席。 文件管理规范 1、全部文件依据统一规定存放，任何人不得擅自随便存放文件； 2、公司要求业务员在公司服务器一个以自己名字为名字的文件夹，里面包含下面的子文件夹： 1CUSTOMER：将全部客人的资料，订单资料和来往记录存放在该文件夹里，本文件夹里再依据国家分成不同的子文件夹，然后是客人文件夹，其他根据实际状况再建立子文件夹，或干脆存放文件，全部文件都必需在名称上加上日期，如2023年1月1日发给西班牙NEVIR

12、的文件存放方式应为：CUSTOMER/SP/NEVIR090101。 全部的订单相关的资料也要放在CUSTOMER该文件夹下对应的国家名/公司名/订单编号文件夹下，如SPAIN订单PLK-276的唛头资料，存放位置为：CUSTOMER/SP/NEVIR/PLK-276/文件名；订单文件一般包括：S/C，PO，CI，PACKINAG LIST和B/L等，以及一些客户的其它文件，如FORM A，ROHS CERTIFICATE等。 下面请参看文件命名方式及要求： 1S.C.: 即公司给客人的销售合同，依据统一格式进行合同制作，合同命名规则为：PLK-XXX-客户简称，XXX指流水号，根据公司订单状

13、况进行流水编号；如有更改，依据更改的次数进行编号，如第一次修改为：PLK-XXX(Rev.1)-客户简称；其次次修改为：PLK-XXX(Rev.2)-客户简称； 2P.I.：即形式发票，依据实际需要客人付款而制作，命名规则同S/C一样，即PLK-XXX-客户简称。 3C.I.：即商业发票，依据实际状况进行制作，命名规则同S/C一样，即ILK-XXX-客户简称； 4PACKING LIST：即装箱单，依据实际状况进行制作，命名规则同S/C一样，即PLK-XXX 5B/L草稿：即提单确认资料，用于与船务公司进行提单内容确实认，命名规则为相对应的销售合同单号，即改为PLK-XXX BL Draft

14、6ORDER PIC：即订单图片，要求对每张订单的全部资料拍照留底，照片包括：单个产品、丝印内容、产品包装、外箱能清楚看到正唛、侧唛、以及客人供应的设计图、效果图等有关该订单的图片和资料。依据订单号命名文件夹。 7B/L：将全部订单的B/L或电放单扫描保存在该文件夹中，命名同订单号一样，即PLK-XXX BL 8Debit Note：用于追收帐款而用的，命名为DBN-客户名-YYMMDD即年月日，如090101。 2E-mail：用于存放outlook的文件详见邮件运用规范；邮件每个月备份一次，将完好EMAIL文档存放在公司服务器上，保存最终一次备份的即可。 外贸部服务器 1产品文件:下面分五

15、个文件夹，产品图片, 标准包装图片, 包装刀模文件，彩页和证书.产品图片：用来存放产品图片，每个产品型号一个文件夹，里面放该产品的相关图片。 标准包装图片:用来存放我司的常规包装文件，包括AI，JPT和相关支持图片，每个产品一个文件夹，如有彩盒，吸塑两款以上常规包装，则在产品下面分子文件夹表示。 包装刀模文件: 用来存放包装的刀模文件，子文件夹以产品型号来命名，客户自已设计包装时可以供应刀模线文件给客户。 彩盒: 用来存放彩页图片。 证书: 用来存入我司产品的认证证书及检测报告。下面又分为RoHS, CE, FCC等证书类别，下面子文件夹以产品型号命名。 2展会:用来存放展会相关的图片和资料。

16、文件夹命名规则：年月+地址+展会名称，如：0906迪拜China Sourcing Fair，下面在分别存放相关资料，如宣扬页资料，展会图片等 邮件运用规范 1、每个业务员都有一个独立的以公司名称为后缀的电子邮件； 2、公司销售部门对外宣扬运用统一的电子邮箱Brittyhotwellcn ，但在实际业务中，业务员可以运用公司支配的电子邮箱； 3、公司不允许业务员运用公司支配指定之外的个人电子邮箱作为公司业务联系； 4、业务员要根据年份形成该的邮件文件名，如2023年的邮件统一命名为2023+业务员英文名.pst，2023年的邮件统一为2023+业务员英文名.pst； 5、业务员的邮件一般分为下

