2023年房地产销售培训计划2023.docx

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1、2023年房地产销售培训计划2023 第一篇：房地产销售培训支配2023 新的一年新的起先，如何制定房地产培训支配?下面是写写帮文库我收集整理的房地产销售培训支配，欢迎阅读。 房地产销售培训支配篇一 一、企业文化 让员工熟识本公司文化，建立信任感，充分融合进公司的文化气氛中，产生共鸣，增加工作团队精神。 二、房地产专业学问培训 熟识房地产基本专业学问及国家最新公布的房地产政策法规。 三、销售人员行为规范培训 着装、仪表、站姿、电话接听、保密意识等。 四、项目介绍 介绍项目总体概况、规划设计、特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、各套面积、户型优缺点、景观、立面等。 五、销售工作流程及行为规范

2、 下发销售人员行为准则，制定严格的接待、签约、回款流程。 六、商品房销售程序 下定、缴款、签订合同等。 七、物业管理的基本学问竞争 八、对手优劣势分析 进行市场调研，对周边竞争楼盘进行调查分析，总结优劣对比。 九、销售技巧 电话接听、推介产品、销售谈判及成交、所需填写的各类表格、促成技巧。 十、接待模拟 房地产销售培训支配篇二 一、基本素养要求 良好的形象十恳切的看法十热诚的服务十机敏的反应十坚决的信念十流畅的表达十主动的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1.按公司规定时间正常考勤，保持公司整齐形象; 2.虚心恳切，认真负责，勤快谨慎，确定忠诚; 3.严守公司业务机密，疼惜公司一切工

3、具及设施; 4.主动收集竞争者的售楼资料，并刚好向主管汇报; 5.业绩不靠运气而来，唯有充溢自我，努力不懈，才能成为胜利者; 6.阅历是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待; 7.同事间的协调和谐与互相关心，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率; 8.凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必需无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1.员工必需整齐洁净，无污迹和明显皱褶;扣好纽扣、结好领带、领花、口袋中不要有过多物品;皮鞋要保持洁净、光亮;女工易穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色; 2.男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修

4、脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑; 3.女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或运用刺激性气味强的香水; 4.员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物; 5.在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、生气、僵硬、惊慌和恐惊的表情，要友好、热忱、精神饱满和风度优雅地为客人服务; 6.提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。 四、接听电话 1.留意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候您好2.若属找人的

5、电话，回答：“请稍候或“请等候再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电; 3.倘接洽询问购房者，则驾驭重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳(比方在广告日电话时间应更加缩短)。 4.工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。 五、接待客户 1.客户上门时，业务员必需主动面带笑容上前迎接; 2.迎接客户后，业务员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临并询问客户意向; 3.当客户说明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水; 4.销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应协作模型加以说明 5.在

6、介绍的过程中，销售人员应避开拿着资料照本宣科，必需留意客户的反应，以驾驭客户心理及需求，须能推断客户是属于自购、代购还是询问或是竞争对手的探子; 6.随时留意自己的形象，因为您如今代表公司，也代表产品，所以必需保持微笑，看法上要恳切、亲切，博得客户的好感及信任; 7.不管成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“感谢，欢迎再次光临; 8.中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户; 9.在有客户时，不准大声喧哗。 六、销售工具的准备 1.每人应准备一套完好的资料，并协作行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内; 2.每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄; 3.

7、必需熟识每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、进展商等一切资料; 4.业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过_分钟再打来或请留下电话让_回复; 5.如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必需以其中一人主讲，其他人帮助; 6.尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等帮助资料工具，通过娴熟介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。没有公司答应，任何人不得修改合同条款。 七、销售技巧 1.把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销之原则，强调优点，淡化缺点，避开产生类似辩论的场面; 2.避开“我说你听的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利

8、于引起客户的问题，才能有效驾驭客户的需求和想法，了解客户心理对产品的爱好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以劝服; 3.房产销售属服务业，销售人员的从业看法要以“服务为宗旨，因此须加强房地产专业学问的汲取，才能以专家的姿态供应给客户最好的服务，从而创建业绩; 4.在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必需把握客户心理，并留意了解客户此行的想法及以往的阅历，以便吸引客户，促成成交; 5.业务员必需有在一段时间完成确定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。 第一招殷勤款待，建立关系 当客人一入售楼部，确定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以绚丽的笑容，尽快建立友善的关

