2023年客户经理千问千答.docx

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1、2023年客户经理千问千答 第一篇：客户经理千问千答 01、零售客户对货源供应不满如何应对？ 答：一换位思索、理解客户：首先应本着换位思索的角度，对客户的遭受表示理解和怜悯，从心理上劝慰客户，缩短与客户的距离，为下一步的说明工作打好基础。 二向客户说明货源缺乏的间接因素烟草行业形势和公司的货源支配政策： 一向客户讲解并描述烟草行业体制和行业形势； 二告知客户公司的货源支配政策 三为客户分析确定货源支配的干脆因素客户等级、月限量、和周期货源供应支配： 一向客户宣扬公司按客户等级、月限量进行货源支配的方法； 二分析影响公司周期货源支配制定的因素； 三分析客户自身的经营状况，为客户供应订货建议； 四

2、为客户供应增值服务向客户举荐同档次品种和指导经营。02、如何缓解卷烟销售供求冲突 答：客户反映供不应求，针对这一系列状况，可以从以下几个方面对客户进行宣扬和销售引导，从而降低客户的供求冲突。 第一，建议客户进货后对卷烟进行拆包，尽可能地避开卷烟的成条销售，使得卷烟能够尽可能地分散到各位消费者的手中，这样既能保证卷烟的供应，又能延长卷烟的销售周期，从而又能够因为卷烟带其它商品比方酒类等等的销售，还能提高自己的盈利实力。 其次，客户经理要进一步深化、细化合理定量工作，促进客户由明码标价向明码实价过渡，使得卷烟真正的流向需要的客户，同时走访中要认真收集市场信息，熟知各客户的销售实力，使得合理定量工作

3、更为贴切客户的销售需求，做到真正意义上的合理。同时对那些自己销售实力较差，经常将卷烟让大户收购的客户加强宣扬教化，适当限制他们的合理定量数，让卷烟流向销售实力强，遵守法律经营、协作度高的客户。这样在缓解卷烟供求冲突的同时，也能进一步规范零售市场。 第三，走访客户的同时做好新品牌的培育工作，在销售过程中加替代品牌的宣扬和销售引导工作，可以弥补同档次品牌卷烟的缺乏，缓解供求冲突的同时，又做好了新品培育工作。 第四，客户经理建议客户当前不用积压卷烟用以满意春节的销售，应当充分利用现有的货源销售，节前公司会充分考虑客户的实际销售状况，加大各档次卷烟的供应，以满意市场的需求，客户大可不必担忧这种现象的发

4、生。 在走访客户的过程中认真地做好客户服务、宣扬等方面的工作，认真地关心客户分析其中的利害关系，提高客户盈利实力，做到急客户所急，想客户所想，绝大多数的冲突都能够迎刃而解，客户满足度又何愁不能提高。03、客户经理如何提高营销水平？ 答：新时期、新形式下客户经理要从以下几方面提高营销水平： 1、良好的职业操守以及主动的营销心态，做一名胜利的营销者就应当有高尚的职业操守，处理事务的时候要力求公允，不徇私情，恪守职业道德以及公司的纪律，加强自律；另一方面，健康的营销心态对提高营销业绩有很大的关心，首先要有一颗平常心，不能因为考核中存在的一些问题、收益差异出新心理落差，甚至消极怠工；其次，要有宽容的心

5、态，面对客户的一些牢骚、不满，要有耐性；再次要有一颗进取心，多学习营销方面的学问，多了解卷烟品牌方面的内容，与其他客户经理、送货员、稽查员多沟通阅历，领悟营销理论在实践中的应用；主动驾驭新品牌在市场上的表现，擅长总结阅历。 2、擅长制定营销支配并实行，客户经理的工作比较琐碎，只有擅长支配，学会统筹支配才能更好的完成营销任务，做好对辖区的零售户的服务，适应品牌培育的要求。因此客户经理确定要擅长制定并实施客户探望支配、销售支配，增加条理性，不遗漏微小环节。客户经理制定营销支配的时候，应当将学会任务分解、根据市场环境、日常的销售表现、零售户的分布状况、对每天销售的数据总结分析，将市场细化，结合市场反

6、馈的信息，融会贯穿地运用营销理念，进行深层次地分析、汇总，对客户销售现状、波动、市场对卷烟品牌的需求、销售结构的转变等等都要有精确的推断和意料。对客户的探望也要根据支配进行，每天的走访线路、任务等等有一个支配，这样才能提高效率。 3、提高市场调查与信息处理的实力，营销方案是建立在对市场了解的基础之上的，一个优秀的客户经理首先应当是一个优秀的调查者；而对于品牌培育来说，持续关注市场，精确、刚好的分析目标市场信息是推动一个卷烟品牌不断成长的重要条件，因此，客户要提高营销水平就应当做好市场调查，将客户探望的过程当成一个市场调查的过程，关注客户的需求、辖区内的销售结构及其转变、消费者情愿接受的替代品牌