17、面四大类： 1Customer：主要用于存放客人的往来邮件和沟通内容，并依据国家进行分类，在国家下面再由客户公司名的文件夹； 2Business Assistant：用于存放广告、B2S、认证公司等其他业务支持公司的往来邮件； 3Sent：发出去的邮件要刚好相应的更新到对应的客户文件夹，便利以后的记录查询； 4Others：用于其它无法归类的邮件往来，也可以有业务员自行更改名称。 电脑管理规范 1、外贸部电脑人手一台，电脑管理实行责任到人，运用者全权做好电脑的管理和维护工作； 2、未经答应，任何人不得更换电脑硬件和软件，拒绝运用来历不明的软件和光盘； 3、电脑发生故障时，运用者作简易处理仍不能

18、解除的，应马上报告部门经理； 4、电脑修理维护过程中，首先确保对公司信息进行拷贝，保证资料不遗失； 5、外请人员对电脑进行修理时，公司应有人自始至终地陪伴。 6、根据公司保密管理方法，公司计算机管理应建立相应的保密制度,计算机保密方法有： 1设置进入电脑的密码； 2设置进入服务器文件的权限表； 3为保密需要，定期或不定期地更换不同保密方法或密码口令。 4全部密码必需报告部门经理，如有修改，也要刚好更新。 客户档案管理规范 1、客户档案资料包括客户名片、客户资料数据库、客户询单往来、定单资料、客户样板等全部与客户有关的资料和样板。 2、全部客户档案资料必需依据要求刚好做好存档工作；客户资料发生变

19、更时，要刚好更新；做好客户询单及定单记录工作，客户传真及邮件须妥当保存；确保相关人员可以很便利的查阅客户档案资料。 3、客户名片管理要求：刚好存档、集中管理。业务员在获得客户名片时，要刚好将客户相关资料录入到客户数据库中，并将名片上交部门经理由部门经理统一存放在名片夹中；业务员如有需要可以向部门经理借阅相关资料，但业务员不得私自保管客户名片。 4、客户实物样板：包括客户来样、我司供应样板等以实物形式表达的资料。该类资料要求业务员要拍照存档并将实物依据要求贴上标贴存放到指定地方，如有外借，必需做好登记工作并刚好追踪。长时间在外，要刚好追回并存档。 5、数据库客户档案包括如下内容：客户编号，名称，

20、地址，负责人，国别，联系人，电话，传真，手机，电子邮件，主页，信誉等级，公司类型，速递帐号，询单记录，客户来源等。 6、客户编号依据以下规则进行编号： 客户编号：客户与公司发生实质性业务往来如订单，派送样板等，业务员要对客户进行编号，编号规则为： AA-BBB AA：表示国别代码，如JP表示日本 BBB：客户序列号，从001编起 7、业务员收到客户询盘或各B2B/B2S网站配对客户时，要第一时间将客户输入到客户资料库中。 8、客户等级划分标准，客户可依据以下标准划分为A，B，C，D四等；客户等级划分由部门经理与相关业务员共同协商确定。 A 与公司建立长期稳定任何关系，优质客户 B 全部拿样客户

21、 C 全部询价客户 D 各种途径所整理的除了ABC类以外的全部客户 10、员工调离公司时，不得将客户资料带走，离职前必需与部门经理做好客户资料接收，整理，归档等交接工作之后，方可离开。 11、公司根据需要，建立客户信息查阅权限制，未经答应，不得随便调阅客户档案。 客户开发及管理规范 1、公司在每年年初根据公司进展支配及相关资料制定本的市场开拓支配书，内容包括： 1)准备参加的展会名单 2)广告投入，运用经费及方式 3)其他推广方式及经费预算 2、客户开发途径主要有各类型展览会，专业杂志，B2B网站，公司网站，客户介绍，邮件推广等方式。 3、展会跟踪要求：每次展览会回来，要在部门经理的主持下，分