9、系，以便作进一步销售工作。 举例：1)先生，早晨!随便参观，有什么可以帮助? 2)小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍? 3)两位，你好，随便拿本售楼书看看!接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。 举例：1)我姓黄，英文名字叫martin，您怎么称呼呀，先生? 2)我叫阿敏，先生贵姓呀?哦!陈先生您好，这是我的名片，请多多指教! (注：尽量将客人的姓名牢记，若这个客人再次光临时而你又记起他的名字，他对你的印象便会大大提升) 其次招投其所好，溶入其中 当与客人起先了对话内容后，尽量按所视察到的客人的文化背景，行为举止，而确定接受什么的语调或对话方式，以求共鸣

10、。 举例： 客人状况 语调 动作 老粗/农夫 大大声 大开大合读书人/白领 中度声 大方得体 老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈 年轻一族 可轻佻些 扮FRIEND 老总/老板级 中度声 扮专业 第三招共同话题，前后共鸣 尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如： 1)同区居住 2)同一大、中、小学 3)同生肖/生日 4)同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等) 5)同爱好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等) 房地产销售培训支配篇三 房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方

11、面的有关事项之后，必需要把精力集中在软件方面，销售人员作为如今房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备培训将成为日后战斗成败的关键要素。 步骤一：地产精英需要技术的培训 随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的转变，服务的技术和素养要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。 策略A：培训的三大要战剖析 1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面对全体员工。 2、财务会计、经济分析、计算机、网络

12、、心理学等管理技能培训，主要面对公司拟培育的业务骨干。 3、会议组织、沟通与沟通方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。 培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素养、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的进展就有基本的保障。 策略B：培训支配的探讨 1、培训工作的战略思想 紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。通过按部就班的培训方式，将学问转变成技能，将要求转变成素养，将技能与素养化为财宝，培育一批地

13、产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。 2、培训工作目标 培育骨干人才，适应公司成长; 建立学习团队，营造胜利环境; 形成培训模式，弘扬企业文化。 3、培训任务 通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能;建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、实力与素养提升体系;形成良好的学习气氛和习惯，建立一支学习实力、适应实力、应变实力和操作实力强，对公司忠诚的员工队伍。 4、培训方式 实行部门培训、一般培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必需参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置;一般培训是为全员设置的沟通培训，主要学习探讨公司规章

14、制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种询问服务，档案建设技巧等课程;骨干培训是为公司的中流砥柱骨干员工所设置，课程的内容是围练实力提高和素养训练来进行;高级培训为部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。 骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案;高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。一般员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。 培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。 策略C：考核的方法 1、培训实行学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。

15、三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。 2、协作一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程。课程每6个月循环一次，学习完后，经考核通过发给“资格认证书。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息探讨?a href=/ xiexiebang /yangsheng/kesou/ target=_blank咳嗽背种细凇?/p 3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。 步骤二：地产精英售前有效培训 售楼员是销售的具体执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。其

16、具体方式包括以下两种： 策略A：现场的服务培训 依据整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一样，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务看法上，要不卑不亢、同等相待，类似于名牌专卖店的服务风格(可请五星级宾馆培训)。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径;对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩大。同时，加强楼盘卖点，制定嘉奖措施，激励公司全员销售，调动销售人员的主动性。 策略B：专题的培训活动 建立更有战斗力的营销团队，需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必需要从基础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬

17、杖，爱学习、会学习的营销团队。 1、培训基础性的企业管理工作 地产公司的培训工作必需建立自己的特色，建立与完善培训制度。 首先是要建立具有较强组织策划实力的培训小组，调动员工自觉参与学习、培训的主动性。其次是要有系统可行的培训支配与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。第三是要有确定特质或资金保证。 地产公司的素养培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程，从而建立自己特色的培训制度。 2、培训21世纪斗争致胜的法宝 市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告知我们，有效有培训与激励机制，正是新

18、世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言：“培训，正是为了迎接全员营销时代的到来!21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代!必需要有真正适应21世纪社会进展的人才队伍。卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、选购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创建。除了制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径! 步骤三：销售精英四大准则培训揭秘 准则一：寻求客户心理的突破口 1、了解客户对楼盘的爱好和爱好 2、关心客户选择最能满意他们需要的楼盘 3、向客户介绍所举荐楼盘的优点 4、回答客户提出的疑问 5、关心客户解决问题 6、劝服客户下决心购置 7、向

