建材销售年度工作计划范文.docx

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1、建材销售年度工作计划范文 建材是土木工程和建筑工程中运用的材料的统称。可分为结构材料、装饰材料和某些专用材料。 结构材料特别多，以下是我给大家整理的建材销售年度工作安排范文，希望对大家有所帮助。 建材销售年度工作安排1 进入公司以来，面对自己的工作，真的是既兴奋又迷茫了，还好有领导的亲自带队和同事的热心帮助，用自己的方式、方法，在短时间内驾驭了所需的基础专业学问，并很好的融入到这个销售团队，应用到实际的工作中，并不断的提高自己的技能，下面我要对自己20_年的工作做一个工作安排： 一、营销活动中我们须要驾驭的 1、对自己产品肯定要相识到位; 2、本身所具有的学问结构，有关市场的、有关社交的、有关

2、人文的、有关沟通的技巧和学识必需要驾驭; 3、须要一份坚毅的信念来支撑自己的职业，当面对面对困难的人、困难的社会时，实行一种对待方式与自己的价值观能否进行有效的吻合、兼容和融合; 4、专业的营销理论和技巧; 5、正视胜利与失败，总结阅历。这是每个做营销职业的人必需具备的。 接下来的一年时间里，依据自己驾驭的学问，广泛了解整个市场的动态。起先找寻新项目。从零做起，一边学习产品学问，一边摸索市场。遇到销售和产品方面的问题，刚好向同事和领导请教，一起找寻解决问题的方法。20_年须要加强的有： 1、对建材市场、对应行业要充分了解; 2、对自己产品功能的驾驭尤其重要; 3、不能过分的信任客户，要驾驭主动

3、权; 4、关注竞争对手的动向。 建材销售年度工作安排2 以往我在选择客户方面走了不少弯路，经过思索，是因为对行业还不太熟识，导致客户选择客户群体偏差。总结一些失误的教训，所以20_年要好好分析市场状况，依据行业状况细致划分应对客户群体、找寻更多的对应客户名录，从而提高工作效率。下面是个人详细的工作安排： 1、对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。 4、今年对自己有以下要求：

4、 每周要增加3个以上的新客户，还要有潜在客户;一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，刚好改正下次不要再犯;见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好打算工作才有可能不会丢失这个客户;对客户不能有隐瞒和欺瞒，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的;要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法;对全部客户的工作看法都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象;客户遇到问题，不能束之高阁肯定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务;自信是特别重要的。要常常对自己说你是的

5、，你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作看法才能更好的完成任务;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能;为了今年的销售任务每月我要努力完成任务额，为公司创建更多利润。 现在公司已形成规模，为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开拓，公司在国内都已留下重大的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已渐渐增加，在国内信誉大大提高，为在国内的市场拓展作了良好铺垫，创新求实、开拓国内市场。20_年，让我们共同努力，一起见证公司的壮大。 建材销售年度工作安排3 为实现20_年销售目标，达到肯定阶段的知名度，达到肯定阶段的美誉度

6、，须要每一个人的共同努力。下面是20_年本人工作安排： 一、产品策略 (1)产品的包装 产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高品质，高品位的内涵来。 (2)产品线策略 依据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的特性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类：第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立将来的高端产品形象。创新系列为“明星产品”，通过推广创新系列来带动整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。其次类是时尚系列为的核心产品，时尚系列则确立

7、为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防卫性产品。 (3)产品的名称 尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的运用情景却是极感性的。所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。御致力于创建一个独特的浴室柜高端品牌，实现成为浴室柜行业领跑者。 二、价格策略 (1)价格定位 在价格方面，浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当，相差并不大;中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。 (2)价格体系 区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严