22、析本次交易会的客人资料，并制定展会客人跟踪支配及工作支配。 1将全部名片资料立即录入到客户数据库，初始等级全部为D，并正确填写客户来源该项，以便推广平台效果评估工作。 2在展览会已经有订单意向的客户，要求业务员立即进行订单跟进； 3在展览会上对公司产品或服务有提出看法或投诉的客户，要求业务员立即落实公司的处理方法或改善方案，并在第一时间内联络客户，告知方案。 4其它一般询价或者拿书目的客户，也应在展会结束后7天内对客户进行跟踪，对客户到达我司展位表示感谢，并将展会所谈内容再REMIND一次给客户。对于拿书目的客户，会再将我司产品列个简洁的LIST帮助客户回忆起我司。 另：在给全部展会客户写邮件

23、时，可附一张我司展会展位图给客户，这样可关心客户加深对我司的印象。 4、跟踪管理规范 1业务员要主动跟进客户，跟客户保持良好的勾通互动关系 2对于重要查询，要求业务员进行重点跟进，确认客户收到回复并了解最新进展状况。 3业务员在逢年过节，客户生日或特殊日子时，要发出祝福或慰问信给客人，表达出人文关心的友好关系。 4在跟踪过程中，要将跟踪的具体状况记录到客户跟进档案，确保资料完好，客户资料发生变更的，也要刚好更新数据库。 5、客人来访管理规范 1客人来访之前，业务员要根据客人之前的联系记录，做好准备工作。 整理出该客人的历史交易状况，并记住最终一次订单的时间和内容； 再次具体了解客人的背景资料，

24、包括他的爱好，嗜好等. 参照历史报价记录，并给出最新报价单； 需要准备的样板； 修改或设计方案； 通知生产管理人员对现场进行支配，如，若状况允许，支配客户所下订单的产品等； 客人的行程需要运输工具的支配，尽量支配得合理，科学，既到达我们推广目的，又使客人满足； 假如客人需要关心预定酒店，也要做好相应的支配。对于重要客人，最好在他来访之前与之确认好日程支配。 2接待客人过程中，尽可能具体地收集客人的资料，便利以后为客人开展特性化服务，有助于我们与客人建立良好的关系。要求具体记录客人的要求，确保信息完好，精确。 3客人访问结束之后，要立即写传真或电子邮件给客人，对客人的来访表示感谢，并对来访探讨的

25、问题做具体确实认和跟踪。应将客人来时的谈话记录整理打印出来后发给相关人员，该改良的要刚好改良。客人要求的相关资料或样品应支配人员跟进落实。 客户询单处理规范 1、收到查询的处理方法 1收到客户查询之后，要立即对客户进行评估，评估应包括以下几个方面的内容： A该客户是否联系过？ B该客户对查询的产品是否报过价？ D客户的目标市场 G该产品的市场竞争状况 H客户的查询是否有具体针对性，是否存在套价的嫌疑？ 2对客户进行评估之后，做出一个合理的报价方案，并马上报价。 a)要求全部查询确保在24小时内回复，尽可能在最短时间内立即回复，同时要求报价精确；假如无法马上赐予精确的回复，必需先回邮件告知买家已

26、收到询盘，但无法立即回复的缘由，并承诺在某个精确的时间之前赐予精确的回复。 b)回复时，必需留意以下内容： A依据公司统一格式，扼要介绍公司，强调突出公司优势 B精确的产品信息，我司产品的特点，优势，定位，档次，主要市场等 C具体完好的报价单应包括：单价，数量，价格条款，产品尺寸，包装方式以及外箱尺寸，毛，净重，交货期，付款方式、报价有效期等。 2、在接到客户查询之后，要立即将客户资料录入到客户资料库中，对于不够具体的资料要立即与客户再勾通取得，确保客户资料完好，精确，资料过于简洁者，不得报价。 3、在查询回复之后，业务员要进行刚好有效的跟踪。 4、公司不接受电话询价。如客人电话询价，则要求客

27、人发邮件或传真并供应具体资料后，方可回复客人，不允许电话报价。 5、如因紧急状况口头报价，必需刚好用正式报价格式发给客人确认。 6、假如涉及OEM产品，业务人员必需第一时间将客户所询产品具体微小环节给部门经理，由部门经理与开发部进行勾通，再由开发部整理产品BOM表交给选购，由选购经理供应报价给总经理或者干脆给到部门经理，再由部门经理告知对外报价。业务员要刚好跟进相应进度，并与客人保持亲热联系和反馈。 7、试用期的SALES，需要对外发出关于报价邮件时，必需经过经理审批后才能发出。未经审批，不能擅自发出。在SALES转正之后，假如部门经理照旧要求看报价，则SALES要始终坚持审批后才发出报价信件