7、，哪些客户的品牌培育实力、主动性较高等等。随着营销的深化，客户经理对烟草市场的终端信息关注应当延长到消费者层面，比方调查分析重点卷烟品牌目标消费群体的年龄结构、区域分布、职业、收入水平、价值取向、消费习性、口味需求、购置时对业态的选择、品牌转换率等基本信息，做好分析，向商业企业供应有价值的建议。 4、以适时的服务赢得良好的客户关系，优质的客户关系是实现和谐进展，培育客户忠诚度，树立商业企业品牌的最好的方式，经营好客户关系，不仅可以提高营销力，还可以使企业增加竞争力。处理好客户关系首先要求优质的服务。客户经理要刚好好对零售户在卷烟进、销、存的每个环节做好指导，结合零售户所在的区域、客户群体、平常

8、重点品牌卷烟销售状况，根据货源状况和客户的经营状况，向他们供应订货指导，提高营销技巧，关心他们建立合理的卷烟库存量；在卷烟陈设、柜台美化等等方面开展指导，突出重点品牌陈设，提高重点品牌的上柜率，到达重点品牌培育与零售户盈利的效果；妥当的处理客户反应的问题，主动应对客户的投诉；增加与客户的互动，擅长沟通，向客户传达行业的政策信息、品牌信息等等。 5、适应市场新形势，提高营销技巧。客户经理应当多学习，驾驭营销技巧是品牌培育、完成销售任务的必要条件。驾驭营销技巧，可以立足烟草行业特征，适当的借鉴其它行业客户经理的营销技巧，不断提高自己的营销实力。04、如何提高客户经理的亲和力？ 答：提高客户经理的亲

9、和力至关重要，要提高客户经理的亲和力首先做到“四个充溢： 一对事业充溢激情。这是提高客户经理亲和力的前提。只有对烟草事业充溢激情，才会有旺盛的精力，永久的动力，源源不断的创建力，永不满意的求知欲，才能不断学习，不断创新，不断走向卓越。 二对工作充溢热忱。这是提高客户经理亲和力的根本保证。在我们日常的工作中会探望各种性格不同的客户，遇到各种不同的事，我们要擅长刚好调整自己的心态，时刻保持豁达的心情、乐观的看法。这对于我们开展工作是至关重要的。 三对客户充溢感情。这是提高客户经理亲和力的根本要求。我们必需树立客户是我们“衣食父母的观念，在探望客户的过程中就会有意识或无意识地通过实际行动，把对客户的

10、关切与爱传递给他们，让他们意识到你真的在关切他们，任何一种表达关切、传递情感的行为，无论多少，都能产生很大的力气与影响。我们的真情付出确定也会客户的真心回报。 四对社会充溢真情。主动组织客户经理参加各种有益的社会活动，关切弱势群体，这有利于树立诚信、有爱心的客户经理队伍形象。 05、如何根据不同客户的性格特征实行有针对性的营销技巧和策略： 1冷静自若型客户：这类客户遇事冷静、冷静自若，不易被外界的事物和广告宣扬所左右，作为卷烟营销人员在向这类型的客户举荐卷烟品牌的时候，应从产品特点着手，应用层层推动引导的方法，多方分析比较，举证、提示，使客户对产品有较全面的了解和相识，客户经过权衡和利益分析，

11、才会购置该产品。 2豪爽干脆型：这类客户多半乐观，不宠爱拖拖拉拉，办事干脆，对这类客户进行产品推销时不要婆婆妈妈，讲话干脆、直观明白，简洁地向客户介绍产品的品质，批发价，建议零售价等方面，一般都会比较协作，很豪爽地容许购置。 3缄默寡言型：这类客户老成持重，稳健不迫，客户经理在跟这类型打交道时要留意自已的形象，要表现出恳切和稳重，说细说明要举荐给客户的卷烟产品特点，并指购置该产品能给客户带来较高的利润来加强客户的购置信念，引起客户的购置欲望。 4冷淡傲慢型：此类客户多半傲岸自视，不通情理，轻视别人，凡事自以为是，有极强的自尊心，与这类客户打交道时，要事先做好准备，如在向他举荐某一高端卷烟产品时

12、，他不想购置这种卷烟产品，就会找各种借口来搪塞客户经理，可以实行适度的激将法，如说上一句“别的客户销售实力比你差，还买了好多条，以此引起对方的辩解，来刺激对方对该产品的购置爱好和购置欲望。 06、目前农村卷烟市场的现状如何？ 答：环境分析：地处偏远地区，且分散，交通条件差；经营规模小。规模分析：经营规模小，卷烟经营品种少、数量小，经营时间不固定。市场分析：偏远农村经济水平低，卷烟消费档次除集镇外以中低档卷烟为主，由于卷烟工业企业不断的整合重组，使卷烟工业企业生产低档卷烟主动性大幅降低，有效低档卷烟供应严峻缺乏，烟草专卖的意识淡薄，不情愿办理零售答应证进行入网销售。 07、闹市区商店怎样吸引顾客