8、格执行“价差体系”。 (3)全国实行统一的报价表 三、渠道策略 主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。以下是渠道的形式和体系： (1)进入终端零售市场(包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店)以专卖店、专营区的形式，以相宜的终端拉动方式调动终端市场主动主推产品，形成品牌的张力。 (2)打入工程市场(包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等)由于各地的市场状况都有所不同，将实行干脆建设和产品总经销的形式共同开发进入市场： 第一可以利用自营店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场;其次可以促进与总经销的资源的整合，以达到强势

9、品牌的目的;第三将总经销作为企业长久发展的战略伙伴，经销商是休戚相关的利益共同体，共同共享品牌带来的丰厚的利润。 信任通过上面一系列的规划，20_年，我们的业绩将会更上一层楼，我们的产品将会家喻户晓。 建材销售年度工作安排4 新年到了新气象，下面是本人20_年的工作安排： 一、工作目标 1、抓好培训扩大学问面，突出骨干，整体提高。 2、老和潜在客户常常联系，节假日送一些祝愿留下好印象便利以后开展工作。 3、开发新客户，不断从各种渠道快速挖掘，主动推广公司品牌形象。 4、周、月总结，每周一小结，每月一大结。 二、实施策略 1、坚决信念。静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做

10、的。 2、加强学习，提高自身素养 加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，仔细贯彻公司“务实”的方针，熟识本行业各公司，学习各地先进阅历。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，仔细加强学习、探讨，刚好驾驭市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。 3、客户资源，全面跟踪和开发 对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，主动推广公司产品、建立良好的品牌形象。 4、商业运作 找对人，说对话，办对事。擅长分析，放开手脚，敢于表态! 5、走精干、高效路途 做到严谨、务实、高效，不折腾。不要贪多，

11、做精做透很重要，遇到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应当做的是去弥补它而不是挑战。 20_年的工作，我会始终努力，始终做好我自己的，我信任我会做的更好的，公司的销售工作并不是很难，只要专心去做，那么我们就会做好这一切。信任公司在我们每一个人的集体努力下，会取得更好的成果的! 建材销售年度工作安排5 今年，我将一如既往地根据公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、主动主动、创建性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展20_年度的工作。现制定工作划如下: 一：对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 二：在拥

12、有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。 四：今年对自己有以下要求 1：每周要增加_个以上的新客户，还要有_到_个潜在客户。 2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，刚好改正下次不要再犯。 3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好打算工作才有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺瞒，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。 6：对全部客户的工作看法都要一

13、样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能束之高阁肯定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是特别重要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作看法才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。 10：为了今年的销售任务每月我要努力完成到万元的任务额，为公司创建更多利润。 1.市场调查与分析。也就是依据了解到的市场状况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。这些都要从对前一年的市场形势中推断而得。 2.销

14、售模式。做好市场分析之后，要依据你的结论找出适合自己产品销售的模式和方法。每一个销售人员的思维模式、做事方法都有不同，因此，建材销售人员要找出适合自已的方法，如此才能事半功倍。 3.确立销售目标。销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作安排的最重要和最核心的部分。 4.考核时间。销售工作安排可分为年度销售工作安排，季度销售工作安排，月销售工作安排。考核的时间也不一样。 5.总结。就是对上一个时间段销售安排进行评判。以上五个方面是安排必需具备的。当然，安排也不是一成不变的，要依据市场的状况进行调整。 _年的销售工作已经结束了，我作为公司的销售人员，始

15、终努力的工作，在工作中取得了很好的业绩，这是我始终以来努力的结果，也是我应当得到的回报!在-x年的工作中，结合我上半年的工作阅历和实力，我想我会做的更好的! 建材销售年度工作安排6 一、销售与生活兼顾，欢乐地工作 1.利用下班时间和周末参与一些学习班，学习更多营销和管理学问，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的实力，销售类工作安排。以上是我这一年的销售工作安排，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。 2.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友情，更好的沟通。客户、同行间虽然存在竞争，可也须要同行间相互学