28、，直至部门经理明确表示可以自行报价为止。 8、对于正在跟进的项目，需要每周向客户报告我们的最新进展状况，保证客户的知情权和刚好联系。 9、在订单确认单价之前，必需与客户确认货物的出货状态为散货还是柜货，并正确预估全部操作/报关/运输/货代等出货费用。特别是散货，尤其是第一次下单的新客户，必需查清楚指定货代的收费状况。有些货代的收费特殊之高，以至于有赔本的状况，或者以我司最高的散货收费标准来预算本钱。业务员在订单确认时或者确认前，获得客户越完善的订单资料，订单后面的动作就会越顺畅，从而可以大量地削减公司人力物力的耗费。 样板管理规范 1、新客户 1面对新客户索要样板，SALES在应允之前，要先向

29、经理请示，共同分析是否有必要寄样板。严格禁止擅自容许客户再做请示的行为。 2假犹如意寄板，则样板费按正常报价的120%-200%收取，运费到付。如有特殊状况，须和主管申请，确认后方可支配。 2、老客户 1老客户索要的样板，原则上SALES可以自行处理，但是对于多次5次以上寄板而无订单，必需向主管说明其状况，由经理根据实际状况确定！ 2假犹如意寄板，样板费的收取状况见下表： a)假如价值高于USD20，要样板付费，快递费到付；假如新样板和其他出货板一起寄出，快递费免除。 b)如样板很廉价，不要样板费，但要快递到付。免费样板需要经理确认； c)其它特殊状况，需请示部门经理； 3、取板和寄板的流程

30、1全部寄出的样板必需在寄出前充分检测，保证质量合格。并且将样板拍照存样，才能寄出。在寄出前要进行产品的爱惜包装，确保产品到达客户端时不会受到损坏。寄样板后，需要通知客户快递号码，样板的名称，数量等，以便客户查询。 2对于客户寄给SALES样板要求估价或者开模的状况，Sales收到样板后，对产品进行拍照存档，将样品交给开发部门，并全程跟进样板，样品评估结束后，Sales将将样品交样板管理员登记入入库。 3合同确认板、出货板，必需拍照，以便进行统计和查询。 样板照片管理：全部样板照片必需存放在公司服务器指定文件夹。 销售部订单管理规范 一、销售合同确实认和管理 1、销售合同确实认 1收到客户订单后

31、确定要细致审查，并确认是否为之前订单的返单。假如是之前订单的返单，需要认真对比原订单的要求，做到认真、细致。 2订单产品具体描述： A.产品型号和数量 B.产品功能的主要描述，特别强调该产品需要突出的功能或要求； C.是否需要符合RoHS，CE, UL 及EUP标准等； D.外观。包含产品的颜色、喷漆等外表处理的描述。若不是常规色，需要明确PANTONE号 E.明确丝印内容、颜色和位置。供应相应的效果图。命名为“PLK-XXX Logo，若有两个丝印效果图则命名为“PLK-XXX Logo 1、“PLK-XXX Logo 2 F.包装。包含单个产品的包装形式及材质要求，例如吸塑彩卡包装or彩盒

32、包装or白盒包装or其他包装，是否有客户专用的彩盒吸塑彩卡、说明书或标签等不同于常规产品的特殊要求； G.装箱。包含装箱数量，有无内箱内、外箱是否有尺寸的限定，毛重和净重是否有限定，箱规，外箱编号、外箱材质等要求一般外箱毛重应不超过18KG H.唛头资料。包含内箱和外箱的正唛/侧唛的资料，是否需要双面印刷麦头文件命名为“PLK-XXX-Shipping Mark，其中“PLK-XXX表示订单号 3备品要求留意数量、包装、装箱方式、是否有特殊唛头 A.客户要求的配件。 B.客户要求的船头板。船头板：该订单生产过程中随便抽取的一个产品，以此表示该批产品的质量 4价格条款。了解与客户之间的价格条款，