13、 闹市区商店之间的间隔相对较近，顾客量虽大，但流淌性太强，简洁流失。因此，在闹市区开店也必需驾驭一些销售技巧。把店开在闹市区的卷烟零售客户可以从以下几个方面入手，吸引顾客。 1、保持店面整齐，确保良好的店面形象。没有人会宠爱去看起来凌乱不堪的商店购置东西，除非是找不到更好的商店。而在闹市区，小商店间的距离一般不是太远，多走几十米就可以找到别的商店。整齐的店面，加上在惹眼位置摆放的烟柜，让顾客不用刻意视察就能觉察他们所需要的卷烟，无疑可以增加顾客对你商店的好感与关注。 2、多元化、多样化经营。对于一些店面规模不大的零售客户来讲，不妨在店面允许的范围内，多经营其他副业，实现多元化经营，从而增加过往

14、人群对自己商店的关注。同时，由于闹市区来往人群较多，流淌性较大，顾客的需求也就比较多样，这就要求零售客户在卷烟经营中要留意卷烟品牌的多样化，以满意不同顾客的需求。 3、热忱服务，诚信经营。在闹市区，零售商铺之间距离较近，顾客简洁产生比较心理，这就要求零售客户确定要做好服务，热忱对待顾客。同时，要诚信经营。任何一个信誉污点都会给商店的生意带来巨大的负面影响，终归没有一个顾客情愿到一个可能卖假货的商店购置东西，特别是在闹市区，顾客可选择的商店又多。因此，零售客户确定不能抱着顾客可能以后不会再次到店里购置东西的想法，只追求眼前利益，而把自己的长远利益忽视了。 4、与邻铺的关系要融洽。良好的声誉是商家

15、无形的财宝，零售客户的良好声誉可以通过诚信经营和为消费者做好服务来赢得。另外，要留意与邻铺搞好关系，不令其他商家做自己的负面“广告。而且，其他商家都有其特定的顾客，其中就可能包括卷烟消费者。零售客户与邻铺商家处理好关系，就可以让他们为自己做正面的宣扬，在他们的顾客需要卷烟时主动举荐到自己的店中来。 08、零售客户的卷烟销售技巧“看、“赞、“换 1、所谓“看即视察，也就是从顾客身上获得尽可能多的信息，从而在销售中占据主动地位。“看大体上包含三个方面的内容。 一看年龄。不同年龄阶段的顾客有着不同的消费习惯。一般来说，年轻人消费水平较高，宠爱尝试新进品牌卷烟；中老年人的消费水平偏低，消费的卷烟品牌比

16、较固定。 二看穿着谈吐。经济状况不同，卷烟的消费档次也就有所不同。穿着时尚、谈吐非凡的顾客选择高档烟的几率比较大，而穿着一般的顾客则更倾向于选择中低档卷烟。 三看买烟用处。请客送礼时高档卷烟比较受青睐，自己消费时中低档烟更实惠。有阅历的经营者在顾客进店后的30秒内就能够推断出顾客的购置意愿及价位选择，从而顺当地完成销售。 值得留意的是，在“看时勿犯教条主义错误。一方面要“看菜吃饭，量体裁衣，另一方面切忌“戴有色眼镜看人，以免引起顾客的反感。 2、“赞就是赞美顾客。对顾客赐予诚意诚意的赞美，可以增加顾客的好感，拉近与顾客之间的距离。 第一，对于新顾客，只要礼貌接待即可，一句“来了，需要点什么就是

17、最好的开场白。贸然对顾客大加赞美，很简洁让顾客反感，或者吓走顾客。 其次，假如是老顾客，确定要留意其与以前不一样的地方，例如发型、穿着等。适时赞美这些特别之处，会收到很好的效果。 第三，赞美要真心实意，而这首先表达在说话上，切忌模式化、机械化的背诵式的赞美。一些销售人员每天说着一样的话，很难赢得顾客的认同和信任。 3、“换就是“上推价位，平价置换，也就是销售时将价位低的烟换成价位高的，将缺货的换成有存货的。 不管是“看还是“赞，都为了最终能把卷烟卖出去。“上推价位，平价置换的前提是经营者做好了“看和“赞，了解了消费者的购置意向，获得了消费者的信任。 9、如何防调包陷阱？ 一些零售客户在经营中经

18、常遇到卷烟调包事务。由于不法分子的调包手法不断转变，隐藏性和迷惑性更强，有的零售客户没能识破调包阴谋，受到了经济上的损失。一类打着“退货的陷阱，一类是打着“检查的幌子调包。 1在卷烟柜台上摆放“卷烟离柜 谢绝退换的警示牌，务必做到一手交钱，一手交货，卷烟一经售出不要轻易换货或退货。 2在日常销售过程中，要时刻提高警惕，提高防范意识。对于那些声称要购置整条高档卷烟、中途又以种种借口推说不买的顾客，务必当场检验其送回的卷烟，以防卷烟被调包。必要时要拆开条包装检查。一旦觉察卷烟被调包，马上联系相关部门来处理。 3拿给顾客看的卷烟不要轻易离开自己的视线，以防不法分子趁机调包。无论生意多忙，只要是顾客看