16、习和沟通，本人也曾参与过类似的聚会，也询问过客户，都很情愿参与这样的聚会，所以本人认为不存在冲突，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更欢乐的环境下进行。 3.对于老客户和固定客户，常常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的沟通。 二、对销售工作的相识 1.不断学习行业新学问，新产品，为客户带来好用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品供应商，以备工程商须要时能刚好作好项目协作，并可以和同行共享行业人脉和项目信息，达到多赢。 4.努力保持和-谐的同事关系，善待同事，确保各部门在

17、项目实施中各项职能的顺当执行。 5.市场分析，依据市场容量和个人实力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 6.适时作出工作安排，制定出月安排和周安排。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人刚好跟进。 7.注意绩效管理，对绩效安排、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 8.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 二、销售工作详细量化任务 1、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时协作工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并刚

18、好跟进和回访。 2、前期设计阶段主动争取参加项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 3.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 4.投标结束，刚好回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商担当全部或部份设计工作，打算施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 5.制定出月安排和周安排、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少探望20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可支配探望客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 6.见客户之前要多了解客户的主营

19、业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，打算一些有对方感爱好的话题，并为客户供应针对性的解决方案。 7、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，协作工程商技术和商务上的项目运作。 8、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注意要未办理事项。 9.填写项目跟踪表，依据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前支配备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部支配调试人员到现场调试。 12.提前打算验收文档，验收完成

20、后刚好收款，保证良好的资金周转率。 20_年的工作或许很快的就会结束，但是我不会放松的，我会始终努力，始终做好我自己的，这些都是我始终以来不断的努力得到的成果，我信任我会做的更好的，公司的销售工作并不是很难，只要专心去做，那么我们就会做好这一切。信任公司在我们每一个人的集体努力下，会取得更好的成果的! 建材销售年度工作安排7 一、工作目标： 1、抓好培训着眼司本，突出骨干，整体提高。 2、老和潜在客户常常联系，节假日送一些祝愿留下好印象便利以后开展工作。 3、开发新客户不断从各种渠道快速挖掘，主动推广公司品牌形象。 4、周、月总结每周一小结，每月一大结。 二、实施策略 1、坚决信念。 静下心，

21、快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的 2、加强学习，提高自身素养。 加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，仔细贯彻公司“务实”的方针，熟识本行业各公司，学习各地先进阅历。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，仔细加强学习、 探讨，刚好驾驭市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。 3、客户资源，全面跟踪和开发。 对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，主动推广公司产品、建立良好的品牌形象。 4、商业运作 找对人，说对话，办对事。擅长分析，放开手脚，敢于表态! 5、走

22、精干、高效路途 做到严谨、务实、高效，不折腾。不要贪多，做精做透很重要，遇到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应当做的是去弥补它而不是挑战。 建材销售年度工作安排8 敬重的各位领导，各位同仁，大家好!时间荏苒，光阴似箭。不知不觉中，20_年就要与我们挥手告辞了，回想这一年多的时间里，自身经验了挫折，也收获到成长;自身的心理也从感觉工作的一成不变，到彷徨、不解，到找回自信。我从一个一般的销售人员有幸被领导提升为销售部经理，从那时起就觉得自己肩上的担子不自觉地就加重了很多，同时也渐渐地去适应，在这期间离不开领导和同事的帮助和指引，我要感谢公司每一个人，让我在熬炼中不断成长，在此感谢你们。有你们每一

23、个人的支持和激励，我才能有信念坚持下来。现在我将本年度我的销售状况作一总结，希望对于即将到来的20_年有更好的指导作用。 一、20_年销售状况 20_年我们公司在网络上大力推广后，公司的产品已经有肯定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了肯定的相识和了解。这也给我们公司产品销售供应一个产单率的优越条件。20_年度公司领导给我定下240万元的销售额，全年累计销售总额还不到100万元，完成率很差，真是惭愧。我希望在20_年自己个人能突破200万。 二、加强业务培训，提高综合素养。 销售部门经理肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰难，除了完成自己的工作外，还要协作其他销售完成他们的工作