19、客户介绍售后服务 8、让客户信任购置此楼盘是明智的选择 准则二：迎合客户的最正确途径 1、热忱友好、热忱接待 2、供应快捷的服务 3、有礼貌与耐性 4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点 5、耐性倾听客户的看法和要求 6、能提出建设性的看法 7、能供应精确的信息 8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目 9、关切客户的利益，急客户所急 10、全力以赴为客户服务 11、记住客户的偏好 12、关心客户做出正确的选择 准则三：明确自己的岗位职责 1、主动主动向客户推介公司楼盘 2、依据服务标准指引，保持高水准服务质素 3、每月总结销售业绩 4、保持服务台及展场的清洁 5、刚好反映客户状况 6、准时提交月结

20、 7、培育市场意识、刚好反映竞争对手的进展动向 8、疼惜销售物料，包括公卡、工衣等 9、不断进行业务学问的逢我补充与提高 10、严格遵守公司的各项规章制度 11、听从公司的工作调配与支配 三、看法 看法可以大致地说明为我们向外在世界表达感觉的方式。看法的主要万分是感情或感觉，所以我们常常把看法描绘成主动的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。 一般说来，看法既不能从学校中学来，也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的产物，因此它戴上面具，用世故的客套来加以掩饰，但即使这样也需反复操练，并常常会造成一些压力。无意识中我们也放将一些消极、侵

21、扰或酸溜溜的看法传给了客户。结果这种看法对双方都带来了影响。 我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素到达最正确水平。假如其中的一个到达标准，我们就很难在洽谈时到达预期目标，而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避开的逆境。尤其是在那些对检验有更多要求领域，更要留意我们的看法，更要留意我们的看法，因为我们的看法会随着一天内所阅历的事情而时常转变。 步骤六：如何避开企业培训陷入“无解方程 组织和管理员工培训需要从一起先就与企业的进展目标或子目标联系在一起，从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。另一方面，员工培训又是自居体系的，在时间、内容等方面是相对独立的，因此，对员工培训要做专项探

22、讨、特地看待。确定程度上，特别是定位于“综合素养提高的培训，要游离于企业的日常工作，以期取得最正确效果。 以培训售楼员为例，我们试列一个方程式： 胜利的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效组织 策略A：明确宗旨和目标 即培训的大政方针是什么，期望值是什么。可以是全面的培训，也可以是分解式的、技术性的培训，所期望达成的目标也有大有小，正犹如做股票的人有长短线的取舍，这一点是至关重要的! 策略B：确立培训方式 培训式方可以有若干种，常用的是课堂式培训这一方式无论从便于组织、节省开支方面，还是从学问灌输、双向沟通等方面都有着自不待言的好处。只是问题有：a.请谁来讲授;b.讲授效果

23、怎么评价;c.讲授内容谁来定。如“谈判技巧的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主?是高屋建瓴式的，还是解剖麻雀式的?在这些问题上确定要实行程序化的操作，即先解决什么，再解决什么，最终解决什么，操作以效用最大为原则! 策略C：预算 不做预算的培训确定是失败的培训!懂得经营的企业领导必需懂得投入的重要性。这不仅表如今间接的投入上(如工作时间被子压缩)，更表如今员工培训干脆相关的经费投入组织费用、专家费用、信息资料费用等等。假照实行封闭式的培训，还会发生食宿费用、差旅费用等。为保证培训工作的圆满完成，需要提前做好精确的预算。不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时，其它方面的努力都很难取代“钱

24、的分内工作。 策略D：培训工作的事中组织 培训的事前组织工作是特别重要的，事中组织也同等重要!将培训的内容传授给员工是简洁，但让员工依此形成心得则是困难的。况且推销工作今后面对的人困难、城市困难、文化背景困难，这些需要大量的感性相识积累，培训是替代不了的。但也正是因为售楼员将面对多变，所以他们需要驾驭原则、拥有思路，并且能够激发想象、产生创建力!故而，要求受训人员主动地投入，主动地思索是特殊重要的。这确定程度上要依靠组织工作，即组织者的催促作用。 想像在这一方程式上，再加上一个企业营销活动的变量，员工培训就是“有解了 其次篇：房地产销售培训支配 销售培训支配 Day1:概述 “我是谁售楼员定位