19、过后没有购置的卷烟，都要细致地检查一下，看看是不是本店的卷烟。 4.准备好销售发票、零钱等经营必备品，不要为不法分子调包供应可乘之机。 5不乱渠道进货，不为他人代销礼品烟或“以烟换烟，确保店内的卷烟都是真品。 6.坚持诚信经营、遵守法律经营。一旦有顾客反映卷烟的质量有问题，就可以义正词严地请烟草行政主管部门来处理。假如觉察“顾客意图不轨，以投诉相威胁，要设法稳住“顾客，并刚好联系相关部门来处理，尽量不要和“顾客发生冲突。 7.假如顾客打电话找相关部门的工作人员来调解，要留意查看工作人员的证件，并打电话到相关部门核实。一旦觉察有人冒充相关部门的工作人员，要马上报警，将不法分子绳之以法。 8对于不

20、相识的、未经核实身份的所谓“工作人员，要拒绝其接触卷烟。切勿轻信生疏人的话，让生疏人接触卷烟，否则很有可能被调包。 10、夏日卷烟店铺如何防晒？ 零售客户一般会把卷烟柜台放在较惹眼的位置，如店铺门口、结账处旁边等。这样既便利顾客购置，也能增加新品和重点销售品牌的宣扬效果。但在夏季却面临着一个比较麻烦的问题，那就是卷烟柜台内陈设的卷烟易遭受阳光的剧烈照射，导致外包装褪色，卷烟品质受影响。褪色或变质的烟是无法销售的，这就给零售客户带来了经济损失。 烟盒替代法： 条包卷烟的烟盒比较简洁解决，在销售小包卷烟时将拆开的条包卷烟的烟盒收集起来即可。收集小包卷烟的烟盒相对来说会费些功夫。假如店主本人抽烟，可

21、以积累一部分；可以请一些抽烟的亲戚挚友帮助收集。另外，拜托老顾客帮助收集也是一个不错的方法。 优点：这是比较有效的方法，本钱低，较便利，无局限性。无论是柜台里陈设的小包卷烟还是整条卷烟，都可以把它们换成相应的烟盒。这样就算外包装褪色了，也不会造成经济上的损失。 缺点：这样会使陈设的效果变差。城镇的零售店，特别是烟酒专卖店，对于卷烟陈设的质量要求较高，运用烟盒来出样比运用卷烟来出样的效果差很多。特别是软包烟，因为无法有效定型，运用烟盒来出样会使卷烟的卖相受影响。 外物遮阳法： 运用外物遮挡可以到达较志向的遮阳效果，但需要根据店铺的具体状况来确定是否可以接受。例如，零售客户个人的经济条件是否允许，

22、是否会违背城管等相关部门的有关规定等。切勿乱搭乱建违章建筑。可以实行以下几种方法。1.搭建铁棚。只要在相关部门答应的范围内，且店铺前有足够的空间，就可以搭建铁棚。 优点：铁棚既能防晒，又能使经营空间得以扩大。刮风下雨时，铁棚还可以抵抗风雨，特别好用。 缺点：这个方法的经济本钱相对较高。 2.运用遮阳网或遮阳布。购置专业的遮阳网，假如不运用专业的遮阳网，也可以利用自家的旧床单、旧帆布等作遮阳布，这样本钱会更低。 优点：这种方法本钱较低、好用、防晒效果尚可，适用于受城市规划的限制不能搭建铁棚的零售店。假如利用废旧布料来遮阳，可以把布的上方两端固定在店铺招牌下，以不遮挡店铺招牌为宜；同时在接近地面的

23、布两端各悬挂重物，使布下垂。客户挚友可以根据店铺的具体状况，将布的下端固定一下，以防被风刮翻，这样就能起到确定的防晒作用。 3.用纸箱遮阳。 优点：这种方法比较好用，本钱也低。可以就地取材，选择卷烟箱或是其他商品的包装箱最好选择较大的纸箱遮盖在商品上。 缺点：这种方法能起到确定的防晒效果，但视觉效果较差。虽然既能防晒也能防尘，但把商品完全遮盖住了，顾客看不到下面的商品，在选择商品时很不便利。 4.运用遮阳伞。 优点：运用便利、本钱较低； 缺点：遮阳范围较小，随着太阳的移动，阳光还是会斜射到商品上，需要刚好调整伞的位置。因此遮阳伞只能对冰箱、体积较小的卷烟柜台等起到确定的遮阳效果。此法可以与其他