24、，可想而知。一个公司要建立一支能征善战的高素养的销售团队对完成公司年度销售任务至关重要。俗话说:“工欲善其事，先利其器”，本着提高销售人员综合业务素养这一目标，我认为：公司销售部全体人员必需开展职业技能培训，只有这样才能使每一个销售业务学问得以进一步提高。也只有这样，销售具备了公司统一的销售方法后才能提升市场拓展率和胜利率。从整个市场来看，最重要的还是公司老板，因为老板是率领销售部的最高领导者，在这一块希望领导加强对我们员工的监督、指责和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业学问，提升技术职能和自我增值。20_年，无论是商务沟通、技术学问都让我学到了许多，同时利用学习到的方法在工作中充分实践，

25、其显示效果还算满足。但还远远不够，学习这一块是恒久的。我个人觉得是恒久学不完，时刻提示自己每天进步一点点。这样才有利于自己在工作稳中求胜。 培训是公司的核心部分，在20_年公司基本上每周都有培训，但执行率还远远不够，在接下来20_年里，我觉得培训肯定要放在重点，“练家兵打野丈”，只有公司每一个销售培训好了，才有助于工作的开展、才能提高销售人员的工作效率。 依据上周开会时分工来看，我的主要工作任务是：(1)负责公司每一个销售人员的培训和指导协作;(2)协作李总做市场(除了自己工作外);(3)协作谭总(除了自己工作外);(4)做好真正部门经理的管理工作。 20_年，我会全力以赴，把更多的精力放在工

26、作上，在工作中我要不断学习业务学问，通过多看、多问、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。学无止境，时代的发展瞬息万变，各种学科学问日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种学问，并用于指导实践。在今后工作中，要努力做好部门经理应当做的工作，把自己的工作做好做扎实，为公司发展贡献自己的力气，无论工作有多艰难、多艰辛，信任我肯定做得更好、更精彩。当然我本人也有许多不足的地方，在今后的工作中，我希望领导多多给我指出和指导。有时候自己犯错自己是不知道的，人往往都是无形中出现错，就是因为一些细微环节导致自己感觉不到，所以只有得到领导的正确指导，自己才能提高，才能让自己在工作中少走些弯路。 三、构建营销网

27、络，培育销售典型。 光系列产品销售是我公司产品销售部的工作重点，销售形势的好坏将干脆影响公司经济效益的凹凸。一年来，产品销售人员坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌网络推广带动了产品销售，建成了以广东省为主体，同时也辐射全国的销售网络格局。在这一块，我公司在20_年还要重点抓网络推广，同时也要走传统模式，要做到线上线下相结合，无论是网络推广，还是传统模式都不能忽视。对于我公司目前的状况，网络推广只是其中的一个途径，线下还要有更多相关的销售人员去推广，只有这样，才能有助于供应公司的发展速度。 四、关注行业动态，把握市场信息。 随着电子产品德业之间日趋严酷的市场

28、竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售亲密关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、常常化。产品销售通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会、挚友介绍以及计算机网络等方式与途径建立了稳定牢靠的信息渠道，亲密关注行业发展趋势;建立客户档案，努力作好基础信息的收集;要依据市场状况主动做好市场动态的跟踪把握。 五、再接再厉，迎接新的挑战。 回首一年来，我们销售人员吃苦耐劳，主动进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成果属于过去，展望将来，摆在我们面前的路更长，困难更大，任务更艰难。我们销售全体业务人员一样表示，肯定要

29、在20_年发挥工作的主动性、主动性、创建性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 20_年度的销售工作，要深化了解光缆行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创建更高的销售业绩。 猪年到，叮嘱到，在这里我代表我们每一个销售人员祝我们广州鹏睿信息科技有限公司在20_年的销售业绩更上一层楼，走在光缆行业的尖端，向我们的志向靠拢。感谢公司的培育，感谢我的上级对我们言传身教的悉心指导，我肯定会以主动主动，自信，充溢激情的心态去工作。 为了公司将来的发展，我个人提点小小建议：我们公司正处于企业转型后的成长期，虽然转型后也有两三年，但这也是一个特别关键的时期，这一时期应当要从管理上下工夫，企业管理的好坏