25、 “我面对谁售楼员的服务对象 “我的使命售楼员的工作职责及要求 Day2: 售楼员的基本素养 “我要了解的专业素养的培育 “我要培育的综合实力要求 “我要铲除的售楼员应克服的痼疾 Day3: 售楼员的仪容仪表及行为规范“我穿我戴售楼员仪容仪表“我言我行售楼员行为举止 Day4: 现场销售基本流程 “CALL ME现场接听电话要求 “VISIT ME现场来访接待超值服务与服务营销 “LOVE ME超值服务 “BYE ME服务营销 Day5: 房地产专业术语及相关学问 Day6: 房地产市场调研方法 Day79：销售过程与应对技巧 第一节 “从心起先与客户沟通的一般常识及留意事项 “擒客先擒心获得

26、顾客的心比完成一单买卖更为重要 “眼脑并用客户传达的心理信号 其次节与客户沟通时的留意事项 按部就班与客户接触的六个阶段 初步接触第一个关键时刻 揣摩顾客需要其次个关键时刻 处理异议第三个关键时刻 成交第四关键时刻 售后服务第五个关键时期 结束第六个关键时期 第三节： 按部就班销售过程中销售技巧的的运用销售员应有的心态 找寻客户的方法 销售五步曲 促销成交 Day10：客户类型与应对技巧 Day11： 案场规章、团队建设及工作实务 Day12： 项目模型说辞及演练 合计培训周期为两周，中间穿插支配两天市调 第三篇：房地产销售培训支配 销 售 部 培 训 计 划 培训人员：案场销售部全体人员 培

27、训地点：销售案场 培训内容 第一章案场制度200分钟 一、售楼部案场管理制度 二、售楼部工作制度 其次章 房地产基础学问培训150分钟 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产价格及贷款的计算 第三章 房地产市场调研100分钟 一、房地产市场调研的重要性 二、市场调研的内容 三、市场调研的方法 第四章销售人员的礼仪和形象100分钟 一、名片递接方式 二、微笑的魅力 三、语言的运用 四、礼貌与规则 第五章电话礼仪及技巧100分钟 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第六章房地产销售的业务流程与策略200分钟 一、找寻客户 二、现场接待客户 三、谈判

28、 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第七章 房地产销售技巧150分钟 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、劝服客户的技巧； 四、如何塑造胜利的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第八章 项目相关状况介绍200分钟 一、项目规划 二、答客问 三、说辞讲解 第四篇：房地产销售培训支配 销 售 部 培 训 计 划 培训人员：案场销售部全体人员 培训地点：销售案场 培训时间：每日下午16点17点 培训内容 第一章案场制度 一、卫生区域化分 二、案场纪律 其次章 房地产基础学问培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词

29、 五、房地产面积的测算 第三章 房地产市场调研 一、房地产市场调研的重要性 二、市场调研的内容 三、市场调研的方法 第四章销售人员的礼仪和形象 一、名片递接方式 二、微笑的魅力 三、语言的运用 四、礼貌与规则 第五章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第六章房地产销售的业务流程与策略 一、找寻客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第七章 房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、劝服客户的技巧； 四、如何塑造胜利的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第八章 个人素养和实力培育 一、心理

30、素养的培育； 二、行为素养的培育A敬业精神、B职业道德； 三、专业学问的自我提升； 四、身体素养； 五、销售实力： 1、创建实力； 2、推断及察言观色实力； 3、自我驱动实力； 4、人际沟通的实力； 5、从业技术实力； 6、劝服顾客的实力。 第九章 员工守则及职责 第五篇：房地产销售支配 房地产销售支配xiexiebang xiexiebang 一个好的房地产营销方案必需有一个好的支配书，以在整体上把握整个营销活动，房地产销售支配。市场营销支配更留意产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必需学会如何制订和执行正确的市场营销支配。1.房地产营销支配

