【精品文档管理学】上兵伐谋--记一次营销差异化策略的成功经.pdf

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1、【精品文档管理学】上兵伐谋记一次营销差异化策略的成功经 下前注意：1：本文档是版原作者所有，下之前确。2：假如不得侵犯了你的利益，立刻告知，我将立刻做出理 3：能够淘宝交易，七折：2010-06-10 20:34:32 前言 A 公司是一保企，研生光触媒材料（也叫米光催化材料，光触媒是其）品。光触媒材料是一种新型保材料，最先由日本一个教授，后来由于其异的性能而被广泛用。光触媒材料在中国用的并不，属于一个待开的“冷”行。A 公司的老原先是做机械的，在接触到光触媒材料后，凭借其多年拼搏的商眼光定是一个很有“”途的行，因此大刀斧将往常的出，一心一意投身到中国保事来。A 公司在光触媒材料行也算是第一家

2、吃螃蟹的企之一，在苦心耕耘几年后，A 公司老却只“螃蟹”并不是当初想象的那么容易下：投入开三年，金扔掉几千万，却未达到收支平衡，而且随后有大批想分一杯羹者蜂而来，一A公司得退两，有点不知所措。笔者在去年入 A 公司后，通研考察，得 A 公司完全能够采取差异化的策略来得成功。在 A 公司全体同仁的共同助下，于在一年多的内A 公司的品牌与售在光触媒材料行突而出，占了高位置，基本成了市上的品牌之一。事实上，中国企大量市同化象在各行各都极普遍，缺少，急功近利，能够是国内很多中小企的真写照。作一个人，我只希望中国的企家能将目光放得更一些，基做得更扎一些，要不什么“百年老店”、“百年品牌”等都只能是空中楼

3、、海市蜃楼。笔者来到 A 公司后，根据光触媒行的市情况与 A 公司内部情况行了分析比，A 公司成功的机会点是很大。通一系列的市研分析后，笔者大胆地向老提出“差异化”的一系列策略方案，并得董事会一致通。几个月的市水，反很好，A 公司因此放开手脚，大攻，于得品牌与售的双丰收。一、品牌差异化 光触媒材料由于是一个有待开的“冷”行，其品不大众消者熟悉，因此市份相其它成熟行来十分有限。但由于前景广，很多商家看好一“朝阳”，全国大大小小也有上千家企存在。在有限的市容量里，各个商家了生存也只能是各出奇，市上刀光影，争十分猛烈。但由于市不范，具有自主研能力的厂家屈指可数，品同化象非常重。很多商家由于看到有利可

4、，甚至只是去国外口原材料回来，粗糙加工后就投放市，重乱了市秩序与影响客的消信心。如何在一混乱而无序的市突出重，建立自己的品牌信誉？笔者根据 A 公司的情况，明确提出了“品牌差异化”的，将 A 公司品牌高度立，以便在消者的心目中与其它公司区分开来：首先，将 A 公司得国家“863 科技攻关划目”一特殊荣誉作宣与推广的，突出 A 公司国家高新科技企的形象。其次，将 A 公司的科研中心与具有国外留学的教授、博士等科学人才行包装宣，彰企先同行的科研力。第三，将 A 公司得的利技与在有关科学刊物表的研究文装成册，在市推广中放到客手上，客真切得 A 公司是有“真材料”。（一措施反效果特好，客看不懂，但看着

5、手里的文，很确切地感受到 A 公司是一具有真正力的高新科技企。）第四、将 A 公司的自化流水工厂全面向客展示，客体会 A 公司品的精工。通以上四个方面的有机合，市反效果非常好，从而也将 A 公司“具有国家力的高新科技企”的品牌定位与市上通常的光触媒材料公司区开来，以后的市推广奠定了的基。二、品差异化 有了品牌的差后，A 公司在客的心目中也就“高人一等”，接下来，我品“手”了。!光触媒材料因其特点的异性，用范非常广：汽、建筑、甚至日用品等行都能够用。行中有一句言形容光触媒材料是“有人的地方就有光触媒”，是言，却也形象地表达出其用的广泛性。所多而不精，光触媒材料种“多才多”的特性也造成了其品“大而

6、泛”的象，没有明的行突出性。根据光触媒品的种特点与我熟悉到的市情况，A 公司决定走偏，大胆地品行差异化策略，不一致的行开出不一致的分品，一突破了光触媒行品“大而泛”的特点。在推出市我担心客是否会同意我种分市的差异化品概念，一个月后，消息来，新品受到商与客的捧。我于舒了一口气：品差异化成功了！三、播差异化 可能是由于其行的特殊性，大多数光触媒公司播推广都比忽。就算是宣，也只在网搜索引擎与一些平面媒体上行，其影响性十分有限。表面上看，种宣策略好像是能够成本，但按照人均受众效果来看，其个人成本更高。了一步巩固与提升品牌，笔者A 公司老放弃种中看不中用的播策略，而使用整合播方式来行宣推广。所整合播就是

7、不只在某一两个一媒体上行有限宣，而是从客所能接触感受到品信息的一切境来立体行。笔者A 公司所整合的播途径包含有：、台、平面媒体、网媒体、外媒体、小区媒体等等，求客行无孔不入、无不在的立体触宣。客不管走到那里，都能够在不一致的境充分接触到 A 公司的品牌与品信息。表面上看，种整合播方式成本会很大，但只只是是将源集中在一起利用了。而且从用效果来看，用比要比孤立性的宣好得多。而 A 公司品最能成行的品牌，与其它公司不一致的差异化整合播方式功不可没。四、市差异化 在其它公司将品与市混在一起吃“大”的候，A 公司已开始有目的地将其市也行差异化管理了。根据不一致行分的品，A 公司也将不一致的市分化，并行各

8、个行市制，相的目理行推广与管理。而相的目理只要求自己的行熟悉即可，必达到真正与精。一年多下来，市差异化A 公司到了甜：品的售与市占有率都有了好几倍的提高。正当其它公司在市份而苦苦斗，A 公司的老却已是心花怒放了。五、服差异化 真正要立的品牌价，服是一个事关重要的。当你的品牌与品与手不相上下，假如能在服上下功夫，往往会有事半功倍的效果。当年丰田公司的凌志能在欧洲众多汽巨中虎口食，的售后服是其一大法宝。因此，当 A 公司的品在市上供不求，我却已将 A 公司的售后服量提到了会桌上。一番精心的划，A 公司推出了光触媒材料行前所未有的“服万里行”活，深入到各个市的客中，耐心解决品的各类售后。同，公司制定

9、了客服，上至老下至工都行服效考核。公司客服部立客料档案，行数据化管理，并开免售后服，立志A 公司的真情服感每一位客。当人客的投而焦，A 公司的品牌声誉却随着的服有如春化雨，物无声地深入到每一位客心中。小 所水无定形，兵无常，任何事物都要根据情况而制定相的。A 公司之因此成功是由于找到了市的突破点，通一系列差异化合策略而得。在瞬息万的商品市中，假如不事求是地去求市的律，而凭一腔血冲，是很成功的。如何己所，之短，利用已知的条件去争取利，是每一位企家与人都务必深思的。!132320129575 00612202006128.0 2.20071 13.2012315 12 5.20061230 40026200612253 1220 2.20071 13.2012315 12 5.20061230 40026200612253 122 2.20071 13.2012315 12 5.20061230 40026200612253 12200612202006128.9.2006111110.2011275.20061230 4002620061225 3 12200612202006121 68631