医药专业销售技巧---医药专业销售技巧.pdf

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1、医药专业销售技巧 探询技巧【本讲重点】探询目和障碍 探询技巧 实战演练 探询目和障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动真实含义，你就可以了解这个人对事物态度和做事动机，最重要就是可以知道他（她）基本需要，这是非常重要。因为个人基本需要直接决定其行为。探询目 探寻目是你所希望获得资料符合你和医生讨论主题，它包括确定医生对你产品需求程度、对已知产品了解深度、对你产品满意程度，查明医生对你产品顾虑。如果医药代表达到了探询四个目，那么这次拜访就是成功。探询障碍 1.使探询变成盘查 如果医药代表反复地

2、询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表探询是盘查，从而对医药代表探询感到反感。如果医药代表探询让医生感到反感，那么今天拜访恐怕再好开场白都不能使你进入实质性拜访，最后可能会导致拜访失败或走向相反方向。2.使拜访失去方向 在何种情况下会使医药代表拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问目性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧答案。所以在拜访过程中一定要注意探询问题不易太长，要简洁明确。3.使关系变得紧张 医药代表问题可能会造成其和医生之间关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语

3、速，或者说态度、方式，只是从自身角度去考虑如何提问才能达到目，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张气氛。4.使时间失去控制 时间失去控制是从事销售拜访多年医药代表常常出现一个问题。有多年销售经验医药代表通常和医生建立了良好私人关系，所以在拜访过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备是专业知识、产品知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天有效时间，你所要达到拜访目就要大打折扣了。探询技巧 什么是探询技巧 1.使医生有兴趣和你交谈 探询技巧首先是要使医生感兴趣，愿意和医药代表交

4、谈。如果没有把医生兴趣激起，那么医生就不会和医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生兴趣。需要注意是激起医生兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品重要 信息只有通过医药代表和医生对话才能真正了解产品使用、治疗及相关竞争产品一些重要信息。现代社会竞争很大程度上在于你对信息了解程度，医药代表了解到信息越多，那么成功机率就越大。3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求看法 通过探

5、询也可以了解到医生对你、对你公司、对你产品还有他自己需求看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访过程中只注意自己目，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品看法，就不能实现真正销售。开放式探询和封闭式探询 1.开放式探询 当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用信息时，当你希望改变话题时，你可用以下六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐交流中提供给你足够信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。【案例】代表：医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？代表：医生，您出国学习这一段时间，谁主要负责

6、这项临床研究呢？代表：医生，对治疗不理想病人，您为什么不试一下双氢可待因复方制剂呢？代表：医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？代表：医生，双氢可待因复方制剂用在什么时候最适合？代表：主任，您认为这类药临床前景如何？代表：医生，您怎样评价双氢可待因复方制剂在减轻中度镇痛方面疗效 2.封闭式探询 当你要澄清医生话时，当医生不愿意或不表达自己意愿时，当达成协议时，或重要事项确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方想法，取得明确要点。但你所获资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。【案例】代表：罗医生，您病人服用感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面不良反应？医生：是。代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？医生：下周三。代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？医生：好。【自检】用你所熟悉产品分别作 5 个开放式问话和 5 个封闭式问话。开放式问话 封闭式问话 小结 探询可谓剥皮取核，直取需求方法。你要想最快地发现医生真正关心焦点在哪儿？你如何才能达成你目标？你首先得学会问问题。你问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询技巧，会帮助你走出困境，发现机会。