24、方法并用，作为其他方法的补充。 5、更换布局法 即把卷烟柜台移到阳光晒不到的位置，与不怕晒的商品对换位置。这种方法比较干脆，效果也比较明显。不过这种方法有确定的局限性，不是全部的店铺都适用。根据各自店铺的具体状况来考虑是否能够运用。要考虑到卷烟柜台的合理布局，要在不影响卷烟正常销售的状况下，合理地变更店内的布局，同时要保证其他商品不因受到曝晒而影响质量。 植树遮阴法： 对于农村零售客户来说，这个方法比较好用。零售客户挚友可以根据具体状况，在店铺前种植法国梧桐等树干高大、枝叶茂密的树木。假如是自己种下幼苗，本钱较低，但树木的生长周期较长，短时间内见不到效果；假如移栽现成的大树，本钱会高一些，但只

25、要管理得当，就会立竿见影。大树除了可以遮阳外，还可以净化空气、美化环境。在树下摆上桌椅、茶具、象棋等，就能给顾客供应一个休闲场所，为店铺聚集人气。这种方法可谓一举多得。 11、明码标价存在的问题 明码标价工作在整个网建和规范管理中意义重大且影响深远，给零售客户带去的好处也是实实在在。但目前市场上照旧存在着一系列关于明码标价的不良现象，严峻影响了卷烟市场经营秩序，损害了消费者的利益。 首先，部分零售户对卷烟明码标价不够重视，标价签丢失严峻；其次，出样的卷烟商品中，标价不全、不齐的现象比较普遍；再次，标价签由于时间过长，变色变暗、模糊不清的状况大有存在；第四，有些零售客户有意将标价签藏起来或撕掉，

26、以到达自己不太阳光的目的；第五，标价签与卷烟不对应。 12、明码标价杂乱问题产生的缘由？ 答：明码标价工作，始终是零售客户经营管理的重点和难点，特别是在宽阔的农村市场。究其缘由，主要有主客观两个方面的因素。 首先，客观方面的缘由。有些零售客户由于经营面积很小，经营的商品品种有很多，留给卷烟的“地盘太小，甚至连出样都成问题，更不用说商品陈设了，明码标价也就更“英雄无用武之地了。 其次，主观方面的缘由。这里主要从零售客户和客户经理两个方面的因素来进行剖析。 零售客户方面，一是有些客户嫌费事怕麻烦，导致对明码标价的主动性不高；更有一部分零售客户特别是一些零售大户，由于有自己的“小九九，他们就“嫌公司

27、制定的零售指导价较高或较低，标注价格会影响自己的生意。 客户经理方面，一是经常有不协作明码标价工作的客户，客户经理刚把价格标签刚刚贴好，过不了几天又撕了，于是再贴好，又撕了，如此反复几次，对于客户的不协作客户经理无能为力时，也就放弃了这部分客户。 13、如何做好卷烟市场明码标价工作？ 专卖保障，营造市场环境。推行明码标价工作过程中，虽然不能利用专卖管理手段强行统一零售价格，但通过加强专卖管理，能有效规范经营秩序，为明码标价的顺当实施营造有利的市场环境。 客户经理与客户沟通到位。在零售户中再次广泛宣扬开展明码标价的目的和意义，使宽阔经营户清楚推行明码标价工作是为了维护双方的共同利益，有利于维护卷

28、烟市场的良好秩序，避开恶性竞争，从而获得他们的理解、支持和协作。 加强客户经理的思想教化，让他们从思想上要高度重视客户明码标价率，在平常走访中做好明码标价的维护工作，不能因客户已经明码标价了，就不再重视维护。新品牌上市后，要刚好向客户发放相应的标价签，并关心客户出样。客户经理应充分相识到做好明码标价工作与自己所担负的客户服务、市场维护和品牌培育的职能是休戚相关的，因此提高客户明码标价率、进行客户明码标价的日常维护将是客户经理的重要工作目标和内容。 客户经理要亲力亲为，自己动手。客户经理不能全盘盼望零售客户主动来协作自己的工作，不是一个通知就算是做了工作，还得靠自己动手，主动去摆放标价签，才能做

29、好工作。在价格标签摆放好之后要指导跟进，进一步转变客户观念、开拓工作思路，创新进展模式，提高服务质量，充分调动他们的主动性和主动性，要让零售客户由被动服务变为主动维护，将明码标价“标在客户心中，让客户从“要我标价转变为“我要标价，工作就会由难变易，明码标价工作才会许久规范。对新入网的客户，客户经理要刚好走访并关心客户明码标价和卷烟出样，以促使客户在一起先经营就形成明码标价的习惯，并按公司指导价销售，从而到达让客户规范经营，保持盈利。 14、如何做好卷烟品牌上柜和下柜？ 卷烟品牌上柜培育工作是客户经理三大职责之一，对卷烟品牌培育的上柜和下柜，笔者认为应当着重把握好六个步骤。 第一步骤：理 对所要