30、，会确定企业的发展速度。首先，我个人觉得要加强思想观念的转变，加大培训力度，特殊是管理干部首先要变更自己的观念，要从实干型向管理型转变。领导干部定期须要参与外培，这样不但可以开阔视野、还可以学习管理理论。把学到的东西共享给公司每一个人;其次，公司要健全管理制度、明确岗位职权、建立激励机制、完善考核方式。好的制度可以变更销售人员的行为，好的制度可以激励员工，好的制度可以强化管理。反之，就会挫败员工的信念;第三，要做好后继 人才 的培育工作。要做老业务员传递新业务员的工作，把好的方法传下来，恒久留在。第四，既要引进 人才 ，还要用好 人才 ，特殊是公司内部现有的销售人员，肯定要最大限度发挥各类人才

31、的作用，也就是量身定做。 建材销售年度工作安排9 一、建材行业状况 21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕，起先纷纷进入中国，竞争异样激烈。整个建材营销总体上处于非常混乱的局面。和其他行业相比，中国的建材市场和建材营销品牌林立，市场集中度极低，行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成显明对比，反映建材行业整体营销水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌;其次，流通与渠道模式错综困难，建材批发市场、建材商城、品牌专卖店

32、、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特殊是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展，使建材传统流通模式面临严峻考验;而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以做出有效支配，品牌建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特别性：建材产品是一类消费安排性强，购买、消费周期长，单次购买金额高，受中间人员(设计、施工人员等)的影响大的特别产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于工业品。所以，应通过对品牌、产品、营销组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的营

33、销管理与策略水平，打造更多的建材行业知名企业与强势领导品牌。 二、浴室柜市场背景分析与竞争分析 浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年头中叶在国内发展起来。 以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它始终是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有特性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精致的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们将来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。 (1)专业资料显示，将来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率

34、达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。 (2)浴室柜行业生产方式有二种：一种是一些知名品牌托付加工即OEM;另一种为自行开发自主生产。 (3)浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面(包括木皮、水晶板等)。 (4)相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的品牌。由于利润的趋使，很多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有品牌资源进行品牌延长，生产浴室柜配套其产品;更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到20_年时浴

35、室柜行业竞争起先变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于很多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采纳劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产品质量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大品牌进行品牌延长外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的品牌，如“爱家”“佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个品牌。 (5)产品同质化现象最为严峻，没有一家具有较为核

36、心的品牌竞争力;国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相像，更多的是重复仿照，特殊是对浴室柜市场消费者类型、层次、特征、心理缺乏了解。 (6)各厂家、品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户运用的营销策略、手段陈旧，更多的固执于价格策略上，且各厂家的扣点、返利大致相近，鲜有突破性的营销策略去切入市场。 (7)目前市场上知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的品牌延长多不胜利，缘由在于知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的营销主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项营销,而且生产主要为托付加工，不能保证产品的质量和售后服务，反而模糊了原品牌的定位，损害了原品

37、牌。自主开发的浴室柜品牌，它们都具有一个共同点的是：品牌众多, 但别出心裁的品牌寥寥无几，定位模糊，缺少特性和推广策划;生产规模小。 三、御室家品牌规划 现代广告非常强调树立企业的品牌形象，在众多的市场竞争中，能否成为品牌，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣扬及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并赐予其内涵。 1.品牌的定位 (1)品牌名称 “御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信念的标记，很具有品牌的亲和力;而法文“ALAise ”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延长

