企业】某集团销售人员销售鼓励治理方案范本.pdf

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1、销售人员销售鼓励治理方式 第一章 总那么 第一条 为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的踊跃性和制造性，特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。第二条 本方案坚持发布、公正、公平与多劳多得的原那么。第三条 本方案适用于从片区领导到销售效劳员的全数销售与效劳员工，以下简称销售员工。第四条 销售员工的整体薪酬由大体工资、绩效工资、销售奖金、公司年关奖四部份组成。销售员工具体薪酬组成参见销售员工薪酬组成表（附表一）第五条 员工标准工资由大体工资和绩效工资组成，大体工资占员工标准工资的50%。大体工资用来保障销售员工大体生活，依照员工的职务品级依照标准发放。员工大体工资的相关规定详见公司薪

2、酬治理制度。第六条 绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩，用来考核员工销售任务打算内的销售任务、货款回笼、销售费用操纵、产品品种结构、信息搜集工作的完成情形。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的 20%，年度绩效工资占考核工资总额的 80%。月度绩效工资依照员工月度绩效考核功效按月发放，年度绩效工资依照员工年度绩效考核功效年关结算，按季度预发。员工绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬治理制度。第七条 当销售员工绩效考核成绩达到标准，而且逾额完成销售量任务和回款任务时，公司依照片区与员工逾额完成的销售量确信员工销售奖金，再依照

3、员工逾额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金治理依照本方案执行。第八条 公司依照年度经营情形，依照统一方案发放年关奖金。公司年关奖的相关规定详见公司薪酬治理制度。第二章 销售任务确信 第九条 每一年 12 月份，市场部依照市场需求预测和去年销售统计，确信下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测能够依据销售预测模型（附表二）进行，而且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总领导能够依照公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区领导充分沟通，将总销售任务分解到各片区。市场部将年度销售任务依照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确信每一个销售员

4、工的业绩指标。市场部制定销售任务打算，经公司总领导审批后作为销售员工考核奖励的依据。第十条 若是显现不可抗力致使的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事业部能够就下降缘故和阻碍向公司提出分析报告，并提出昔时销售指标调整方案，经公司总领导审批，调整昔时销售任务打算。第三章 逾额销售量计算 第十一条 销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销售和单机销售的区别、地域市场的区别、产品品种的区别，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售尽力。第十二条 员工的逾额销售任务采用业绩积分方式统计，积分方式如销售业绩统计表（附表三）所示。第十三条 销售业绩统计表（附表三）中的各项分

5、值需要通过事业部充分讨论后确信，由事业部总领导审批认可。第十四条 每一年 12 月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，经充分协商，能够对销售业绩统计表（附表三）的分值进行调整，并由事业部总领导审批认可，作为下一年逾额销售业绩统计依据。第四章 销售奖金发放 第十五条 销售奖金每一年发放一次，事业部依照员工逾额完成的销售量确信销售奖金，再依照员工逾额完成的回款额实际发放销售奖金。第十六条 事业部确信销售奖金总额在昔时销售额中的提取系数，并计算销售奖金总额，计算公式如下：销售奖金总额昔时销售额销售奖金提取系数（）第十七条 事业部各片区的奖金总额依照以下公式确信：片区奖金总额事业部销售奖

6、金总额该片区逾额销售业绩积分（片区逾额销售业绩积分）第十八条 在片区奖金总额中，第一确信片区领导从事片区销售治理工作的治理奖金提取系数，和销售效劳员的效劳奖金提取系数。依照系数计算片区领导治理奖金和销售效劳员奖金总额，剩余部份作为销售员的销售奖金总额。关于片区领导直接负责地域或配套厂销售工作的，其直接销售部份依照销售员处置，相关计算公式如下：片区领导治理奖金片区奖金总额片区领导治理奖金提取系数（）销售效劳员治理奖金总额片区奖金总额销售效劳员奖金提取系数（）销售员奖金总额片区奖金总额（1领导奖金系数效劳员奖金系数）第十九条 片区销售员奖金直接依照销售员逾额工作量提取，依照如下公式计算：销售员奖金

7、销售员奖金总额员工逾额销售业绩积分 片区整体逾额销售业绩积分 第二十条 片区销售效劳员的业绩奖金由该效劳员的业绩考核结果得分确信，计算公式如下：效劳员奖金效劳员奖金总额员工绩效考核得分 （片区效劳员绩效考核得分）第五章 销售费用操纵 第二十一条 公司对事业部的销售费用总额进行操纵。公司与事业部一路确信一个比率，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行操纵。事业部销售费用总额计算公式如下：事业部销售费用总额估量年销售量销售费用比率 第二十二条 事业部将销售费用总额划分为两部份：差旅费和出差补助、交际费用。关于差旅费和出差补助的操纵，实行实报实销制度。事业部总领导审批员工出差打