33、例如 FOB、CNF、CIF、EXW。简洁说明如下： A.FOB XX: Free on Board，船上交货价格指定装运港。卖方仅仅支付货物装船前的全部当地费用，海运费是由买方在目的港支付。其中XX是起运港。只适合海运和内陆水运。 B.CNF XX: Cost and Freight。即本钱+运费指定目的港。在目的港当货物越过船舷卖方即完成交货。卖方支付货物到达目的港前的全部费用，包含海运费。其中XX是目的港。只适合海运和内陆水运 C.CIF XX: Cost、Insurance and Freight。即本钱+保险+运费指定目的港。此条款只是在CNF的基础上加上货物在运输途中灭失或损坏风险

34、的海运保险。其中XX是目的港。只适合海运和内陆水运 D.EXW XX: Exchange at Work。工厂交货价指定地点。是指当卖方在其所在地或其他指定的地点如工厂或仓库将货物交给买方处置时，即完成交货。其中XX是交货地。适合全部的运输模式。 5付款方式：针对不同的国家和不同的风险程度确认付款条件。 1T/T BEFORE PRODUCTION生产大货前电汇付清全部货款-适用于随便合同。 230% DEPOSIT, BALANCE T/T BEFORE DELIVERY30订金，余款在出货前付清-适用于随便合同。 3T/T BEFORE DELIVERY出货前电汇支付全部货款-一般适合于订

35、单金额少于USD5000.00的合同，该中方式具有确定的风险性，实际中较少接受。 430% DEPOSIT, BALANCE T/T AGAINST B/L COPY30%定金，余款在收到提单草稿时支付-适用于一般合同。 5T/T AGAINST B/L COPY收到提单草稿时电汇全部货款-一般适用于信誉好的客户或老客户。 6T/T AFTER SHIPMENT出货后电汇全部货款-只适用于信誉特殊好的老客户，而且要业务主管及总经理的审批。 7XX%(订金), L/C AT SIGHTXX%的定金，余款见即期信誉证-适用于银行信誉好的国家的客户，如日本、美国北美、西欧、北欧等，对中东、南美和非洲

36、的客户原则上不接受L/C付款。 8L/C AT SIGHT即期信誉证-适用于银行信誉好的国家的客户，如日本、美国北美、西欧、北欧等，对中东、南美和非洲的客户原则上不接受L/C付款。 9L/C XXDAYSXX天长期/短期信誉证-原则上不接受该类付款方式远期信誉证，只适用于信誉特别好的老客户。 6交货日期：客人下单时一般都有具体的交货期要求，我们应根据订单数量的多少，目前生产排期的状况，再结合客人的交货期要求，报一个实际的工厂交货期给客户。 7是否有指定的货代FORWARDER；一般FOB条款客户都会指定FORWARDER，SALES应于出货前一周跟客户确认FORWARDER资料并刚好供应给船务

37、，假如客户没有指FORWARDER，应通知船务协作供应具体的船期及海运费等资料先同客户确认，C&F或CIF则由我司自行租船定舱； 8明确是否需要商检，是否需要保险，是否要做产地证FORM A或C.O.，并确定是否需要加签； 9其他特殊的要求； 2、销售合同的制定、修改、资料补充及管理 1制定：业务员将完好的订单要求表达在SC上，打印出来并交由部门经理签字，SALES在打印前应检查一下合同的内容是否完好包括客户代码、目的港、装运方式、付款方式、交货期、ITEM#、数量、单价、包装资料、银行账号、备注等； 2修改及补充：假如牵涉到部分内容的修改或者补充，SALES需更改SC，以确保合同内容的完好，

38、正确，便于日后查询，并将文件命名为PLK-XXX(Rev 1)+客户名的方式，并告知部门经理修改地方及修改缘由，交由部门经理签字后方可发给客户； 3留意事项： 销售合同假如有免费部分如免费产品、配件、包装等都需要表达在SC上； 4管理： 1全部的合同必需由部门经理或其授权人签字确认，才能传出给客人。 2如订单金额较大，付款方式较特殊的订单，需由总经理签字确认后方可发给客户； 3妥当保管客户回签的合同； 二、内部订单协调和跟进 Sales收到客人的合同回传后，将订单具体要求做成PO，由其生成公司统一格式的生产指令单； 三、订单执行 四、生产及品质限制 五、出货支配 六、销售在订单执行中要留意的问