30、推介的卷烟上柜品牌，客户经理要给零售客户或者消费者一些购置的理由。在充分挖掘品牌内涵的基础上，还要认真梳理、总结品牌信息，找出品牌所具有的突出核心价值特点，包括文化理念、设计理念、包装特点、吸味特点等。对所要推介的品牌逐一进行理顺，让推介的卷烟上柜品牌意识在零售户、消费者眼里树立好的形象。 其次步骤：解 客户经理作为上柜品牌的举荐人，对所要推介的品牌应在第一时间充分细解化，驾驭、理解品牌产品的生产工艺、品质特征，特别是品牌文化等相关学问；用深化浅出、浅显易懂的语言向目标客户推广，使得推广更有劝服力。 第三步骤：早 对所要推介的卷烟品牌建议在第一时间告知卷烟零售客户，因价格、产地不同，在上柜时应

31、当结合客户的实际销售状况进行分类，按不同地段、不同商圈、不同业态状况进行等级分类；结合推介的卷烟品牌卷烟的价格、产地因素对卷烟零售客户进行合理排序，支配至每一个卷烟零售客户店中，做到推介的卷烟品牌人人店中都上柜，保证零售户与零售户之间公允化操作。 第四步骤：定 正确选择所要推介的卷烟品牌，进行定位，并落户在每一个细分的客户，促使推介卷烟品牌户户上柜，并针对每一个细分的客户卷烟品牌进行宣扬、培育，如：高档卷烟品牌应选择特殊场所及星级较高的客户进行定位落户，而低档烟则应选择星级较低或者较偏远的农村客户进行定位落户。 第五步骤：推 确定零售客户对推介的卷烟品牌目标进行上柜后，要站在零售客户的角度，对

32、推介的卷烟品牌目标卖点进行大力推销指导下柜，同时要考虑客户的承受实力，适时跟踪带动销售；其次，对上柜的推介品牌按周进行库存的跟踪，尽量不要出现新品超储或者缺货，而导致滞销假相或者错过销售时机的现象。这样，才能提高客户对客户经理的信任度，推动品牌快速下柜。 第六步骤：诚 只有把卷烟零售客户真正值成挚友，把自己的角度转 15、如何做好新品培育？ 切实加强新品培育，着力提升市场占有率和客户认知度，扩大市场销售份额，新品培育重点突出“三抓： 一是抓宣扬引导。客户经理将新品牌的生产背景、内在质量、外在包装、文化理念等，向客户做好广泛宣扬，提升品牌知名度，引导客户订购。 二是抓上柜出样。卷烟送达客户后，客

33、户经理马上关心客户做好上柜出样工作，根据“商品陈设规则，将新品摆放于柜台醒目处和重点区域，刺激顾客购置，提升品牌动销率。 三是抓信息跟踪反馈。刚好做好品牌销售跟踪，定期向客户和消费者采集品牌走势、价格、库存、需求等信息；刚好向工业公司反馈新品的市场信息，以便工商协同更好地制定品牌销售策略，助品牌健康成长。 16、 其次篇：客户经理千问千答 问：1.烟草客户经理如何对客户不能满意货源的埋怨？ 一、做好说明工作，稳定客户心情； 二、做好替代品牌培育，缓解市场压力； 三、合理做好库存支配，深化推行明码标价政策； 四、加强市场管理，营造良好的市场空间。 问：2.简洁谈谈实施“网上订货初期如何做好这个工

34、作？ 一、网上订货工作中存在的问题： 1、由于我县的大部分地区地处偏僻，电脑的覆盖率很低。实施网上订货只能再少部分零售户家开展。网上订货率的客户所占比列不高。 2、大部分零售户对“网上订货一词还很生疏，不能接受和操作电脑。主要还是客户已习惯电话订货了，不情愿去接受网上订货的造作新模式，以宣扬网上订货，客户同样的反应就是太麻烦，没有时间去下订单。我们没有文化不懂电脑啊。 二、针对以上问题，实行以下措施来做好网上订货工作： 一、加强引导，让零售户与时俱进。让零售户清楚的相识到网上订货是与时俱进、趋势进展的需要，才能做好网上订货的工作。 二、“网上订货优势力的宣扬。 1、“网上订货突破了订货时间和空

35、间的限制。 2、“网上订货的订货信息更具全面，失误率降低了。 3、“网上订货关心客户有效了解经营状况。供应全面的行业信息，加强与客户的沟通和沟通.三、做好培训、指导工作，使零售户能娴熟驾驭操作流程。 四、客户经理对本辖区网上订货的客户进行跟踪管理。网上订货客户数的增减，客户经理要时时关注。对曾经有执行过网上订货的客户，目前又用电话订货的客户进行跟踪、了解并把客户不愿用网上订货的缘由刚好反馈。问：3.零售户的卷烟月供量取决于客户经理么？ 不取决于客户经理!，是取决于每月的历史销量和新品订货量，及上柜品种的量。但总体来说，还是根据客户自身经营状况。问：4.客户经理有权不让有烟草证的用户在网上订烟吗