8、算，财务部报销费用。关于交际费用，事业部通过交际费用标准表（附表四）进行操纵。事业部将销售片区依照销售难度分为三类，别离规定这三类地域的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由事业部财务部审核操纵，在费用总额外的交际费用由事业部总领导审批。第二十三条 公司通过绩效考查对销售员工的销售费用进行结果操纵。公司将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将阻碍到员工的绩效工资。第二十四条 公司同时通过直接鼓励政策操纵员工的销售费用利用，关于超标部份的费用，公司将在年关核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；关于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的 70

9、%作为费用节约奖金发放给该员工。第六章 绩效工资预发规定 第二十五条 鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年关才能计算结果，为了不阻碍销售员工的生活水平，公司采用季度预付绩效工资制度。第二十六条 事业部别离在前三季度末对销售员工的销售额进行统计，并计算该季度员工的销售额/全年打算销售总额，预付相应的60全年绩效工资。季度预付绩效工资季度销售额全年绩效工资总额60 全年打算销售总额 第二十七条 事业部在年关依照员工的年度绩效考核结果计算员工的年度绩效工资额。若是员工的绩效工资额少于预发绩效工资额，公司在员工的以后工资中予以扣除；若是员工的绩效工资额大于预发绩效工资额，公司在年关补发其余部份绩效工资。

10、第七章 销售回款操纵 第二十八条 公司通过绩效考核操纵销售货款回笼。在绩效考核体系中设置销售回款完成率指标，考核销售员工的应回款任务的完成情形，计算公式如下：年度应回款任务完成率年内应回款额完成部份 年内合同应回款额 第二十九条 公司通过销售奖金的发放鼓舞员工及时完成回款任务。员工只有在逾额回款额大于打算回款额前提下，才能领取全额销售奖金，不然只能领取等于逾额回款额的销售奖金。第八章 违纪处置 第二十八条 各片需要严格依照区域销售，不得窜货，一经觉察，公司将相应量计入被窜货区域。第二十九条 销售员上报的相关信息必需准确、真实。关于虚报销售数字的业务员，一经觉察，予以严肃处置，并追查片区领导的连

11、带责任。附表 1：销售员工薪酬组成表 工资类别 占工资比例 发放方式 考核表 基本工资 50%每月平均全额发放 无 月度考核工资 10%每月依据月度考核得分发放 月度绩效考核表 年度考核工资 40%年终按照年度考核得分发放 年度绩效考核表 销售奖金 按照超额销售业绩发放 销售业绩统计表 公司年终奖 按照公司规定发放 附表 2：销售因素预测模型 销售因素预测模型 指标 指标解释 指标可选数值 目标期销售额预测值(Y)Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）去年同期销售额(H)销售额变动趋势(a)（线性回归值-上期销售额）/上期销售额 大客户因素(b)前 10 名或前 50 名大

12、客户销售额可能增加或减少的程度-5,-2,0,+2,+5 宣传促销因素(c)本企业的宣传促销活动对销售的可能影响 0,+1,+2 技术产品改进因素(d)技术产品改进带来的机会因子-2,0,+2,+5 新产品因素(e)新产品上市带来的影响-5,-2,0,+2,+5 政策因素(f)相关政策对销售带来的影响-10,-5,-2,0,+2,+5,10 竞争对手(g)主要竞争对手未来可能带来的影响-10,-5,-2,0,+2,+5,10 行业景气程度(h)行业发展健康因子-5,-2,0,+2,+5 注：依据各因素对本区域销售阻碍的好坏程度来选择不同的分值，0 表示没有阻碍，负值表示不利的阻碍，正值表示有利

13、的阻碍，大小表示阻碍程度。附表 3：销售业绩统计表 假定事业部该年度共有三个传统市场，和二个正在开拓的市场；该事业部有 5 个传统产品和 2 个新产品。配套 单机 传统市场 开拓市场 市 场1 市 场2 市 场3 市 场4 市 场5 传统产品 型 号1 型 号2 型 号3 型 号4 型 号5 创新产品 型 号6 型 号7 型 号8 一次销售的销售量统计中直接采用上述数值；二次销售的销售量统计中上述数值3/7。附表 4：交际费用标准表 销售区域分类 销售区域 配套销售交际费用总额 单机销售交际费用总额 二次销售交际费用总额 一类地区 二类地区 三类地区 附表 5 销售奖金统计表 员工姓名 工作性质 片区经理/销售员/销售服务员 销售区域 计划销售量 实际完成销售量 超额完成销售量 管理奖金 销售奖金 服务员奖金 奖金总额 计划回款额 实际回款额 超额回款额 奖金发放数额 补发上期奖金数额