39、题 1、订单跟进过程中，Sales必需认真与客人确认相关微小环节。并要求敦促客户以EMAIL或者传真方式书面确认。假如是电话或者口头确认，也要在随后发邮件或传真敦请客户确认，以示严谨。特别留意：SALES必需要严格把控这些微小环节，即使是客户确实认也有可能失误，切不行因客户已确认为由，而自己不认真检查。客户端的失误最终也有可能导致供应商自身的损失，也会导致客户关系裂开。 2、假如客户有自己的颜色或者设计要求，SALES要在生产前供应完好确认板给客户确认。完全确认后方可通知生产跟单。假如客户需要出货板确认方能出货，SALES必需在出货前足够的时间内，寄样板给客户，得到客户确认后才能出货。时间要驾

40、驭好，不能因为寄样板时间和确认时间而耽误最终出货。 3、对于客户供应的丝印、包装、说明书等设计资料，Sales也要认真检查，特别是有关产品的描述、技术资料等内容，客户不愿定特殊正确，Sales要重点检查和确认，确保资料的精确性。这也是我们专业制造、专业服务的良好表达。 4、对于客户订单中途的变更状况，假如需要有重大的微小环节变更，如价格，数量，付款条款等，必需要重新修改合同给客户确认。即使微小环节的更改，也要尽量修改合同，以保持合同的正确性和精确性。并必需将相关信息刚好、精确地传到达每个相关部分和工作人员。对于客人的更改，在不违背原则和与之前的承诺不抵触的状况下，必需尽量帮客户修改。但在应允客

41、户之前，必需先与相关人员书面确认是否可行及无额外损失。否则SALES应当和客户尽量争取不要修改，或者需要增加费用，延长交期等。 5、客户订单变更流程：一般来说，订单更改主要是数量、价格、包装等要求的更改。 1确认更改：收到客户的更改通知后，首先应确认更改的内容是什么，我们能否接受，生产现有的生产条件能否满意。如是我司不能完成的修改，则要同客户协商接受其他方法或本批货不修改。 2书面通知/邮件相关部门：如是我司可以完成的修改，则应在第一时间内通过书面/邮件形式把更改内容通知相关部门，特别是跟单。 在生产订单发出后，如客户临时有数量、交期或技术要求等变更的要求时，跟单应书面通知相关人员 变更后的生

42、产合同应加注“已修订字样，并标记取消原选购合同的号码 在生产合同已发出后，如客户取消订单，则应书面通知各部门订单取消的消息 3涉及最终的交期以及出货的状况，SALES不能在船务完全不知情的状况下，单方面承诺客户任何具体时间和微小环节方面的事宜，而应当与船务确认相关状况之后再对客户说明。 6、在订单进行过程中，当SALES发觉订单进展有问题时，需第一时间向部门经理汇报，共同探讨对策。必要时要知会生产跟单和总经理，共同来探讨最正确方案，规避风险。在遇到客户方要求验货的状况下，SALES应当促使我方QC先行验货合格后，再确认客户方的验货时间。 7、对于QC的验货报告，SALES应当细致检查，假如遇到

43、货物不合格或者PENDING待定的状况，即使自己推断或和开发部、生产部等部门协商后认为是可以接受的，也需要对经理陈述，并将此“检验报告和“解决方案确认单给部门经理签名确认；对于无法接受需要返工的货物，需要和客户协商，和客户沟通之前要和主管协商要如何应对客户的反应，以及如何表述的问题。 8、对于船务/出货信息及相关支配等，可干脆交由船务独立操作。但船务需将具体的船期等信息刚好反馈给业务员。 9、当觉察有交期延误的迹象时，应抓紧与客户联系，寻求妥当的解决方法。假如是我方工厂的缘由，比方来料，技术问题等等引起，需延迟出货的，应尽快从生产部取得新的交期再以邮件，传真或电话的方式告知客户，尽量取得客户的同意更改交期。如客户不同意，或者取消订单，可与客户协