36、？他有权撤消证的权利吗？ 他什么权利都没有，因为你没有明白客户经理的工作是干什么的，他们是烟草公司服务客户，满意客户要求，和反馈客户满足度的人员。说白了就是你有什么事找他，有什么不明白问他，他对你只有服务没有其他任何权利。问： 5、为什么烟草公司货源不能满意客户 “吸烟有害健康，依据国家要求，按支配种植烟叶，限制了卷烟的生产。 问： 6、我想开个烟酒店，但不知道需要办理什么证件，据听说要办理个烟草专卖答应证，和个体经营答应证是么？ 经营卷烟必需办理烟草零售答应证，需要办理烟草答应证需要的材料如下,理烟草证只要年满法定年龄都可以申请烟草专卖零售答应证，具体的规定是：在你的营业点直径100米内不能

37、有相同的烟草零售点，必需有固定的经营地点,需要提交的材料有：申请人申请书、房屋证明房产证或房屋租赁协议复印件，申请人身份证复印件、个体工商营业执照证副本复印件、资金证明办理个邮政储蓄本上面存够5000元以上复印件、一寸彩色照片2张。 问： 7、有一些滞销烟的库存,卖不掉,怎么办 1，把滞销烟都陈设到柜台，进行生动化陈设，吸引了消费者的留意才有卖出去的机会。 2，用嘴巴推销。或者搭配打火机什么的销售。问： 8、新进品牌，如何推销 新进品牌的卷烟，消费者认可度比较低，所以在推销时要有确定的技巧性和针对性。一般年老的顾客他们都抽一些相对固定的牌号，推销起来就有确定的难度。年轻人的思想活跃，接受新事物

38、的实力也比较强，所以，在推销时可以抓住他们求“新的心理，有意识地进行重点推销。一般状况下，他们都会买一包试试，假如吸味和他们平常抽的卷烟没有太大差异的话，他们就会经常来买。另外，很多年轻人没有抽固定牌号卷烟的习惯，所以向他们推销新进卷烟比较简洁胜利。问： 9、零售客户怎样化解与顾客的冲突 我认为零售客户只要做到以下几点就可以避开很多的麻烦： 严把商品质量关，在任何状况下都要确定保证自己销售的商品是合格产品，让顾客无从挑剔。商品质量是最易引发冲突的焦点，若这一关把好了，可以省去很多苦恼。 微笑服务。人们常说：“伸手不打笑脸人。微笑并不需要我们付出太多，但因此而带来的收获却是不行估量的。 有见机行

39、事的实力。一旦与顾客发生冲突，零售客户要灵敏运用语言，主动化解冲突。其实，说好话并不表示自己脆弱，而是一种经营策略。 当然，若遇到无理取闹者，以上这几种方法就失效了。这时，最好的处理方法就是报警。 问： 10、零售客户如何做好卷烟的进、销、存。 进货环节：零售客户挚友首先要全面了解自己店面四周的销售环境，这样在订购卷烟的时候就不会出现盲目性，才能在卷烟的品牌、规格、档次、数量方面有个目标，从而使自己购进的卷烟既不会滞销，又能适应不同消费者的购置需求。与此同时，零售客户挚友还要亲热关注消费者的外表转变和心理转变，刚好把握其需求，适时、适量地购进适销对路的卷烟。 销售环节：零售客户挚友在卷烟销售过

40、程中，要尽可能地为顾客供应优质服务，店里的卷烟品种和档次要齐全，而且要实行明码标价，让顾客买得放心。另外，零售客户挚友还要综合考虑自己的营业面积、环境、设施等因素，根据不同人群和环境选择合适自己的卷烟陈设方式，最大限度地为顾客创建便利快捷的购物环境。 库存环节：合理的卷烟库存不仅能保证卷烟的正常销售，还可以加快资金的周转，提高资金的利用率。因此，零售客户挚友要对自己店里的日常卷烟销售状况和历史同期卷烟销售状况有所了解和驾驭，再结合卷烟销售的淡旺季、节假日等客观因素，以满意正常销售同时又不脱销为原则，刚好调整卷烟库存量，优化库存结构，从而提升卷烟盈利水平。问： 11、电话订货应留意什么 提前准备

41、订单。订货前一天将您所需要的卷烟记录在本子上，订货时，您只需将本子上所列的卷烟告知电访员，不用再匆忙忙忙看看货架上还缺什么卷烟，这样就节省了您的时间。 记录联系电话。每一位卷烟零售客户都有自己对应的客户经理、电话访销员、送货员和稽查员。您可将 他们的联系电话记录在本子上，假如有问题，可以在第一时间联系他们，帮您解决各种疑难问题。 卷烟名称用全称。有些卷烟假如只说简称，简洁出现混淆。例如只说精品，有可能是精品“大鸡，也有可能是精品“哈德门，两种卷烟价位又比较接近，很简洁订错，所以请您确定要说全称，电访员会细致核对卷烟名称。 数量要听清。电话访销时，4和10、1和7简洁出现混淆，所以请您确定要听清