31、的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销支配特别重要。一般来说，市场营销支配包括：1.支配概要：对拟议的支配赐予扼要的综述，以便管理部分快速阅读。2.市场营销现状：供应有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及支配必需涉及的产品所面临的问题。4.目标：确定支配在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5.市场营销策略：供应用于完成支配目标的主要市场营销方法。6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?7.意料盈亏报表：综述支配意料的开支。8.限制：讲解并描述支配将如何监控。 一、支配概要支配书

32、一开头便应对本支配的主要目标和建议作一扼要的概述，支配概要可让高级主管很快驾驭支配的核心内容，内容书目应附在支配概要之后。 二、市场营销现状支配的这个部分负责供应与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应供应关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购置行为的趋势。2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以

33、阐述。4.宏观环境情势应说明影响房地产将来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业将来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可实行的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2.优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以胜利利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正

34、的东西。3.问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的探讨结果来确定在支配中必需强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术确实立。 四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。1.财务目标每个公司都会追求确定的财务目标，企业全部者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2.市场营销目标财务目标必需要转化为市场营销目标。例如，假如公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必需确定一个销售收益为1800万元的目标，假如公司确定

35、每单元售价20万元，则其必需售出90套房屋。目标确实立应符合确定的标准：各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有确定的完成期限。各个目标应保持内在的一样性。假如可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。 五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“细心策划的行动。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得，销售工

36、作支配房地产销售支配。对这些目标进行深化探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别留意于男性消费者及各公司，留意于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。服务：供应全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣扬高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。探讨与开发：增加25%的费用以根据顾客预购状况作刚好的调整。使顾客能够得到最大的满意。市场营销探讨：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。 六、行动

37、方案策略陈述书阐述的是用以到达企业目标的主要市场营销推动力。而如今市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。 七、意料盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项意料盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 八、限制支配的最终一部分为限制，用来限制整个支配的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并觉察未能到达目标的部门。有些支配的限制部分还包括意外应急支配，简明扼要地列出可能发生的某些不利的状况时公司应实行的步骤。8.2市场营销支配的执行营销执行是将营销支配转化

38、为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现支配的既定目标。策略所论及的是营销活动是“什么和“为什么的问题，而执行则论及到“谁去执行，在“什么地点、“什么时间和“怎么样去执行等问题。策略与执行亲热相关，策略指导着执行，如给营销方案支配一些基金，指导房屋销售人员变更推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即意料在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：1.觉察及诊断问题的技能；2.评定存在问题的公司层次的技能；3.执行支配的技能；4.评价执行效果的技能。 一、诊断技能当营销支配的执行结果不能到达预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会

39、造成一些难以诊断的问题。如销售率低原委是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定原委应确定是什么问题(诊断)还是应确定实行什么行动的问题?对每个问题都有不同的管理“工具组合与不同的解决方法。 二、存在问题的公司层次营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。1.营销功能层次销售、办理答应证、广告、新产品支配、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必需履行的。2.营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。3.营销政策层次这里管理部门所关切的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主见及其在营销活动中的作为。营销

40、的领导艺术以及更具体的各种酬劳、聘请、训练和销售政策等要素，都表达了该组织的营销文化。假如房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时接受社会性营销观念，就需要有到达这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的实力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。 三、执行市场营销的技能为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必需运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和互相影响。1.配置技能指营销经理给功能、政策和方案3个层次支配时间、资金和人员的实力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地

41、产公司都面临的一个共同问题。2.监控技能建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的限制系统。限制有4种类型支配限制、利润限制、效率限制和策略限制。从执行的角度动身，我们主要关切的是前3种类型。3.组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。驾驭构成限制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。4.互相影响技能指公司人员之间互相影响，尤指经理影响他人把事情办好的实力。营销人员不仅必需有实力推动本组织的人员有效地执行志向的策略，还必需推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理

42、商、经销商来执行志向的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、互相影响)的管理技能。 四、执行的评价技能在市场上取得良好的绩效并不愿定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的状况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对以下问题的正面回答：1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化?2.公司的营销活动中有无健全的次

43、级功能?属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好?3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动?4.公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人员；(2)公司的其他职能部门；(3)顾客与同行的互相关系是否良好?5.管理部门接受什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况?6.管理部门给各种营销工作支配的时间、资金和人员是否得当?7.为完成营销活动和处理与顾客的互相关系、管理部门是如何组建的?是否有向顾客及同行敝开的，简洁进入的“组织机构大门?要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销支配和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。