38、的弹性，简洁易读，具有国际品牌大气风范。 (2)品牌视觉 品牌视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必需由外而内的进行消费者形象期望测试与调查，形象力的整合首先要探讨竞争者的形象力与目标消费者的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。 通过长时间的市场调查及测试发觉，在众多的色调中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代名贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起消费者的留意力与联想度、关注度;同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、名贵、丰富的艺术想象力，与御室家品牌定位相吻合。 (3)品牌核心竞争力 技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的核心竞

39、争力。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请精彩设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代实力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。 (4)品牌定位 御室家在品牌的定位上，将锁定高档形象的策略，干脆与众多厂商争夺市场，确立御室家高档品牌的强势形象(经销商和消费者都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高!”这个观感有两层含义：一是产品价格对于消费者的购买力偏高

40、，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端品牌可以担当高价位。这个价格体系胜利地实现和维护着御室家的品牌定位);御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际品质”的品牌定位。 (5)品牌形象定位 时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌 (6)品牌广告词(广告语、宣扬口号) 御室家，欢乐演绎新生活 (7)公司目标 创建卫浴建材一流企业 (8)公司宗旨 创建美妙生活空间 (9)目标消费者 a.一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他举荐产品及体验式的感受(左右他的主要有价格与质量保证)使他临时性确定选择何种品牌。 b.特别消费

41、群体：年龄在25-40岁左右的胜利人士，他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有固执的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主举荐的产品和体验式的感受(左右他的主要是品牌的知名度、款式)。 2.品牌的目标 (1)长远目标 a. 三年时间成为浴室柜行业一流品牌 b. 拥有高度的品牌知名度、美誉度和消费者满足度 (2)今年目标 a. 为实现今年销售目标作品牌支持。 b. 达到肯定阶段的知名度。 c. 达到肯定阶段的美誉度。 四、产品策略 (1)产品的包装 产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高品质，高品位的内涵来。 (2)产品线策略 依据不同的细分市

42、场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的特性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类： 第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家将来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。其次类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防卫性产品。第四类是DIY(自已设计)系列，真正以消费者为中心的特性化消费将成为将来市场的主流，DIY定位于占据将来市场。 (3)产品的名称 尽

43、管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的运用情景却是极感性的。御室家的品牌形象追求的是时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌。要获得消费者对御室家这一品牌形象的认同，御室家要做的努力还许多许多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延长，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。 御室家“高端品牌”的发展战略，确定了清楚的产品组合思路，致力于创建一个独特的浴室柜高端品牌，实现成为浴室柜行业领跑者。 五、价格策略 (1)价格定位 在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁

44、具品牌旗鼓相当，相差并不大 (价格比国外品牌低15-20%);御室家中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。 (2)价格体系 区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。 (3)全国实行统一的报价表。 六、渠道策略 主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。 1.渠道的形式和体系 (1)进入终端零售市场(包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店)以专卖店、专营区的形式，以相宜的终端拉动方式调动终端市场主动主推御室家产品，形成品

45、牌的张力。 (2)打入工程市场(包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等)由于各地的市场状况都有所不同，御室家将实行干脆建设和产品总经销的形式共同开发进入市场： 第一可以利用自营店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场;其次可以促进御室家与总经销的资源的整合，以达到强势品牌的目的;第三御室家将总经销作为企业长久发展的战略伙伴，御室家与经销商是休戚相关的利益共同体，共同共享品牌带来的丰厚的利润，御室家 将专注于品牌的管理经营。 (3)实行四种分销体系。 a、省级总经销(负责和御室家联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作) b、地级总经销(负责和御室家一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作) c、特约经销(主要是针对有肯定资源的和优势的装饰公司、贸易公司、设计院、房地产 公司等)。在市场开发初期，可干脆从厂商进货，后期从当地总经销处进货，销售力很大的状况下也可干脆与厂商合作。 d、建材超市 2、分销网络目标 (1)目标网络管理基础 a、合理分布肯定数量的经销商群; b、符合“经销商资格”的经销商群。 (2)经营思路 在全国主要目标城市开发经销商，建