42、楚。区分时可以用一二三四的四、七八九十的十、一二三的一、五六七的七等方法来区分。 品种核对要听清。卷烟订购即将结束时，电访员会与您就卷烟品种进行最终一次核对，这时请您确定要细致核对，以保证您的利益不受损失。问： 12、如何鉴别真假卷烟 一般来说，真品卷烟烟丝有三种基本特征。第一，中高档卷烟烟丝颜色金黄、橙黄，光泽油润性好；其次，真品卷烟烟丝的含末率低、含梗量少，烟丝结构紧凑，切丝宽度、长度均匀；第三，一般真品卷烟烟丝都掺有膨胀烟丝、膨胀梗丝或烟草薄片。 假烟烟丝组成结构散乱，切丝宽度、长度不均匀。烟丝光泽油润性差，含末率高、含梗量特别多。另外，假烟烟丝一般都经过染色处理，烟丝边角处发红。 假烟

43、的烟丝一般为卷烟下脚料或未经完好工艺处理的劣质烟丝。正是因为在烟丝选材上和各种工艺上存在着本质性的差异，因此真假卷烟在吸味上存在根本性的差异。首先是嗅香，先闻卷烟的表香，然后再点燃，并推断卷烟的香味是否与真品卷烟相接近，最终再细细地品尝卷烟味道的风格，如烟的香气特征、烟味浓度、生理感官劲头等。 另外，卷烟烟气具有烟草固有的、独特的芳香，这是假烟所不具备的，因为假烟的选材是下脚料或劣质烟叶，所以假烟的杂气量高，不具有真品卷烟的本质气味。人们能感觉到不良气息的存在，比方表草气、枯焦气、土腥气、松脂气、花粉气及呛人的气息等。这些烟气会给人造成确定的刺激性，有的人会有明显的不适感，比方对鼻腔、口腔、喉

44、部的刺激感等。而真品卷烟在品吸后则余味芳香，沁人心脾，烟气入口后，再从鼻腔呼出，口鼻间能许久地弥留着烟草的香味。当然，在具体鉴别时，还应结合卷烟的不同档次和类型进行鉴别。 第三篇：千学万学 千学万学，学做文明之人 敬重的各位评委、老师、同学们：大家晚上好！我是第号演讲者。我演讲的题目是：“千学万学，学做文明之人。中学阶段的学习时间无疑是宝贵的，那如今占用大家的时间举办这次关于文明修身的演讲活动，足以显现出文明礼仪的重要性，其重要程度在某些方面，甚至远远超越了文化课学问的学习。学习要先学会做人，学做社会人，学做文明人。人和兽之所以会有区分，就是因为人类懂得追求学问和美德。其实，关于文明修身类似的

45、话题，我们大家都是从小就耳闻目睹再熟识不过了。为何要反反复复的强调呢？因为它重要，因为它是我们区分于自然界里其他生物的证据。中国是世界公认的文明礼仪之邦，因为中华民族温文儒雅，落落大方！因为中国人民见义勇为，谦恭礼让！荀子云：“不学礼，无以立；人无礼，则不生；事无礼，则不成；国无礼，则不宁。礼貌待人是我们祖先的传统美德。世界快速转变着，可美德的传承是不变的。我们盼望古代贤人可以欣慰的看到，不只是社会科学在进步，人文素养也在提升。可现实又是怎样的呢？ “乱插队，公共场合大声喧哗，随地吐痰，这些词汇似乎成了中国的代名词。然而，我们脚下的这片拥有五千年文化的文明礼仪发源之地，凭什么蒙受这样的耻辱。这

46、种现状只能由我们自己用实际行动来变更。那我们又是如何去做的呢？单看校内内的不文明行为，便可以用“比比皆是来形容。穿着上，装扮不相宜身份，过分追求光鲜时髦；饮食上，奢侈粮食，吃不了便随便倒掉；出行时，骑车的同学横冲直撞，步行的同学三五成群，甚至造成了道路的堵塞。再如顺手扔垃圾，打架，爆粗口，同学间交往不当这些现象，还是在校内内根深蒂固。就说打架骂人吧，有才智的人不会用诸如此类低级的方式发泄自己的心情。我们应当要变聪明一点，学会限制自己的冲动。盼望我们每一个人都亲力亲为，讲文明，懂礼貌，将不正之风赶出校内。假如说文明是如何做人的总纲目，那修身就是文明指导下的实际行动。在这儿说个我亲身阅历的事，就昨天中午，我骑车回家后把车就搁楼道里。也怪我自己，把车锁上后钥匙忘了拔下来。等下午要上课的时候，我下楼觉察不知道是谁已经把我